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作者: 日期:2017-05-13 人氣:130
作為微商,大家肯定都明白,客戶的需求具有無限性、多樣性、易變性等特點。而產(chǎn)品,應(yīng)該是滿足客戶需求的一種解決方案。
假設(shè)你對自己的目標(biāo)客戶的消費行為以及需求掌握得很充分了,在這個時候,你就該提供一種滿足需求的解決方案,也就是——產(chǎn)品。要知道,客戶購買你的產(chǎn)品,并不是買的產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品為ta解決的問題。
那么為什么有的微商總是賣不出產(chǎn)品呢?
原因很簡單,產(chǎn)品缺少三個字:差異化。
產(chǎn)品的差異化塑造,一定是在深度理解目標(biāo)客戶的核心利益的基礎(chǔ)上,圍繞基本產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和附加產(chǎn)品塑造。
基本產(chǎn)品的差異化,一般是發(fā)明或創(chuàng)新。用一種不同的方式提供客戶關(guān)心的價值,這是這個層面差異化塑造的思考路徑。
不同的目標(biāo)客戶期望產(chǎn)品是不同的,你提供的產(chǎn)品無法滿足所有顧客的期望產(chǎn)品。這個層面產(chǎn)品差異化往往是圍繞不同的定位來塑造。不同的定位,體現(xiàn)的是不同的目標(biāo)顧客的期望產(chǎn)品。
在實際交易中,可能附加產(chǎn)品的塑造才是常態(tài),因為你一直覺得你想到的期望產(chǎn)品別人都有提供的,想塑造差異化非常困難。其實附加產(chǎn)品就是提供一系列超出目標(biāo)客戶期望,能最大化客戶滿意度的特性和條件,一句話來說,就等同于“人有我優(yōu)”這一概念。
因此,要在這個層面塑造差異化,除了在某些目標(biāo)客戶的關(guān)注點比競爭對手做得更好以外,你還有其他兩個辦法:
第一:說出別人還沒有說出的,也許這個特點別人也有,但他沒有說,而你正好說出來。但是一定要注意:你主打的這個概念是否是客戶非常關(guān)注的,客戶不關(guān)注就沒有任何效果;
第二:重點塑造某個方面目標(biāo)客戶關(guān)注的特性,即使競爭對手們也有這個特性,你需要做的就是重點突出這個特性。
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