一、什么是銷售？什么是推銷？什么是營銷？

首先問大家一個(gè)問題什么是銷售？什么是推銷？什么是營銷。

一談到銷售，大家就想到賣產(chǎn)品是不是這樣？

可能有的微商朋友一談到推銷就想到賣保險(xiǎn)，是不是有這樣的感覺？也就是說不管別人要不要有沒有需求，我一定想方設(shè)法把產(chǎn)品賣給他，要說服他，要給他灌輸，讓他買。是不是這樣的？

大家對推銷煩不煩？很煩，對不對？


 

世界上共有兩個(gè)推銷之神，一個(gè)是日本的原一平，他是日本的推銷之神，是賣保險(xiǎn)的。出生于1904年，他的身高只有1米45，不過以前的日本人都不高，所以叫小日本。原一平27歲，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，33歲，業(yè)績?nèi)珖诙鶜q，業(yè)績?nèi)珖谝?，?3歲開始連續(xù)15年日本銷售保險(xiǎn)第一位，多次獲得日本政府天皇的授勛和嘉獎。

原一平也是歷經(jīng)無數(shù)人的歧視和白眼，憑借著非凡非同常人的毅力和精神，成為日本的推銷之神。

原一平很多話，至今被很多人稱為圣典！

比如說：推銷成功的同時(shí)，要使客戶成為你的朋友。

再比如說：任何一個(gè)準(zhǔn)客戶都有一攻就垮的弱點(diǎn)。

還有，對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事兒。

越是難纏的客戶，他的購買力越強(qiáng)。

應(yīng)該使準(zhǔn)客戶，感到認(rèn)識你是非常榮幸的。

要不斷的認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

成功者不但懷抱希望，而且有明確的目標(biāo)。

只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時(shí)把握機(jī)會。

忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到教訓(xùn)。

過分謹(jǐn)慎，不能成就大業(yè)。

失敗，其實(shí)就是邁向成功應(yīng)交的學(xué)費(fèi)。

光明的未來就是從今天開始。

……

上面這些話，大家看到是不是非常熟悉，這些都是原一平講的。

另一個(gè)推銷之神就是喬.吉拉德。吉拉德，1928年出生于美國。他從1963年到1978年共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯汽車銷售全球第一。

吉拉德在35歲之前，他是一個(gè)全盤失敗者，甚至當(dāng)過小偷，窮困潦倒。

吉拉德也有很多經(jīng)典的語錄。

比如說250定律，每一個(gè)客戶背后站了250個(gè)客戶，因此不要得罪任何一個(gè)顧客。

讓顧客幫助尋找顧客。

誠實(shí)是推銷的最佳策略。

要建立客戶的檔案，真正的銷售開始與售后。

傾聽和微笑是兩種偉大的力量。

從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己。

……

上面這些話大家都很熟悉吧！這些都是喬.吉拉德講的話。

20世紀(jì)80年代以后，全球再無推銷之神！這是因?yàn)闀r(shí)代發(fā)生的變化，營銷理論發(fā)生了變化，不是說推銷不管用了。一些推銷經(jīng)典精髓，至今閃耀著智慧的光芒依然被沿用。只不過新的營銷理論站在前人的高度繼續(xù)發(fā)展。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)下的微營銷思維

營銷是兩個(gè)字組成，一個(gè)是營，第二個(gè)是銷。

營是什么？就是營造良好的氛圍。

這里的銷是一種一對多的銷售方式，是把產(chǎn)品賣到客戶的心里，它是一種策略和兵法，使銷售和成交變得相對容易。

因此，可以這么說，推銷給人的感覺就是死皮賴臉的追著別人賣東西。銷售是把產(chǎn)品賣好。而營銷是把產(chǎn)品好賣。今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者更多的買的是一種感覺。所以，營造良好的銷售氛圍是相當(dāng)重要的。

