一、 破冰方法與開場(chǎng)話術(shù)

現(xiàn)在微商更多地關(guān)注朋友圈打造，或者說朋友圈打造好久夠了，另外一部分微商知道聊天很重要，但是不知道怎么去聊天。

很多微商天真地認(rèn)為只要把朋友圈打造好，生意就會(huì)好，但是結(jié)果大家都知道，不管你的朋友圈內(nèi)容打造得多好。

第一點(diǎn)：現(xiàn)在已經(jīng)很多人不看朋友圈了，就像很多人他不玩微博一樣，或者說他們玩朋友圈的頻率降低了，所以現(xiàn)在更重要的是把更多地精力放在溝通互動(dòng)上面，

第二點(diǎn)你發(fā)的每一條朋友圈，也只有少數(shù)人能看到，

第三點(diǎn)：你的朋友圈文案并不一定能打動(dòng)你的好友。

第四點(diǎn)，聊天的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，高的能達(dá)到10%，聊天100個(gè)人可能能轉(zhuǎn)化10個(gè)人，如果是微商，如果話術(shù)整理的好的話，轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到100%

我這里說朋友圈不是不重要，朋友圈是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，朋友圈，微信群這些都是很重要的接觸點(diǎn)或者是切入點(diǎn)，都是構(gòu)建安全感，信任感，在社交認(rèn)證種展現(xiàn)人格魅力，一個(gè)非常重要的地方，這幾個(gè)地方比如說微信群，比如說朋友圈，能夠使我們的溝通不那么突兀，不是那么地不自然，別有用心或者說非奸即盜。

那么什么是破冰呢？

破冰就是打破人際交往中的猜忌懷疑，疏遠(yuǎn)的藩籬，就像打破嚴(yán)冬厚厚的冰層。微商破冰的目的是什么呢？

就是和陌生的互相之間沒有安全感的好友發(fā)生關(guān)系，或者聊天，并將其轉(zhuǎn)化成你的客戶或代理。

這里講一些微商的破冰方法，破冰的方法很多，我們可以把這些破冰的方法可以稱之為破冰的游戲，這個(gè)破冰游戲的主要目的就是說，讓你在溝通的時(shí)候或者說和陌生人交流的時(shí)候不那么突兀，不是那么突如其來(lái)，感覺不是很安全，感覺你是很有目的的，通過這些游戲你久可以開始聊天，順其自然。

通過這些破冰的小方法，給我們進(jìn)行了一次性授權(quán)，或者給我們了一次初始的信任值，99%的微商都會(huì)做朋友圈積攢測(cè)試，確實(shí)是在做活動(dòng)，但是百分之百的微商或者百分之九十九的微商都不會(huì)瞬時(shí)破冰，去構(gòu)建信任感或者安全感，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做了一個(gè)積攢活動(dòng)或者趣味活動(dòng)，或者說一個(gè)趣味測(cè)試活動(dòng)，什么腦筋急轉(zhuǎn)彎，猜題，算數(shù)，星座測(cè)試，iq題測(cè)試等心理測(cè)試，都只是簡(jiǎn)單地做了一下，目的只是做了一次互動(dòng)，但是這種互動(dòng)僅限于朋友圈的點(diǎn)贊評(píng)論。

這樣的互動(dòng)顯然是不夠的，不能構(gòu)建安全感和信任感，或者說達(dá)成成交。
 

1、互動(dòng)文案破冰

常見的互動(dòng)文案有：集贊、集評(píng)論、智力測(cè)試（：心理測(cè)試，IQ題，猜圖、懸疑題，腦經(jīng)急轉(zhuǎn)彎，算術(shù)題，星座測(cè)試、猜謎語(yǔ)、小調(diào)查等考驗(yàn)大家的智商。）

實(shí)戰(zhàn)破冰案例1：考考你！哈佛畢業(yè)的都答錯(cuò)了這道題…… 1＝4；2＝8；3＝24；4＝?（答對(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)紅包1.88元一個(gè)?。?/span>

案例2：

實(shí)戰(zhàn)破冰案例3：求證，馬云有1500億，中國(guó)有13億人，他每人發(fā)1億，他還有1487億，這樣算下來(lái)，他還是中國(guó)首富，全中國(guó)都是億萬(wàn)富豪，對(duì)吧？

像這樣的案例中的文案，都是利用好勝心，我們就是挖坑跳，當(dāng)控制不住自己的智商優(yōu)越感，覺得自己很牛逼的時(shí)候，就跳進(jìn)來(lái)評(píng)論，并且秀自己的智商，一般的話我們的互動(dòng)量都是比較大的，少一點(diǎn)的大幾十，多一點(diǎn)的幾百，并且在短時(shí)間內(nèi)就能達(dá)到幾百，大家可能都有這樣的體會(huì)，很多人緊緊到此為止，只是增加了朋友圈的互動(dòng)量，并沒有進(jìn)一步地產(chǎn)生成交。
 

開場(chǎng)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)：

上面兩個(gè)案例就是破冰游戲，破冰之后你就要去私聊他們，這就需要開場(chǎng)話術(shù)，比如說針對(duì)這兩個(gè)案例，答對(duì)的人你可以直接私聊，說恭喜他夸他牛逼的話，但是不要太假。
 

比如針對(duì)上面兩個(gè)案例，你就可以說：親，你太棒了，居然答對(duì)了，恭喜你，可以發(fā)這樣的話術(shù)過去，你接著就是發(fā)紅包了是吧，根據(jù)你的承諾，你的游戲承諾，比如說你的游戲承諾答對(duì)的每個(gè)人發(fā)1元紅包，我是說1.88，根據(jù)你的承諾去發(fā)，或者說你承諾的是一元，但你發(fā)2元過去，可能他的驚喜度更高，因?yàn)榇饘?duì)的人很少，只是不知道有多少人答對(duì)，你可用設(shè)計(jì)一句話術(shù)：大家都沒答對(duì)，就你一個(gè)人答對(duì)。
 

