云裂變私域營銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營，全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2015-07-13 人氣：244
我們做微商最愁的就是不知道怎么解決和客戶之間的信任問題，往往客戶咨詢過后，因著信任問題，最后一步成交比較難走。今天分享下從四個(gè)方面解決信任，或許能幫到正在迷茫的小伙伴。
建立客戶信任的四個(gè)方面：
1、形象
這里說的職業(yè)形象不一定是指西裝革履，而是干什么就要有什么扮相，舉止行為也要得體。
賣豬飼料，就是勞動人民的打扮;賣飛機(jī)的就是商業(yè)人士的打扮。這是初級信任的基礎(chǔ)。
2、專業(yè)性
這里的專業(yè)性不是對自己的產(chǎn)品和技術(shù)的了解，而是指對客戶行業(yè)或者企業(yè)的理解，讓他們認(rèn)為你是他們那一行的。
3、共通點(diǎn)
就是和客戶有共同的愛好，并且要投其所好?？蛻粝矚g麻將，你要會玩兩圈?？蛻粝矚g足球，你就要喜歡世界杯。另外，相關(guān)人的介紹也屬于此類。
4、誠意
鮮有人知，有一張誠實(shí)的臉或者見客戶就露出猥瑣的笑容并不能取得客戶的信任。表現(xiàn)誠意，只要一個(gè)辦法：表現(xiàn)出對他利益的關(guān)心。
你表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心，你就是好人，否則你就是騙子。
客戶利益的“公”、“私”兩面性
1、對公方面
所謂對公方面是指你的產(chǎn)品、方案或服務(wù)對客戶組織的貢獻(xiàn)。在B2B銷售中，他有個(gè)專門的名詞叫做組織利益，或者叫組織動機(jī)。我們所做的正面工作，比如宣傳資料、產(chǎn)品介紹、公司宣傳、方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)議標(biāo)，基本都是沖著這個(gè)方面來的。
2、對私方面
是指參與選型的人(不僅是指采購部的人)想通過這次采購獲得的個(gè)人利益(當(dāng)然也包括避免的可能損失)。比如掌控權(quán)利、獲得領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)、獲得在公司的競爭力、避免加班等。
我們做的側(cè)面的工作。比如分析政治、發(fā)展內(nèi)線、搞定領(lǐng)導(dǎo)、拆局布局都是沖著這個(gè)方向努力。
說到這里，我們再回頭看厚黑學(xué)與個(gè)人利益的關(guān)系，厚黑學(xué)最看重個(gè)人利益。
但是他和銷售的滿足方式不一樣。銷售對客戶個(gè)人利益的滿足來源于產(chǎn)品和銷售人員本身。而厚黑對此的滿足往往來自于對組織利益的損害。
想解決一個(gè)讓客戶覺得自己賺了的問題，需要具備四個(gè)層面的技巧：
1、知道客戶的問題
傾聽、提問、鏈接的能力，大項(xiàng)目中的系統(tǒng)化調(diào)研能力。
2、把問題搞大
商業(yè)敏感度、客戶的業(yè)務(wù)知識、不同客戶角色可能關(guān)心的問題。
3、解決發(fā)現(xiàn)的組織問題
方案能力、溝通演講能力、產(chǎn)品演示能力、需求管理能力。
4、滿足個(gè)人利益
鏈接的能力、差異化競爭的能力、掌控決策的能力。
信任一旦建立，成交也就是很自然的事了，總之，做微商，只要產(chǎn)品夠好，邁出第一步，會越做越順利。
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