前幾天做了一場在線分享，關(guān)于社會(huì)化營銷與微商，時(shí)間只有 1個(gè)小時(shí)沒法展開來講，只得分享觀點(diǎn)。如果非要講點(diǎn)秘密，我還真說不出來，但這幾年的實(shí)踐我應(yīng)該能用些關(guān)鍵詞來描述下：信任、連接、人、關(guān)系。后來講到微商，其實(shí)它跟社會(huì)化營銷又有著莫大的關(guān)聯(lián)，都是做“關(guān)系”那點(diǎn)事，只是結(jié)果有區(qū)別而已。

好了，不扯了，文章有點(diǎn)長，慢慢看，必有所獲！

PART ONE：社會(huì)化媒體營銷該如何進(jìn)行？

不要拒絕與用戶的鏈接

其實(shí)營銷是越來越簡單了，而不是越來越難。社交網(wǎng)絡(luò)的普及，我們可以越來越方便地找到目標(biāo)群體，并與他們產(chǎn)生鏈接。當(dāng)企業(yè)與用戶產(chǎn)生鏈接就有建立關(guān)系的可能，關(guān)系背后就是信任，有信任才能營銷。

把用戶當(dāng)朋友，而非僅僅是客戶

以人為本，把用戶當(dāng)朋友看，在傳統(tǒng)企業(yè)中，很多企業(yè)巴不得用戶買完產(chǎn)品一輩子都不來找他，因?yàn)槊空乙淮味际浅杀?。但是做社?huì)化營銷，企業(yè)需要發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己用戶，并且服務(wù)他們。把關(guān)注你的人當(dāng)成朋友，尊重用戶，做到不自私，讓消費(fèi)者能夠做得最少卻能利益最大化，才是營銷的關(guān)鍵。

信任是社會(huì)化媒體營銷唯一的貨幣

成交的本質(zhì)是信任，信任也是社交媒體流通的唯一貨幣。顧客購買任何產(chǎn)品和服務(wù)前提是自身需要，其次最重要的就是信任。沒有信任，哪怕再便宜也不會(huì)購買。而企業(yè)塑造品牌，上央視打廣告，請代言人其背后的實(shí)質(zhì)就是在建立信任。以我做社交電商的經(jīng)驗(yàn)來看，社交網(wǎng)絡(luò)中的成交購買轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)廣告高出5倍以上。這就是因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)形成了底層的基礎(chǔ)信任，便于讓人更快地做出購買決定。

如果要問我社會(huì)化營銷最重要的核心是什么，我的回答是構(gòu)建信任。為什么，因?yàn)閺奈⒉┪⑿虐ㄒ郧暗腟NS營銷，我們從頭像、昵稱、內(nèi)容發(fā)布、互動(dòng)等等去做很多運(yùn)營的工作，其實(shí)都是圍繞讓用戶信任，內(nèi)容有價(jià)值吸引粉絲，頭像真實(shí)，昵稱有趣，這些的目的都是為了消除距離，建立信任。如果企業(yè)能夠找到一套跟用戶構(gòu)建信任的體系方法，那就抓住了社會(huì)化營銷?？上У氖?，無數(shù)企業(yè)崇拜內(nèi)容為王、創(chuàng)意為王，總是把社會(huì)化營銷的成功視作一個(gè)點(diǎn)而不是一條鏈來做，終究無法長久持續(xù)。

PART TWO：微商究竟是什么？

微商其實(shí)與社會(huì)化營銷一脈相承，有著莫大關(guān)聯(lián)其本質(zhì)是把每個(gè)人都變成消費(fèi)或傳播節(jié)點(diǎn)，用一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，成為“產(chǎn)消者”

所謂產(chǎn)消者，是指自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人。

營銷的目的就是為了讓用戶購買，社會(huì)化營銷不僅是要讓用戶購買，而且要讓用戶滿意地購買，在方式方法上要更加“無痛”。而微商采用的朋友圈“轟炸式”的方法無法讓用戶滿意地購買。

有人問我微商有什么模式，我此前總結(jié)過，三種模式：

微商層級代理模式

其實(shí)這些所謂的總代、一級、二級代理，常見的就是看誰一次拿貨或累計(jì)拿貨多，實(shí)質(zhì)看錢區(qū)分。這種模式有它存在的合理性，但是企業(yè)要慎用，個(gè)人也要慎加入。代理中能持續(xù)賺錢的大部分是有資源的，沒有資源你只能囤貨爛在手里。所以這個(gè)時(shí)候你想成為代理，就要評估自己實(shí)力，能不能發(fā)展更多下級代理并幫助他們出貨，不管你是線上有影響力，還是線下有門店人脈資源，so what，出貨為王。如果不能，你就要找到有能力有資源的人幫助你出貨，否則你作為代理玩不轉(zhuǎn)。這種模式層級越多，利潤越薄，代理就是跑銷量拿返點(diǎn)。

