尊敬的賴?yán)蠋?，親愛的匯寶，敬重的各位大咖，大家晚上好：

很榮幸在匯微商創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師預(yù)備群里認(rèn)識這些微商精英和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人以及品牌創(chuàng)始人。按照國際慣例首先感恩賴?yán)蠋熃o了我們這樣一個(gè)平臺，感謝匯微商幕后默默工作的伙伴們。感謝群里的諸位大咖，讓我學(xué)習(xí)很多，再一次感謝賴?yán)蠋煾兄x匯微商。首先自我介紹一下我叫耿德偉，是來自于美麗的內(nèi)蒙古大草原，目前在一家國企單位上班，專業(yè)采礦設(shè)計(jì)與現(xiàn)場施工指導(dǎo)，兼職微商。我代理的是五皇叔阿膠糕是總代團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，同時(shí)也是五皇叔阿膠糕的官方合伙人，也是匯微商VIP引流導(dǎo)師。那么今天和各位大咖來分享一下如何做到百分百成交。

大家都知道知道放大客戶的痛點(diǎn)，才能讓顧客對我們的產(chǎn)品所吸引，那么如何放大痛點(diǎn)快速拉近我們與粉絲的距離，建立信任百分百秘訣哪？

一信任

信任是獲得交易或者交換關(guān)系的一個(gè)基礎(chǔ)。

回憶在我們做微商以往的成交中，你是以親朋好友同學(xué)成交為主？還是一直駐扎在你的朋友圈但是素未謀面的老朋友成交為主？還是剛加為好友但是還并不熟悉的人成交為主你那？在你的朋友圈是那類成交居多？

我想答案一目了然，陌生人成交的概率幾乎為0，那很簡單，大家可以換位思考一下，如果是你一上來就找一個(gè)從未了解的人買東西嗎？

微商就是通過微信朋友圈建立關(guān)系的情感、信任營銷，人與人的關(guān)系是個(gè)細(xì)水長流、慢慢增進(jìn)的過程。信賴感從我們相互添加為好友那一刻就開始鏈接了，并且始終穿插在我們整個(gè)交往過程中。從認(rèn)識到互動(dòng)再到成交，從好感到喜歡再到信任，它無處不在。都需要大家在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的來往互動(dòng)中慢慢的去積累情感，增強(qiáng)信任。從剛開始陌生人的弱關(guān)系到中關(guān)系，到相互信任的強(qiáng)關(guān)系這樣的一個(gè)過程。

客戶在購買我們的產(chǎn)品之前，擔(dān)心憂慮比較多是很正常的。從陌生到熟悉到信任更需要花些時(shí)間。需要我們多花一些心思，掌握一點(diǎn)小技巧，會更容易拉近距離、增加信任，從而有更深一層的交流，也才有機(jī)會達(dá)成成交。做營銷要先營銷自己，再營銷產(chǎn)品。我們與客戶交流互動(dòng)的過程就是營銷自己的過程。

信任是相信對方是誠實(shí)、可信賴、正直的。由于它的抽象性和結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，在不同的領(lǐng)域定義信任有所不同，但是在營銷學(xué)領(lǐng)域，對信任的研究主要聚集在交易活動(dòng)中，并且達(dá)成共識的一個(gè)觀點(diǎn)是信任是涉及交易或者交換關(guān)系的一個(gè)基礎(chǔ)。

大家都聽說過這幾段話吧：四流的微商靠的是打折，三流的微商靠的是設(shè)計(jì)，二流的微商靠的是服務(wù)，一流的微商靠的是客戶對自己的信任。

信賴感往往在銷售過程中占的比例是百分之85，而價(jià)格還不足百分之15，所以說信賴感的建立對銷售和服務(wù)是至關(guān)重要的，它是客戶關(guān)系的一個(gè)基石，只有有了信任，才會有成功銷售的可能。想要快速高效的跟客戶建立信任，就不能傻等著客戶上門聊天，主動(dòng)持續(xù)的跟客戶互動(dòng)，多溝通。

