信任是成交的基礎(chǔ)
中國社科院社會學(xué)研究所在《中國社會心態(tài)研究報告》中指出，中國社會的總體信任進一步下降，有超過七成的人不敢相信陌生人，只有不到一半的受調(diào)查者認(rèn)為社會上大多數(shù)人可信任，對互聯(lián)網(wǎng)上的陌生人信任度更低。
看完這樣的報道，你就明白了做微商，為什么很難成交陌生客戶的原因。
微商前期的瘋狂增長，大部分人做的還是熟人生意。硅谷的創(chuàng)意大師蓋伊·川崎曾說：“所有營銷活動的基礎(chǔ)都是信任，無論是在互聯(lián)網(wǎng)上還是在現(xiàn)實中。”
傳統(tǒng)企業(yè)營銷信任的危機
線上營銷因為互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性，網(wǎng)絡(luò)欺騙事件層出不窮，很多人做營銷遇到的最大問題是客戶不信任，如何解決信任問題是線上做生意必須要面對的問題。
第一、傳統(tǒng)建立客戶信任的四種方式
1.打品牌打廣告
央視投一點，戶外投一點，公關(guān)活動做一點，這牌子基本就成了；
2.鋪網(wǎng)點，多開門店
自己開不了，就找經(jīng)銷商開。三年三步走，一年二三百家店，三年就能成氣候。
3.做渠道，多級分銷
零售做了，涉足工程；工程做了，涉足批發(fā)。電商、商超、五金、其他細(xì)分行業(yè)渠道等，看起來空間無限大。
4.核心技術(shù)
在獨特領(lǐng)域占有產(chǎn)品優(yōu)勢或客戶資源。也有打各種概念的，比如：健康、綠色、生態(tài)智能等。
最近幾年，大部分傳統(tǒng)企業(yè)過得都不開心，窮也不開心，富也不開心，為什么呢？
因為發(fā)展的路數(shù)，自己越來越?jīng)]有把握?，F(xiàn)在做的事，同樣的努力與投入也許只達到十年前的1/5的效果。
做廣告，消費者不感冒了；玩招商，年輕一代的經(jīng)銷商心明眼亮得很；開新渠道，也是前有狼后有虎；
玩新概念，先天不足，怎么也玩不過電商，靠技術(shù)，遠水救不了近火，消費者信不信也不知道。
問題出在哪？消費環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了質(zhì)的變化，并且不以單一品牌單一品類的意志為轉(zhuǎn)移。
現(xiàn)在的消費者對信息的接觸習(xí)慣，對品牌的審美標(biāo)準(zhǔn)、購買決策的途徑，徹底改變了。從小眾影響到大眾，從大都市影響到小城市，從小行業(yè)影響到大產(chǎn)業(yè)。
第二、去中心化的商圈
去中心化的商圈讓消費者“看不見了”。城市的開發(fā)，形成商圈的“去中心化”，大商圈不斷細(xì)分為小商圈，直至細(xì)到社區(qū)單元。
比如，十年前青島人買東西扎堆去臺東，中山路，李村等傳統(tǒng)商圈。
現(xiàn)在呢？可以網(wǎng)購，可以直接去大賣場，可以去萬達廣場或者其他興起的購物中心，或者去自己心儀的社區(qū)小店。
同樣一個消費者，他買a產(chǎn)品通過網(wǎng)店，買b產(chǎn)品通過社區(qū)店，買c產(chǎn)品去大賣場，商圈從地理和時間上，都被碎片化了。
第三、去中心化的渠道
過去你是個財主，你找到一大片處于城市郊區(qū)的舊廠房，低成本裝修一下就變成建材市場，開始招租。
打一下電視廣告，投幾部公教車，做幾場活動，消費者就認(rèn)你了。于是，全城相當(dāng)一部分的消費者買建材都有可能想到你。
但現(xiàn)在，形勢變了。城市大開發(fā)，舊市場搬遷，新樓盤越來越分散。
加上家裝公司材料館、電商、o2o體驗店、團購會、砍價會、小區(qū)網(wǎng)上論壇等不斷興起，買建材的渠道分裂成十幾個。
你知道的是消費者最終確實買了東西，但你不知道的是他在什么時間什么情況下已經(jīng)把東西購買了。
第四、去中心化的品牌
海爾、聯(lián)想、美的、耐克、阿迪、李寧等等，過去三十年，是品牌廝殺的三十年，留下來的大小都是個角兒。
但是85后與90后的代表的新一代消費勢力，從小就是品牌的消費者，是被“品牌包裝的新一代”，他們對品牌，“無特別，不新鮮”。
這些當(dāng)今和未來十年的主流購買力，經(jīng)過了其父母輩對品牌的理性選擇后，快速進入到感性消費的時代。
現(xiàn)在還有多少品牌，能持續(xù)地講一個好聽的品牌故事，打動這些群體？答案是“非常難”，幾乎不可能。
這是一個去中心化的年代，你的品牌是你的，我的是我的。我今天全身名牌，明天淘點尾貨也一樣開心。
尤其是過往打下江山的大品牌，現(xiàn)在，完全失重了，在新生代，你不會講故事的那一刻，你的品牌就僅僅是一個名稱。
我們的購買力和消費需求，并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，但發(fā)生質(zhì)的質(zhì)變的是：
在更民主、更分散、更自我的大環(huán)境下，借助新技術(shù)的推動，消費者對產(chǎn)品信息的獲取途徑、品牌的評價標(biāo)準(zhǔn)，以及購買方式的自由化、民主化傾向、已完全不同以往。
這直接影響了消費者怎么接觸到你，怎么為你的品牌打分，怎么掏腰包。
現(xiàn)在，在傳統(tǒng)企業(yè)的管理層會議上，經(jīng)常討論的五大話題：
1、線上線下如何互補、融合，怎么創(chuàng)造增量？
2、怎么和年輕一代的消費者打交道？
3、下一個主流的新渠道在哪里？怎么提前開發(fā)？
4、怎么和外部平臺型企業(yè)合作？
5、怎么管理新一代員工？
這是外部環(huán)境變化引發(fā)的外驅(qū)動力。
所以，不管你自命傳統(tǒng)企業(yè)，還是非傳統(tǒng)企業(yè)，這個時候企業(yè)應(yīng)該怎么做，遠比它能做什么更重要！
但可悲的現(xiàn)實是：很多傳統(tǒng)企業(yè)對“能做什么”很清楚，不清楚的是“該做什么”？
有一句話：死都不知道怎么死的，或者是猝死，或者是安樂死？
在“用產(chǎn)品讓客戶用戶尖叫的時代”和從互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，再到線上線下“業(yè)務(wù)融合”，的時代，我們不必惋惜那些貼上厚重感的“傳統(tǒng)企業(yè)”標(biāo)簽的公司。
因為，從來不是消費者喜新厭舊，而是這些傳統(tǒng)企業(yè)，沿用自己“傳統(tǒng)的營銷方式”為自己送葬。
大中小三屏?xí)r代，“電視機”對應(yīng)著傳統(tǒng)營銷溝通環(huán)境下的消費者；
“電腦”對應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時代的新一代，而“智能手機”則裹挾著前兩者，催生移動互聯(lián)環(huán)境下的新生消費新時代。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶、智能手機用戶、信用卡以及其他電子支付工具的用戶、物流可便捷配送的用戶，這四者交叉覆蓋達到一定數(shù)量之時，新的全渠道全觸點營銷模式就出現(xiàn)了。
如何解決線上品牌的信任問題，也是傳統(tǒng)企業(yè)做營銷，遇到的首要難題。
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