云裂變私域營銷，解決企業(yè)私域流量、私域運營，全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2016-01-31 人氣：334
1、定位
從事微商，如果你想快速成交，你必須學(xué)會找到你的位置。而我們知道定位又分為三方面，一是自身定位；二是客戶定位；三是專業(yè)定位。所謂自身定位主要指你在產(chǎn)品方面的經(jīng)驗、人脈是否充足，你有沒有真正運營過這個產(chǎn)品。比如你賣AS，你的大部分顧客定位就是年齡十幾歲到30歲之內(nèi)普通消費群體，其實我們AS的產(chǎn)品定位的受眾群體還是很大的，如果你要賣inning，你的定位就應(yīng)該是有經(jīng)濟(jì)能力的女性，或者男性。產(chǎn)品的定位確立后，就要定位客戶，根據(jù)我們的產(chǎn)品來確定用戶群體是否龐大、什么職業(yè)、消費層次、性別、對網(wǎng)絡(luò)的接受程度等信息，把這些條件一一列出，大概就能知道你的客戶類型，他們對什么樣的信息感興趣，會轉(zhuǎn)發(fā)什么樣的信息。而所謂專業(yè)定位是指無論是線下或是線上又或者是做人我們每個人都要有自己的身份，也可理解為個人標(biāo)簽、個人品牌、個人符號等。當(dāng)別人看到這些或者想到這些就能想到你、記得你。之所以談身份定位是因為看到很多代理商在做微商時，同時在銷售很多行業(yè)的產(chǎn)品。換個角度來講，如果你朋友圈里出現(xiàn)了這么個人，你會相信他嗎？在生活中人們最相信的是自己父母、老是、醫(yī)生、專家，我們做不了朋友圈里朋友的父母、老師、醫(yī)生，但是我們可以做某個行業(yè)的專家。若你上午發(fā)面膜產(chǎn)品廣告，中午發(fā)養(yǎng)生產(chǎn)品廣告，晚上再發(fā)個鞋子的廣告，請問如何讓別人相信你賣的東西好的呢？如何讓人相信你是專業(yè)的呢？如果選擇的其中任意一款產(chǎn)品不對，你賣的其他產(chǎn)品也同樣可理解為垃圾。
2、定向
在我們的客戶定位好后，接下來就是難題所在——如何去拓展朋友圈，找到我們的定向客戶然后互相加為好友，這幾乎是所有想在微商上做生意的人都會遇到的問題，這個問題分為兩部分，一是如何找到我們的定向客戶；二是如何與定向客戶互加好友。如果面膜的用戶，很多都比較愛美、愛健身、愛旅行、有較強的好奇心、需要休閑娛樂、喜歡關(guān)注一些八卦新聞、對生活中的一些手工制作感興趣等。那我們在安排發(fā)布動態(tài)的時候，在要針對上面提到的一些點，去有計劃地發(fā)布，每天都發(fā)布一些有趣的動態(tài)，比如，保持身材需要吃的食物、需要做的運動方式、用蔬菜自制一些免費的面膜方法、關(guān)于娛樂明星的一些八卦消息等。這些都是他們喜愛的，他們會覺得你是一個有趣的人，隨之會喜歡你這個人，這樣就容易與他們成交了。
這里先來講一下如何找到我們的定向客戶：找到定向客戶的方式其實有很多，線上線下我們的定向客戶回去的地方都是我們拓展渠道，線上可以利用一些社區(qū)、論壇、QQ群、微信群等平臺，到上面發(fā)一些信息，經(jīng)?；右幌?，收集或留下微信號。此處有一點要切記，在任何平臺上都不要上來就發(fā)一些廣告信息，尤其是QQ群和微信群。另外QQ群和微信群可作為重點開發(fā)渠道，因為這里面是最容易找定向客戶的地方，而微信群里面可以直接發(fā)送好友添加請求，（微信群通過別人的邀請或掃描別人分享的群二維碼才能加入）很多人的微信號都是通過QQ號開通的，所以在QQ群里找到定向客戶的QQ號直接在微信里搜索即可。線下可以收集一些手機號（導(dǎo)入到手機里，微信可以自動識別已開通微信的手機號）；發(fā)一些印有微信二維碼的名片；參加一些定向客戶回去的活動、聚會，到時用微信自帶的一些添加好友的功能，如附近的人，把身邊的朋友都添加進(jìn)來；如果有線下實體店鋪，做一些促銷活動吸引客戶來關(guān)注你更好。添加好友的方法有很多種，但是不管是哪一種方法都會遇到一個很無奈的問題，就是辛辛苦苦發(fā)出了很多添加請求，卻沒有人通過。我同樣也遇到過這個問題，這正是微信朋友圈的私密性造成的，微信朋友圈本來是給使用者和他身邊的親朋好友溝通互動的一個圈子，一般人不會讓陌生人進(jìn)入這個圈子的。