信任是建立在互動(dòng)基礎(chǔ)之上的，你都不去跟人深度聊天，那如何建立信任呢？ 除了朋友圈內(nèi)容上有跟客戶的互動(dòng)，還要認(rèn)識到與客戶一對一私聊互動(dòng)溝通，更是快速升華彼此情感關(guān)系和拉近距離感的重要途徑。

二高效建立信任的四大前提：

1. 自信自信自信

一個(gè)對產(chǎn)品和公司的信任，一定要相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，因?yàn)榈目蛻羰悄芨兄降?，那你的信心也會傳遞給你的買家。而后經(jīng)由你的銷售額表現(xiàn)出來，那如果連你都不相信你的產(chǎn)品，那你的潛在客戶也是不會相信的，另外一個(gè)呢，就是對自己要有充分的信心，首先我們對產(chǎn)品知識的掌握是一個(gè)基本的前提，我們所賣的產(chǎn)品呢都是經(jīng)過我們的試用和了解，并且認(rèn)可后選擇的不是嗎？所以我們要客觀的、帶著百分百的自信面對顧客，相信自己的專業(yè)度能夠?yàn)轭櫩吞峁┖脙r(jià)值和服務(wù)。你的自信顧客是可以感受到的，是能夠感染到顧客的，所以你賣的產(chǎn)品如果連你自己都無法帶給顧客信心，那顧客憑什么信任你買你的產(chǎn)品呢？

2. 善用表情，適當(dāng)語音

我們作為微商肯定線上的溝通多一點(diǎn)，我們在線上聊天的過程不像在線下那么直接，可以面對面的從聲音表情以及肢體動(dòng)作，都能夠讓對方洞察，從而更快更容易建立親切感和信賴感。因此我們在文字交流的時(shí)候，第一不能太生硬，讓對方摸不透你，感覺你冰冷冷的，我們要合理的學(xué)會利用為微信里的小表情和語氣助詞擬聲詞讓對方感覺到你的溫暖、真誠、自信、親和力、熱情，并且一定要以非常尊重的態(tài)度。學(xué)會換位思考，掌握好一個(gè)度，讓對方舒服是關(guān)鍵的。

第二我們在交流的時(shí)候要善于用確定的口吻回復(fù)對方，盡量不要用 一般、可能、基本上、不一定之類的詞，把這些換成當(dāng)然了，我保證、一定的、放心吧這樣的詞，一定會增加成交率。另外可以適當(dāng)?shù)拇┎逭Z音聊天，因?yàn)槲覀兟曇舻囊粽{(diào)是自帶表情的，所以語音更是能迅速拉近距離感的一個(gè)方式。但是一定要是非常積極和自信的聲音，切記聲音非常小、說話不清楚，聽起來消極不自信。在平時(shí)多多的練習(xí)跟同學(xué)、朋友語音。還有平時(shí)把我們的產(chǎn)品知識做好優(yōu)化，用邏輯性的語音組織好在與顧客溝通的時(shí)候備用。

3. 不乞求、真誠助人的心態(tài)

做銷售不要以推銷的心態(tài)，不要讓對方覺得你非常迫切的想把東西賣給他。首先這個(gè)心態(tài)我們是要調(diào)整的，因?yàn)?，如果抱著推銷產(chǎn)品這種觀念給人的感覺總是急功求利，以自我為中心，不站在顧客的立場考慮問題的。如果你的做法讓顧客不愉快，那如果顧客本身很排斥你的言辭，那么成交的可能性還會大嗎？

在顧客咨詢的過程中，顧客非常需要你為他提供各種前面的信息，也希望你能夠給他一個(gè)最合理的建議。但如果我們能夠把自己當(dāng)成顧客的朋友，而不是當(dāng)成推銷產(chǎn)品的客服，站在顧客的角度，以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品的話，相信是很容易建立起好感和信任感的。

4. 了解客戶，引入話題

知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們在與顧客溝通銷售之前就要做好一個(gè)充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備的越詳細(xì)越好。最好能與顧客在溝通前通過觀察頭像、簽名、背景、朋友圈內(nèi)容等盡量多的捕捉和了解對方的詳情。我們對顧客了解得越多，成交的幾率也就越大，因?yàn)檫@樣我們能更好地把我顧客的喜好，有助于顧客更快建立對我們的信賴感。

