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微商銷售三部曲

作者: 日期:2015-07-15 人氣:257

銷售三部曲:售前,售中,售后,做好三部曲,銷售成交百分百!
 
首先是售前你需要做些什么?
 
一、首先要充分了解我們要推銷的化妝品,包括產(chǎn)品的售價、質(zhì)量、功效、品牌等。思埠產(chǎn)品不多,就十幾款而已,花點(diǎn)時間弄懂記住這些。這是銷售的基礎(chǔ)
 
  二、深入了解你所銷售的化妝品的核心優(yōu)勢,用一句話總結(jié)出來。例如黛萊美洗面奶“邊清潔邊補(bǔ)水”,冰膜“給肌膚優(yōu)氧保鮮的面膜”,黛萊美多效修護(hù)面膜“帶精華小瓶的真正修復(fù)面膜”等。核心優(yōu)勢的總結(jié)并不是一成不變的,因?yàn)橐豢町a(chǎn)品會有許多優(yōu)勢,根據(jù)實(shí)際銷售對象,最能打動她的那一點(diǎn)就是最核心的優(yōu)勢。
 
  三、要清楚自身化妝品品牌缺點(diǎn),并且知道怎樣去克服這些缺點(diǎn),一旦遇到顧客提及時,我們就能從容應(yīng)對。無論多么牛B的國際大牌產(chǎn)品,總會有一些不足和缺陷的,不可能面面俱到的,這一點(diǎn)我們要心里有數(shù)。例如黛萊美潔面乳泡沫少,顧客會認(rèn)為這是我們產(chǎn)品的缺點(diǎn),因?yàn)榕屡菽傧床桓蓛簟E菽龠@點(diǎn)我們自己要清楚,遇到顧客提及,我們可以立刻拿出早就準(zhǔn)備好了的應(yīng)對話術(shù)來應(yīng)對。
 
  四、說服自己,讓自己也堅(jiān)信我們思埠的產(chǎn)品是最好的(把自己還原成顧客的身份,自己向自己提問題,或者平時要收集客戶提出的問題),有了這種底氣,你在向顧客推薦的時候,這種自信無形中就會影響到顧客,讓顧客也感覺到思埠的產(chǎn)品一定是好的。
 
  五、了解市場同類化妝品品牌的優(yōu)缺點(diǎn),更重要的是我們自己的產(chǎn)品與之相比的優(yōu)勢。這一點(diǎn)非常重要,因?yàn)槲覀冊阡N售過程中會經(jīng)常碰到顧客提到某某牌子如何如何,如果我們一點(diǎn)都不了解顧客提到的某牌子,我們和顧客的溝通就會非常困難了。
 
  六、了解自己所銷售的化妝品主要是面向哪部分人群,這些人群都有些什么特征,這些分析會有助于我們在做銷售時會更有目標(biāo)感。例如我們的藍(lán)莓面膜在賣給小區(qū)的家庭少婦比較容易,但賣給學(xué)生比較困難,而學(xué)生們更喜歡BB霜。這種產(chǎn)品人群分析就叫“把合適的產(chǎn)品送到需要的人手里”,會大大提交銷售的成交率。
 
 七、剛剛?cè)腴T的人需要盡一切可能去加一些潛在客戶,微信好友人數(shù)最低要達(dá)到500(qq好友導(dǎo)入,社交網(wǎng)站,有聯(lián)系的論壇等),有數(shù)量保證才能有銷量,發(fā)來發(fā)去就那么幾個人,銷售肯定困難。
 
  八、還需要有承受艱苦、失敗的毅力,還要有靈活應(yīng)變的頭腦。微商時間苦逼的活,很累的,沒有吃苦的精神是做不好的。
 
總結(jié)來講,1、讓自己成為產(chǎn)品和皮膚和養(yǎng)生的專家。自己有一桶水才能輕松給人一杯水。自己有信心才能讓人信服2、提前做好市場的準(zhǔn)備工作,了解用戶需求。3、有成功的決心和毅力!
 
做好這些準(zhǔn)備后,就可以開展銷售了。接下來我說說售中的一些注意事項(xiàng):
 
  一旦我們確定開始向朋友圈推銷產(chǎn)品我們就進(jìn)入了售中階段。如何吸粉,刷朋友圈,吸引注意力,包裝自己,發(fā)圖片發(fā)信息等初級課程各位小伙伴應(yīng)該都了解的七七八八了;如何與陌生人打交道,如果去老客戶維護(hù)我們之前已經(jīng)講過很多課。今天主要講在售中這個環(huán)節(jié)顧客會經(jīng)常問我們的幾個問題總結(jié)成話術(shù)分享給大家:
 
 
 
【問題】這個牌子怎么樣???沒聽說過
 
【分析】顧客不了解產(chǎn)品情況,最主要的是不相信這款產(chǎn)品。
 
【話術(shù)】
 
※ 這是某某明星代言(林心如、楊恭如、秦嵐、袁珊珊、李晨等這些都是大牌),這是什么節(jié)目推薦的(思埠所有的產(chǎn)品幾乎都在旅游衛(wèi)視《美麗俏佳人》、《女人我最大》時尚節(jié)目中推薦過),這是與某某大企業(yè)合作的產(chǎn)品(幸美股份上市公司、健康元大集團(tuán)上市公司等)。
 
※ 也可以舉實(shí)際顧客使用的例子,譬如某某顧客(越具體越有信服感)剛開始也有你這樣的擔(dān)心,等他自己親自用過后才知道她原來的護(hù)膚品都浪費(fèi)了,現(xiàn)在只用思埠這個牌子。
 
※ 這是采用某某為原料,可有效改善皮膚光澤,給與肌膚充分滋潤,有效細(xì)致毛孔,均勻膚色,而且產(chǎn)品(植美村)在萬達(dá)(王府井百貨)商場專柜都有賣。
 
【問題】國產(chǎn)化妝品我不放心!
 
