《同樣的價格，怎樣讓客戶覺得你的東西值得買》這是本文的原標題。也是今天我們要聊的主題。營銷最終的目的就是將商品銷售出去，但是在銷售的過程中會遇到各式各樣的問題，甚至有一些很難想清楚的現(xiàn)象出現(xiàn)，讓人非常困惑！比如下面的幾個，我想做過銷售的朋友應(yīng)該都遇到過。

困惑一，同一款商品，為什么別人賣的比你貴，還賣的比你好？

這個世界上好像總有一些人，不管什么產(chǎn)品，不管多貴的產(chǎn)品，別人賣不出去的東西，只要到了他們手上就非常容易銷售出去，這究竟是怎么回事？

困惑二，同一款商品為什么你優(yōu)惠100元，卻不及別人優(yōu)惠50元來得更有吸引力？

關(guān)于優(yōu)惠，其實客戶并不在乎你幫他節(jié)約了多少錢，在乎的是你給了他多少錢，看到這里你是不是覺得這有什么區(qū)別呢？別著急，往下看，這兩者的區(qū)別非常大。

困惑三，同一類商品，怎樣讓顧客選擇更貴的組合？或者更貴的版本？

要實現(xiàn)這一點很簡單，就是讓客戶覺得更貴的版本其實更加便宜，什么？客戶又不是傻子，怎么可能會覺得更貴的產(chǎn)品更加便宜呢？這明顯就是一對矛盾體，可事實是人就是這么奇怪的生物，但你看完本文就會知道為什么會出現(xiàn)這種情況，而且也會想起自己原來也經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況。

好！說完了這三個疑惑，如果你現(xiàn)在感覺自己仍然被這三個問題所困擾，那么我建議你應(yīng)該一字不落的看完本文，我相信你看完之后會會心一笑，然后感嘆到：哇！原來這么簡單。

在解決這三個困惑之前，我首先要告訴你一個非常重要的概念，那就是貴和便宜其實是相對的，沒有絕對貴的產(chǎn)品，也沒有絕對便宜的產(chǎn)品，只有值得買的產(chǎn)品。

如果客戶覺得這種產(chǎn)品不值得買，那么哪怕是一塊錢他也會覺得貴，但是如果客戶覺得這件產(chǎn)品值得買？哪怕貴一點她也會面帶笑容地掏出人民幣，如果你讓顧客覺得“這就是我尋找了很久的產(chǎn)品，剛好能夠解決我的痛點，我太需要它了”，那么我相信客戶不僅會快樂地掏錢，還會非常愉快的記住你，成為你的朋友。

就像這篇文章，如果真的能夠解決你以上的三個疑惑，我相信你肯定會加我為好友和我聊上幾句對不對？

好，當我們知道了顧客，是因為值得買才會掏錢的這一個重要概念之后，那我們怎么樣才能讓顧客覺得我們的產(chǎn)品值得買呢？即使貴一點沒關(guān)系呢？接下來我會教給大家三個方法剛好能非常精準的解決這三個疑惑。

第一個方法就是價值轉(zhuǎn)換

每一件商品對于顧客來說都是有價值的，但是價值多大，值多少錢，則是由用戶自身的心理賬戶決定的，所以我們可以從產(chǎn)品的角度出發(fā)，通過價值轉(zhuǎn)換，盡可能讓商品到達用戶覺得價值最大的那個心理賬戶，這樣才更容易成交。

比如一對青年夫婦去拍婚紗照，婚紗照的銷售員告訴這對夫婦說，這套4999的套裝是最超值的，可以選擇5套服裝，99張照片，1個32寸的歐式相框，2個24寸的水晶相框等等，推銷話術(shù)非常準確和流暢，這在很多銷售人員的眼中看起來已經(jīng)非常不錯了，因為這位銷售員把整體價格分割成了很多小價格，讓消費者感覺自己的產(chǎn)品其實是非常便宜的。

但是！這樣只會讓消費者在心里默默的去算賬，所有的注意力都集中在“價格”之上，而非“價值”之上，除非這對新婚夫婦真的覺得這樣的價格可以接受，否則還是很難成交。

下面我們試試價值轉(zhuǎn)化的方法，這套4999的套裝是最超值的，因為婚紗照畢竟一生只有一次，當然我們也有2999的套裝和6999的套裝，作為一個專業(yè)的導購員，我真心的建議你們選擇4999的套餐，因為相片的效果真的特別好，我見過很多新人的婚紗照，選這個套裝的新人笑的好甜蜜，你們可以先看看樣片！