我們舉例：如果對方經(jīng)常發(fā)自拍，可能是一個(gè)比較注意自己外表甚至比較自戀的人，我們在接下來的交流一定要多多的夸贊對方，觀察對方的朋友圈了解對方的興趣所在，在溝通中便能更好的把握全局。在與顧客的溝通中，不要一上來就去談生意，我們一定要學(xué)得循序善誘，先與顧客建立好感后，接下來才會更加的順利。

三問需求、挖痛點(diǎn)：

俘獲信任的溝通核心---就是高效的挖掘客戶痛點(diǎn)。

想要更快速的與顧客拉近距離，更快速的得到顧客對你的信任，還要學(xué)會如何參透顧客的真正需求點(diǎn)，從而抓住痛點(diǎn)，對癥下藥，才能將話說到顧客的心坎兒里，滿足顧客需求快速俘獲顧客的芳心。

四痛點(diǎn)：

痛點(diǎn)的本質(zhì)是什么：是客戶的剛性需求，是沒有被滿足的剛性需求。

既然我們了解了痛點(diǎn)的本質(zhì)，那么接下來我們要想清楚：我們能滿足客戶哪些強(qiáng)烈的剛性需求。

五思考：

這里我們還要思考：賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易？是改變客戶的想法容易，還是去配合顧客的想法容易？

所以在向顧客介紹產(chǎn)品之前要先搞清楚顧客的想法和需求，只有掌握了需求，才能主導(dǎo)銷售的整個(gè)過程。

我們在與顧客溝通的過程中，通過詢問的一個(gè)方式去了解顧客現(xiàn)在的煩惱，然后，指定巧妙的回答策略，去試探對方的痛點(diǎn)，當(dāng)我們一但找到對方的核心痛點(diǎn)后，就要去放大他的痛點(diǎn)，讓對方從心理上產(chǎn)生一定的緊迫感，從而促使對方想解決問題，購買我們的產(chǎn)品。

六探尋客戶需求的步驟：

這里有個(gè)操作流程伙伴們一定要熟知：

1. 探尋顧客的基本需求

2. 通過提問挖掘背后的原因

3. 激發(fā)客戶的需求

4. 引導(dǎo)客戶解決問題

5. 拋出解決方案

6. 在成交之后與客戶建立了客情關(guān)系

7. 建立客戶檔案

8. 節(jié)日祝福生日祝福

七與客戶溝通中的注意點(diǎn)：

當(dāng)然這里面有幾個(gè)注意點(diǎn)。

1. 莫讓顧客牽著鼻子走

顧客喜歡一上來就問，你的產(chǎn)品怎么賣？在這個(gè)時(shí)候有的小伙伴可能就直接把價(jià)格報(bào)出來了，然后對方回了一句，哦，了解了，還不錯(cuò)，就沒有下文了。 所以我們在顧客問價(jià)格的時(shí)候，一定不要直接回答，因?yàn)轭櫩瓦€并不了解我們產(chǎn)品，并不了解我們產(chǎn)品的價(jià)值，所以不管你報(bào)多少錢，顧客都會覺得貴，都會想跟你講價(jià)。不要顧客問你你就答什么。要記住，你是賣家。不會回答問題的機(jī)器。

作為一個(gè)賣家，如果經(jīng)常被顧客牽著鼻子走，那么問到最后一定會一問三不知自己都會啞口無言，無從應(yīng)對了。這個(gè)時(shí)候還會抱怨客戶事兒太多。我們真正需要做的就是掌握話語的主動(dòng)權(quán)，把顧客思維引導(dǎo)到你的思維軌跡上來，讓顧客的思維跟著你去走，而不是被顧客牽著鼻子走，只有這樣成交才會更快更容易。

2. 設(shè)身處地的傾聽顧客

千萬不要顧客在描述自己問題的過程中，喋喋不休的描述自己的產(chǎn)品有多好，這個(gè)時(shí)候你只要去認(rèn)真聆聽，并作出認(rèn)同就好了。我們可以通過一些表情來配合顧客的描述，讓顧客知道你一直在聽他講。 在顧客描述的時(shí)候，你用理解認(rèn)同的方式去打造與顧客的親和力，雙方很容易產(chǎn)生共鳴，這個(gè)也叫做同理心。

