我們做微商做銷售賣東西的過程，其實(shí)就是一個(gè)和顧客聊天解答對(duì)方疑惑的過程，顧客會(huì)有各種各樣的疑問，一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題背后還潛藏著更為深層的疑惑，如何回答顧客的疑問，如何不被對(duì)方帶到坑里，就是我今天要跟大家分享的內(nèi)容。

1、客戶說，你的產(chǎn)品太貴，能不能便宜一點(diǎn)?

回答：是的親，好的產(chǎn)品都貴，但是便宜還是貴不是絕對(duì)的，關(guān)鍵是看值不值對(duì)吧，我們XX的產(chǎn)品都是性價(jià)比很高的，高貴不貴；你看我們家xx（說一款你們核心的產(chǎn)品，性價(jià)比較高的），一瓶才298，也就是我們隨便買一件衣服，吃一頓飯的價(jià)格，你可以去網(wǎng)上或者實(shí)體店看看精華的價(jià)錢 ，全部都是500往上，幾千的都有，而且精華成分還沒有我們多，效果都是非常棒的，用到28天之后可以讓你的皮膚變的光滑細(xì)膩，能看到實(shí)實(shí)在在的改變，皮膚變好了，再加上你氣質(zhì)這么好，瞬間就變女神了，不知道多少人會(huì)羨慕呢！如果現(xiàn)在你不用產(chǎn)品，或者還在用沒有效果的甚至是激素的會(huì)永久傷害你的皮膚的產(chǎn)品，等到皮膚真的出現(xiàn)了問題，到那個(gè)時(shí)候，買再多的護(hù)膚品，花再多的錢，也不一定能修復(fù)好，這樣是不是有點(diǎn)得不償失了呢。

如果你的顧客是家庭主婦或者寶媽，我們還可以從情感上去引起共鳴。我們成了家，結(jié)了婚的女人其實(shí)很不容易，時(shí)刻都想著顧家，寧愿給自己的孩子多買些零食，也不愿給自己買個(gè)好點(diǎn)的護(hù)膚品，但是誰又真正心疼過我們呢，那男人每天抽煙，他會(huì)因?yàn)橄攵嘟o孩子買些玩具，而不去買煙了嗎，肯定不會(huì)的呀，所以女人呀，不管在哪個(gè)年紀(jì)一定要自己最自己好點(diǎn)，自己珍惜自己。

解析：一說到價(jià)格，不管你的產(chǎn)品賣多少錢，顧客都會(huì)想能不能再便宜一點(diǎn)，這是人的天性，我們自己去買東西的時(shí)候也會(huì)這樣跟賣家說，其實(shí)很多時(shí)候不是真的覺得產(chǎn)品貴，只是還差一個(gè)買單的理由。

在回答這個(gè)問題上呢，分了幾個(gè)層次，第一先肯定對(duì)方，不要直接跟顧客說不貴，每個(gè)人都希望得到肯定而不是反駁；第二突出我們產(chǎn)品的性價(jià)比高，是物超所值的，可以找同類產(chǎn)品做對(duì)比說明；第三，使用我們產(chǎn)品之后好的效果描繪，讓對(duì)方陶醉于你描繪的美好畫面里面去，激起她想立刻馬上擁有這種美好的欲望；或者是描繪不用我們產(chǎn)品的后果，讓對(duì)方感到恐慌，為了避免不愉快的結(jié)果而馬上想擁有我們的產(chǎn)品；第四呢就是情感的共鳴，話說到顧客心坎里，不買我們產(chǎn)品就是在虧待她自己。

2、當(dāng)顧客和我們說沒錢，如何應(yīng)對(duì)?

回答：現(xiàn)在錢的確是好花難掙，所以我推薦您用這種產(chǎn)品來省錢。你看同樣是精華，商場(chǎng)里面隨便一支都是大幾百，我們家的xx300不到，只要每天省下一杯咖啡的花費(fèi)，就能用上它了。同樣的效果和品質(zhì)我們花更少的錢來解決了，不也是省錢嘛。

我們的皮膚保養(yǎng)是不能等的，衣服壞了可買新的，皮膚老了卻再也買不回來，當(dāng)你對(duì)著鏡子里看到自己清晰的斑點(diǎn)，深深的皺紋，再看看那些跟你同齡的會(huì)保養(yǎng)的人皮膚依然緊致光滑，看上去跟你不是一個(gè)年代的人，到那時(shí)候已經(jīng)晚了，皮膚就是一天一天保養(yǎng)起來的，不可能瞬間改變，越到后面越難保養(yǎng)，現(xiàn)在開始還不晚的，現(xiàn)在如果舍不得錢，以后就要花更多的錢。