大家要注意：千萬(wàn)不要等他回復(fù)了再發(fā)紅包，我說等一秒鐘，一分鐘或者幾分鐘再去發(fā)紅包給他。一般就是你把這句話丟過去之后，比如說親，你真是太棒了，恭喜你，你答對(duì)了，你就馬上發(fā)紅包，不要等一分鐘，30秒之后等她回復(fù)，我真的答對(duì)了嗎？這種話，你再去發(fā)紅包就會(huì)顯得你不是很真，只會(huì)說太慷慨太大氣。
 

這時(shí)候百分之百的人都會(huì)接受紅包，并且百分之八九十的人都會(huì)對(duì)你的紅包表示感謝，說高興驚喜之類的話，客氣話。

等對(duì)方表示感謝之后，你這時(shí)候要馬上翻他的朋友圈，近一個(gè)月或者2個(gè)月的內(nèi)容，了解對(duì)方是什么樣的人，然后對(duì)癥下藥找到共同話題，并轉(zhuǎn)換話題。如果他是微商就聊微商的話題，有小孩就聊小孩的話題，會(huì)服裝搭配的可以咨詢他服裝搭配知識(shí)，就說她穿了一件很漂亮的衣服，搭配非常得體，你可以問她衣服哪里買的，怎么這么會(huì)搭配，非常顯氣質(zhì)之類的話對(duì)吧，如果對(duì)方是微商，這時(shí)候你就可以回復(fù)他：恭喜恭喜，客氣了，你也是微商嗎？或者說你也在做微商嗎？
 

如果對(duì)方是微商就可以順勢(shì)聊微商的話題，具體怎么聊不是今天的課程內(nèi)容，后面課程會(huì)安排課來(lái)講，今天我們主要簡(jiǎn)單講一下破冰和開場(chǎng)白。
 

上面是針對(duì)答對(duì)的好友，那答錯(cuò)了的好友呢？有2種情況，如果說對(duì)方在你互動(dòng)的下面留下了評(píng)論是在15分鐘內(nèi)的，或者說在半個(gè)小時(shí)內(nèi)，最好是10分鐘之內(nèi)，這樣是最好的，你可以直接私信她，說不好意思你的答案不正確，正確的答案是xxx對(duì)吧。
 

講完話術(shù)之后，你可以緊接著丟一個(gè)紅包過去，感謝你，評(píng)論雖然你答錯(cuò)了，但是還是感謝你的評(píng)論，或者說感謝你的參與，等對(duì)方有回復(fù)內(nèi)容，朋友圈判斷，然后順勢(shì)轉(zhuǎn)換話題，這個(gè)紅包低于你承諾的紅包，比如你承諾猜對(duì)的發(fā)1.88，你可以發(fā)1塊就夠了。
 

如果她是微商的話，你可以給紅包給多點(diǎn)，也給1.88或者2元也是可以，如果微商轉(zhuǎn)化過來(lái)幫我們做，去掙錢，這2元算什么，對(duì)吧。
 

如果對(duì)方評(píng)論超過15分鐘，你就不要去私聊了，這樣私聊會(huì)令人反感，你直接在評(píng)論里回復(fù)就可以，你可以說：親，不好意思，你的答案不正確，要不要，告訴你正確的答案，回復(fù)一個(gè)這樣的評(píng)論，等對(duì)方評(píng)論或私信你后，你再告訴他正確答案，你說正確的答案是什么，對(duì)吧，再根據(jù)他的私信內(nèi)容回復(fù)，再根據(jù)我們上面講的走。
 

對(duì)那些你評(píng)論之后沒有回復(fù)你的或者沒有私信你的，就不要再私信她了，這樣的話是一種騷擾，也是一種低價(jià)值的表現(xiàn)，會(huì)顯得你很有目的，別有用心，大家千萬(wàn)不要這么做。
 

這里也有一個(gè)小技巧，是不可忽視的小技巧，也是非常重要，一般發(fā)布互動(dòng)文案三分鐘之后，你一定要自評(píng)一句，不管有沒有人參加你的互動(dòng)都要自評(píng)一句，一般發(fā)布這樣的互動(dòng)文案，他的互動(dòng)人數(shù)都是非常大的，比如你可以自評(píng)，想知道答案的可以直接私聊我，我告訴你答案，這樣的話你可以在10幾分鐘后再增加一個(gè)話術(shù)，也是一個(gè)自評(píng)的話術(shù)：不好意思，你答錯(cuò)了這樣的話術(shù)，想知道正確答案可以私信問我，我來(lái)告訴你。
 

一般使用這個(gè)小技巧之后，就會(huì)有很多人私信你，這時(shí)候你順勢(shì)破冰，順勢(shì)去聊天就非常容易，越是她找你，對(duì)吧，她是低架子，這個(gè)時(shí)候你是主，她是副。
 

你的互動(dòng)量如果達(dá)到幾百人，大約會(huì)有10幾人或幾十人私信你，并且這個(gè)小技巧也是一個(gè)吸粉的話術(shù)，比如說你把這個(gè)放到百度貼吧，第一樓是智力測(cè)試，注意互動(dòng)，那么緊接著在第三樓，或者說接下去一樓，你可以評(píng)論一句，想知道答案的朋友可以加我微信，看我朋友圈第一條。也會(huì)有人加你。
 

比如說你大量地網(wǎng)上去發(fā)，發(fā)布這個(gè)活動(dòng)，每天加你的人還是很客觀的，每天去發(fā)100條，各種論壇，然后第三樓留下你的微信號(hào)，想知道答案的加你微信，我相信時(shí)間長(zhǎng)了，也會(huì)有很多人加你微信。
 

2、朋友圈話術(shù)破冰

實(shí)戰(zhàn)破冰案例1：打算代理幾款產(chǎn)品，主要是為了測(cè)試，然后把實(shí)戰(zhàn)技巧、話術(shù)等分享出來(lái)，有好產(chǎn)品的微商人，請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論里推薦并留下聯(lián)系方式，我來(lái)買或者代理你的產(chǎn)品！
 

