微商的營(yíng)銷
李國(guó)謙 孫杰登
古老年代為了滿足個(gè)體不同需要，人們開始了商品和貨幣的交換活動(dòng)，我們稱這種個(gè)體活動(dòng)為銷售。
伴隨著社會(huì)發(fā)展，原本稀疏的個(gè)體交換活動(dòng)變得頻繁和密集，頻繁和密集的背后是數(shù)據(jù)樣本的增大，數(shù)據(jù)樣本的增大則必然表現(xiàn)出一定的規(guī)律，于是，銷售逐漸演化成有一定科學(xué)理論的社會(huì)性活動(dòng)，這種活動(dòng)的核心是交換，我們稱為營(yíng)銷。
逐漸變得像一門科學(xué)的營(yíng)銷有四個(gè)要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣。任何細(xì)分行業(yè)的營(yíng)銷都離不開這四個(gè)要素：飲料、電冰箱、藥品、家居如此，微商也是如此。
微商伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而誕生的，是一種設(shè)置在社交軟件平臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)，這種活動(dòng)具有以下特點(diǎn)：
一、產(chǎn)品：不需要安裝和售后服務(wù)的產(chǎn)品幾乎都可以在微商平臺(tái)上銷售，這是一種優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也有以下劣勢(shì)：可以進(jìn)入微商平臺(tái)的產(chǎn)品門檻較低，并缺乏有效監(jiān)管，缺乏監(jiān)管的劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入微商圈，是撈一把錢就跑路的投機(jī)者必然的行為，這種短視行為的結(jié)果肯定是一地雞毛，而一地雞毛的結(jié)果是損害了微商的信譽(yù)，使得后來(lái)者的推廣變得極為困難。
二、價(jià)格：微商體系中的價(jià)格表現(xiàn)的還算穩(wěn)定而有秩序，在很多行業(yè)中，微商的價(jià)格管理算的上是非常不錯(cuò)的，也恰恰是穩(wěn)定而規(guī)范的價(jià)格體系，導(dǎo)致微商銷售渠道可以在短時(shí)間內(nèi)迅速建設(shè)起來(lái)。
三、渠道：微商的渠道是手機(jī)社交軟件，由于社交軟件的限制，微商的銷售商接觸到的消費(fèi)者有一定數(shù)量的限制，為了在有限的消費(fèi)者中獲得穩(wěn)定而長(zhǎng)期的銷售收益，就必須對(duì)產(chǎn)品的甄選倍加認(rèn)真：要注意評(píng)估產(chǎn)品的消費(fèi)者滿意度和黏度指標(biāo)。
四、推廣：微商的推廣是在社交軟件的好友、朋友圈，按照軟件編程工程師們的想法和觀點(diǎn)，在基于信任基礎(chǔ)上的朋友圈里推廣產(chǎn)品應(yīng)該很容易，并且很容易實(shí)現(xiàn)一傳十、十傳百啊，但實(shí)際結(jié)果并非如此：主要原因還是缺乏監(jiān)管的產(chǎn)品把微商圈搞的口碑惡化，在我們市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：厭惡微商者的理由中，排名第一的是：產(chǎn)品不可靠。第二是虛假吹噓。
微商在2013、2022年發(fā)展較快，其根本原因還是當(dāng)時(shí)的銷售只是一種渠道銷售，而終端銷售并沒有很流暢的跟隨渠道銷售流動(dòng)起來(lái)，所以微商圈的后來(lái)者發(fā)現(xiàn)微商并不好做。
那么怎么才可以快速把微商發(fā)展起來(lái)呢？我們認(rèn)為關(guān)鍵還是要放在產(chǎn)品甄選、宣傳推廣和售后服務(wù)上：
一、甄選產(chǎn)品
微商經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該抱著一種長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的理念和思想，而不要想著騙一把就跑，所以選擇產(chǎn)品應(yīng)該認(rèn)真評(píng)估和測(cè)試下面兩個(gè)指標(biāo)。
甄選產(chǎn)品的兩個(gè)黃金指標(biāo)：對(duì)于微商而言選擇產(chǎn)品是最關(guān)鍵的，那么什么產(chǎn)品可以拿來(lái)放置到自己的朋友圈里面呢？關(guān)鍵要看兩個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品滿意度和黏度
