云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問(wèn)題！
作者： 日期：2022-03-27 人氣：1351
“為啥書(shū)上講的和實(shí)際做的不一樣？？？”
在數(shù)據(jù)領(lǐng)域，有很多“書(shū)上一講就明白，實(shí)際一干就報(bào)廢”的知識(shí)點(diǎn)，因此同學(xué)們才有這種疑惑。趁著開(kāi)年，系統(tǒng)幫同學(xué)們解答一下，后續(xù)工作、面試都用得上。而在眾多理論里，定價(jià)模型是最常見(jiàn)的一個(gè)。
一、理論模型
定價(jià)模型在經(jīng)濟(jì)學(xué)書(shū)本上有標(biāo)準(zhǔn)解法。
基礎(chǔ)假設(shè)：價(jià)格與銷量成反比
算出固定成本（與銷量無(wú)關(guān)的固定投入）
算出變動(dòng)成本（隨銷量增加而增加的投入）
算出一個(gè)需求隨價(jià)格變動(dòng)的函數(shù)
列出公式：利潤(rùn)=收入-成本=價(jià)格*銷量-固定成本-變動(dòng)成本
然后對(duì)價(jià)格求一階導(dǎo)數(shù)，一階導(dǎo)數(shù)等于0就是利潤(rùn)最大時(shí)候價(jià)格（如下圖）。
類似的還有很多衍生品。因?yàn)榧僭O(shè)了價(jià)格與銷量成反比，所以能做出價(jià)格銷量變動(dòng)曲線。相應(yīng)的，價(jià)格銷量變動(dòng)曲線的斜率越陡峭，就說(shuō)明價(jià)格彈性越大，產(chǎn)品并非剛需，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感。斜率越平穩(wěn)，說(shuō)明產(chǎn)品越剛需，對(duì)價(jià)格不敏感（如下圖）。
看起來(lái)非常簡(jiǎn)單清晰，對(duì)不對(duì)。然鵝現(xiàn)實(shí)工作中，為啥這玩意很少有人用呢？？？
二、現(xiàn)實(shí)困境
現(xiàn)實(shí)的難點(diǎn)是：要怎么知道這個(gè)需求函數(shù)“Q=1000-4P”。本能的想法是：我先標(biāo)個(gè)價(jià)格，比如100元，然后再降低到90、80、70、60……然后再提高到110、120、130、140，這樣不就能測(cè)出來(lái)了？
額，想法很好，現(xiàn)實(shí)中有5大關(guān)卡，讓這個(gè)玩法行不通。
關(guān)卡1：競(jìng)品
如果一個(gè)產(chǎn)品好賣，很容易被競(jìng)品盯上。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在河北的電商玩家，已經(jīng)強(qiáng)大到別人家正在直播的新款衣服，不等直播結(jié)束就整出“9塊9包郵”的仿款上架銷售，這還咋玩。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度，不會(huì)允許好賣的商品慢慢測(cè)價(jià)格。
關(guān)卡2：消費(fèi)者
如果一個(gè)商品，真的今天90，明天80，消費(fèi)者只會(huì)坐地觀望，覺(jué)得“反正都會(huì)打折，不如我再看看……”所以連續(xù)打折把牌子打爛了，就是這個(gè)場(chǎng)面。
關(guān)卡3：羊毛黨
可能大家會(huì)聯(lián)想到另一種測(cè)試形式：大數(shù)據(jù)殺熟。在后臺(tái)投優(yōu)惠，測(cè)試一下。這樣很容易讓羊毛黨盯上，但凡商品好賣一點(diǎn)，薅羊毛、竄貨、亂價(jià)都滿地都是。
關(guān)卡4：工商局
這個(gè)不用說(shuō)了，大數(shù)據(jù)殺熟問(wèn)題正在風(fēng)口浪尖上，被媒體懟，被監(jiān)管懟都是早晚的事。
當(dāng)然，還有個(gè)隱藏
關(guān)卡5：市場(chǎng)部/銷售部
市場(chǎng)部會(huì)說(shuō)：“老子上這一款就是要爆!爆！你懂嗎，扯什么嘰嘰歪歪的”