這樣的文案回復(fù)評(píng)論是很多的，只要回復(fù)你的就可以和他私聊，并且都是微商，可以去模仿設(shè)計(jì)，你的朋友圈微商比較多的話，這樣轉(zhuǎn)化起來(lái)是非常順利和自然，那是他主動(dòng)找你聊天效果非常好。
 

當(dāng)然這也是一個(gè)吸粉話術(shù)，比如說你的微博上面微商比較多，那么這時(shí)候你就可以把他們引流到你的微信上，這個(gè)時(shí)候更容易轉(zhuǎn)化，這也就是說明這個(gè)文案也是一個(gè)新粉話術(shù)。
 

每個(gè)留下評(píng)論的人，你都要和他私聊！
 

并且這種私聊是非常順其自然的，自于你是否真要產(chǎn)品就不一定了，這種話術(shù)設(shè)計(jì)是一種心機(jī)婊。
 

實(shí)戰(zhàn)開場(chǎng)白：
 

還是簡(jiǎn)單地跟大家講一下開場(chǎng)白，至于具體怎么聊天我們先不講，大家聽完這節(jié)課也不要馬上去發(fā)這樣的話術(shù)，至少等我們把聊天這一課全部講完，然后大家再去試試這樣的話術(shù)，對(duì)于所有留下評(píng)論的你都可以開場(chǎng)這樣去說，你的產(chǎn)品零售情況怎么樣？怎么代理的？
 

“親，你說的xxx產(chǎn)品零售情況怎么樣的？怎么代理的？”
 

他說半小時(shí)之后，你可以告訴他，不好意思我剛才去發(fā)貨了，或者你給代理一對(duì)一培訓(xùn)了。
 

剛才你發(fā)的代理政策我看了，但是讓我有些疑慮，而后巴拉巴拉跟他聊10分鐘，有沒有專門的培訓(xùn)，有沒有一對(duì)一的培訓(xùn)，然后你可以說我的團(tuán)隊(duì)有上百人，如果拿你家總代的話有沒有更多的優(yōu)惠政策，反正就是展示你的高價(jià)值。
 

他回復(fù)沒有什么培訓(xùn)，沒有什么優(yōu)惠的代理政策，你說你那總代沒有什么優(yōu)惠政策，代理政策不怎么樣，對(duì)吧，謝謝你的介紹，然后你可用丟一個(gè)6.6的紅包，反正就是展示高價(jià)值，具體怎么聊天下節(jié)課再講。
 

3、抓住被加好友瞬間破冰

微商提升客戶轉(zhuǎn)化率5-10倍要點(diǎn)：從粉絲加你為好友那一剎那就要和她溝通（第一時(shí)間溝通），剛加你有一個(gè)保底的認(rèn)可值，除非是同行調(diào)查。當(dāng)有人加你為好友時(shí)，馬上翻她朋友圈近一兩個(gè)月內(nèi)容，了解他是個(gè)什么人，對(duì)癥下藥，找到共同話題。
 

比如說我們做朋友圈送贈(zèng)品的活動(dòng)，一般每次活動(dòng)都會(huì)有幾十上百人加你為好友，我們很多人的做法都是一次性通過，正確的做法是分批通過，每次通過5-10人，然后跟這10人聊天，每個(gè)人都單獨(dú)私聊，如果你一次全部通過，很多人會(huì)刪除你。
 

比如說你可以這樣去開場(chǎng)，比如說你通過了10個(gè)人，你可以這么說：親，現(xiàn)在活動(dòng)進(jìn)行中，你也可以推薦朋友加我的，滿足條件就可以獲得禮品。
 

當(dāng)看到你這樣說，她立馬刪你的機(jī)會(huì)大大降低，這樣可以降低我們吸粉的成本，我們很多時(shí)候做活動(dòng)，微商做活動(dòng)都是沒有跟進(jìn)的，所以被刪除和被拉黑的幾率是很大的。
 

如果你是混群主動(dòng)加你的話，第一時(shí)間去看他的朋友圈，也就是根據(jù)我們上面的話題走，比如說根據(jù)對(duì)方的情況，我說對(duì)方是微商的話，跟她聊微商話題，如果有小孩的話，就和她聊孩子的話題就可以了。
 

4、針對(duì)小白微商的群發(fā)信息破冰
 

一般的話大家會(huì)收到很多小白微商群發(fā)的祝福對(duì)吧，不管是什么節(jié)日，母親節(jié)還是春節(jié)，收到很多的祝福，其實(shí)這個(gè)時(shí)候，你去轉(zhuǎn)化她的話，機(jī)會(huì)還是比較大的，因?yàn)槿喊l(fā)信息的人一般99%都是小白微商，其他人不會(huì)去群發(fā)的。
 

一般這個(gè)時(shí)候遇到小白微商群發(fā)的話，你可以丟一句話過去，比如說：謝謝你的祝福，我也是做微商的，辛苦了。這樣說話對(duì)吧，然后你再發(fā)一個(gè)紅包過去，發(fā)個(gè)1.88是最好的，根據(jù)個(gè)人的情況，最好發(fā)1元以上。
 

等她回復(fù)你之后，你就可以告訴她怎么群發(fā)才能轉(zhuǎn)化，購(gòu)買，或者教他一些微商技巧，這些群發(fā)的微商都是小白，你可以指點(diǎn)下她怎么發(fā)朋友圈，你看他們的朋友圈就是做的不夠好的，那么這個(gè)時(shí)候展示你做的好的朋友圈，各方面都展現(xiàn)出一定的架子，這個(gè)時(shí)候就很容易轉(zhuǎn)化，具體轉(zhuǎn)化的方法，我們下次課講。
 

二、 怎么聊天可以和陌生人打成一片
 

那么怎么樣讓對(duì)方舒爽，并且讓對(duì)方喜歡你，要讓對(duì)方喜歡你，我們有六點(diǎn)小技巧，今天我們講其中兩點(diǎn)。第一點(diǎn)給驚喜
 

