近年來，眾多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛借助網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型升級，越來越多的企業(yè)家和實(shí)體店店主也愿意將人力、物力、財力投入到電子商務(wù)領(lǐng)域中，紛紛試水網(wǎng)絡(luò)營銷，可是，苦心經(jīng)營的網(wǎng)店為啥不見起色?搞個網(wǎng)站就能讓全世界找到自己，可是為什么沒盈利?做關(guān)鍵詞優(yōu)化和推廣，為什么效果不大?

　　5月18日，每日商報與億瑪客網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院聯(lián)合推出的以“找到傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)快速成長的金鑰匙”為主題的2013中國中小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展論壇吸引了眾多企業(yè)家。網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)就網(wǎng)絡(luò)營銷策略相關(guān)話題向企業(yè)家們解惑，受到了熱捧。

　　據(jù)現(xiàn)場調(diào)查，大部分企業(yè)家已在網(wǎng)絡(luò)營銷上做過嘗試，或建立企業(yè)網(wǎng)站，或與阿里巴巴合作過，或投放過百度廣告，還有一些企業(yè)開了淘寶店。但張高峰認(rèn)為他們的這種參與僅僅是“被動參與”，沒有找對方法和方向。

　　1.

　　首先要做好定位

　　很多企業(yè)家都意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，可是很多傳統(tǒng)行業(yè)出身的企業(yè)家都有同樣的困惑：如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷，進(jìn)行高效的網(wǎng)絡(luò)營銷?具體方法和步驟是什么?應(yīng)該先邁哪條腿，先建一個網(wǎng)站，還是先做推廣，還是先做定位，還是先做運(yùn)營的梳理?

　　“古人講得好，謀定而后定，我們做任何事情的時候先做好自己的謀劃和未來的策劃，我在整個網(wǎng)絡(luò)中跟誰做生意，我在網(wǎng)上的核心客戶、目標(biāo)市場、整體競爭力和關(guān)鍵詞決定用什么，沒有這樣的一個定位，其他的都不用做了。”張高峰認(rèn)為，“如果我們用100分來衡量，定位應(yīng)該占多少分?55分。”

　　第一，盈利模式的定位。用什么盈利模式在網(wǎng)上做，要思考清楚。你是做定制的，是做批發(fā)的，還是做ODM的，還是做貼牌的，究竟是什么樣的方式，在網(wǎng)上把這個寫清楚。比如哎呀呀，它的網(wǎng)站就很明確，它不是要通過網(wǎng)站零售飾品，而是要在網(wǎng)上做招商加盟，所以它的網(wǎng)站就是圍繞招商加盟來策劃的;第二，你相對于別人的核心競爭力是什么?美國有一段時間流行在家里點(diǎn)披薩。剛開始披薩外賣的生意很好，但是當(dāng)越來越多的人發(fā)現(xiàn)這個商機(jī)的時候，生意就越來越難做了。開始有人打價格戰(zhàn)，你賣30元我賣28元;價格戰(zhàn)打不下去了，又開始有人研究新口味;再后來大家開始玩形狀，你賣圓的，我賣方的，還有五角星。很多人忽略了一件事，當(dāng)時美國比北京還堵車，披薩從出爐到客戶手里超過一個多小時，披薩已經(jīng)涼了?？蛻舻臒朗瞧髽I(yè)的鉆石，當(dāng)客戶開始抱怨的時候，有些企業(yè)就會看到商機(jī)。有一個公司走出來了，在報紙上打一個廣告，告訴給所有人，凡預(yù)定我們家披薩的人，從你放下電話那一刻開始，30分鐘送到你府上，30分鐘我給你披薩你給我錢，超過30分鐘就免費(fèi)給你披薩。別人的披薩都是在店里烤，工廠烤，他在車上烤。他買了很多車，這兩條街道停一輛，車上改裝一下，就在車上烤。這就形成了他自己獨(dú)特的核心競爭力。網(wǎng)絡(luò)營銷跟一般的線下營銷是一樣的，沒有核心競爭力就無法在競爭中保持優(yōu)勢。