【分析】因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)化妝品市場太亂,所以顧客有顧慮
 
【話術(shù)】
 
※ 其實(shí)國產(chǎn)的并不一定不好,其實(shí)有時候國產(chǎn)針對性更強(qiáng)。就像歐美人的膚質(zhì)和我們不一樣,同時亞洲人膚質(zhì)也會不一樣。例如外國人膚質(zhì)較厚,用果酸效果很好,但咱們膚質(zhì)就較薄,有人用了就會過敏。歐美的工廠肯定不可能找很多亞洲人做皮膚實(shí)驗(yàn)。
 
※ 不管用什么適合自己的才是最好的。我們的護(hù)膚品系列,經(jīng)過了百萬消費(fèi)者的親身驗(yàn)證,真正能給皮膚帶來美白、保濕、抗衰的作用。
 
※ 其實(shí)國外許多護(hù)膚品原料是從國內(nèi)售出的,在國外制成半成品,再在國內(nèi)制成成品包裝好貼上國外標(biāo)簽,價格就上去,其實(shí)賺到都是消費(fèi)者的錢。
 
  以上是幾個比較有代表性的問題,其實(shí)不管遇到什么問題,作為銷售人員的我們一定要自己先讓顧客說完,然后分析了解顧客拒絕你的真正原因。再誠懇的有針對性的去宣傳引導(dǎo),你成功的幾率就會大很多。
 
同時還可以搭配一些銷售或者促銷手段。比如首次購買大優(yōu)惠。比如推薦轉(zhuǎn)發(fā)減款或者抵現(xiàn)。比如兩人同行一單半價。比如送贈品試用裝,儀器。比如VIP卡,或者會員制度···
銷售后
 
一般到了這個環(huán)節(jié)都是已經(jīng)是成交的客戶了,這個時候我們的要從銷售的狀態(tài)轉(zhuǎn)為服務(wù)的狀態(tài)。這就是售前看準(zhǔn)備,售中看銷售,售后看服務(wù)。如何給客戶提供好的售后服務(wù),今天我們就針對一個問題展開剖析——顧客要求退換貨。
 
顧客要求退換貨,此時顧客情緒比較激動,應(yīng)緩和顧客情緒,找到顧客為什么生氣的原因,我們可以這樣來說“親,非常抱歉這次沒有給你滿意的服務(wù)。在解決問題前我可以了解下您退貨的原因嗎?”
 
退貨原因一:過敏
 
【話術(shù)】您是按照說明使用的嗎?這款化妝品很講究使用方法的,對手法涂擦輕柔程度要求很嚴(yán)(詢問顧客,即使她是按照說明使用的,也要說她使用方法不對讓顧客知道過敏不僅僅是產(chǎn)品的原因,自己也有原因,然后根據(jù)實(shí)際情況,在不影響二次銷售的情況下,給顧客調(diào)換化妝品)。
 
給顧客調(diào)換產(chǎn)品也應(yīng)該講究一些技巧,在不得不換的情況下,我們可以這樣去說——
 
【話術(shù)】這一款,我自己要了,我給你換款其他的,讓顧客覺得不好意思,更加認(rèn)同你的服務(wù)。(顧客認(rèn)同調(diào)換)真的不好意思,是我服務(wù)不到位,希望您諒解,我給你拿支新的寄過去,你的產(chǎn)品給我郵過來。
 
 
 退貨原因二:覺得你賣給她的價格貴了,感覺受騙了
 
  【話術(shù)一】親,我給你打絕對最低價,因?yàn)楣具@邊都是有規(guī)定的,亂價買假貨都會被取消代理資格的。
 
  【話術(shù)二】你的那位朋友有代理授權(quán)書嗎?現(xiàn)在市場上假貨太多了。別人賣的是不是正品我不敢說,我敢保證自己賣的絕對是正品。
 
  【話術(shù)三】其實(shí)我特別感謝你能給我說這些,說明你還是信任我才和我說這些,你能給我發(fā)個那個微信好友截圖嗎?我好和公司聯(lián)系下弄清楚原因第一時間回復(fù)你。(顧客這個時候相對來說已經(jīng)冷靜下來了)
 
  【話術(shù)四】既然選擇了在我這里買,你應(yīng)該相信自己眼光才對,你說呢?如果你還上覺得自己買貴了,等我問明白了一定給你一個滿意答復(fù)。到時候是退是換你說了算。
 
  上述只是給大家了一個點(diǎn),因?yàn)槭酆蠓?wù)中我們遇到的問題會千奇百怪,關(guān)鍵大家要掌握一個原則:只要你夠?qū)I(yè),夠真誠,真的為客戶解決了當(dāng)前問題,并且達(dá)到了他的認(rèn)同,這個客戶是不會流失的。
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