1、給驚喜。

第一點(diǎn)給驚喜，什么是給驚喜呢？也就是情理之中，意料之外的事情，什么是出乎意料之外的呢？比如說你是賣面膜的，買面膜的好友在你這里買了三盒面膜，那么你包快遞的時(shí)候額外送2片，還有親手寫一張卡片，告訴他，那么你說：親，請(qǐng)先使用免費(fèi)送你的試用裝，這兩片和你買的面膜是一模一樣的。
 

因?yàn)槊總€(gè)人的皮膚，膚質(zhì)有差異，不一樣，不知道我們的產(chǎn)品是不是適合你的皮膚，如果你用了這兩片試用裝，如果覺得好用有效，那么你再拆你買的那三盒，如果你覺得你試用了沒有效果，請(qǐng)聯(lián)系我退款，親請(qǐng)聯(lián)系我退貨，我會(huì)全額退款給你。
 

這個(gè)事情就是比較出貨意料之外的，那么你的客戶肯定會(huì)有點(diǎn)小驚喜對(duì)吧，你的服務(wù)實(shí)在是太到位了。
 

像這種情理之中，意料之外的事情，大家要多做對(duì)吧，來(lái)提升你的服務(wù)給客戶，我說你的好友又出乎意料，但是又在情理之中，那么什么是不在情理之中的呢？比如說你給我轉(zhuǎn)發(fā)一下文案會(huì)者點(diǎn)一個(gè)贊，我給你送一千塊錢，或者一輛寶馬給你，這就要求不符合邏輯了。
 

另外比如說我們送紅包，比如你看你的朋友圈好友里面，從她的朋友圈觀察，他是一個(gè)非常善于打扮的人，那么你可以去指導(dǎo)一下搭配的技巧，那么你給她發(fā)一個(gè)紅包，這也是在情理之中的，意料之外的事情主要是，因?yàn)閷?duì)一般人來(lái)說，他是很少收到紅包的，我們微商的話見怪不怪樂，已經(jīng)習(xí)以為常了，對(duì)于普通人來(lái)說，其實(shí)還是一個(gè)小驚喜。
 

2、恭維與奉承。

好感原理，人們喜歡欣賞自己的人，我們自己也喜歡聽別人的恭維與奉承。這就是人性！
 

接下來(lái)一點(diǎn)就是恭維和奉承，其實(shí)我們每個(gè)人的潛意識(shí)里面，都喜歡欣賞自己的對(duì)吧，我說對(duì)欣賞自己的人產(chǎn)生好感，我們自己也喜歡聽別人的恭維和奉承，及時(shí)知道我們這句話很假，但是我們就是喜歡，這就是人性的弱點(diǎn)。
 

比如說你夸別人，你贊揚(yáng)別人，你欣賞別人。你恭維別人。阿諛奉承對(duì)吧，都是利用了人性的弱點(diǎn)，我們喜歡聽這句話，雖然知道它是假的。
 

我知道我們潛意識(shí)里是喜歡這句話的。
 

世界上“最偉大的汽車銷售員”喬吉拉德說他成功的秘訣就是讓客戶喜歡他！
 

這個(gè)偉大的銷售員他曾經(jīng)做過看起來(lái)非常的愚蠢并且很麻煩的事情，這個(gè)案例也是一本書是寫的，據(jù)說他每個(gè)月都給自己的1萬(wàn)3千多客戶寄送節(jié)日賀卡，并且每個(gè)節(jié)日每個(gè)月都一樣，比如說新年快樂，情人節(jié)快樂，等等，每個(gè)階段都會(huì)寄，他在封面上的信息從來(lái)不改變，上面寫著我喜歡你，他自己解釋說，他也沒寫他的名字，我只想告訴他們我喜歡他們。
 

“我喜歡你”這句話被印在賀卡上，每年向13000多人寄出12次
 

這個(gè)銷售員搞懂了人性最重要的一點(diǎn)就是：特別喜歡邊恭迎遍奉承，盡管我們也會(huì)說沒那么好騙，當(dāng)我們知道對(duì)方在利用我們的時(shí)候，一般來(lái)說我們總會(huì)相信，別人的贊美之詞，喜歡那些說好話的人。
 

我們每個(gè)人潛意識(shí)里就是喜歡這些善于說好話阿諛奉承的人。
 

那么我們做微商就要好好利用這一點(diǎn)，一個(gè)微商破冰之后，就要去翻她的朋友圈，找到那些可以贊揚(yáng)她的地方，我們要找一個(gè)切入點(diǎn)和他發(fā)生關(guān)系，去和她聊天，從一個(gè)陌生人變成朋友。
 

這個(gè)案例大家看一下：
 

大家可以看一下：第一句：親愛的，看你也是武漢的，咱們同城，這就是相似性和共同點(diǎn)。
 

然后接著問了一句：其實(shí)我想問你一句你頭像上的藝術(shù)照，問這個(gè)問題其實(shí)就是贊美，因?yàn)樗牡暮?，然后問他哪里拍的?/span>
 

這就是一個(gè)話題切入，然后就說我最近也要拍藝術(shù)照，正好看到美女是武漢的，美女的頭像拍的很好看，過來(lái)問問，這就是恭維對(duì)吧。欣賞和贊美。
 

大家看到了，她發(fā)了一個(gè)紅包，表示感謝美女的推薦，這就是情理之中，意料之外的事情。
 

三、 零售技巧話術(shù)：
 

意向客戶看到你的產(chǎn)品或者你的朋友圈文案，說使用你的產(chǎn)品能得到什么好處的時(shí)候，客戶的內(nèi)心有兩種情感，在不停地斗爭(zhēng)。
 