營銷的高境界就是讓別人追著我們買東西。

二戰(zhàn)以后，分生產(chǎn)，產(chǎn)品和銷售為導(dǎo)向的三個(gè)時(shí)期，這一時(shí)代是以產(chǎn)品為中心或者是以推銷為中心。后來的營銷時(shí)代是以市場為導(dǎo)向，商品是以滿足客戶需求為導(dǎo)向的，營銷理論也是從4p到4c等等在不斷發(fā)展。

有些同學(xué)會說老師為什么給我講這么多理論呢？我們要知道它的來龍去脈，知其然知其所以然。

社會的發(fā)展，到了90年代，以特勞朋的4c理論為代表，注重的客戶滿意度為第一位。

我們國家進(jìn)入營銷時(shí)代是從1992年開始的。

1992年有兩件事情說明了我們國家進(jìn)入了營銷時(shí)代。第一個(gè)是1992年我們國家建立的社會主義市場經(jīng)濟(jì)。第二個(gè)是1992年在500多種主要消費(fèi)品商品當(dāng)中，除了棕櫚油一項(xiàng)供不應(yīng)求以外，所有的商品全部供大于求了。

到了21世紀(jì)就已經(jīng)全面進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，傳統(tǒng)的營銷理論都是以營銷企業(yè)或產(chǎn)品品牌為主，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更多的是營銷個(gè)人品牌。

營銷個(gè)人品牌比營銷企業(yè)和產(chǎn)品品牌容易得多。因?yàn)闋I銷人是有話題的，是有故事的。

它的核心就是人性+話題。

它的方式就是社交+口碑。

比如一提到阿里巴巴就想到馬云，營銷的是馬云。

一提到格力就想到董明珠，營銷的是董明珠，董明珠這個(gè)鐵娘子一年為格力省了幾億的廣告費(fèi)。

一提到小米就想到雷軍。雷軍會營銷，是營銷高手。他說的一句話大家都知道，站在風(fēng)口，豬都會飛起來。

一提到京東，大家就想到劉強(qiáng)東。劉強(qiáng)東也是營銷高手！劉強(qiáng)東和他以前的營銷總監(jiān)微博同一天發(fā)同樣的一個(gè)家庭照片窗臺上的一盆花。結(jié)果引發(fā)了無數(shù)猜測和媒體評論。兩個(gè)人戀愛了，引起了無數(shù)的話題！劉強(qiáng)東的前營銷總監(jiān)是個(gè)女的。然后，劉強(qiáng)東和奶茶妹，又引出無數(shù)的話題，兩人偶遇？戀愛了？分手了？結(jié)婚了？生孩子了？開奶茶店了？強(qiáng)東給奶茶妹做晚飯了……. 奶茶妹夸強(qiáng)東菜燒得真好吃…….更是無數(shù)話題，吸人眼球?。?！

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要懂得以客戶需求為基礎(chǔ)，同時(shí)引領(lǐng)市場需求，把人和商品賣到客戶的心中和大腦中。

這句話怎么理解？在市場營銷中，大家都要學(xué)會以客戶需求為導(dǎo)向，這句話本身沒有錯(cuò)。但是不能太絕對。跟在客戶需求后面，永遠(yuǎn)是三流企業(yè)，客戶需求是多變的。你永遠(yuǎn)把握不住客戶需求是什么，有時(shí)客戶自己也不知道自己需求是什么。一流的企業(yè)是在引領(lǐng)消費(fèi)者需求，讓客戶跟著自己走。……這些我都在前面的課程給大家講過。舉一些極端的例子，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)都是在引領(lǐng)市場潮流。

在移動互聯(lián)網(wǎng)下的微營銷思維與互聯(lián)網(wǎng)下又有所不同。

先講一下互聯(lián)網(wǎng)的思維，互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中有很多是免費(fèi)的，通過免費(fèi)性格互寄前端免費(fèi)，依靠后端產(chǎn)業(yè)鏈賺錢。但運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)的大多是企業(yè)，是有關(guān)聯(lián)企業(yè)或者有產(chǎn)業(yè)鏈來進(jìn)行賺錢的。