3、準(zhǔn)備
這里講的準(zhǔn)備，是指成交前的準(zhǔn)備。研究你目前的朋友圈進(jìn)而尋找目標(biāo)客戶，前期微信圈中一般都是自己身邊相對熟悉的人。找到他們對你自己代理的產(chǎn)品的需求點有哪些，找到你自己代理的產(chǎn)品能為他們解決什么問題。做好標(biāo)示為以后發(fā)布文案做準(zhǔn)備，你的文案更多是解決他們的問題而不是產(chǎn)品是如何的好。
4、解決方案
試想以下，一個滿臉痘痘的客戶在找到你時，他是不是為這個問題困擾好久了呢？她這時心里會不會默默祈禱：希望這次能解決我的問題，我想馬上解決、片刻也不想在等了，不想在這上浪費太多的時間了。她希望遇到的是一個能幫他解決問題的專家，可是，你有事以一個什么樣的身份出現(xiàn)的呢？那么究竟該怎么做，才能讓客戶相信你呢？簡單來說，有以下幾點：
(1) 向客戶詢問了解她目前所遇到的問題和情況’；
(2) 根據(jù)客戶目前所遇情況，結(jié)合自己的只是在大腦中初步形成一套完整的問題解決方案；
(3) 分析自己產(chǎn)品的功能和特點；
(4) 將產(chǎn)品和方案匹配起來，分析自己產(chǎn)品可以實現(xiàn)方案中的哪些部分，然后再次修改方案將一個完整的方案推薦給客戶。
如果以上四點你都做到了，這時呈現(xiàn)在客戶眼前的就是一個幫助她解決問題的方案，而你的產(chǎn)品只是幫助方案得以發(fā)揮作用的一部分。這時，你覺得你的客戶還會抵觸你的產(chǎn)品嗎？
客戶需要的不是一個產(chǎn)品，而是一個能幫她解決問題的方案。
5、推薦有道
在跟目標(biāo)客戶交流時不要太任性，一上來就講產(chǎn)品如何的好，這是典型的王婆賣瓜。溝通過程中要探尋需求。以銷售食品為例，先問“自己吃還是送人？送什么樣的人？”（了解送的對象年齡、性別、職業(yè)等）需求了解后再進(jìn)行產(chǎn)品推薦，與客戶溝通產(chǎn)品給對方帶來的好處（這時需要明確你推薦的產(chǎn)品能給對方帶來什么好處），進(jìn)一步探討問題，了解客戶對你所說以及產(chǎn)品帶給他的好處怎么看，有沒有什么意見。
6、客戶跟蹤
有句話很受用：“銷售不跟蹤，最終一場空！”完成成交后，其實銷售剛開始，因為這時候你要進(jìn)行回訪，也就是客戶跟蹤。這樣做主要有兩個目的：一是收集客戶體驗信息。有沒有問題？問題是什么？是哪里產(chǎn)生的問題？然后將搜索的問題整理羅列，便于下次調(diào)整，避免下次再犯同樣的問題。給客戶一種重視和尊重的感覺。你不只是為了賣給他產(chǎn)品更是為了關(guān)注他的意見。二是加深他對你的產(chǎn)品的印象，背后的聲音就是提醒他如果需要再來購買。再者說，開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的10倍不止，這個成本不只是金錢更多的是人力和物力。微商的銷售更多是靠口碑，在這個渠道中客戶倍增，老客戶更是重中之重。
7、轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹某種程度上來講是水到渠成的事情，這也是前面做好成交前、中、后的體現(xiàn)。誰沒有三五好友，而是客戶好友一般都是跟客戶消費能力比較接近，就是所謂的圈子了。朋友圈慣用的曬圖分享，其實就是為了達(dá)到轉(zhuǎn)介紹的目的。
最后建議各位微商朋友們不要一蹴而就，因為這種可能性比較小。定好自己的位置，慢慢去經(jīng)營，最好自己的口碑。不要透支你在朋友圈的感情，免得最后生意沒有做好，朋友對你意見卻很大。如果做微商上來就能發(fā)財，我相信微商就不是現(xiàn)在的這種格局了。
下期將推出《微商自動成交技巧（下）》，關(guān)于新手成交第一單的技巧與微商成交的失敗因素。
敬請關(guān)注！
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