第一種就是她渴望得到你描繪的好處也就是結(jié)果，比如說使用你的面膜變漂亮了，人人都稱贊這是一種好處，這種力量一直牽引著她購(gòu)買，
 

還有一種就是懷疑擔(dān)心的力量，什么是懷疑擔(dān)心的力量呢就是她擔(dān)心你收了錢跑路，擔(dān)心沒有效果，擔(dān)心你不退貨退款怎么辦，這種懷疑擔(dān)心的力量一直牽引著她，這就需要我們?nèi)恳鸵龑?dǎo)客戶，消除和麻痹客戶的擔(dān)心和懷疑。
 

先看一個(gè)常見的錯(cuò)誤賣貨對(duì)話流程：

客戶：“你這個(gè)XX多少錢？"

微商："XX元。"

客戶："哦！"

這是一個(gè)常見的對(duì)話流程，她問價(jià)格，你給價(jià)格，她問代理政策，你丟代理政策，如果說你們之前沒有發(fā)生過任何關(guān)系或者在你這購(gòu)買產(chǎn)品，或者說你的朋友圈你的微博，做的比較差，不能持續(xù)地貢獻(xiàn)價(jià)值，基本上成交的可能性不大。

如果你的朋友圈你的微博做的足夠好的話，是可以給，應(yīng)為每個(gè)客戶她的情況是不一樣的，最好不要直接丟價(jià)格和代理政策。

應(yīng)為你這時(shí)候丟價(jià)格，客戶腦袋里只有2個(gè)可能，一個(gè)是太貴了一個(gè)是太便宜了對(duì)吧。

當(dāng)客戶問價(jià)格的時(shí)候我們要做的就是答非所問，你反問為王，掌握主動(dòng)權(quán)，應(yīng)為真正打動(dòng)客戶的不是價(jià)格而是好處。

當(dāng)客戶問價(jià)錢的時(shí)候，我們要做的就是答非所問——以問為王，把握主動(dòng)！

分兩種情況：

1、了解產(chǎn)品的顧客

第一種情況就是說她之前咨詢過或了解過產(chǎn)品，對(duì)于這種類型的客戶，你可以問她一到三個(gè)問題：比如說你是賣面膜的，尼可以問他你的皮膚類型時(shí)什么？你是什么類型的皮膚，是油性的還是干性的。

當(dāng)你這樣問的時(shí)候，是很容易拉近與客戶之間的距離，你站在客戶的角度考慮問題，不是說她問你這個(gè)東西多少錢你就直接丟價(jià)格，這樣就顯得很深硬。

得到肯定回答后，你再問他一些比較隱私的問題，比如說你這個(gè)癥狀有多久了？目前多少歲，是否已經(jīng)結(jié)婚，就是說你是已婚還是未婚。

當(dāng)?shù)玫娇隙ù饛?fù)時(shí)候，或者當(dāng)客戶把這些隱私告訴你的時(shí)候，基本上就不愁成交了，然后你再接著怎么說，根據(jù)你的情況我建議你怎么怎么使用，比如說你的痛經(jīng)是宮寒引起的，應(yīng)該怎么怎么用，應(yīng)該用月套，護(hù)墊最好4包每天用，護(hù)墊都有負(fù)離子遇水或血可以釋放5-15微米的遠(yuǎn)紅外線，醫(yī)學(xué)稱生命之光，可以起到溫宮的作用，你這樣告訴她。

再跟他分析問題建議她怎么用的時(shí)候，你可以去她朋友圈看看，判斷他的經(jīng)濟(jì)條件是好還是差，經(jīng)濟(jì)條件比較好的可以推薦買一提，經(jīng)濟(jì)條件比較差的等下再講。

還有一種情況就是客戶不了解你的產(chǎn)品的時(shí)候，你一定要簡(jiǎn)短地介紹下你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻羰堑谝淮蝸?lái)咨詢，介紹完之后就可以拋出上面一到三個(gè)問題，對(duì)吧，比如你的皮膚類型是油性的還是干性的，這類的問題。

比如說你遇到一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶，你就可以直接建議她使用三個(gè)療程，根據(jù)你的癥狀你必須使用三個(gè)療程才能解決你的問題，然后把價(jià)格丟過去。

像這樣的話一般的話你是站在客戶的角度，解決她的問題，一般的成交率是非常高的，80%的成交可能，也有不能成交的，比如說你把價(jià)格丟出去之后，客戶說要考慮考慮，不說話了，不回復(fù)你了，沒信息了，像這樣的客戶，你就不要追著問了，你發(fā)一個(gè)微笑表情就可以了，如果你追著問的話反而會(huì)令對(duì)方反感，她會(huì)覺得你這個(gè)產(chǎn)品是不是賣不出去啊，你不追問的話，過段時(shí)間她可能會(huì)來(lái)主動(dòng)找你。

針對(duì)不回復(fù)的顧客、要考慮考慮的顧客

話術(shù)一：

如果我用了沒效果怎么辦？

基本的賣貨流程我們已經(jīng)說了，就是辯證施治，你是站在客戶的角度，幫他分析問題解決問題，你不是說去賺她的錢對(duì)不對(duì)，分析問題解決問題是第一位的，那么下面我們講一下，常見的一些問題，顧客問你的一些問題一些話術(shù)。

話術(shù)一：如果用了沒效果怎么辦？比如說你是賣面膜的，那我買了你的面膜沒有效果怎么辦？怎么回答呢？親，我們這邊承諾，如果用完一個(gè)療程，沒有任何效果，我們?nèi)~退款到你手中，

這時(shí)候顧客所有的后顧之憂都解決了，她不再顧慮了對(duì)吧，因?yàn)槟阋呀?jīng)大膽承諾了，并且這個(gè)時(shí)候你要做一件事情，是什么呢？我這邊哪個(gè)哪個(gè)客戶用了之后和你的癥狀一樣達(dá)到了什么效果，把反饋圖和聊天截圖直接發(fā)給她，這個(gè)就厲害了對(duì)吧，直接發(fā)給她。