在移動互聯(lián)網(wǎng)上微商大多是個(gè)人，是沒有這樣的產(chǎn)業(yè)鏈的。

微商大咖，盡管也免費(fèi)分享一些有價(jià)值的東西，但是只服務(wù)于那些最有價(jià)值的客戶，只服務(wù)于真正認(rèn)可我們的人。

在移動互聯(lián)網(wǎng)上什么是真正的認(rèn)可我們的人，那就是向我們付費(fèi)懂得向價(jià)值買單的人。

實(shí)體店當(dāng)中喝彩是閑人，褒貶是顧客，嫌貨才是買貨人在移動互聯(lián)網(wǎng)上并不適用。

在移動互聯(lián)網(wǎng)上嘰嘰喳喳的人，往往并不是我們的顧客。

人盡管有理性和感性成分。但在移動互聯(lián)網(wǎng)上的成交八成左右，都是感性成交。

所以我們在移動互聯(lián)網(wǎng)上，我們只服務(wù)于感性的客戶，對于過于理性或者是過于斤斤計(jì)較的客戶，我們盡快把他們淘汰掉。因?yàn)槟銢]有那么多時(shí)間和資源為他們進(jìn)行服務(wù)。因?yàn)槟惚救耸俏⑸獭?/p>

在移動互聯(lián)網(wǎng)下，那些只懂得享受免費(fèi)的客戶不懂得向價(jià)值買單的客戶，他的思維是貧脊的。他不僅不是你的客戶，而且這些人也注定他一生當(dāng)中很難富裕。所以微商一定要懂得向?yàn)槲覀儍r(jià)值買單，尊重我們勞動和時(shí)間的人服務(wù)。

在移動互聯(lián)網(wǎng)下，營銷就是營銷個(gè)人品牌，營銷就是玩一個(gè)圈層經(jīng)濟(jì)，不是一個(gè)頻道的人和客戶，我們不需要浪費(fèi)更多的時(shí)間與他們打交道。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不是以追求客戶滿意度為第一位的。滿意不代表忠誠。光滿意是沒有用的，客戶不忠誠，依然會流失掉。所以在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們服務(wù)好老客戶使之產(chǎn)生忠誠特別重要。

艾略特.艾登伯格和唐.舒爾茨，這兩個(gè)人曾經(jīng)分別提出一個(gè)4R理論。

我們以前對這個(gè)理論不以為然。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)現(xiàn)這一理論是十分重要的，而且直擊了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷本質(zhì)。

也就是說，在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代或者說微商，以關(guān)系營銷為核心，注重和客戶之間的長期互動和交流，它是一個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更為實(shí)際更為有效的營銷戰(zhàn)術(shù)。

三、微營銷粉絲經(jīng)濟(jì)思維

下面講一講今天課程的第二大部分，微營銷粉絲經(jīng)濟(jì)思維。

移動互聯(lián)網(wǎng)下的微營銷思維，一個(gè)最重要的思維就是以人為本的粉絲經(jīng)濟(jì)思維。

在微營銷界有一句話叫官大不如鐵粉量大。錢多不如鐵粉多。在任何時(shí)候我們在移動互聯(lián)網(wǎng)下，我們不是考慮的先賣東西賺錢，而是考慮如何吸引用戶，服務(wù)好用戶。

所以微商界有一句話叫推人不推產(chǎn)品。

好友是一輩子的資源，好友就是一切。

其實(shí)你的通訊錄根本不需要有5000好友，如果你有一千個(gè)鐵粉，你在一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中已經(jīng)生活得相當(dāng)富裕了。如果你有5000個(gè)鐵粉的話，那么你在某一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)是名動一時(shí)的人物了。

所以精心服務(wù)好自己的好友，努力為好友做貢獻(xiàn)，努力為好友提供更多的價(jià)值。這才是真正的微商長久之道！

四、微營銷思維的循環(huán)圖

下面講一下今天這堂課的第三個(gè)內(nèi)容，微營銷思維的循環(huán)圖。

在移動互聯(lián)網(wǎng)下的微營銷，它是一個(gè)循環(huán)的思維圖。第一是以人為本的抓潛，或者也就是大家下的吸粉！第二是加強(qiáng)互動，從陌生到熟悉，這是一個(gè)建立信任加深的過程。第三是成交，其實(shí)沒有成交，只有自我成交。第四式追銷或者是裂變。這第四嘛，包括兩個(gè)方面，一個(gè)呢，就是向老客戶繼續(xù)銷售他屬于客戶關(guān)系管理的一部分。另一個(gè)呢，就是有客戶關(guān)系階層或者階梯上升到客戶裂變。

