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作者： 日期：2017-05-13 人氣：345
生活中到處都是談判，找工作需要跟老板談判，買東西需要跟商家談判，做微商需要跟客戶談判。微商即銷售，銷售本身就是一個談判的過程，關(guān)鍵在于你怎么引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。
在談判中，圍繞客戶需求去談判是非常關(guān)鍵的，也就是說一個成功的談判一定是建立在客戶核心需求上的。
從大的方面來講，社會是由人與人之間的需求所組成的，每個人在任何時刻都會有所需要的東西或者事物，然后通過人與人之間的交流溝通，組建了整個社會。
從微商的角度講，溝通意向客戶，你的需求就是成功合作，發(fā)展其為代理、客戶。面對代理和客戶，你的溝通話術(shù)是完全不一樣的，因為兩者的需求點是不同的。
意向代理跟零售客戶的需求是不一樣的，他們的需求各是什么？
對于意向帶來來說，他的需求自然是找到一款好產(chǎn)品，跟隨一個負(fù)責(zé)任的老大，能夠用心的帶好他，扶持他，跟著你能賺到錢。這是所有意向代理的共性需求，從這個角度出發(fā)，你要把自己定位成一個團(tuán)隊領(lǐng)袖，你是一個優(yōu)秀的微商，只有這樣才能讓客戶對你感興趣。
從這個角度去跟他聊成功率才會高，人都有個共性，喜歡和厲害的人接觸，這樣他會成長更快，因為有一種崇拜感。所以你要整合代理，首先你要在他們面前，體現(xiàn)出你的專業(yè)實力。因為每一個微商小白都是一樣的心理：我該找一個比自己厲害的老大加入他的團(tuán)隊，跟著他成長。
對于零售客戶來說，他的需求自然是找到一款能夠給自己有效解決問題的好產(chǎn)品?？蛻粝胍玫降挠肋h(yuǎn)是結(jié)果，所以你要從客戶的問題出發(fā)，給客戶承諾一個結(jié)果，從而降低客戶的購買風(fēng)險，客戶購買產(chǎn)品的幾率自然會提升。
從這個角度跟他聊，客戶的接受度自然就高。比如說用一個降低風(fēng)險提升成交率的策略：“如果你對我們產(chǎn)品不能100%滿意，可以退貨，我們會全額退你費用”；你使用我們產(chǎn)品一個月能瘦身5斤，如果30天不見效的話，我們可以全額退款?？蛻舻馁徺I率一定會提升數(shù)倍，客戶想要的是一個結(jié)果，一個可以承諾的零風(fēng)險結(jié)果。
當(dāng)然只有對產(chǎn)品很自信時，并且產(chǎn)品確實能夠給客戶帶來這樣的利益和價值，你可以這樣做。大多數(shù)客戶之所以猶豫，其實是在擔(dān)心購買風(fēng)險！
基于目標(biāo)代理和目標(biāo)客戶，我們的話術(shù)和溝通方式截然不同，需要把握好客戶的核心需求點去溝通，站在客戶的立場去溝通，多為客戶著想，客戶自然會愿意支持你。
當(dāng)然有大需求就會有小需求，大需求都是由小需求積累起來的，因為每個客戶的問題不一樣，所以具體的需求也是不一樣的?；谶@些共性需求又會衍生出很多小需求，而你要抓這些小的需求點去跟客戶溝通，才能溝通到位，也就是說你溝通得越細(xì)，客戶的接受度就會越高，這就是談判的核心要領(lǐng)。
比如說他的需求是想要把微商做好，這也是所有意向代理的共性需求。但是根據(jù)每個意向客戶的不同問題，各自的小需求也是不同的。
可能是他現(xiàn)在管理團(tuán)隊出現(xiàn)了瓶頸、可能是沒團(tuán)隊想要組建自己的團(tuán)隊、可能是之前的產(chǎn)品不好、可能不會銷售等。你要做的就是找到這個核心的具體需求點，然后對癥下藥。
怎么去找到這個核心的具體需求點呢？引導(dǎo)。談判中最重要的就是引導(dǎo)客戶，要引導(dǎo)客戶說出需求，有意向的能引導(dǎo)，好引導(dǎo)，沒意向的也能引導(dǎo)，難引導(dǎo)。
需求=痛點，痛點即問題，也就是說有了問題才會產(chǎn)生需求，問題是需求的前身。所以聊客戶你要學(xué)會聊核心，核心就是問問題，通過問客戶各種問題找到核心需求點。
客戶管理團(tuán)隊出現(xiàn)了問題就會誕生找到一個實力的老大教他管理團(tuán)隊的需求；
客戶做微商不懂怎么銷售產(chǎn)品就會誕生一個找到有實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗的團(tuán)隊需求。
找到需求，接下來就是進(jìn)一步的溝通需求了，即你要什么？我有什么？
從一開始你就要把自己定位成團(tuán)隊老大, 從這個角度出發(fā)，朋友圈作為你的第三方溝通渠道，你應(yīng)該多發(fā)一些關(guān)于團(tuán)隊的內(nèi)容：鼓勵團(tuán)隊出單，輔導(dǎo)團(tuán)隊，培訓(xùn)團(tuán)隊，團(tuán)隊成長等信息，這一類信息能吸引代理，如果你的朋友圈只發(fā)產(chǎn)品，那吸引過來的客戶大多數(shù)都是零售的，所以自身定位很關(guān)鍵。
談判是一場心理戰(zhàn)術(shù)，你能抓住客戶的心里需求，就成功了。你要清晰的知道客戶想要什么，而你又能滿足什么。
談判過程中，代理常見問題剖析。
1、你怎樣保證我出貨？真的能帶我賺錢嗎？
從問題可以判斷他是個微商小白，并且應(yīng)該通過做微商遇到過挫折。
可以針對性回答：我從0做到總代只用了一個月時間，因為我有一套獨特的管理團(tuán)隊策略和對每一個級別代理的打造方案。我可以把這些實戰(zhàn)的銷售技巧直接復(fù)制給你，你成長速度一定會很快。做微商成功關(guān)鍵是執(zhí)行，能不能掙到錢取決于你有沒有執(zhí)行力，有執(zhí)行力就一定能賺到錢。
并且退一萬步講，就算你賣不出產(chǎn)品，我們也有退貨政策，這是其他品牌做不到的，我們能真正做到讓代理無任何風(fēng)險創(chuàng)業(yè)，所以你的擔(dān)心是多余的，歡迎你的加入。
2、你們產(chǎn)品假貨多嗎，有便宜的為什么要買貴的？
親，再牛的微商品牌都有出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，我們品牌控價非常嚴(yán)格，一旦出現(xiàn)亂價會直接取消代理資格并納入公司黑名單。
按正規(guī)代理出貨的優(yōu)勢在于責(zé)任感，你的上家會用心的帶著你成長。做微商做的就是信譽，信譽都沒了還怎么賺錢。
很多代理正在觀摩，第一批是最賺錢的人，你正式加入有團(tuán)隊有正規(guī)的授權(quán)并且有高效的培訓(xùn)，能夠幫你快速上手不是嗎？這不正是你想要的嗎？
從上述可以發(fā)現(xiàn)，你要100％站在客戶的角度去思考，站在客戶的需求去溝通。
談判即說服，說服即溝通，談判就是一場站在客戶角度的溝通，溝通到客戶心里去了，自然就水到渠成了。
學(xué)完干貨，狠狠執(zhí)行；分享他人，傳播價值！
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