不要發(fā)多，發(fā)個(gè)兩三張就可以了，這樣發(fā)過去之后就一定成交的，

重要提示：把反饋分門別類，存檔

把聊天記錄分門別類存檔

有多少會(huì)員分門別類存檔過聊天記錄？

不管你是成交代理也好還是零售客戶也好，這招是非常有殺傷力的，因?yàn)檫@是第三方見證，還好多好多人是不會(huì)相信的，并且你能短時(shí)間拿出來(lái)，你的反饋截圖和匯總聊天截圖，給她基本上殺傷力很大的。

話術(shù)二：你賣的是假貨

如果有人懷疑你賣的是假貨怎么辦？你可以說這句話：親，如果說是假貨的話，我自己都在用，我肯定不做假貨，不知道親有沒有信仰，但我是一個(gè)有信仰的人，我只相信做假貨是要遭報(bào)應(yīng)的，說完這段話之后，緊接著你可以把你的檢驗(yàn)報(bào)告，一些證明發(fā)過去，比如說工商局衛(wèi)生局的證，你發(fā)過去，或者第三方的檢驗(yàn)報(bào)告。

如果你背書背的好的話，你可以直接發(fā)那個(gè)，比如說某個(gè)明星用過我們的產(chǎn)品，你可以直接發(fā)明星過去對(duì)吧。

發(fā)完這些檢測(cè)報(bào)告，可以說親，我們的產(chǎn)品在工商局衛(wèi)生局都可以查的到，你可以去查一下。

我剛開始做得時(shí)候跑過工商局衛(wèi)生局稅務(wù)局去查過，萬(wàn)一顧客有什么，我是要承擔(dān)責(zé)任的對(duì)吧我。

話術(shù)三：覺得價(jià)格貴

另外的話我們朋友圈要配合下，比如說你平時(shí)也在用這個(gè)產(chǎn)品，比如牙膏，甚至你家小孩也在用這個(gè)產(chǎn)品，小孩是最有殺傷力的。

話術(shù)三：覺得產(chǎn)品價(jià)格太貴，嫌貴的顧客怎么樣去做，嫌貴的顧客的話，這時(shí)候我們就要去看她的朋友圈，針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件比較好的，你可以用這段話術(shù)，親，這個(gè)產(chǎn)品你用下來(lái)是值得的，好的東西貴肯定是貴，我也覺得挺貴的說實(shí)話。

對(duì)經(jīng)濟(jì)條件比較差的，你可以用這段話術(shù)，比如說：親，一分價(jià)錢一分貨，我只做有效果的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品質(zhì)量和效果都是給你承諾的，這是我能做到的，其他我沒有辦法。

覺得你也可以使用價(jià)格拆分法：比說，每次噴大約1ml，每次只要7元錢就可以了，就有一整天的芳香和香氣。

朋友圈是怎么判斷的呢？比如說第一判斷她的穿著，開什么車，是什么之類的，這都看不到，比如說看不到她的自拍照，平時(shí)的一些旅游照片，那么可以從她的一些轉(zhuǎn)發(fā)的文章，可以去看的，這次就能看到了，如果這樣都不能判斷的話就沖他的網(wǎng)名去判斷，一般網(wǎng)民的話也是可以判斷的，

這里的禁忌就是說，你不要說我覺得不貴啊，對(duì)吧這樣的話，這樣的話是非常容易得罪顧客的。

話術(shù)四：想買但要求送東西，

對(duì)那些想買但要求送東西或要求價(jià)格便宜或者說優(yōu)惠的，你可以這樣說：親，要等一下，我們公司是有規(guī)定的，對(duì)控價(jià)是非常的嚴(yán)格，這個(gè)價(jià)錢是沒有辦法少的，送的東西的話也是不能送的，實(shí)在不好意思，這邊的話我會(huì)跟公司申請(qǐng)下，你也不要報(bào)太大希望，能不能申請(qǐng)下來(lái)的話我也不能確定。

說這段話的好處是什么呢？就是說你站在顧客的角度幫他考慮，最起碼你是在為她思考吧。

說完這段話術(shù)之后，你可以緊接著說那一段，親，我已經(jīng)提出了申請(qǐng)，你要耐心等一下，我們公司特別的忙，公司的經(jīng)理他特別忙，他不一定能馬上回復(fù)，因?yàn)樽稍兊娜颂貏e多，說完之后你就可以等1-2個(gè)小時(shí)，再回復(fù)他。

然后用什么話說呢？親，真的對(duì)不起，我們這邊公司不讓送：所有的顧客都是統(tǒng)一的，我好說歹說他們就不同意送，不過呢我爭(zhēng)取了什么什么這是可以的，

或者說我好說歹說他們就是不同意送就可以了，或者你接著說我爭(zhēng)取了什么什么，這樣說也是可以。

話術(shù)五：賣同樣產(chǎn)品的

他可能會(huì)遇到這樣的問題，就是說有一個(gè)人就是說想買這個(gè)產(chǎn)品，在其他微商哪里看到了這樣的產(chǎn)品，可能會(huì)問你你的產(chǎn)品和那個(gè)人的是一樣的么？遇到這樣的問題你怎么說，如果是一樣的，那你就可以說是一樣的，我們都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，你在他那里買和在我這買是一樣的，都是咱們的產(chǎn)品。

就是遇到這個(gè)問題的話千萬(wàn)不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品，或者詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，來(lái)抬高自己，這樣是很傻，這是一個(gè)人做人的格局。

如果說確實(shí)不一樣，那么你可以說親不一樣，那么這個(gè)時(shí)候顧客可能會(huì)說是你的產(chǎn)品好還是她的產(chǎn)品好，或者說顧客這樣說她的，找個(gè)貴點(diǎn)的，難道她的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品好嗎？這個(gè)時(shí)候你怎么說，最后這個(gè)時(shí)候你可以用這樣的話術(shù)：你說親，你這不是為難我嗎？你這樣讓我怎樣回答你，你是要讓我直接說他們的產(chǎn)品不好，說我們的產(chǎn)品好嗎？那你不相信啊，別人做得怎樣我不好說，但是我只保證我自己腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印走，做好就可以了，