銷售部會(huì)說(shuō)：“到底啥價(jià)有個(gè)準(zhǔn)沒(méi)有，沒(méi)個(gè)準(zhǔn)頭，銷量上不去你負(fù)責(zé)？??！”
更不要說(shuō)饑餓營(yíng)銷的玩法，首批限量100人19元，不買漲價(jià)到199元，還是限量100人，不買再漲價(jià)到299元，還是限量100人……過(guò)幾天再來(lái)個(gè)“珍惜爆款199元限時(shí)返場(chǎng)……”這種套路在很多地方都有用。丫連基本假設(shè)：價(jià)格與銷量成反比，都打破了。
為什么理論與現(xiàn)實(shí)有這么大差異呢？
三、問(wèn)題來(lái)源
注意：學(xué)術(shù)研究之所以叫“學(xué)術(shù)研究”，就是因?yàn)樗坏扔诂F(xiàn)實(shí)操作。學(xué)術(shù)研究的基本做法，就是從現(xiàn)實(shí)中抽象出基礎(chǔ)的模型框架，再結(jié)合現(xiàn)實(shí)，越做越深入。所以完全沒(méi)必要遇到點(diǎn)問(wèn)題就大喊：“讀書(shū)無(wú)用”“都是忽悠人的”……
定價(jià)模型理論與現(xiàn)實(shí)的差異，來(lái)源于兩點(diǎn)
第一，現(xiàn)實(shí)中可以制造非理性消費(fèi)，違反了經(jīng)濟(jì)學(xué)“理性人”基本假設(shè)。
比如饑餓營(yíng)銷大多發(fā)生在粉絲群體里，容易引發(fā)情緒共鳴，無(wú)視真實(shí)生產(chǎn)成本。饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)品，也常常是科技產(chǎn)品、文化藝術(shù)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)型產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特、噱頭大，容易捂盤(pán)惜售，從而引發(fā)哄搶。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該參考營(yíng)銷學(xué)的理論，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)。
第二，現(xiàn)實(shí)中大部分企業(yè)只是市場(chǎng)小玩家，無(wú)法了解全面供需情況。
很多商品，如果統(tǒng)計(jì)全行業(yè)銷量，肯定和價(jià)格是反比關(guān)系。但是具體到一家企業(yè)，其面臨的消費(fèi)者很有限，其面對(duì)的只是整個(gè)需求曲線中滄海一粟。這時(shí)候，消費(fèi)者更多與同類競(jìng)品比較，因此競(jìng)品遠(yuǎn)比消費(fèi)者需求，更能決定價(jià)格。
所以，想做好自己企業(yè)的定價(jià)。更重要的是結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)計(jì)劃的做法，而不是死磕書(shū)本，企圖找出唯一正確的答案。
四、現(xiàn)實(shí)做法
現(xiàn)實(shí)中想做好定價(jià)，有更簡(jiǎn)單、靠譜做法。
1. 先定營(yíng)銷方案
要定的包括：
產(chǎn)品定位的檔次是什么？
產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的競(jìng)品是什么？
產(chǎn)品計(jì)劃的銷量是什么？
產(chǎn)品營(yíng)銷的節(jié)奏是什么？
有了檔次和競(jìng)品，就基本圈定了產(chǎn)品價(jià)格范圍。
而總銷量和營(yíng)銷節(jié)奏，則圈定了產(chǎn)品價(jià)格玩法。
其基本策略，可以用于一個(gè)矩陣模型來(lái)描述（如下圖）。
2. 再定成本基線
注意，成本的核定，和書(shū)本上講的是完全一致的。成本部分，除了互聯(lián)網(wǎng)廣告投放成本很玄學(xué)以外，其他成本大多來(lái)自生產(chǎn)線，因此容易核算清楚。
知道基線以后，就能結(jié)合營(yíng)銷策略，初步定出價(jià)格方案。