你看如果你用我們產(chǎn)品用的好了，還可以來代理呀，我也是用了產(chǎn)品，一個(gè)多月臉上的痘印都消得差不多了，看到了改善才決定代理的，不僅自己用的價(jià)格便宜了，還能順帶著賺錢，現(xiàn)在我也有自己的團(tuán)隊(duì)了，如果你感興趣的話可以一起來做。

解析：這個(gè)問題分為兩種情況，第一種是實(shí)在沒錢，這種就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒有辦法成交。第二種就是把沒錢當(dāng)做推脫的借口，大部人是屬于這種的，要相信我們的產(chǎn)品是大眾的價(jià)格，想要護(hù)膚的人都能消費(fèi)的起，而且是同等價(jià)位中品質(zhì)最好的，現(xiàn)在的人不會(huì)真的沒有這幾百塊錢，就看他愿不愿意把錢掏出在你這買產(chǎn)品。既然對(duì)方說沒錢，我們可以建議她做代理，不僅產(chǎn)品自己用便宜了，還是一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。

一般來說，客戶用“我沒錢”、“我買不起”、“我沒預(yù)算”作為拒絕理由是很常見的。面對(duì)客戶“沒錢”的拒絕時(shí)，不要松懈了我們的意志，要讓客戶了解你帶給他的價(jià)值，讓他明白這是“物超所值”的事，找出客戶能負(fù)擔(dān)的底線，再來調(diào)整你給他的產(chǎn)品搭配方案和策略。

3、你們這個(gè)品牌我之前也沒有聽過？

回答：是的，現(xiàn)在護(hù)膚品真的很多的，好多品牌我也沒有聽說過，每個(gè)品牌呢都有她自己的推廣方式，有的請(qǐng)大明星代言，有的投巨資砸電視廣告，有的就是做小眾品牌不需要太多宣傳，我們阿米呢是靠用戶的口碑來做廣告的，我們的代理都是產(chǎn)品的受益者，產(chǎn)品具備自傳播的能力。我身邊有很多朋友以前追大牌，省吃儉用也要買所謂的品牌產(chǎn)品，但他們的皮膚也沒有說很好，錢倒是花了一大把。而我呢，買東西看的是口碑，和自己的真實(shí)體驗(yàn)，就像我們?nèi)ヌ詫氋I東西不是看賣家設(shè)計(jì)的詳情頁而是看買家的評(píng)價(jià)一樣，好的產(chǎn)品一定是經(jīng)得起客戶體驗(yàn)的，我們家的產(chǎn)品呢，從一開始就是被用戶到追著買的，是用靠產(chǎn)品效果和口碑做起來的。產(chǎn)品的檢測(cè)認(rèn)證我們都是非常齊全的，我發(fā)給你看看。如果你有時(shí)間的話，可以去我們總公司參觀的，都有人接待。你看很多大牌都是找代加工廠生產(chǎn)出來的，貼個(gè)牌兜一圈就成了高檔進(jìn)口產(chǎn)品，到消費(fèi)者手中價(jià)格翻幾倍，知道這些真相是不是覺得以前的那些錢花的很冤呢？

解析：有沒有聽過我們品牌不重要，重要的是你的產(chǎn)品適合她，不僅價(jià)格合理，還更適合國(guó)人用，在解答的時(shí)候強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的特性和理念，純天然，無添加，植物配方，很多大牌都是做不到的，產(chǎn)品自己會(huì)說話，做的是口碑。

顧客在問這個(gè)問題的時(shí)候，還有一個(gè)潛在的疑問就是沒有聽過你的品牌，擔(dān)心你賣的是三無產(chǎn)品，我們通過檢測(cè)證書，資質(zhì)報(bào)告，用戶反饋等方面來打消對(duì)方的疑慮。

4、我怕你的產(chǎn)品有依懶性?

回答：親愛的，我們的護(hù)膚品純天然、純植物提取，是非常安全的。每天給花澆水，花會(huì)更美，如果有一天我們不澆了，花也不會(huì)立馬枯萎。護(hù)膚也是這樣的一個(gè)道理。我們的皮膚本身它會(huì)衰老，不用它會(huì)回到那個(gè)衰老速度。好比我們每天吃飯，吃了飽，不吃餓，難道說我們對(duì)吃飯有依賴性嗎?