產(chǎn)品滿意度：在使用了產(chǎn)品的100個(gè)消費(fèi)者個(gè)體樣本中，給出滿意評(píng)價(jià)的個(gè)體所占的百分比，稱為產(chǎn)品滿意度PSD，顯然，PSD越高，越值得你投資。
黏度指標(biāo)：滿意度是一種態(tài)度，營(yíng)銷評(píng)估關(guān)鍵還是要看行為，黏度指標(biāo)是一個(gè)非常不錯(cuò)的評(píng)估指標(biāo)：在購(gòu)買了產(chǎn)品的100個(gè)消費(fèi)者個(gè)體樣本中，在購(gòu)買后的一段時(shí)間內(nèi)，再次購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量。注意：時(shí)間窗一般選擇為四周或者產(chǎn)品使用周期×（消費(fèi)者樣本平均購(gòu)買產(chǎn)品單位+1）。顯然黏度指標(biāo)是制訂制訂營(yíng)銷策略及費(fèi)用的關(guān)鍵指標(biāo)。
二、宣傳推廣
宣傳推廣是各個(gè)行業(yè)營(yíng)銷的重中之重，微商也不例外。
微商起步階段就是以社交軟件為平臺(tái)，在朋友圈發(fā)布信息的方式進(jìn)行宣傳，是一種免費(fèi)的自媒體宣傳形式，這種宣傳有以下特點(diǎn)：一、免費(fèi)，這是吸引眾多個(gè)體參與微商的一個(gè)重要原因。二、效率很低，在沒有技術(shù)和更高效率的新聞媒體型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的支持下，多數(shù)人的朋友圈宣傳效果很有限，甚至有上限限制。三、在朋友圈進(jìn)行商務(wù)宣傳極易導(dǎo)致他人厭惡和反感。這些都在某種程度上阻礙了微商的發(fā)展。
為了突破宣傳的瓶頸，微商的經(jīng)營(yíng)者必須走出微商，選擇其他傳統(tǒng)型媒體或者新聞媒體型互聯(lián)網(wǎng)宣傳平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，比如傳統(tǒng)媒體中的省級(jí)衛(wèi)視或者網(wǎng)絡(luò)媒體中的今日頭條，都是非常高效的宣傳平臺(tái)。尤其是今日頭條，在最近我們測(cè)試的數(shù)據(jù)中，可以看出今日頭條的宣傳效果已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于xx微博、xx吧等互聯(lián)網(wǎng)新聞媒體。
選擇合適的媒體固然重要，制作優(yōu)秀的宣傳內(nèi)容更加重要，很多微商的宣傳資料制作粗陋，語(yǔ)句不通，錯(cuò)字滿篇，很想顯示高大上風(fēng)采，弄了點(diǎn)英文，還是一個(gè)農(nóng)村中學(xué)水平的中國(guó)式英語(yǔ)，這種宣傳資料放置到朋友圈后，很難讓人看的下去，也很難讓人相信你的產(chǎn)品和你說(shuō)出的承諾。因此，經(jīng)常制作新鮮的、富有創(chuàng)意的、讓人信任的宣傳資料是微商進(jìn)行廣告宣傳的重要保障。
三、售后服務(wù)：
在中國(guó)不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品很少，因此建立完善的售后服務(wù)體系，提供及時(shí)而且滿意的售后服務(wù)，維護(hù)良好的客情關(guān)系，對(duì)于市場(chǎng)的推廣和品牌的創(chuàng)建是非常重要的。
千丈之堤，以螻蟻之穴潰。很多品牌，總是侮辱消費(fèi)者的智商，在產(chǎn)品宣傳和服務(wù)承諾上大包大攬、信口胡來(lái)，出了問(wèn)題，不積極主動(dòng)化解矛盾，而是抱著僥幸心理，采用拖等靠的方式去幻想讓時(shí)間消滅麻煩，這種心態(tài)和做法，可能會(huì)在某些消費(fèi)者那里蒙混過(guò)關(guān)，假如遇到很有毅力真的較勁的消費(fèi)者，恐怕就會(huì)極大的傷害品牌的美譽(yù)度和信任度，一旦媒體關(guān)注并跟蹤報(bào)道，企業(yè)會(huì)遭到巨大損失乃至滅頂災(zāi)難。
欣喜的是，許多企業(yè)可能已經(jīng)見到了死在商場(chǎng)的前輩的案例，意識(shí)到了售后服務(wù)的重要性，建立了完善的售后服務(wù)體系，但是對(duì)于很多初始階段的微商朋友而言，可能還沒有意識(shí)到售后服務(wù)體系的重要性，這一點(diǎn)值得微商經(jīng)營(yíng)者給與高度重視。
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