云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問(wèn)題！
作者： 日期：2016-02-29 人氣：162
本次講課幾乎全程文字，所以可以爬樓，可以快速整理，更重要的是去用就會(huì)有收獲。
大家做微商是不是想將產(chǎn)品賣出去，賣出去更多的產(chǎn)品？
每一個(gè)人都可能是商人，每一個(gè)人也可能是消費(fèi)者，當(dāng)你做這兩種角色的時(shí)候，心態(tài)是一樣的還是兩樣的？
商人是追逐利益的，本質(zhì)上講盯著的是客戶的錢包，消費(fèi)者是追求滿意的，本質(zhì)上講是護(hù)著錢包。
在實(shí)踐中懂得換位思考，既然懂得換位思考，怎么能有兩種心態(tài)呢？
從現(xiàn)在起，你要樹(shù)立一個(gè)正確的心態(tài)，那就是作為商人你要以實(shí)現(xiàn)客戶的滿意而責(zé)任。因?yàn)榭蛻魸M意了，才愿意相信你，將錢給你。你與客戶的目標(biāo)是一致的，錢財(cái)只是交換過(guò)程而已。
所以，只有你擁有你客戶的心態(tài)，你才能知道他想要什么。
插播一個(gè)小曲：360瀏覽器對(duì)微信的支持很卡，而且對(duì)公眾號(hào)也有限制，這是非常不明智的行為。就好比他從360瀏覽器改成叫好搜瀏覽器，然后又叫360瀏覽器。這就是360不站在用戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題。對(duì)它自身將十分不利。
心態(tài)≠智商，所以站在客戶的心態(tài)，與客戶一致，并不是說(shuō)要聽(tīng)之任之。你要更加智慧的為這個(gè)共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而充當(dāng)重要角色。明白了以上道理，接下來(lái)我們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷階段。
當(dāng)客戶說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格太高了，你怎么辦，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？請(qǐng)說(shuō)出你的答案。
首先要找出你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里，就是差異化。其次，要對(duì)比，哪怕拿你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)比人家的劣勢(shì)。再次，用細(xì)化策略，比如分解到每一天，或者每一周。當(dāng)然方法是否奏效，在于你對(duì)客戶需求點(diǎn)是否準(zhǔn)確的捕捉了。比如，客戶可能是為老人買的，但是你說(shuō)彈性太好了，豈不是嚇?biāo)缹殞毩恕?/p>
當(dāng)然在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，盡量避免抽象的概念，用形象化的語(yǔ)言，客戶的腦袋里面能夠呈現(xiàn)出那個(gè)畫(huà)面感最好，這就是催眠了。覺(jué)得很棒的，回復(fù)你認(rèn)為最好的表示方式。
比如，我的產(chǎn)品是高科技，納米科技，含量為……不如換成張三腰痛躺了一個(gè)月，居然神奇的站起來(lái)了，連醫(yī)生都直呼奇跡。（當(dāng)然這是比較夸張的說(shuō)法，但是客戶很開(kāi)心）事實(shí)上張三的確很滿意這個(gè)產(chǎn)品。
客戶說(shuō)你的產(chǎn)品不貴，但是一分錢一分貨，你的這個(gè)恐怕有問(wèn)題。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷二。大家回答。
大家可以說(shuō)出自己認(rèn)為的，不然的話，很可能就結(jié)束了。因?yàn)槿绻翘铠喪降?，你們什么也學(xué)不到。
一切發(fā)生皆有原因。找到正確的原因，才能解決這個(gè)問(wèn)題。
在商業(yè)領(lǐng)域，永遠(yuǎn)都是信息不對(duì)稱的，正是這個(gè)不對(duì)稱，可能會(huì)變成你的優(yōu)勢(shì)，也可能會(huì)毀滅你的事業(yè)。你不能認(rèn)為貴，也不能認(rèn)為不貴，你要解決的是客戶的主觀感受。但是一定要用正確的原因。比如我們公司在促銷，這個(gè)便宜就理所當(dāng)然。比如現(xiàn)場(chǎng)做對(duì)比試驗(yàn)，讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)。比如貓狗策略，你先拿回去用，用好了再來(lái)，用不好我陪你錢。
這個(gè)的確要好好的去悟。用戶思維與產(chǎn)品思維是不同的，營(yíng)銷策劃與成本會(huì)計(jì)也是不同的。
這僅僅是原因之一，我舉例了好幾個(gè)原因，你一定要找準(zhǔn)真確的原因。
比如行軍打仗，不是每一個(gè)城池都要攻下，那樣損失太大，不戰(zhàn)而勝是一種理想的策略，但是要戰(zhàn)爭(zhēng)的話，一定是要占據(jù)戰(zhàn)略高地的。所以這種情況下你損失非戰(zhàn)略高地是明智的。
客戶說(shuō)我也認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，不過(guò)我還要回去考慮考慮。你該怎么辦？
這是今天最后的一個(gè)問(wèn)題，大家務(wù)必開(kāi)動(dòng)腦筋。將你的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)。
大家開(kāi)動(dòng)了腦筋這是非?？少F的。但是大家用的幾乎全部是產(chǎn)品思維，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一定要用用戶思維。
你要判斷用戶考慮考慮是一種借口，還是一種猶豫，還是一種別的什么原因，只要找出正確的原因才能找到解決的辦法。通常來(lái)說(shuō)，用戶考慮考慮事后的成交可能性非常低，因?yàn)樵谟心氵@般說(shuō)明的情況下，對(duì)方還要考慮考慮，難道你要指望他憑借自己說(shuō)服自己?jiǎn)幔?/p>
比如對(duì)方在沒(méi)有了解你的產(chǎn)品的情況下隨口說(shuō)考慮考慮，通常就是拒絕的信號(hào)。這個(gè)時(shí)候你的著力點(diǎn)還是讓對(duì)方體驗(yàn)、感受、認(rèn)同你的產(chǎn)品。接下來(lái)就會(huì)回歸到第一個(gè)以及第二個(gè)問(wèn)題了（已經(jīng)有答案）
如果是客戶在猶豫，通常情況下他要么是錢不夠，或者還想貨比三家，這個(gè)時(shí)候你放跑他，那就是煮水的鴨子又飛了。
在這種情況下，你最好能夠證明你的產(chǎn)品的確比其他家的具有優(yōu)勢(shì)，或者具有同等品質(zhì)，讓對(duì)方放棄猶豫。
還有一種情況就是客戶目前的條件不具備，比如人員尚未到位，想著人員到位后再購(gòu)買。那么你必須有一個(gè)無(wú)法抗拒的理由或者誘惑才能當(dāng)下時(shí)刻成交客戶。如果你不能，那么一定要加強(qiáng)跟蹤直到成交。因?yàn)槟悴怀山?，就等于你所做的一切努力都是白費(fèi)的，你的孩子還需要你養(yǎng)活，你的家庭還需要你帶來(lái)收入。
所以，一定要用用戶思維，你與客戶的目標(biāo)是一致。又回歸了我們開(kāi)始的時(shí)候的理念。
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