朋友的朋友才是你的客戶
看似很簡(jiǎn)單的微信朋友圈銷售，透露了一個(gè)很大的信息，在打款名單上幾乎沒有一個(gè)巫行云的同學(xué)和關(guān)系不錯(cuò)的朋友。唯一一個(gè)是初中同學(xué)，讀書的時(shí)候幾乎不說話，他第一個(gè)打款，好久不聊天，還在微信上寒暄了一陣。但是同學(xué)點(diǎn)贊的特別多，還有以前的同事、朋友，但是這些人基本沒有打款的，為啥呢？在這筆者和大家分享一下。
1、你身邊的同學(xué)和朋友長(zhǎng)期和你在一起，你和他之間的信息相對(duì)通暢，他就會(huì)認(rèn)為你的東西沒有價(jià)值，勾起不了他們的購買欲望。
2、我們可以天天看馬云、史玉柱的成功故事，但是突然看到身邊的人成功就受不了，他們看到以前一起吃飯、睡過上下鋪的兄弟居然做了生意，太不可思議了，忌妒心出來了。接下來我就不詳細(xì)說了，相信大家能猜到。
3、為什么是朋友的朋友或者同學(xué)的同學(xué)買單呢？因?yàn)槟阍谀硞€(gè)頻道和領(lǐng)域是有價(jià)值的，他想更深入地了解你，雙方之間還有神秘感，信息不完全對(duì)稱，這個(gè)時(shí)候購買的欲望最強(qiáng)。
寫到這里，我想到了如下幾句話，送給做微商的朋友，請(qǐng)一定要堅(jiān)持，因?yàn)閴?mèng)想！
最先相信你的事陌生人；
最先鼓勵(lì)你的是合伙人；
最先看不起你的是身邊的人；
最先不相信你的是親人；
相信自己，你是最牛的！
把客戶集中在一個(gè)池子里
這個(gè)問題，前面筆者也提到過，現(xiàn)在做微商客戶相對(duì)會(huì)比較分散，有通過QQ空間、微博、微店，或者微信朋友圈曬消費(fèi)了之后人家直接向你要個(gè)支付寶，打款后讓你發(fā)貨的，有可能是沒有經(jīng)過訂單環(huán)節(jié)直接實(shí)現(xiàn)交易的，這不像電商必須通過下單才能付款，所以這個(gè)時(shí)候我們就面臨一個(gè)問題，客戶信息沒辦法收集。所以要建立微商的客戶關(guān)系，必須先把客戶集中到一個(gè)池子里。
筆者建議，把所有分散銷售的平臺(tái)客戶都放在Excel表格里進(jìn)行維護(hù)管理。無論是通過什么方式進(jìn)行購買的，我們都需要給客戶發(fā)貨，所以最起碼客戶有幾個(gè)標(biāo)識(shí)：姓名或昵稱、收貨地址、聯(lián)系電話。通過Excel表格建立客戶數(shù)據(jù)庫。注意，渠道來源和購買的時(shí)間一定要標(biāo)明，因?yàn)橛辛藭r(shí)間的標(biāo)示，下次做客戶回訪就能做到有的放矢，客戶街道你的電話也不會(huì)很突兀。
2、客戶購買環(huán)節(jié)的維護(hù)
在電商行業(yè)，在客戶購買的環(huán)節(jié)一般都會(huì)有訂單付、發(fā)貨提醒、簽到等接觸點(diǎn)。核心價(jià)值也是為了提供更好的用戶體驗(yàn)。
對(duì)于微商，其實(shí)道理是一樣的，相信肯定也會(huì)有很多人來咨詢了之后不購買，現(xiàn)在微商很大一部分是個(gè)人在做，所以可能大家沒那么多時(shí)間去管這些下單不付款的或者做到這么細(xì)的服務(wù)。但是最起碼有兩個(gè)點(diǎn)大家要做到：一個(gè)是付款后關(guān)懷；另外一個(gè)就是發(fā)貨提醒，并將快遞單號(hào)發(fā)給客戶，直接在微信上給客戶留言即可。
3、購買之后的客戶維護(hù)
客戶購買產(chǎn)品以后有哪些行為？
幫你分享：幫你推薦朋友購買。
繼續(xù)回購：回來繼續(xù)購買該產(chǎn)品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
客戶流失：對(duì)你的某些產(chǎn)品不滿意最后流失了。
所以客戶買了之后的環(huán)節(jié)主要集中在兩個(gè)點(diǎn)——產(chǎn)品周期和會(huì)員周期。微商大部分做的是快消品或者農(nóng)產(chǎn)品。我們經(jīng)常說粉絲，其實(shí)真正意義上客戶第一次買了之后是稱不上粉絲的，最起碼是客戶有二次或者三次（包括給你進(jìn)行轉(zhuǎn)播分享轉(zhuǎn)介紹）之后才可以稱為你的粉絲?？蛻舻陌l(fā)展基本歷程是：潛在客戶—新客戶—老客戶—忠誠客戶—粉絲—代理商。所以需要再購買之后對(duì)客戶進(jìn)行二次維護(hù)才能讓客戶能夠產(chǎn)生二次購買。
首先要做好產(chǎn)品周期營銷。產(chǎn)品周期營銷就是指在你的客戶購買了你產(chǎn)品之后基于產(chǎn)品的使用周期去對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，這里分為購買期、使用期、結(jié)束期、重購期。
在購買期可以做好體驗(yàn)服務(wù)，在使用期可以做好客戶關(guān)懷，尤其是在產(chǎn)品使用結(jié)束期的時(shí)候及時(shí)跟進(jìn)客戶，提醒客戶二次回購或者給客戶促銷優(yōu)惠等。在流失期的時(shí)候可以通過一些促銷或其他吸引讓客戶回購。
其次是會(huì)員周期的維護(hù)，對(duì)于云裂變說，如何在每一個(gè)周期內(nèi)找到與客戶的接觸點(diǎn)，然后去跟進(jìn)維護(hù)客戶，是非常重要的。當(dāng)然微商做起來會(huì)更難，需要耗費(fèi)更多的人力，因?yàn)楸旧砣狈σ恍┕ぞ叨说闹С?，缺乏?duì)客戶數(shù)據(jù)的有效收集和整理。這里大家做得比較多的應(yīng)該是定期的朋友圈分享和一些促銷活動(dòng)。
維護(hù)好的老客戶的核心是了解客戶的需要，在合適的時(shí)候推薦給他，客戶才不會(huì)反感，所以真正用心去關(guān)心客戶才是核心。若只想著賺客戶的錢，估計(jì)你很難去做這些事情。表面上看這些動(dòng)作對(duì)成交的價(jià)值不大，但是這樣的一套組合拳下來，客戶都很難離開你，因?yàn)槟愕姆?wù)讓他難以離開你。這也和做人的道理是一樣的，真心幫助朋友的人，才會(huì)收獲更多的朋友。
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