作者： 日期：2018-02-05 人氣：138
做銷售不僅要找到客戶，還要弄清并滿足他們的需求，最后讓他們產生購買動機，才能讓他們產生購買行動。
思考：
客戶為什么買？
客戶想解決什么問題？
客戶的購買動機是什么？
客戶的購買行為背后都有動機，有了動機才會產生購買行為。
很餓，需要吃飯；
感冒發(fā)燒難以忍受，需要就醫(yī)；
女人為了保持漂亮，需要護膚保養(yǎng)。
需求的本身其實就是動機，需求越緊迫，行動就越快。
如果客戶需求不是特別緊迫、問題并不急需解決的話，就需要給客戶一個刺激，讓他產生購買的沖動。
如，一種水果特別好吃，客戶有滿足口味的需求，但是價格太貴，抑制了這種需求，當促銷降價時，就會使客戶產生購買動機；
女人都有穿漂亮衣服的需求，由于家里有很多衣服，并不急需，但是有時受打折的誘惑，還是會買。
這就是最常見的客戶求廉動機，很多商場搞活動打折讓利，就是為了勾起客戶的求廉動機，求廉動機也是網購成癖的主要原因。
除了求廉動機，客戶還有會有以下常見的購買動機。當你把客戶的購買動機研究透了，成交率一定會快速地提升上來。
1、讓客戶獲利：微商不僅可以自用省錢還可以分享賺錢，這就是一種購買動機，你要把客戶的利益描繪地很清晰，接近客戶想要的結果。
2、讓客戶使生活舒適：客戶使用產品后可以讓自己更加舒適，比如：按摩椅。
3、讓客戶獲得贊美：某些產品可能是人人期望擁有的，客戶首先獲得了。比如說新款的服裝。
4、讓客戶獲得喜悅：讓客戶能夠開心。
5、讓客戶避免批評：通過擁有某種產品來避免得到批評。
6、讓客戶降低工作難度：這是人類不斷的需求，一切簡單化。
7、讓客戶提高工作效率：時間就是金錢，人們越意識到時間的價值，幫客戶有效地節(jié)省時間。
8、讓客戶提升社會地位：每個人的生活中都有社會地位的影子，限量豪車，包包。
9、讓客戶感覺富有：這是一個深藏不露的原因。
10、讓客戶看起來年輕：因為社會有崇尚年輕的傾向，尤其是女性愛美之心，都希望自己容顏不老。
11、讓客戶獲得更加高超的工作技能：因為工作效能的提高可以節(jié)省時間。
12、讓客戶獲得友誼：擁有某種產品導致消費者可以獲得特定的友誼。
13、讓客戶避免額外的努力：因為沒有人天生喜歡努力工作。
14、讓客戶逃離或避免痛苦：這是一種容易促成銷售的動機，如：讓你輕松減肥，幫你快速祛痘。
15、讓客戶有能力保護其財產：保險柜、銀行、理財產品。
16、讓客戶避免麻煩：因為麻煩從來都不是好事。
17、讓客戶獲得額外機會：打開了通向美好的大門，如：加入精英匯可以結交很多人脈，產生合作即是機會。
18、讓客戶具備風格和特色：人們都有追求杰出的傾向。
19、讓客戶可以表達愛情：這是昂貴的購買理由，如，鉆戒。
20、讓客戶更加有條理：因為條理可以使生活簡單化。
21、讓客戶有安全感：安全是人類生存的基本需求。
22、讓客戶節(jié)約能源：個人都有節(jié)能的需求，如，省油汽車，省電空調。
23、讓客戶更加健康：這也是一種容易促成銷售的原因，如，養(yǎng)生保健產品。
24、讓客戶獲得異性的青睞：絕對不要忽略這個深藏的原因。
25、讓客戶可以保護家庭：這是人類本能的需求，保護自己的愛人和親人。
26、讓客戶名聲得到保護：因為好名聲得之不易。
27、讓客戶感覺出眾：使其符合潮流發(fā)展，從而獲得朋友的關注，這是社會地位的象征。
28、讓客戶更加興奮：人需要在枯燥的生活中獲得刺激，如，酒吧。
29、讓客戶與他人的溝通更加容易：人們期望獲得他人的理解。
30、讓客戶節(jié)約資金：省錢是人在購買產品時都會想到理由。
31、讓客戶更加清潔：因為不清潔通常意味著不健康和令人討厭。
32、讓客戶更加受歡迎：人都希望得到認可，受人愛戴。
33、讓客戶滿足好奇心：許多人購買產品是為了滿足好奇心。
34、讓客戶有個性：現代化的社會讓人有追求個性化的趨勢，如，定制服裝。
35、讓客戶可以逃離壓力：現代社會人們壓力太大，需要釋放壓力。
36、讓客戶獲得方便：因為簡單化會讓人更加輕松。
37、讓客戶可以掌握信息：人們不希望被看成是無知的白癡，如，加入精英匯可以學習課程，獲得最新微商課件，掌握最新微商動態(tài)。
38、讓客戶可以施舍：獲得同情和憐憫。
39、讓客戶感覺年輕：年輕意味著活力和激情，讓自己感覺年輕，走到哪里都有自信。
40、讓客戶可以滿足特殊癖好：人人都有癖好，有些人明顯，有些人不太明顯。
任何的行為背后必有動機，客戶的購買動機其實是源自于滿足感的獲得，找準客戶背后的購買動機是銷售成功的關鍵點。
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