目前講快消品經(jīng)銷商隊(duì)伍是一個(gè)比較復(fù)雜的群體。


　　有一部分經(jīng)銷商企業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，轉(zhuǎn)型了現(xiàn)代企業(yè)制度，成為了規(guī)范化、規(guī)?；钠髽I(yè)。從一定角度講，這一部分企業(yè)有比較強(qiáng)烈的創(chuàng)新發(fā)展的意愿，有非常強(qiáng)烈的創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)力。

　　還有不少的經(jīng)銷商企業(yè)基本還是傳統(tǒng)“夫妻店”模式，人員少、規(guī)模小，處于企業(yè)發(fā)展初創(chuàng)階段。包括一些經(jīng)銷商企業(yè)，雖然企業(yè)的銷售規(guī)模不小，但是基本依賴于品牌商，整體的管理規(guī)范、創(chuàng)新發(fā)展能力比較弱。

　　當(dāng)前時(shí)期，特別需要經(jīng)銷商看清當(dāng)前的轉(zhuǎn)型形勢。當(dāng)前是整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型時(shí)期。我們看到從品牌商、到終端環(huán)節(jié)都在探討轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。

　　目前行業(yè)需要轉(zhuǎn)型，目前行業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型。我們看到包括寶潔、娃哈哈、旺旺等一些一線品牌，已經(jīng)連續(xù)多年市場下行，有的品牌整體市場規(guī)模已經(jīng)下降了將近一半。包括沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等以往重點(diǎn)KA在不斷關(guān)店。所以行業(yè)必須要轉(zhuǎn)型。

　　現(xiàn)在一些企業(yè)已經(jīng)在開始探討創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。目前，終端零售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新極為活躍。特別是這兩年在新零售的推動(dòng)下，零售進(jìn)入了轉(zhuǎn)型創(chuàng)新時(shí)期，終端零售變成了線上線下融合，借助新的互聯(lián)網(wǎng)手段、技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的多元化零售時(shí)代。

　　渠道環(huán)節(jié)也已經(jīng)進(jìn)入創(chuàng)新時(shí)期。特別是在B2B的推動(dòng)下，整體快消品的分銷體系已經(jīng)打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式，變成了渠道多元化的新體制。這兩年，我走訪了多家已經(jīng)在進(jìn)行轉(zhuǎn)型實(shí)踐的經(jīng)銷商企業(yè)，很多企業(yè)在進(jìn)行各個(gè)方面的轉(zhuǎn)型實(shí)踐。

　　目前品牌商也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型實(shí)踐。包括蒙牛、可口、康師傅、統(tǒng)一等各個(gè)企業(yè)，或者在產(chǎn)品一端，或者在渠道變革，或者在營銷模式創(chuàng)新等方面探討新的變革方向。

　　轉(zhuǎn)型就是要用新的理念、模式、方法，打破傳統(tǒng)的理念、模式、方法。轉(zhuǎn)型就需要系統(tǒng)化的全面企業(yè)改造，需要進(jìn)行深度的企業(yè)變革。

　　轉(zhuǎn)型一定會(huì)為企業(yè)帶來新的重大發(fā)展機(jī)遇。回過頭來看，所有的企業(yè)發(fā)展都是在行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，先知先覺，敏銳洞察，準(zhǔn)確把握，率先行動(dòng)，搶抓住了一輪新的機(jī)遇，從而使企業(yè)獲得了新的歷史性的發(fā)展。

　　不太恰當(dāng)?shù)谋扔?ldquo;亂世出英雄”。也就是在轉(zhuǎn)型時(shí)期，能夠看清形勢，能夠準(zhǔn)確把握方向，能夠快速行動(dòng)的企業(yè)可能會(huì)抓住新一輪的發(fā)展機(jī)遇。借用劉老師的一句名言：多數(shù)人的問題，一定是少數(shù)人的機(jī)會(huì)。

　　所以，19年經(jīng)銷商一定要首先思考的是轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。要積極思考如何轉(zhuǎn)型新的模式，要積極創(chuàng)新新的方法。從我走過的一些做了轉(zhuǎn)型實(shí)踐的企業(yè)看，企業(yè)通過轉(zhuǎn)型新模式、探討新方法，大多都獲得了更好的發(fā)展，后勁足、活力大，企業(yè)的業(yè)績也在大幅提升。

　　2022年，建議經(jīng)銷商企業(yè)要在以下四個(gè)方面思考轉(zhuǎn)型：

　　業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

　　在轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)銷商首先應(yīng)該結(jié)合自己所作的品牌實(shí)際探討業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。

