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微商操盤手課程之有關于直營微商模式的探討

作者: 日期:2017-07-07 人氣:316

最近有一些品牌方向我咨詢,王介威老師,我經(jīng)常聽到直營微商,直營模式,什么是直營模式?

那今天就和大家討論一下微商企業(yè)直營微商模式的商業(yè)模式


一、什么是直營微商


面對直營微商,我們首先來確定一個問題的答案,那就是什么是直營微商?直營微商就是企業(yè)養(yǎng)一批員工,這批員工每個人管理10個微信號去賣產(chǎn)品嗎?

顯然不是。在這里,對于直營微商,方便大家理解,大家可以簡單理解,直營微商就是企業(yè)養(yǎng)著一批高級別微商代理商,這批高級別微商代理商,接受公司的統(tǒng)一培訓,享受公司的引流資源,會務資源,拿著公司發(fā)的工資,去發(fā)展管理代理商。

這是對直營微商第一層簡單的定義,第二方面定義,直營微商就是企業(yè)的招商經(jīng)理和渠道經(jīng)理。

做過招商類型企業(yè)的老板都知道,招商經(jīng)理的工作內(nèi)容就是企業(yè)通過各方面引流過來的意向客戶交給招商經(jīng)理去談判,去溝通,最后達成成交。

同時招商經(jīng)理也需要通過網(wǎng)絡、通過電話去開發(fā)意向客戶。意向客戶進行積累到一定人數(shù),招商企業(yè)就會舉行一次會議營銷,成交意向客戶。

渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容,就是維護好企業(yè)的經(jīng)銷商或者是代理商,為代理商提供服務,營銷模式的服務,物資資料上的服務,經(jīng)銷商與公司溝通之前的橋梁作用,同時也負責經(jīng)銷商的日常管理工作。

在這里,我們把直營微商的工作內(nèi)容定義在招商,暫且不談賣茶葉小妹,和賣性保健品類零售型直營微商。我們這里執(zhí)行微商之談,直營招商團隊。


二、直營團隊的重要性


我們首先來確定一個思路,對于微商企業(yè)來說,新增代理主要來自三個渠道:一、網(wǎng)絡引流帶來流程,直營團隊承接轉(zhuǎn)化流量;二是,老代理商的自我招商自我裂變;三是,線下巡回式會議招商帶來新增代理加入。

一家微商企業(yè)的根本屬性是一家招商公司,招商公司每日做的工作就是不斷進行招商。

很多新起盤企業(yè)在起盤的前6個月一般會遇到兩個問題,一是二層人脈關系盡量的客戶無法實現(xiàn)裂變,而是4個月后代理商死氣沉沉,自我招商裂變無法前進。

如果微商企業(yè)老板進行一個這樣的假設,你招募的微商代理商,3個月后都會死掉,那你的公司怎么辦?

也就是說,我們新增代理渠道,第二個渠道截止之后,我們應該充分發(fā)揮,第一個渠道和第三個渠道的作用。

解決的方案只要公司通過第一和第三渠道不斷進行招商,即使所有的代理商都死掉,企業(yè)依然會正常運轉(zhuǎn),企業(yè)依然在不斷賺取利潤。

這樣我們是不是很驚喜的發(fā)現(xiàn),原來我們一直擔心老代理商的存貨問題,小白的升級問題,只要公司有成熟的直營團隊,企業(yè)的發(fā)展就不會受到團隊下滑的影響。

可見,直營團隊的重要性!


三、直營團隊日常工作內(nèi)容


對于企業(yè)的直營團隊,主要做4個板塊內(nèi)容:1、是網(wǎng)絡引流信息發(fā)布、2、是公司網(wǎng)絡流量承接轉(zhuǎn)化、3、是招商會議會務配合人員、4、配合對接高級別代理商。

網(wǎng)絡引流信息發(fā)布:

直營團隊成員,每日在網(wǎng)上各種自媒體、各種論壇貼吧等一切可以免費發(fā)布網(wǎng)絡信息的地方發(fā)布產(chǎn)品的招商信息,或則意向代理商群體的感興趣信息,并且留下自己的手中負責管理的微信號或則二維碼。