　　張高峰進(jìn)一步表示，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，總結(jié)起來有四大系統(tǒng)：第一，定位系統(tǒng)，企業(yè)家要清楚地知道目標(biāo)客戶是誰，需要什么樣的產(chǎn)品，他們接受這個產(chǎn)品關(guān)鍵的要素是什么。第二，必須有自己的營銷型網(wǎng)站。今天的網(wǎng)站仍然對大部分企業(yè)來說僅僅是一個展示的網(wǎng)站，不是一個營銷型網(wǎng)站，營銷型的網(wǎng)站必須解決公信力、購買力和回頭率的問題。第三，需要一個非常嚴(yán)謹(jǐn)且高效的推廣系統(tǒng)，精選投放一部分按照效果付費(fèi)的網(wǎng)站廣告。第四，企業(yè)要具備良好的運(yùn)營系統(tǒng)，必須配備網(wǎng)絡(luò)營銷的工具和人員。

　　讓客戶能夠找到你

　　很多企業(yè)都有自己的官方網(wǎng)站，可是吸引的流量不多，能最后產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的更少。為什么呢?張高峰認(rèn)為，很多企業(yè)的網(wǎng)站沒有好好利用搜索引擎，具備讓客戶“發(fā)現(xiàn)”的素質(zhì)。

　　全世界的搜索引擎只喜歡靜態(tài)文字，也就是純文字，不喜歡動態(tài)文字，比如圖片、動畫、聲音、視頻等。很多企業(yè)的官網(wǎng)喜歡用視頻或者圖片，覺得漂亮、時尚，缺少文字和合適的關(guān)鍵詞，等于自己把搜索引擎拒之門外了。

　　合理地優(yōu)化和管理關(guān)鍵詞，才能被搜索引擎青睞。“我們打開百度的搜索引擎，我們在這里搜兩個詞，比如搜"水泥"。如果你想排在搜索結(jié)果的前面幾項(xiàng)，可以"付費(fèi)推廣"。水泥這個詞現(xiàn)在點(diǎn)擊一次20塊錢以上，你給百度打進(jìn)去三萬塊錢，水泥每點(diǎn)擊一次是20塊，請問你的公司在這里能被點(diǎn)擊多少次?1500次。當(dāng)它被點(diǎn)完的時候，你的公司去哪里了?當(dāng)然被沉到了后面。如果想少花錢，或者不花錢，就要利用關(guān)鍵詞的優(yōu)化。誰會搜水泥?買水泥的人會搜水泥，賣水泥的會不會搜?肯定會的。假設(shè)你的小孩在上大學(xué)，學(xué)的是土木工程系，畢業(yè)了要寫一篇論文，他會不會來搜水泥的相關(guān)信息，所以大家記住，搜索引擎只負(fù)責(zé)拉客，拉來的客人到底是不是你想要的，百度不會負(fù)責(zé)。”

　　什么樣的關(guān)鍵詞帶來什么樣的客戶。如果你的關(guān)鍵詞是你的公司名字，當(dāng)然也沒什么問題，但是如果是你產(chǎn)品的名字，會讓客戶更簡單地找到你?？蛻粜枰氖钱a(chǎn)品，不是你的公司，只有對產(chǎn)品感興趣了才想了解你的公司。

　　“房間里熱了，要調(diào)低溫度，那個面板叫什么?我們叫什么不重要，你要追溯源頭，知道采購人員一般叫它什么。”張高峰解釋,“比例積分調(diào)節(jié)閥，這個詞很生僻，可是一旦用這個詞來搜索，就代表他是專業(yè)人員，說明他背后有一個項(xiàng)目，有一個工程。這樣的流量對企業(yè)才是有意義的。”

　　有一個長沙的企業(yè)很聰明，他想到了在“比例積分調(diào)節(jié)閥”前面加了地域，“長沙比例積分調(diào)節(jié)閥”，他甚至把周邊的城市都加上，為什么這么做?你站在客戶的角度來思考這件事情，株洲的企業(yè)家，他在搜這個詞語的時候，他肯定是希望找到本地的企業(yè)服務(wù)他，因?yàn)檫@個產(chǎn)品是需要安裝、調(diào)試，壞了以后還要維修，所以買家希望有更多的當(dāng)?shù)厝藖矸?wù)。你把客戶想的，全部幫他提前想好了，放進(jìn)去，就能吸引來客戶。這其實(shí)就是長尾關(guān)鍵詞，在關(guān)鍵詞的前面加一些限定詞，讓信息更精確。