如果是薄利多銷，就可以敞開(kāi)了打價(jià)格戰(zhàn)；
如果是高端路線，就得端著賣貴一點(diǎn)。
3. 測(cè)試新品定價(jià)
在上市前，還沒(méi)有真實(shí)價(jià)格銷售數(shù)據(jù)，因此只能通過(guò)測(cè)試方式獲得反饋。
相關(guān)方法，在市場(chǎng)調(diào)查領(lǐng)域有很多做法，比如：
要定的包括：
結(jié)合功能點(diǎn)，測(cè)試哪些功能點(diǎn)是值錢的硬屬性，哪些是無(wú)感的軟屬性
成品盲測(cè)，各個(gè)成品混成一堆，盲測(cè)價(jià)格，看產(chǎn)品品質(zhì)是否過(guò)關(guān)
帶品牌測(cè)試，加入品牌因素后，再測(cè)看牌子+產(chǎn)品是否值特定價(jià)錢
PSM測(cè)試，在品牌、產(chǎn)品都定性以后，做彈性測(cè)試，看價(jià)格漲跌幅范圍
這里不一一列舉了，有興趣的同學(xué)看找市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容來(lái)看。
除了調(diào)研，在產(chǎn)品內(nèi)部咨詢、預(yù)訂貨、提前場(chǎng)發(fā)售等階段，也可以收集來(lái)自行業(yè)專家、經(jīng)銷商、KOL的意見(jiàn)，不過(guò)大部分是定性方法，這里不一一列舉。
4. 上市后產(chǎn)品調(diào)價(jià)
產(chǎn)品上市后，首發(fā)價(jià)格已經(jīng)公布，后續(xù)只能在此基礎(chǔ)上做浮動(dòng)。不過(guò)浮動(dòng)的策略也是有很多的。
漲價(jià)策略，可以搞饑餓營(yíng)銷，可以搞限量版，可以搞捆綁組合。降價(jià)策略，可以搞大數(shù)據(jù)殺熟，可以做優(yōu)惠組合，可以搞季節(jié)性活動(dòng)。總之，通過(guò)后續(xù)營(yíng)銷手段，在首發(fā)價(jià)格基礎(chǔ)上彌補(bǔ)不足。這些大部分跟營(yíng)銷活動(dòng)策劃有關(guān)，有機(jī)會(huì)再單獨(dú)分享。
五、小結(jié)
實(shí)際上，但凡書(shū)本知識(shí)，和大眾心理、社會(huì)輿論、用戶喜好等撞上，都會(huì)有多多少少偏差。不止定價(jià)模型，經(jīng)典模型如EOQ，AHP、概率決策等，都會(huì)遇到問(wèn)題，后續(xù)再和大家慢慢分享，敬請(qǐng)期待哦。
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2181這是一個(gè)全民的商業(yè)時(shí)代，是小老板們很苦逼的時(shí)代。一個(gè)牛逼的團(tuán)隊(duì)，除了錢和前景兩大要素，老板本人一些行為對(duì)于員工的氣勢(shì)有最直接的影響，行為不當(dāng)員工抬屁股就走那是仗義，人還在心已死才是最可怕的。員工爽比用戶爽更重要，始稷例舉6種最容易讓員工不爽的行為，數(shù)一數(shù)你中了幾槍。1、 只畫(huà)餅不兌現(xiàn)承諾 不會(huì)畫(huà)餅的不是好老板，只會(huì)畫(huà)餅的肯定是壞老板
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2165春節(jié)前后，一個(gè)阿里店鋪老板該做些什么？除了總結(jié)外，還有計(jì)劃啊，大家都會(huì)這么說(shuō)。那么總結(jié)什么，計(jì)劃什么，我個(gè)人認(rèn)為有以下這些工作不得不做。 一、檢討和修正店鋪定位。店鋪運(yùn)作一年了，在產(chǎn)品、客戶群、商業(yè)模式、營(yíng)運(yùn)推廣等方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，哪些行得通，哪些行不通，需要電商團(tuán)隊(duì)做一個(gè)取舍與聚焦，形成自己與眾不同的差異化新定位。定好位后對(duì)店鋪
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