解析：一般不懂護(hù)膚知識(shí)的人才會(huì)這么說，一大堆專業(yè)知識(shí)不用講，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子就說清楚了。

5、我對(duì)護(hù)膚品不感興趣，用不用護(hù)膚品都一樣。

回答：其實(shí)之前我也不太喜歡護(hù)膚，只喜歡旅游，美食，皮膚順其自然就好，直到有一次同學(xué)聚會(huì)，自己灰頭土臉就去了，同班的女同學(xué)竟然跟我們?cè)趯W(xué)校的時(shí)候沒什么區(qū)別，臉蛋還是水水的，白里透紅，在對(duì)比一下自己，看上去跟她媽媽差不多，翻開他的朋友圈一看，不是在敷面膜就是在做SAP。我這才發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，皮膚不好穿什么衣服，戴什么首飾都不自信，你說對(duì)吧？每一分每一秒我們都在衰老，可能你現(xiàn)在還比較年輕，感覺不到皮膚的變化，但是出去跟同齡的人一比較，差距就出來了，我想每個(gè)女性都不想自己看上去比自己同齡的朋友同學(xué)老很多吧？

解析：這類顧客有2種情況沒有護(hù)膚意識(shí)的，或者是之前用一些產(chǎn)品沒有看到效果，對(duì)護(hù)膚品持排斥不信任態(tài)度的。沒有護(hù)膚意識(shí)的，就用活生生的身邊的例子讓她看到不護(hù)膚會(huì)與周邊的人差距很大，刺激激發(fā)他護(hù)膚的意識(shí)。

因?yàn)橹坝玫牟缓卯a(chǎn)品對(duì)護(hù)膚品產(chǎn)生排斥的，從我們產(chǎn)品區(qū)別于普通產(chǎn)品的地方，聊一聊我們創(chuàng)始人的故事，用真情和真實(shí)的使用體驗(yàn)來打動(dòng)對(duì)方。適當(dāng)活用創(chuàng)始人的情懷和故事能幫助我們成交。

6、用完產(chǎn)品會(huì)不會(huì)沒效果?

回答：親，你想改變什么皮膚問題?想要達(dá)到一個(gè)什么效果呢?

一盒二盒面膜肯定是不能去掉臉上多年的色斑；一瓶精華，也不可能讓你的肌膚立馬回到嬰兒時(shí)期，皮膚修復(fù)需要時(shí)間，護(hù)膚是一個(gè)持續(xù)的過程，不是一勞永逸的，就像我們的身體每天要吃定西來攝取營(yíng)養(yǎng)一樣，我們的皮膚也是需要通過每天涂的護(hù)膚品來獲取營(yíng)養(yǎng)，保持水潤(rùn)和活力。

什么叫改善?什么是效果?就是你用完28天后和和你之前的皮膚有明顯好轉(zhuǎn)變化，這就是改善，就是效果。我們家產(chǎn)品，如果你能堅(jiān)持早晚使用28天，你一定會(huì)看到改變的。立竿見影的功效產(chǎn)品，對(duì)皮膚有傷害。我們的肌膚代謝周期是28天，健康合理的護(hù)膚，不夸大產(chǎn)品的效果，畢竟護(hù)膚品是靈丹妙藥，千萬不要為了追求一時(shí)的效果，去用那些承諾快速見效的產(chǎn)品。

解析：我們可以用反問的方式來切入，主要說明什么叫做效果和改善，我們的皮膚保養(yǎng)是一個(gè)過程，我們的產(chǎn)品也是慢慢修復(fù)改善皮膚的，一用馬上就見效的一定是刺激非常大的，后期會(huì)對(duì)我們皮膚造成不可挽回傷害的。

今天挑出了幾個(gè)常見的問題跟大家分享，那我講的呢，不僅僅是某一個(gè)問題的標(biāo)準(zhǔn)答案，而是一種分析問題的方法，對(duì)方提出某個(gè)問題的意圖，在簡(jiǎn)單的問題背后顧客潛在的心理是什么，然后呢讓對(duì)方跟著你的回答和思維來走，引起共鳴，不斷尋求認(rèn)同，你的顧客會(huì)不斷的說yes，是的，對(duì)的，我也這么認(rèn)為，最終的結(jié)果就是，你說趕緊下單吧，一共888，顧客馬上轉(zhuǎn)賬給你；這樣是不是很棒，想不想每一次跟顧客聊天都這么順暢？想的話就從現(xiàn)在開始，研究你的話術(shù)，看看你之前跟顧客的聊天記錄，成功的失敗的都總結(jié)好，不斷的進(jìn)行案例分析，多看一些，銷售，心理學(xué)有關(guān)的書，不斷學(xué)習(xí)。