在2015億邦移動電子商務(wù)年會上，有量創(chuàng)始人裴大鵬發(fā)表了《從電商到微商，系統(tǒng)廠商們一直沒有解決的事》的公開演講， 他指出，從2022年開始市場出現(xiàn)了一個新的渠道：社會化渠道。

裴大鵬表示，社會化渠道就是通過員工、用戶或者是品牌合作伙伴的員工以及第三方微商平臺代理這些社會化的人幫助企業(yè)進行社會化傳播的營銷。

“很遺憾的是社會化銷售是從2022年開始起步，到現(xiàn)在整個行業(yè)烏煙瘴氣，一片亂象。”裴大鵬指出，微商作為社會化銷售的典型代表確實存在很多問題，但這也洽洽是社會化銷售的新機會。

此外，裴大鵬介紹，有量是國內(nèi)立志于打造國內(nèi)領(lǐng)先的社會化銷售平臺的公司，希望能夠打造一個規(guī)模最大的社會化銷售團隊，希望通過社會化銷售團隊力量幫助傳統(tǒng)的品牌進行品牌的傳播和商品的銷售。

據(jù)了解，此次會議主題“我們的小時代”直指2022年移動電子商務(wù)行業(yè)趨勢，針對移動電商、O2O、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、跨境電商等多個領(lǐng)域，面對去中心化的時代下，年輕的客群、細分的市場、場景化的需求，探討如何建立重度垂直的商業(yè)模式，尋求生存的根基。

此次大會由成都市人民政府主辦、成都市商務(wù)委員會、億邦動力網(wǎng)承辦，思路網(wǎng)協(xié)辦。據(jù)承辦方億邦動力網(wǎng)介紹，大會分別從“小而美怎么活”、“二次創(chuàng)業(yè)怎么破”、“垂直場景化怎么走”“小歷史要重寫”四個板塊入手，講述在時尚零售、整形、二手車、女同、少婦等多個新鮮電商領(lǐng)域與移動互聯(lián)網(wǎng)的激情碰撞。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

以下是演講實錄：

裴大鵬：成都的朋友們，大家下午好！很高興有今天這樣一個機會和大家分享，在去年這個時候，也是在這個會場也是參加這個年會，我們還做了一個冰桶挑戰(zhàn)賽，感覺一切都還歷歷在目，一年時間就過去了。去年我在這里是代表商派來講關(guān)于商派的電商系統(tǒng)，關(guān)于商派的解決方案和技術(shù)服務(wù)。而今天我則是代表商派旗下的有量公司來講一下社會化銷售。

有量是一家立志于打造國內(nèi)領(lǐng)先的社會化銷售平臺公司，希望能夠打造一個規(guī)模最大的社會化銷售團隊，希望通過社會化銷售團隊力量幫助傳統(tǒng)的品牌進行品牌的傳播和商品的銷售。

有量是2022年年底成立的，經(jīng)過半年多時間的運營，我們對整個行業(yè)進行了非常多的了解，也在深入地感受這個行業(yè)，有了自己的一些思考。所以，今天通過這樣一個機會，在這里給大家作一個完整的分享。

首先看一下中國企業(yè)渠道的演變情況，我把中國企業(yè)業(yè)務(wù)渠道演變分為四個階段，02到12年，12年到14年，還有14年之后。

2002年之前企業(yè)的業(yè)務(wù)渠道首先是線下的業(yè)務(wù)渠道，另外一個是它的新興渠道。當(dāng)時所謂的新興渠道就是一些黃頁、搜索引擎和企業(yè)官網(wǎng)，在今天來看那是很老土的事，但是當(dāng)時還是新興渠道。

2002到2022年這十年發(fā)生了什么？

傳統(tǒng)渠道有總代、一級代理、區(qū)域代理，通過一些商超或者是便利店、批發(fā)市場，還有自己的加盟店，這個時候除了剛才所說的信息渠道之外，他們就有了很多的電商渠道。

可能有幾方面，一個是關(guān)于電商的第三方零售渠道，第三方分銷渠道，還有這個品牌自己官方的零售渠道和分銷門戶。

2002到2022年是中國電商發(fā)展的黃金十年，這十年時間內(nèi)很多電商渠道和第三方平臺風(fēng)起云涌，很多企業(yè)也抓住了這樣的機會，從開始的不看好、排斥，到后來積極地擁抱這些新興渠道。