作為品牌方我建議可找一部分有能力的代理，層級可以控制在3級內(nèi)，這樣保證層級利潤，同時(shí)有所篩選。不要總想著交錢就讓他成為代理，必須對他們負(fù)責(zé)，不要以圈錢為目把代理層級設(shè)置的很長，當(dāng)然這是初心問題，靠企業(yè)自己。這個(gè)模式，我們?nèi)ツ暧袀€(gè)學(xué)員做的比較好，不到四個(gè)月時(shí)間就做到月出貨量近千萬，期間我也了解過當(dāng)中代理情況，也存在一些問題，發(fā)展也遇到瓶頸。我覺得長線代理模式占比應(yīng)該越少越好。

微商零售模式

這種模式我更愿意把它理解為先微營銷后微商，先建立池塘把粉絲或者老用戶聚集起來，經(jīng)營他們，黏住他們，提高他們的忠誠度，購買頻率和客單價(jià)，這樣同時(shí)可以建立自己的微品牌。然后再從這些客戶里面找到一些愿意成為分銷商的人，把用戶變成合作伙伴（經(jīng)銷代理）比純粹招募分銷商的企業(yè)要來的快，當(dāng)然這種模式我之所以把它稱為微商，是因?yàn)楫?dāng)你擁有一定粉絲之后，店鋪在哪已經(jīng)不重要，只要人在你賣什么都可以。并且你擁有用戶數(shù)據(jù)，而傳統(tǒng)微商代理模式很多品牌方是沒有用戶數(shù)據(jù)的，代理流失就帶走客戶。

當(dāng)然這種模式對于企業(yè)或者運(yùn)營人要求比較高，但倘若你掌握了一套吸引粉絲，經(jīng)營粉絲，轉(zhuǎn)化粉絲的成功方法，就可以去教微商代理來復(fù)制操作。當(dāng)前來看很多微商之所以賣不出去貨，就是不懂如何營銷。微商營銷培訓(xùn)是當(dāng)前諸多微商品牌急需的環(huán)節(jié)，也是非常重要長期存在的環(huán)節(jié)。我身邊也有成功的案例，也是我覺得其它企業(yè)可以復(fù)制借鑒的案例，一家淘寶店不到一年聚集2萬左右粉絲，零售賣了100多萬，又塑造了一個(gè)非常鮮明的人格化形象，目前每天都會(huì)有上百筆訂單。此時(shí)它就是掌握了用戶，而店鋪在哪里不重要。

社會(huì)化分享模式

這種模式需要系統(tǒng)支持，去年還不多見，今年已經(jīng)非常多了，我也覺得這是今年的一個(gè)趨勢。實(shí)際上這種模式就是激勵(lì)人人參與獲利。我之前講過，如果每個(gè)人都抱著極強(qiáng)的銷售賣貨目的，那社交圈就會(huì)充滿著銅臭味，但每個(gè)人都是愿意分享和發(fā)現(xiàn)美好的東西。所以有沒有方式讓你發(fā)現(xiàn)并分享好吃好用好玩的東西，你還可以額外獲得利益呢？答案是，有的。以前每個(gè)企業(yè)都希望自己用戶成為傳播者分享者。如果消費(fèi)者真的喜歡企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，當(dāng)他們分享之后還能獲得價(jià)值（返現(xiàn)、優(yōu)惠券、會(huì)員升級），那么他偶爾為之是沒有問題的。

一般而言，企業(yè)90%的消費(fèi)者更愿意成為分享者，而不是代理商賺錢。如果真的可以發(fā)動(dòng)他們，就會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)中形成巨大的傳播效應(yīng)，收益顯而易見。這樣的商業(yè)場景其實(shí)在國外非常多見了，平常我們分享滴滴紅包、Uber信息等行為就是如此。所以借助社會(huì)化分享系統(tǒng)，企業(yè)建立這樣人人參與，人人獲益的機(jī)制，是可以實(shí)現(xiàn)品牌最大化傳播，而不是力爭把每個(gè)消費(fèi)者變成經(jīng)銷者。

現(xiàn)場互動(dòng)問題

微信和微博如何增加粉絲、如何互動(dòng)增加黏度？

（1）增加粉絲：

①如果有老用戶：把他們吸引、轉(zhuǎn)移到微博或微信，變成粉絲

②如果沒有忠實(shí)的用戶：花錢or花時(shí)間

花錢：通過媒體做廣告，增加曝光規(guī)模，為用戶設(shè)置一個(gè)關(guān)注的動(dòng)力

花時(shí)間：跨界合作，導(dǎo)入粉絲，用系列的工作增加與用戶的鏈接

（2）增加黏度：

①內(nèi)容的經(jīng)營，持續(xù)更新

②營銷活動(dòng)：為了銷售的營銷互動(dòng)（銷售性的互動(dòng)）；與用戶持續(xù)互動(dòng)（非銷售性的互動(dòng)）

怎么轉(zhuǎn)化朋友圈里做微商的人？

建立信任：

①朋友圈的內(nèi)容有規(guī)律地發(fā)，不轟炸

②不要特別官方，而是應(yīng)該讓人感覺真實(shí)、產(chǎn)生信任

③產(chǎn)生互動(dòng)

④樹立良好的形象和品味，有一系列的規(guī)劃，做一條鏈的工作