　　目前時(shí)期，一些傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式在逐步失靈。譬如深度分銷、以及一些以往在終端的操作模式。當(dāng)前，有些品牌商還沒有找到新的有效辦法，需要經(jīng)銷商積極實(shí)踐，探討新模式。

　　一是逐步由代理制轉(zhuǎn)型商貿(mào)型業(yè)務(wù)模式。也就是逐步擺脫對(duì)品牌的高度依賴，不等不靠，結(jié)合本地市場實(shí)際，創(chuàng)新新的業(yè)務(wù)模式，走出自己的創(chuàng)新路子來。

　　17年走訪的陜西百惠商貿(mào)(主要代理一線紙衛(wèi)產(chǎn)品)，18年走訪的南京彩姿商貿(mào)(代理牛欄山二鍋頭)，兩家企業(yè)的當(dāng)家人非常有想法，面對(duì)目前的市場環(huán)境，改變?cè)瓉硪揽科放粕痰氖袌霾僮髂Ｊ剑剿餍碌姆袭?dāng)?shù)厥袌龅男聽I銷方法。企業(yè)轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)活力的、掌握新型市場操作能力的商貿(mào)型企業(yè)。

　　二是創(chuàng)新新的渠道模式。當(dāng)前還是以往的營銷打法、終端模式必將繼續(xù)陷于被動(dòng)。要結(jié)合新的市場變化，積極嘗試新的渠道模式、新的營銷玩法。要高度關(guān)注當(dāng)前的渠道創(chuàng)新，積極探索與創(chuàng)新渠道的合作，譬如外賣模式、專業(yè)店渠道、社群模式。用新模式推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。

　　轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)銷商一定要高度關(guān)注新模式，因?yàn)楝F(xiàn)在的創(chuàng)新模式可能會(huì)成為未來非常重要的市場模式，就像20年前的大賣場。千萬不能走入：看不懂、看不起、趕不上的誤區(qū)。

　　業(yè)務(wù)手段轉(zhuǎn)型

　　轉(zhuǎn)型時(shí)期，一定要重視轉(zhuǎn)型新的業(yè)務(wù)手段。

　　目前是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在推動(dòng)中國社會(huì)的變革，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必將對(duì)所有行業(yè)帶來重大影響。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)首先帶來的是企業(yè)運(yùn)行效率的改變，因?yàn)樵谝苿?dòng)環(huán)境下，企業(yè)所有的業(yè)務(wù)動(dòng)作將會(huì)變成隨時(shí)隨地。

　　借用美的方洪波的觀點(diǎn)：企業(yè)內(nèi)部所有的工作，人不見人都可以完成。企業(yè)跟上下游，跟我們所有的合作伙伴也是要人不見人，24小時(shí)，任何時(shí)候都可以對(duì)接，在一個(gè)虛擬世界可以完成生意的連接交互。

　　目前看，移動(dòng)技術(shù)也在推動(dòng)整個(gè)行業(yè)模式、企業(yè)運(yùn)營模式的創(chuàng)新。在移動(dòng)化的鏈接環(huán)境下，企業(yè)將會(huì)建立起打通上下游鏈接，更加高效的運(yùn)營模式。

　　未來包括經(jīng)銷商在內(nèi)行業(yè)企業(yè)的的業(yè)務(wù)手段將會(huì)逐步遷移到以手機(jī)承載的移動(dòng)終端一端。手機(jī)將成為打通行業(yè)企業(yè)連接的主要工具。將會(huì)使企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，企業(yè)管理在隨時(shí)隨地環(huán)境下完成。

　　目前一些經(jīng)銷商已經(jīng)在進(jìn)行這樣的手段轉(zhuǎn)型。已經(jīng)有數(shù)量不少的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型了B2B，也就是由原來業(yè)務(wù)員兩條腿去跑市場，拿訂單，轉(zhuǎn)型為零售店手機(jī)下單，隨時(shí)隨地下單。訂單效率有了非常顯著的提升。

　　也有少數(shù)的經(jīng)銷商企業(yè)開始在用移動(dòng)化的技術(shù)工具武裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。18年與廣西一號(hào)倉的廖總有過深度交流。他們結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際，自己開發(fā)了專門適合于企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的移動(dòng)管理系統(tǒng)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)用手機(jī)可以隨時(shí)隨地獲取相關(guān)業(yè)務(wù)信息，包括零售店的訂單信息、應(yīng)收賬款信息、品類庫存信息等，用手機(jī)可以實(shí)時(shí)處理一切業(yè)務(wù)。