2022年到2022年，除了剛才的這些新興渠道之外，又增加了一些新的行業(yè)渠道和行業(yè)平臺。事實上不可能只有天貓、淘寶、1號店，出現(xiàn)了一些新的渠道，還有一些跨境渠道，同時很多企業(yè)也開始重視移動端渠道，積極在移動端進行布局。我們所說的所有業(yè)務(wù)渠道都是一個企業(yè)跟消費者去接觸的管道。

我們來看2022年發(fā)生了什么？

這個時候有了一個新的渠道就是社會化渠道，社會化渠道是什么？哪些人在幫助你做社會化渠道？

其實社會化渠道我們看到的就是一個社會化的人，他可能是你自己的員工，可能是你自己企業(yè)品牌的粉絲，也可能是你一個品牌合作伙伴的員工或者是第三方微商平臺的代理或者是分銷商，來幫助你做社會化傳播和銷售。

為什么會有社會化銷售？

事實上自從人類商業(yè)開始之后，就已經(jīng)有了人對人的銷售。我們也可以看到線下有一些小商販?zhǔn)浅枪艽蟾缱分鸬膶ο?，他們也是做的人對人的銷售，還有一些直銷比如安利這些也是這樣做的。

由于移動互聯(lián)網(wǎng)的興起加上智能手機的普及再加上社交網(wǎng)絡(luò)的普及，使得每個人都有可能通過自己的社交網(wǎng)絡(luò)。因為我們手里都有智能手機，每時每刻手機都不離手，做到了實時在線，加上朋友圈都有自己的潛在客戶群，所以每個人其實已經(jīng)成為了信息傳播的一個非常重要的節(jié)點。在沒有這些先進的移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的時候，可能我們每個節(jié)點，我們傳播信息的效率其實是很低下的，但是由于有了這些先進的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有了這些好的工具之后，我們傳播節(jié)點傳播信息的速度和效率大大提高。這時候就成為了一個為我們這個社會化銷售提供了良好的土壤。

由于信息的大爆炸，當(dāng)然也是得益于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息呈現(xiàn)爆炸趨勢。早年我學(xué)信息出身，當(dāng)時講到一個詞叫做信息大爆炸，我們想哪里有那么多信息？而現(xiàn)在信息量太大了，你個人的能力是不可能對所有東西都有深刻了解的。所以這個時候你除了自己的本專業(yè)之外，可能會看第三方的一些平臺，從第三方平臺獲得信息。但是由于營銷過度了，其實你現(xiàn)在去看很多東西，比如你想吃一頓飯，去大眾點評上看，其實很多都不是你好朋友評論的，你不認(rèn)識他們，不知道他們是不是水軍，所以這個時候大家更相信身邊的朋友。你想去看一場電影，是因為你朋友跟你提及了這場電影，你去那個餐館吃飯，是你朋友剛剛?cè)ミ^的說味道不錯，你才去的，這就是信任消費，信任消費加上移動的基礎(chǔ)，就成為了社會化銷售的緣起，這樣社會化銷售就有了一個良好的基礎(chǔ)。

很遺憾的是社會化銷售是從2022年開始起步，到現(xiàn)在整個行業(yè)烏煙瘴氣，一片亂象，有哪些具體的表現(xiàn)呢？

大家都有印象，自己的朋友圈里或多或少都有幾個賣貨的微商，你們可能現(xiàn)在都很討厭他們了，一開始覺得挺新奇的，現(xiàn)在就已經(jīng)非常討厭他們了。為什么會討論他們？

第一，臭名昭著的層級代理，就是大代理制，比如一個面包廠商找十個總代，以兩折價格把面包批發(fā)給他們，這十個總代每個人找十五個一級代理，這些一級代理每個人再找二十各二級代理，層級達到六七層之多，層級代理在傳統(tǒng)上是存在的，是好東西，為什么呢？因為當(dāng)時沒有好的信息傳播的技術(shù)，加上中國土地太遼闊了，所以必須通過這種方式層層下去。而很多企業(yè)今天這樣做，就給自己挖了一個非常大的坑，什么樣的坑？企業(yè)們就被這些總代綁架了，他們沒有辦法獲得消費者傳遞過來關(guān)于產(chǎn)品改進的需求，就沒有辦法對產(chǎn)品進行改進。由于這個貨又都是在渠道手里，他對生產(chǎn)計劃也很難排的準(zhǔn)確，因為他不知道這個東西有沒有真正地銷售出去，就可能盲目樂觀擴大生產(chǎn)。到后來終端沒有動銷，所以就不會有人再向他進貨，這個時候就沒有能力再去把自己的貨往下放。