自我進行網(wǎng)絡引流,一方面為企業(yè)做網(wǎng)絡背書,另一方面可以自主帶來流量。(一個微商從業(yè)者,只要每天想上班一樣做微商,不論做的是什么產(chǎn)品,都能做的很棒,都可以賺到錢。)

公司網(wǎng)絡流量承接轉(zhuǎn)化:

公司網(wǎng)絡投放帶來各種感興趣的意向客戶,流量分流到各個直營團隊的成員身上,直營團隊用成交轉(zhuǎn)化話術,與感興趣客戶進行溝通,把興趣客戶轉(zhuǎn)化成意向客戶,再把意向客戶轉(zhuǎn)化成成交客戶。這里注意一個點,轉(zhuǎn)化話術可以使感興趣客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶,把意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶,更多是后期朋友圈的影響。

招商會議會務配合人員:

會議招商作為微商企業(yè)招商必不可少的招商方式,會議營銷過程中,會務人員的配合工作,也是直營團隊可以做的。

配合對接高級別代理商:

最高級別代理商,需要給予更多的服務,原來做團隊老大的時候,下面有一些高級別經(jīng)銷商,感情上的對接是有品牌創(chuàng)始人來對接維護,工作上一些雜事肯定要有助理來對接。對于配合對接高級別代理商,微商直營團隊所擔負的任務就是但負責這項任務。


四、直營團隊的工作考核方案


直營團隊從銷售層面來看,本質(zhì)上是銷售人員的角色,對于工作的日??己艘约颁N售激勵必不可少。

每個公司都有每個公司獨特性,在這里不講統(tǒng)一性具體考核方案,簡單說一下從一下幾個方面去制定。

1、每日自媒體信息發(fā)布統(tǒng)計。

直營團隊成員日常工作一方面就是在各種網(wǎng)站發(fā)帖留言,每日發(fā)多少貼,發(fā)展哪個網(wǎng)站,直營人員可以做一個表格,進行統(tǒng)計匯總,本日發(fā)了多少,本周發(fā)了多少,本月發(fā)了多少。這樣可以作為直營日常工作的考核項目之一,當然你也可以搞一個競賽,小組比賽誰發(fā)的最多。我的助理給我說,他當年做做淘寶營銷的時候,天天從早晨8點發(fā)到夜晚11點,所有的客戶都來自網(wǎng)絡發(fā)帖。

2、成交轉(zhuǎn)化率考核

直營團隊成員日常工作另一方面就是接受公司流量,進行一對一溝通成交轉(zhuǎn)化,在這個轉(zhuǎn)化過程中,成員之間的轉(zhuǎn)化率有高低之分,工作時間長的成員比新成員的轉(zhuǎn)化率高很多。

微商公司網(wǎng)絡引流流程涉及三個步驟,第一步渠道投放,第二部引流落地頁的設計,第三步直營團隊成員成交轉(zhuǎn)化。直營的工作團隊成員成交轉(zhuǎn)化工作,是臨門一腳的工作,可以其重要性。

所以我時常對直營團隊進行成交話術的培訓,和成交案例分享工作,以提高其成交轉(zhuǎn)化率。

3、成交代理商業(yè)績提成

每成交一個代理商,直營團隊都會拿到提成,給多少,可以參考平級推薦獎勵,也可以把直營團隊定位于高級經(jīng)銷商,成交客戶從他手里拿貨,當然是一次性拿貨還是長久拿貨,這需要看企業(yè)代理商分配代理扶持制度。

4、直營團隊不同級別成員利益分配。

對于銷售團隊,一般的職位級別為專員,經(jīng)理,主管,總監(jiān),對于微商直營團隊也是一樣,級別越高的成員在擔負團隊成員培訓管理和高業(yè)績目標的同時,也應該得到相應的利潤分配。整個團隊中,任一成員成交,上級都會有提成,這一點必不可少。

5、終極目標無底薪工作制

產(chǎn)品被市場所接受,引流質(zhì)量到位,直營團隊成員,拿到的提成是底薪的3-4倍以上,那么底薪就變得不太重要,這時候可以實行無底薪工作制。當然這點也要看公司的具體情況分析。

 

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