3. 簡潔切忌長篇大論

你提供的點(diǎn)越多，顧客的疑慮也越多，問題就會越多，成交就越慢。

八高效建立客戶信賴感的六個(gè)技巧

1. 留下最好的第一印象

加粉成功被通過后應(yīng)該抓住這黃金的第一時(shí)期跟對方建立初次的鏈接，這不管是出于常理還是禮貌都應(yīng)該去打聲招呼。先介紹一下自己，簡單的聊兩句，那如果你的話語和介紹足夠吸引人的話，還能夠讓對方眼前一亮，成功了建立好印象后那接下來的交流也是會更加順暢的。同時(shí)也可以檢驗(yàn)一下對方的情況，幫助我們做個(gè)更好的分類管理。如果對方不靠譜，沒禮貌，我們是可以刪除他的。 真誠、尊重對方的去溝通，主動(dòng)說出自己是微商。在對方不了解價(jià)值不要提產(chǎn)品。

2. 體現(xiàn)你的專業(yè)水平

充分地掌握品牌，公司，生產(chǎn)，企業(yè)的優(yōu)勢，影響力，產(chǎn)品的功效，價(jià)格，特征，內(nèi)涵，獨(dú)特的賣點(diǎn)，還有售后服務(wù)等等。懂得如何更好的使用產(chǎn)品！打造本行業(yè)的專家形象。平時(shí)多留心，多積累！用豐富的專業(yè)知識給顧客留下印象

3. 發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客

贊美是人際關(guān)系的第一張通行證。人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)是被人賞識的渴望。一、要真誠贊美，二、多贊美對方的行為，勝過贊美的外表。

下面是一些在交談中贊美顧客的語言，可供選擇使用。

“您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”

“從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！”

“真的很羨慕您有這么好的~~！”

“像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選您看到的這種最有檔次的品牌！”

“如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因?yàn)樗欧夏钠肺弧?rdquo;

“您的父母一定是很學(xué)問，給您好取了這么好的名字！”

“一聽您的講話，就知道您一定是個(gè)很有影響力/很果斷/很熱情/很友好/思維很超前/人際關(guān)系很好/思考全面/很有品位的人！”

“專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點(diǎn)子上了！”

“您是我們的重要客戶嘛！”

4. 表達(dá)同理心

表達(dá)同理心（站在對方立場思考的一種方式）是溝通中的潤滑劑。

表達(dá)同理心的方式很多，大家參考：

“親愛的，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種高雅的顏色特別適合您”

“我理解您的感受,這種情況很多人都碰到過.”

“如果我是您，我也會這樣想。”

“您說我們產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時(shí)。。。。。。”

“我完全理解您的感受，每個(gè)顧客都特別擔(dān)心售后服務(wù)問題，就算是我，我也會有這種擔(dān)心。“

“上個(gè)月有一位顧客在看我們產(chǎn)品的時(shí)候，和您一樣擔(dān)心產(chǎn)品的安全性，可是他用過之后，一點(diǎn)擔(dān)心也沒有了。“

“對于您認(rèn)為價(jià)格水平太高的想法我能理解，同時(shí)您要看是什么產(chǎn)品或品牌，對嗎？對于這種大品牌您可以完全放心。”

當(dāng)顧客提前以前不愉快的經(jīng)歷時(shí)，應(yīng)該以一個(gè)沉重的心情表示理解對方的感受，第二個(gè)就是當(dāng)顧客喜歡產(chǎn)品但預(yù)算有些緊張時(shí)，這個(gè)時(shí)候一定不要表現(xiàn)出看不起顧客或者對顧客的難題漠不關(guān)心，而是更要以一個(gè)朋友的角度給對方最真誠最合理的建議。

5. 不要攻擊競爭對手

運(yùn)用技巧表現(xiàn)你的優(yōu)勢，千萬不要攻擊他人。這是對自己的優(yōu)勢不自信的一種表現(xiàn)。當(dāng)你攻擊競爭對手是也是給對方創(chuàng)建銷售機(jī)會。

6. 有效的見證

自賣自夸不如借用顧客來說話，用反饋，用數(shù)字（銷售業(yè)績）說話。