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作者： 日期：2017-05-15 人氣：148
在任何商業(yè)談判中，無(wú)論是雙方的哪一方，最有利的辦法是讓對(duì)方處在被選擇的地位。地位，是談判實(shí)力的象征，是求人與被人求的條件，是操縱談判的桿桿，因此，談判者在談判的開始階段既應(yīng)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，使其處于被選擇的地位，從而打破被動(dòng)局面，制造競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
我們通過(guò)以下案例了解如何讓對(duì)方處于被選擇的地位？
國(guó)內(nèi)一個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)對(duì)一塊兒工業(yè)用地的使用權(quán)進(jìn)行招標(biāo)，用以發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。由于該開發(fā)區(qū)四面環(huán)海，地理位置優(yōu)越，基礎(chǔ)設(shè)施齊備，而且勞動(dòng)力資源充足，價(jià)格低廉，因而引起了眾多的國(guó)內(nèi)外投標(biāo)者。
有一家外國(guó)公司，通過(guò)與開發(fā)區(qū)管理部門初步接觸，認(rèn)真研究了自己的報(bào)價(jià)和計(jì)劃建立的產(chǎn)業(yè)類型，認(rèn)為自己公司條件很符合開發(fā)區(qū)的需要，因此對(duì)中標(biāo)很有信心，并且開發(fā)區(qū)管理部門對(duì)這家公司好像也十分看好，然而幾天后，當(dāng)這家公司在華代理看到投標(biāo)名單上沒(méi)有他們的名字時(shí)，感到非常驚訝，他們要求立即同招標(biāo)方進(jìn)行協(xié)商，卻遭到了對(duì)方的婉言拒絕。
所有的投標(biāo)單位都已正式遞標(biāo)。這位代理人抱著試試看的態(tài)度撥通了對(duì)方的電話，“可以商量。”對(duì)方給了他含糊不清的回答。
代理人見到了開發(fā)區(qū)管理部門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)對(duì)他說(shuō)：“先生，投標(biāo)名單上沒(méi)有你們的公司，是因?yàn)榍按钨F公司初步提出的價(jià)格沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力....."
這位代理人為了能得到這筆交易，以便使自己在公司中有更大的管理權(quán)限，因而極力勸說(shuō)公司總部提高標(biāo)價(jià)，在獲得批準(zhǔn)后，他以一個(gè)比較高的價(jià)格正式投標(biāo)。
然而事情還沒(méi)有像他想象的那么順利。招標(biāo)單位在收到標(biāo)書后，長(zhǎng)時(shí)間不給答復(fù)，招標(biāo)單位沉默了！時(shí)間一長(zhǎng)，那位代理人的情緒再次低落下去，以為無(wú)法中標(biāo)了。
在代理人即將絕望的時(shí)候，他再一次撥通了招標(biāo)單位負(fù)責(zé)人的電話。負(fù)責(zé)人對(duì)他說(shuō)；“實(shí)在抱歉，我們還得繼續(xù)審核，現(xiàn)在問(wèn)題主要還是集中在價(jià)格上，你們?cè)俚鹊劝伞?rdquo;
這位代理人不愿再錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了，急忙與公司總部聯(lián)系，經(jīng)過(guò)周密的預(yù)算，公司方面終于同意了代理人的修改標(biāo)書、再次提價(jià)的請(qǐng)求。
結(jié)果，這家外國(guó)公司已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他投標(biāo)單位的價(jià)格中標(biāo)。
上述案例中，招標(biāo)一方為了降低對(duì)方在價(jià)格方面的期待，將對(duì)方不列入正式投標(biāo)名單，把對(duì)手拋向不被選擇的地位，讓對(duì)方由滿懷希望到大失所望，然而，又讓對(duì)方看到希望，進(jìn)一步施加壓力，最后，在對(duì)方的一再讓步下，將他的希望變成了現(xiàn)實(shí)。
在談判中運(yùn)用施加壓力的策略，把對(duì)手?jǐn)D到被選擇的地位是一招妙棋。事實(shí)上，這種競(jìng)爭(zhēng)者可能并不存在或并不馬上存在，而是在心理上或輿論上制造一個(gè)或若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，使對(duì)手感覺到自己落到了被選擇的地位。
雖然以上案例中開發(fā)區(qū)工業(yè)用地具有單方面優(yōu)勢(shì)，四面環(huán)海，地理位置優(yōu)越，基礎(chǔ)設(shè)施齊備，而且勞動(dòng)力資源充足，價(jià)格低廉，很多企業(yè)都前來(lái)投標(biāo)，所以可以給出被選擇地位，但是這其中的談判技巧也起到了很大的作用。
對(duì)于微商這個(gè)案例能帶來(lái)什么幫助，只看其中的談判技巧，讓對(duì)方處于被選擇的地位，在微商品牌方、微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)招募代理商中是非常實(shí)用的，舉個(gè)例子：加盟代理商優(yōu)惠活動(dòng)，什么時(shí)間截止，這就是給想做代理商的客戶被選擇的地位，在談判過(guò)程中，可以循環(huán)漸進(jìn)的暗示，意思就是今天你不做，過(guò)幾天在做代理，投入就要上升了，名額就快沒(méi)有了等。
這只是其中一個(gè)技巧，在微商談判中配上活動(dòng)內(nèi)容效果還是很不錯(cuò)的，還有哪些可以讓對(duì)方處于被選擇的地位？可以前來(lái)探討、交流，草根哥的大門永遠(yuǎn)向同頻者敞開。
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