　　新營銷模式實(shí)踐

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)營銷邏輯。

　　營銷傳播邏輯變了。品牌商慣用的“大喇叭”不管用了，大眾傳播失效，變成了小眾傳播。

　　品牌的影響力在弱化，社群的影響力在強(qiáng)化。營銷在逐步由打造認(rèn)知，走向重構(gòu)關(guān)系。

　　目前看，新營銷小眾傳播、社群影響的環(huán)境下，給經(jīng)銷商帶來一些新的轉(zhuǎn)換新模式的機(jī)遇。

　　特別是這一兩年非?；鸬?，借助微信社交平臺(tái)的社群零售模式，給經(jīng)銷商帶來了非常重要的新營銷模式。

　　經(jīng)銷商要高度關(guān)注新傳播、社群手段帶來的新營銷機(jī)遇。簡單地說將會(huì)對(duì)提升你的業(yè)務(wù)效率帶來重要幫助。因?yàn)?，你一直認(rèn)為的業(yè)務(wù)人員到店拜訪在逐步失去影響終端店的能力。一個(gè)小店一天接待28批業(yè)務(wù)員，小店的感受是“趕快讓他走”。我17年也和六個(gè)核桃的業(yè)務(wù)員在濟(jì)南跑過一天市場，感受到業(yè)務(wù)員去和終端店的交流效率并不高。

　　同時(shí)，面對(duì)品牌商的大喇叭失靈，針對(duì)消費(fèi)者一端的營銷傳播也需要經(jīng)銷商盡快探討結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際的小眾傳播方式。

　　目前看到很多經(jīng)銷商在積極嘗試新傳播手段，在創(chuàng)新社群營銷模式。譬如陜西百惠在用終端促銷員，構(gòu)建起一套有價(jià)值的社群營銷體系，并取得了很好的效果。

　　企業(yè)組織變革

　　每個(gè)時(shí)代，需要有不同的組織特征。

　　當(dāng)前時(shí)代，需要經(jīng)銷商趕快變革企業(yè)組織，由你“自己的”企業(yè)，變成為一個(gè)吸引八方人才的平臺(tái)化企業(yè)組織。

　　環(huán)境在變，企業(yè)不組織必須要變，不變帶來的是人難招，成本你也付不起。并且，你還要為如何管好人“挖空心思”。

　　組織變革的方向，就是把企業(yè)變成為一個(gè)合伙制企業(yè)。是為你的有能力的員工提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)和施展能力的平臺(tái)，把你的員工由給你干，變成借助你的企業(yè)平臺(tái)自己創(chuàng)業(yè)，變成干自己的。合伙制模式的平臺(tái)化企業(yè)也將會(huì)成為吸引“八方英才”重要企業(yè)組織模式。

　　經(jīng)銷商不論是從行業(yè)實(shí)際，還是大多企業(yè)的現(xiàn)實(shí)看，非常適合轉(zhuǎn)型“合伙制”。所以，企業(yè)一定重視轉(zhuǎn)型合伙制。

　　目前大多經(jīng)銷商企業(yè)都在探討合伙制。像我走訪過的陜西百惠，廣西一號(hào)倉，南京彩姿等企業(yè)，都在根據(jù)自己的企業(yè)實(shí)際，轉(zhuǎn)型合伙制企業(yè)。并取得了非常好的轉(zhuǎn)型效果。

　　前一段時(shí)間，走訪了石家莊河北頓潔企業(yè)，原來是一家主要做洗化產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)的小公司。公司進(jìn)行了比較系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型了用B2B手段、高效率的、具有較強(qiáng)市場控制力的商貿(mào)型企業(yè)。更主要的是企業(yè)進(jìn)行了比較徹底的組織轉(zhuǎn)型，變成了“大合伙制”的公司制模式。用這種模式激勵(lì)各種有能力的團(tuán)隊(duì)人才，充分發(fā)揮個(gè)人才能，借助公司平臺(tái)創(chuàng)業(yè)。更重要的是企業(yè)變成了吸引人才的大“平臺(tái)”，這種開放性的新企業(yè)組織模式，企業(yè)吸引到了各種社會(huì)優(yōu)秀人才，大家一起創(chuàng)業(yè)，把企業(yè)做大，使企業(yè)變成了一家非常有未來的新型供應(yīng)鏈企業(yè)。

　　2022年是非常重要的一年。面臨很多挑戰(zhàn)，但是更要看到蘊(yùn)含的更多機(jī)遇。