還有重要的一點是，他要考慮中間每一個層級的利益，所以它的價格是虛高的，價格與成本是嚴(yán)重背離的，可能十塊錢成本的東西要賣兩百多塊錢，這樣對消費者而言是非常不好的。

這時候其實所謂的層級代理，通過他們這種玩法已經(jīng)是一種類傳銷的行為了。所有人都不關(guān)心產(chǎn)品本身如何，只關(guān)心我有沒有把貨從我手里擊鼓傳花傳給我的下線，只要傳出去就賺錢了，當(dāng)初的確有一幫人膽子比較大，享受了微商的第一波紅利快速地把貨甩出去賺到錢了。

第二點是由于大家一點不關(guān)心產(chǎn)品，所以有很多假冒偽劣產(chǎn)品、三無產(chǎn)品出來。有一些報導(dǎo)說有人買了面膜之后過敏，臉毀容了。還有人買減肥產(chǎn)品，結(jié)果產(chǎn)生了生命危險。

還有一點是很多微商從業(yè)者素質(zhì)是不高的，很容易受上線的蠱惑，很容易被洗腦，叫他們天天刷屏，他們就刷，刷到我們都討厭他們了。

有的微商很可笑，3月份央視對微商做了一個報道就是講微商種種負面的東西。在那個時候，突然有一天央視又做了一個關(guān)于徽商的專門篇，有一些微商就傻傻分布清楚微商和徽商，一時間群情激憤說太好了，央視開始正面報道我們微商了，還截圖發(fā)到朋友圈，貽笑大方。

還有一個是不動銷，因為沒有到消費者手里，這個形勢的確是不可能長久的。

我看到社會化銷售有這么多亂象，但是我還很開心。為什么呢？我并不是幸災(zāi)樂禍，而是覺得這是我們社會化銷售的一個新的機會來臨了，這時候一定是我們這些做好產(chǎn)品和好服務(wù)的人的一個新機會。你投入到行業(yè)當(dāng)中去，提供好的東西，可以通過我們的努力凈化這些行業(yè)，如果沒有這樣一個盤整，還是一直這樣亂下去，這個行業(yè)未來就是崩盤的，我覺得我自己肯定走錯行了，而有了這個調(diào)整，我認(rèn)為機會來了。

最后講一下我們?nèi)绾巫錾鐣N售？

第一要重視，不要再用有色眼鏡看這個行業(yè)，相信很多人看不起這個行業(yè)?；貞浺幌庐?dāng)年電商剛剛出來的時候說“騙子”“假貨”等等詞匯都出來了，而且有一年有一個很好的電商行情，很多人投資進來，有很多電商倒閉了，媒體就潑了很多冷水，這跟現(xiàn)在社會化銷售遇到的情況很像，所以我們不要總是戴著有色眼鏡看這個行業(yè)，我們要立即行動，窗口期很短一定要快。我們要小步快跑，可以先讓你的員工或者是讓你某個部門的員工開始做起來，通過社會化銷售的力量進行一些嘗試，發(fā)現(xiàn)問題及時更改，做的好了再擴大范圍。

我們一定要做到扁平、透明，剛剛已經(jīng)講了社會化銷售中層級代理有很多不好的地方，我們在做社會化銷售的時候一定不要再這樣了，不要自己給自己挖坑。我們要借鑒原來微商體系中關(guān)于裂變的機制，怎么樣充分考慮層級的利益，通過一些好的方式，是可以保證這個層級的利益之后，雖然只是做了一級，你可以充分考慮業(yè)務(wù)人員或者推薦人的利益。

最后我們還要確保終端一定要動銷，為他們提供很好的培訓(xùn)，讓社會化銷售人員真正把貨賣到消費者手里，還可以真正地把產(chǎn)品方面的需求傳遞給你。