云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2015-12-28 人氣：394
昨天在一個(gè)微商品牌群內(nèi)講課，討論的是銷售話術(shù)設(shè)計(jì)。我之前要求他們做一套話術(shù)，方便新加入的代理學(xué)習(xí)。
講課前我拿到銷售話術(shù)后一看，就是一套類似很多企業(yè)網(wǎng)站上的官方解答。
我把它戲稱為“客服型”話術(shù)。而不是“招商型”話術(shù)（權(quán)且用這個(gè)詞吧）。客服型：解決用戶售前咨詢、售中使用、售后服務(wù)的問題類型。
我在之前《平臺(tái)微商怎么玩，99%都是錯(cuò)的？》文章提到商業(yè)銷售秘密公式：收入=流量*轉(zhuǎn)化率。那篇文章談得多的是流量。
銷售話術(shù)是提高轉(zhuǎn)化率的核心技術(shù)。尤其是微商，因?yàn)閷I(yè)素質(zhì)參差不齊，大多數(shù)轉(zhuǎn)化失敗都發(fā)生在這個(gè)環(huán)節(jié)。
我先說說微商轉(zhuǎn)化率的公式：轉(zhuǎn)化=f（文案影響、觸發(fā)沖動(dòng)、互動(dòng)話術(shù)）。
其中，文案多指朋友圈文案、qq空間、說說等通過這些內(nèi)容傳播渠道，潛移默化，影響用戶，引起用戶專注，激發(fā)興趣，觸發(fā)成交沖動(dòng)。這個(gè)過程不是一蹴而就，多是靠潛移默化，靠你精心打造你的朋友圈。
所以，幾乎所有的微商講師都會(huì)講了如何打造朋友圈的培訓(xùn)課。
但很多微商不明白，朋友圈很少可能直接形成轉(zhuǎn)化，它的目的是為了激發(fā)潛在用戶興趣和觸發(fā)沖動(dòng)。
如果觸發(fā)了用戶沖動(dòng)，主動(dòng)咨詢你的時(shí)候。你在互動(dòng)話術(shù)環(huán)節(jié)出了問題，那么你的轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，浪費(fèi)了你大量的朋友圈刷圖工作。前面的公式很明白，流量再大，加粉再多，你的轉(zhuǎn)化率很低，你的收入？——呵呵。
Words
設(shè)計(jì)話術(shù)
那么話術(shù)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？如何避免自己的互動(dòng)陷入客服類型呢？
下圖是我理解的話術(shù)設(shè)計(jì)流程：
但是大多數(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)的時(shí)候在分析動(dòng)機(jī)和設(shè)計(jì)腳本這兩個(gè)環(huán)節(jié)出問題。
舉例：
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我們明確用戶咨詢的目的，不是用戶問的問題，要“洞察”他內(nèi)心的潛在動(dòng)機(jī)。舉個(gè)例子
（這是我在一個(gè)微商團(tuán)隊(duì)講課的實(shí)戰(zhàn)例子）
看起來是不是很“高大上”，“官方”...我們先做下分析，問這個(gè)問題的人基本上小白，新手，做過生意的人都曉得，任何生意都有賺錢和賠錢的。他的心理現(xiàn)在是可能想多了解，也可能找安全性的投資。
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我給的答案：
......
大家注意到?jīng)]，我與他的交流，從沒正面回答他的問題。
招商話術(shù)我認(rèn)為核心是，首先弄清楚對(duì)方的身份背景，洞察他內(nèi)心動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)他進(jìn)入你預(yù)設(shè)好的邏輯，當(dāng)他認(rèn)同你的邏輯后，自然就認(rèn)同了你，這個(gè)時(shí)候你再轉(zhuǎn)化他就容易多了。
千萬不要跟著對(duì)方思路走——反問是一種很重要的技巧，快速將對(duì)方導(dǎo)入你的“預(yù)設(shè)邏輯”。
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那么我來給大家梳理一下。
微商話術(shù)本質(zhì)是招商型話術(shù)，不是解答用戶疑問，而是說服對(duì)方選擇我們的產(chǎn)品或代理。
我給出設(shè)計(jì)微商話術(shù)的邏輯：
01
分析對(duì)方的背景——是新手，是想學(xué)習(xí)，還是意向咨詢。
對(duì)于新手，我們應(yīng)該拿出專業(yè)姿態(tài)。如果是老手，了解政策，我們則可以。不同的身份的人，語言、思維習(xí)慣是不同的。
023
洞察對(duì)方心理動(dòng)機(jī)。
剛才的舉例中，可以看出對(duì)方是一個(gè)新手，內(nèi)心有意向想做，但擔(dān)心投資風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們要給出他一個(gè)好不好做的答案。
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