微商如何做好零售？如何成交？這是大家都很關(guān)心的問題，也是作為一個微商必須學(xué)習(xí)的基本功。
第一步：快速建立信任基礎(chǔ)
微商不同于傳統(tǒng)電商，傳統(tǒng)電商一般都存在一個保障基礎(chǔ)，例如某寶，可以貨到付款，可以7天無理由退貨，但是微商沒有，顧客看不到客戶評價，一般都是先付款再發(fā)貨，所以有時候會出現(xiàn)一些維權(quán)困難的現(xiàn)象。所以，客戶在購買產(chǎn)品之前，擔(dān)心憂慮會比較多，沒有信任必然沒有成交。
那么，賣貨之前首先要贏得客戶的好感，抓住客戶的心。你要迅速翻閱客戶的朋友圈，對客戶做大致的了解，比如客戶的職業(yè)、消費能力、業(yè)余愛好、所在地區(qū)等相關(guān)信息，然后選擇一兩個你和他最接近的地方，切入話題。這個話題可以是相同的興趣愛好，也可以是相同的地區(qū)，甚至是你們曾經(jīng)去過相同的地方。和顧客討論一些似乎不著邊際的話題，但這個話題其實目的是拉近你和顧客之間的距離。要通過交流，讓客戶對你產(chǎn)生好感，產(chǎn)生信任，快速建立和客戶之間的信任基礎(chǔ)。
第二步：了解客戶需求
和客戶建立信任基礎(chǔ)之后就要開始為引入產(chǎn)品做鋪墊了，再信任基礎(chǔ)的鋪墊上了解客戶需求，譬如，誰用？為什么用？想解決什么問題？比如，你是賣化妝品的，了解顧客是想祛痘、補水、淡斑、修復(fù)過敏？還是想解決其他什么問題，一定要了解客戶最希望解決的問題。
第三步：深挖客戶需求痛點
在了解客戶最希望解決的問題之后，我們要圍繞客戶想解決的問題，進一步深挖客戶需求痛點，通過提醒、科普等方式進一步強化客戶需求、引導(dǎo)客戶。
譬如客戶進來，希望是祛痘，那么接下來，我們應(yīng)該怎么去做？首先了解顧客痘痘類型，是青春痘？還是閉合性粉刺？還是別的什么。其次了解顧客起痘痘起在什么位置，比如起在額頭，那你就問問顧客是不是有經(jīng)常熬夜的習(xí)慣，是不是最近壓力挺大；起在下巴，問問顧客有沒有內(nèi)分泌失調(diào)的情況；還有其他一些部位，先了解清楚顧客起痘痘的原因，從側(cè)面也顯示出來你的專業(yè)，增加顧客對你的專業(yè)認(rèn)可，當(dāng)然這些都需要你做好前期功課，不能顧客一說起痘痘你就說別吃麻辣食品。除此以外問一問顧客最近使用的化妝品，是不是新?lián)Q的牌子引起的起痘。
接著，提到痘痘反復(fù)起，起的多容易造成皮膚發(fā)炎、敏感，容易留痘印，再次刺激客戶的痛點。這個其實還不夠的，我們還可以一步步的深入強化痛點，譬如可以說說自己起痘時候的痛苦，比如不好意思出門啊，怕被喜歡的人看見啊，甚至被人拿來笑話的經(jīng)歷，引起客戶共鳴，原來我們都是那么悲催的。通過共鳴，還可以進一步縮短你和客人之間的距離。這個時候，客戶的需求會變得非常強烈，感覺自己都要完蛋了，那么多毛病，不治療都不行了，讓客戶有立即祛痘的沖動，激發(fā)他購買的欲望。
第四步：針對問題給出解決方案
經(jīng)過深挖客戶需求痛點之后，客戶已經(jīng)認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，客戶的內(nèi)心是激動的，想馬上就解決問題，這個時候迅速請出產(chǎn)品，亮出產(chǎn)品可以解決客戶問題的賣點，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。
第五步：拋出價格，達成交易
客戶認(rèn)可產(chǎn)品之后會再一次詢問價格（第一次詢問價格是剛進來咨詢的時候，第一次不要正面回答，貿(mào)然拋出價格，客戶的第一感覺一定是貴，不會有繼續(xù)了解的欲望），這個時候拋出價格，客戶即使覺得貴，還是有想買的心理，會討價還價。當(dāng)客戶問到“能不能再便宜點？”千萬不要低價賣，會造成客戶對產(chǎn)品懷疑的心理，此時應(yīng)該放大產(chǎn)品優(yōu)勢，強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格，增加客戶的購買欲望，客戶的購買欲望越強烈，對價格的考慮就會越少，從而達成交易。
第六步：巧用差價，促成大單
達成交易的時候絕大部分客戶都會說買一件試試。這個時候我們要運用好臨門一腳，我們應(yīng)該進一步分析給客戶看，比如，建議她至少買3件，買1件xx元,買3件每件才yy元，這樣就省了3*（xx-yy）元。利用代理等級差價造成客戶心理落差，從而促成大單交易。
第七步：巧用禮品做鋪墊
在發(fā)貨時可以給客戶寄送一些小禮品，或者寫一封信給客戶，給客戶驚喜，讓客戶心情愉悅，為客戶回購做好鋪墊。
第八步：做好售后服務(wù)
不要覺得你賣出去貨了銷售就結(jié)束了，你心里要想著客戶回購，那么一定要做好售后服務(wù)。隔段時間就問問客戶的使用情況，聽客戶說說自己的感受，幫客戶解決遇到的問題，這個步驟同時也是你了解顧客產(chǎn)品使用時間的必經(jīng)步驟，通過這一步可以了解到客戶產(chǎn)品有沒有使用完，經(jīng)常性的售后一定比客戶使用完產(chǎn)品之后再詢問更容易切入回購問題。這一步也是你朋友圈素材的來源，這就是最好的客戶反饋。
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