這樣做，就成功的讓用戶從一張照片要多少錢，租一套衣服要多少錢的價格思考，直接轉(zhuǎn)換到了我的婚姻一生只有一次的價值思考。那么你覺得這兩者，那種更容易讓用戶覺得“值得買”呢？當然是后者。

其實在日常生活中，銷售高手經(jīng)常會運用這種價值轉(zhuǎn)換。比如說培訓課程會告訴你“可以不用再去學那些營養(yǎng)價值不高的內(nèi)容，節(jié)約你寶貴的時間，讓你在別人還在迷茫的時候你就 開始賺錢”；價格貴一點的裝修方案不會和你去解釋價格有多合理，而是會告訴你“我們的設(shè)計方案幫你省出了5個平方的面積”；高價進口的巧克力不會跟你強調(diào)說很好吃，很絲滑。而是會告訴你“這才是配得上你濃濃愛意的巧克力”

第二個方法就是利用好價格比例

我們常說客戶不是真的圖便宜，而是要感覺上占了便宜，我們可以利用“價格比例”來讓用戶有這種占便宜的感覺，同樣也可以讓你的促銷活動看起來更有誘惑力，讓消費者覺得你的商品很劃算。甚至讓消費者獲得巨大的價值感！

比如我們?nèi)ベI電腦，一臺標價4600元的電腦現(xiàn)在降價促銷，優(yōu)惠400元，我們看到這樣的信息可能會覺得，恩，還不錯，再看看吧，好像很多商店都有優(yōu)惠。而另外一家店鋪的做法是電腦標價4599元，而且現(xiàn)在購買這臺電腦可以用1塊錢抵200元將電腦內(nèi)存從4G升級到8G，性能翻了一倍，哇太劃算了！

為什么會有這么大的感知差異呢？這就是因為價格比例一定要選擇好對比物，我們再來看看上面的案例，第一種做法，消費者會把優(yōu)惠的400元拿來和電腦的原價4600相比較，這樣一比較消費者會覺得優(yōu)惠力度還不錯，但還不足以讓自己馬上決定是否購買。

但第二種做法，消費者會拿1塊錢和200塊相比，會覺得自己的錢被放大了200倍，這是個巨大的沖擊，再加上實用的內(nèi)存升級，消費者會立馬感受到真是太貼心了，業(yè)界良心??！這才是促銷嘛！掏錢買啦！！

討論價格總是銷售人員繞不過的問題，既然繞不過，那么我們就努力讓客戶覺得”他們的錢很值錢，我們的商品很劃算吧！”

第三個方法就是設(shè)置好價格錨點

價格錨點屬于一種定價策略，如果你學會了這個知識點，甚至可以初略判斷出一款產(chǎn)品在實際的銷售過程中會不會比較好銷售出去，我們一起來看兩個案例。

首先來說一個經(jīng)典案例：一家報社是這樣定價的：紙質(zhì)版59美元，電子版108美元，電子版加紙質(zhì)版108美元，看完這種價格體系，你會選擇哪種，我相信只要是真的需要這份雜志的朋友肯定會選擇第三種。第一種和第二種的價格設(shè)置唯一的作用就是讓第三種價格看起來無比的劃算！這就是價格錨點的作用，讓客戶開開心心的多掏錢，讓客戶覺得價格更高的產(chǎn)品更便宜。

再來看看牛逼的蘋果手機是怎樣運用價格錨點的，就拿最新的iPhone7做例子，32G和128G這兩個版本相比，內(nèi)存提高了四倍，但是價格只貴了六分之一 ，如果是你買蘋果手機你會選哪種，事實從蘋果公司的銷售數(shù)據(jù)就可以看出，128G的銷量遠遠好于32G的銷量，所以即使是在現(xiàn)在這種明知道32G不夠用的情況下，蘋果公司仍然要銷售32G的版本，為的就是制造這個價格錨點。

最后再說一個我前兩天親身經(jīng)歷的案例，周末，我?guī)е畠喝ヒ患冶容^遠但是新開張的大型商場玩耍，當時女兒進到商場就要去泡泡主題的親子游樂場玩耍，我一問價格，單次是65元，但充值100元可以成為會員，成為會員后100元可以玩4次，我當時毫不猶豫的就辦理了會員，辦理后我立馬意識到，65元存在的唯一目的就是讓100元看起來非常劃算，即使我以后可能很少來這里玩。這樣店鋪的客單價就立刻提升了35%，多么有效的一個銷售絕招?。?/span>

好了，看到這里，你是不是也準備要給自己的商品找一個價格錨點呢？別猶豫！行動起來吧。