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作者： 日期：2022-03-06 人氣：121
進入電商大促月，一大妨害扣拉新已經(jīng)在路上了。這不，小紅書在昨天就率先打響了六月電商大促第一槍。昨天上午十點，經(jīng)過短暫的半小時限流之后，銷售額就一路高歌。截至今天，我們從小紅書官方得知的數(shù)據(jù)如下：
開賣 2 小時后，小紅書銷售額達到1 億元;
6 月 6 日當天小紅書在蘋果 App Store 購物類下載排名第一，現(xiàn)在在免費總榜單排名第一了;
一年前小紅書參加 66 大促的商品數(shù)量是1 萬件，本年增長到15 萬件;
總用戶量已經(jīng)突破 5000 多萬。
自從去年 7 月《創(chuàng)業(yè)邦》對小紅書進行獨家封面報道后，這家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)有一年沒有在公眾視野里發(fā)聲了。電商大促向來會有銷售額的發(fā)作，小紅書 6.6 在 10 分鐘內(nèi)賣出了 500 萬元防曬霜。
去年 4.8 海淘新政后，小紅書也經(jīng)歷了所有跨境電商都要過的斷崖式下跌，但現(xiàn)在看它至少摘掉了跨境電商的標簽，正往下一個量級邁進。同時，它也是一家最激進地啟用機器分發(fā)流量的電商+社區(qū)。這有賴于前 Google 全球研發(fā)總監(jiān)郄小虎的加入，一年多的時間內(nèi)，技術(shù)團隊從 40 多人增加到 100 多人。
小紅書創(chuàng)始人兼 CEO毛文超(右)和小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人瞿芳(左)
2016 年初，小紅書的投資人彭志堅對 CEO 毛文超說，這是小紅書關(guān)鍵的一年，做好了會進入一個安適的區(qū)域，整體再上一個量級?，F(xiàn)在看來，至少安適了。但本年可能才是最關(guān)鍵的一年。從去年 6.6 大促結(jié)束后，CEO 毛文超和另一位創(chuàng)始人瞿芳都極少在公開場合拋頭露面，用了一年時間，想明白一件事：零售的素質(zhì)——多快好省，然后在這 4 個方面去深化和改善。
看透零售的素質(zhì)：多快好省
多快好省是很多電商喊過的標語，但小紅書從來不是一家完全踩著電商邏輯發(fā)展的公司。當它開始研究這這四個字時，意味著小紅書在過去一年做事的方式發(fā)生了很多變革，好比，補過去人們認為的“短板”：
多：SKU 一度是小紅書電商的瓶頸。2016 年下半年小紅書拓展了第三方平臺和品牌商家，去年 6.6 大促 SKU 數(shù)量在 1 萬多件，本年則有15 萬，翻了 14 倍不止;除了最早的美妝個護，服裝、3C 等品類在快速增長;
快：早期迅速發(fā)展的招牌技能之一。為了讓商品快點到用戶手里，小紅書一直在使用一筆運費分開發(fā)貨的策略;
好：精選好東西是招牌技能之二。有社區(qū)巨大的用戶行為和數(shù)據(jù)支撐，小紅書一直擁有快速制造爆款的能力;但已經(jīng)做了 3 年電商的小紅書不能再單靠選品這一個優(yōu)勢去競爭，它越發(fā)重視供應(yīng)鏈的可靠性和不變性;
?。涸谶^去曾經(jīng)是軟肋。但本年成了發(fā)力重點，連續(xù)出了幾個大招。好比在 66 大促前夕推出了“一貴就賠”政策，比價范圍涵蓋了目前市面上所有上規(guī)模的電商。它還推出了 266 元/年的會員制，可以享受單件包郵、會員折扣價格等等。
“因為我的東西好，所以甚至可以賣得貴一點”，這種情緒甚至一度在小紅書電商隱隱滋生。也許過去的理念也多少導(dǎo)致了一些人有這種不雅觀點，因為小紅書一直想做的都是一個“逛”的平臺，并不希望用戶只是在大促的時候買東西，把它當成囤貨平臺。可是當電商跑得飛快時，頻繁有用戶發(fā)來賀電：“我就是很喜歡小紅書，即便你們這里貴一點，我也愿意在這買”。在一次小紅書內(nèi)部舉辦的品牌會上，一位一線化妝品牌的老大真心實意地夸獎：“在小紅書一上架，XX電商的流量就漲了”。
在毛文超和瞿芳聽起來，這些話總是哪兒分歧錯誤——必然還有很多人因為“貴一點”，沒有成為小紅書的粉絲，或者干脆在小紅書找到好東西后，去“不貴的”平臺下單了。
本年年初，小紅書對用戶做了一次大規(guī)模的訪談，包孕新用戶、只看社區(qū)不在電商買東西的用戶、買過東西但很久沒有回購的用戶等等，想知道用戶買和不買的理由。訪談結(jié)果大體顯示，買的用戶極少是出于“自制”，而是“我相信你”;不買的原因就很多了，有人覺得貴，有人不安心，還有人仍然找不到在哪兒買。
小紅書想做最好的電商，就得圍繞著提升用戶信任感繼續(xù)下功夫，對信任它的用戶更好，讓不信任它的用戶開始信任它。
信任感翻譯成人話是——買東西時不消思考，或者只用思考這個東西你喜不喜歡，至于這個產(chǎn)品是不是真的?價格是不是最劃算的?買完會不會降價?物流會不會太慢?出了問題客服能不能解決?“這些都是中國電商環(huán)境下消費者活得累的地方”，毛文超說。
基于此，他要求電商做到兩點：
第一，保證商品不會系統(tǒng)性地比其他平臺貴;
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