大家平時(shí)在銷售過程中一般都會(huì)遇到這五個(gè)問題，另外一方面就是說大家在賣東西的過程中一定要換位思考，如果你是意向顧客的話，你為什么要說這么一句，那么我的顧慮是什么？一定要換位思考，只有你換位思考了，你的成交是比較快的，或者是快速成交，另外我們?cè)阡N售過程中，一定要有一種心態(tài)就是幫助別人的心態(tài)，不是說我要賺你的。

同時(shí)大家在平時(shí)的銷售過程中也要注意總結(jié)話術(shù)，把一些成功的話術(shù)總結(jié)出來(lái)教給代理，去復(fù)制你的成功，這樣的話銷售起來(lái)就會(huì)比較快樂。

另外的話微商有一個(gè)很嚴(yán)重的問題，就是把自己的產(chǎn)品功效擴(kuò)大化，基本上說自己的產(chǎn)品說的非常好，其實(shí)你把一個(gè)產(chǎn)品說得非常好的時(shí)候，往往會(huì)產(chǎn)生缺陷，在你的銷售過程中產(chǎn)生不好的效果，其實(shí)只要突出幾個(gè)賣點(diǎn)就可以了，比如說你的產(chǎn)品美白特別厲害，那你就突出美白就可以了，，當(dāng)你的產(chǎn)品，客戶買過去美白的，但是同時(shí)解決了其他問題，比如皮膚比較干燥，但是用了你的產(chǎn)品，補(bǔ)水也很好，客戶就會(huì)很滿意你的產(chǎn)品，美白解決了并且補(bǔ)水效果也不錯(cuò)，

如果你把你的產(chǎn)品說死了，又是美白又是補(bǔ)水，美白是美白了，但是補(bǔ)水效果不好，那么他就會(huì)覺得你的產(chǎn)品沒有效果，這時(shí)候這個(gè)客戶會(huì)怎么樣，就會(huì)抱怨，會(huì)覺得你的產(chǎn)品不靠譜，

因?yàn)樗呀?jīng)把你的產(chǎn)品能解決的功能忘記了，只記得你那個(gè)沒有效果的那個(gè)功能，所以千萬(wàn)不要把自己的產(chǎn)品說得非常的權(quán)威，非常的厲害，這是自己給自己找麻煩。

四、 招代理技巧話術(shù)：

目前微商界很多微商遇到意向問代理政策就直接丟代理政策，不管你有沒有能力有沒有經(jīng)驗(yàn)，也不管你的意向的賺錢欲望程度，反正就是直接叫賣，神馬級(jí)別的代理能轉(zhuǎn)多少錢，并且拿得越多利潤(rùn)越大，適當(dāng)?shù)亩谪洉?huì)對(duì)你更有動(dòng)力，大家一定要知道，那個(gè)人一但賣不出去貨，這樣不管他的能力和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)水平，一旦賣不出去貨，他肯定會(huì)說你壞話，那你的名聲是不是邊差了，那么這個(gè)時(shí)候他就不會(huì)信你了，也不會(huì)從你這拿貨了，并且到處說你的壞話，那么你的代理就會(huì)很容易流失，如果你這樣做的話你代理會(huì)流失很快，你要不停地招代理，不停地流失，這會(huì)造成一個(gè)死循環(huán)。我們招代理做微商想賺錢一定不能做一錘子買賣，要延長(zhǎng)代理的生命周期，讓你的代理死心塌地地跟著你干，本來(lái)只做一錘子買賣，你的代理跟你做兩年三年或五年，至少跟你做一年吧，我覺得這樣才是一個(gè)正常的微商，如果第一次購(gòu)買之后,第一次細(xì)哦你的代理，那個(gè)級(jí)別之后再夜沒有升級(jí)，沒有找你拿貨了，肯定會(huì)斷送你99%的收入。很多微商最大的毛病就是急功近利，基本上只做一錘子買賣，反正找到一個(gè)代理就特別高興，也不管代理死活，你這樣招代理會(huì)長(zhǎng)久嗎。另外一點(diǎn)我們盡量擴(kuò)大招代理的成交率，招更多的代理，但前提是你要幫助招到的代理賺錢，將90%的機(jī)會(huì)放在后面，你不是做一錘子買賣的。

咱們做微商想賺錢：1、不能做一錘子買賣，必須延長(zhǎng)客戶的生命周期，產(chǎn)生多次購(gòu)買，如果第一次購(gòu)買后，再無(wú)成交可能，無(wú)疑將斷送你90%的收入，急功近利是部分微商最大的惡；2、盡可能的擴(kuò)大第一次成交率，將90%的賺錢機(jī)會(huì)放在后面。

如果你的代理賺不到錢，你是很難突破業(yè)績(jī)的，基本上是一錘子買賣了。我們一定要站在代理的角度思考，看他有什么能力，有什么經(jīng)驗(yàn)，然后再?zèng)Q定他做什么級(jí)別的代理，比如一個(gè)小白微商他想那總代，這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)不要為了錢，讓他拿總代，一旦他拿了貨賣不出去，那么到時(shí)候他一定回怪你，如果說一個(gè)小白微商他準(zhǔn)備拿總代，你可以對(duì)她勸一句，以你的經(jīng)驗(yàn)和能力現(xiàn)在不適合拿總代，如果你拿總代可能輝囤貨，到時(shí)候賣不出去可能會(huì)罵我，說我賺你的錢對(duì)吧，如果你拿微米，我們游系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你賣的好,到時(shí)候再慢慢升級(jí)總代也不不遲。尼想想這個(gè)時(shí)候意向代理心理會(huì)怎么想，她會(huì)非常感謝你，或者說她會(huì)覺得你非常負(fù)責(zé)任，不會(huì)像其他微商直接介紹高級(jí)別代理，她會(huì)覺得你是非常負(fù)責(zé)任的人，那么這人是很容易成交的，你直接讓他拿總代，到時(shí)候囤了貨怎么辦，你直接讓他拿總代，其實(shí)她不想那總代，那就是很難成交的，她越是想拿總代，你越是不想推他做總代。如果她還是想那總代，那你確確實(shí)實(shí)站在他的立場(chǎng)上幫她分析過，如果他確實(shí)要拿總代最后囤了貨每買出去，他也不會(huì)說你壞話，萊怪你只會(huì)怪自己，即使他后悔也會(huì)非常謝謝你，

3、零風(fēng)險(xiǎn)承諾：

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)巨大的杠桿，一旦敢于承諾，意向代理所有的顧慮都會(huì)煙消云散！

三、招代理絕對(duì)成交話術(shù)

當(dāng)你的意向代理咨詢你的時(shí)候，我們不要馬上回答她的問題，而是先看她的朋友圈初步了解他，他是小白還是初級(jí)微商，中級(jí)微商還是高級(jí)微商，不同級(jí)別的微商她們的需求也是不一樣的，我們要對(duì)癥下藥。我們也可以根據(jù)意向代理問的問題作出判斷，最主要還是通過她的朋友圈來(lái)了解她的具體情況，一般小白微商最關(guān)心的問題就是怎么加粉，怎么把產(chǎn)品賣出去，最關(guān)心的就是零售問題。中級(jí)微商一般都有自己的小團(tuán)隊(duì)，有那么幾個(gè)代理，他們關(guān)心的是怎么帶好團(tuán)隊(duì)啊，怎么招到更多的代理啊，怎樣培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)啊，怎么樣包裝好自己的朋友圈以便于招到更多的代理。高級(jí)微商就是已經(jīng)有幾十人或幾百人的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)可能不活躍不積極，想知道怎么帶好團(tuán)隊(duì)，讓代理更加積極，可能業(yè)績(jī)一般，想突破目前的業(yè)績(jī)，想知道怎么辦。不同級(jí)別的微商，他們所問的問題肯定是不一樣的，你肯定心中要有術(shù)，這樣你才有肯能成交他們，否則肯定很難成交他們。但是我們更多招到的是中級(jí)微商以下的人，沒做過微商，或者做過做得不是很好的微商，想找一個(gè)有能力的人帶她，想找一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)帶他。小白微商最喜歡問的問題是什么呢？就是我賣貨賣不出去怎么辦，我說我不知道怎么做啊，我的粉絲不多怎么辦??？那么這時(shí)候你怎么回答他的，問題我們剛才已經(jīng)講了，你不管她問什么問題，你都不要去回答他。

這時(shí)候你可以花點(diǎn)時(shí)間去看她的朋友圈，然后高數(shù)他

我們團(tuán)隊(duì)有專門的培訓(xùn)，有專門加好友的課程，還有專門的營(yíng)銷課程培養(yǎng)一個(gè)微商也不是一個(gè)容易的事情，我們會(huì)花很多的精力去培養(yǎng)你，有時(shí)候我可能會(huì)在群里定期開課培訓(xùn)，有時(shí)候會(huì)對(duì)你一對(duì)一培訓(xùn)。所以你不用擔(dān)心，但是對(duì)你只有一個(gè)要求，如果你不能跟著團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，如果你執(zhí)行力不夠，加入我們團(tuán)隊(duì)也是沒有用的，所以你要好好考慮一下，

等到他明確得回復(fù)你的時(shí)候，比如說

我一定會(huì)努力地跟你學(xué)習(xí)，一定作出成績(jī)，這個(gè)時(shí)候得到肯定答復(fù)以后，你要告訴他 我會(huì)非常地嚴(yán)厲，嚴(yán)格要求你的學(xué)習(xí)，會(huì)定期檢查你的朋友圈，如果你不堅(jiān)持的話，不能堅(jiān)持的話，最好放棄。

你把這些話術(shù)說出去，基本上他所有的問題都不會(huì)再問了，所有的顧慮都打消了，并且也展示了你老大的風(fēng)范是不是，他也不會(huì)再問，如果他問怎么加粉你就回答怎么加粉，他問團(tuán)隊(duì)怎么管理你回答團(tuán)隊(duì)怎么管理，他問你什么問題你就回答什么問題，這個(gè)時(shí)候可能會(huì)怎么樣，不斷地問，持續(xù)問你問題，問你一百個(gè)問題回答得都很好，也很難成交，并且非常費(fèi)時(shí)，如果你說完剛才的話術(shù)，他還問你問題的話，你可以反問他一句，

你能不能跟著我堅(jiān)持學(xué)習(xí)，如果你不能就最好放棄吧。

如果得到肯定答復(fù)之后，你告訴他：

我一定好好待你，并且有時(shí)間一定一對(duì)一指導(dǎo)你微商學(xué)習(xí)，幫助你賺到錢，賺到第一桶金，實(shí)現(xiàn)你的賺錢夢(mèng)想，

然后再直接給她一個(gè)代理級(jí)別，不要讓他自己選擇代理級(jí)別。通過這樣的話術(shù)得到肯定答復(fù)后你直接給她代理級(jí)別，不要給她代理級(jí)別讓她選，直接給他微米，米米或小米大米級(jí)別。這時(shí)候你根據(jù)她的能力他的經(jīng)驗(yàn)，直接給她級(jí)別就可以了，然后你就直接問他要收貨地址，姓名電話，然后直接要錢，然后你可以說你微信支付還是支付寶付款都可以的，然后我的支付寶，把真名和支付寶號(hào)發(fā)給他。通過以上的話術(shù)和大膽的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，基本上可以消除喝解除你的意向代理所有的顧慮和后顧之尤，那么這個(gè)時(shí)候，你招代理的速度是很快的，并且成交率也很高，基本上十個(gè)里面能成8個(gè)，一般只要半個(gè)小時(shí)或十分鐘就能搞定。不會(huì)出現(xiàn)問完代理政策就沒音訊了，不會(huì)出現(xiàn)不停地問你問題，怎么加粉，怎么培訓(xùn)，我能學(xué)到什么。