上面的這個(gè)循環(huán)圖，是移動互聯(lián)網(wǎng)下的微商營運(yùn)的基本軌跡。

下面我分別把這四大思維給各位同學(xué)進(jìn)行介紹。

五、微營銷的吸粉思維

第一個(gè)是吸粉思維。

很多微商向我反應(yīng)說吸粉很難，其實(shí)你掌握了這個(gè)思維以后一點(diǎn)也不難，而且還是相當(dāng)容易。

首先我們微商進(jìn)行抓潛或者是吸粉，你要有讓別人加我們?yōu)楹糜训挠幸粋€(gè)理由。也就是說給別人成為我們好友的理由，無論他是進(jìn)入我們通訊錄的微友，還是進(jìn)入我們社群微信群的群友。你必須要給別人一個(gè)理由吧！

人們加你為好友，或者別人進(jìn)入你的微信群或者微社群，他能得到他想要的東西。

那么如何吸粉？一句話，一切有價(jià)值的東西都可以成為抓潛的主張。

比如說我們今天講課的內(nèi)容，我們今天講課的ppt，我們一本電子書都可以成為吸粉的工具！

在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為一個(gè)微商，你必須要知道，獲取用戶比賣東西更有價(jià)值。收人收心比賣東西更重要。

同時(shí)我們要懂得，或者我們要學(xué)會我們要賺取客戶背后，背后的背后人的錢。

每個(gè)人都是一個(gè)群體，每個(gè)人都是一個(gè)媒體。我們要懂得幫助我們的客戶，提供給他們價(jià)值，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們想要的東西，比如說幫他們?nèi)ノ郏瑤退麄內(nèi)ベ嶅X。

在移動互聯(lián)網(wǎng)上，賣的都是信息知識，解決方案，而不是產(chǎn)品。所以分享就是營銷。

可能有的同學(xué)說老師你講的我不太容易理解，能不能舉一些例子？

舉個(gè)簡單例子吧，以利益層面為例子。

你轉(zhuǎn)發(fā)我的二維碼或者我的名片，我給你一個(gè)紅包，這就是利益層面的。有的人為了一些小紅包，他會轉(zhuǎn)發(fā)的。

再比如說你把我拉進(jìn)三個(gè)微信群，我就給你一條干貨。（這句話本身就是干貨）

真正的微營銷高手都是讓別人去來推自己。這一點(diǎn)許多人都知道。但是最關(guān)鍵的是細(xì)節(jié)沒有做好。

要么直接發(fā)個(gè)名片，要么讓自己的好友來寫介紹。其實(shí)寫文案是很傷腦子的，好友寫不下去，算了，也就不寫了，也就不推你了。

那么關(guān)鍵之處就在于，一定要讓我們的好友最方便最快捷的進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

一定要把圖片文字評論鏈接都寫好，千萬不要讓我們的好友去思考。

即使是廣告，也讓讓廣告對我們的好友有價(jià)值，對好友有幫助。

即使是同一個(gè)事件，我們要撰寫不同的文案。同時(shí)也可以用不同的二維碼。這些具體用法，我在后面課程當(dāng)中將教大家。

下面再講一下微營銷吸粉的方式。

首先講一下三度影響力吸粉。這是吸粉質(zhì)量最高的方式。

第二是自媒體吸粉或者是公眾平臺吸粉。我在前面課程也講過，這是需要有毅力和干貨的。你實(shí)在沒有干貨，就把我講課的課程ppt放到你的自媒體上。比如說我用的是文字，你就用語音讀出來就行了。

第三是線下活動交流。

第四是加粉軟件。這是沒有名氣，沒有人脈，沒有影響力最常用的方式。

今天重點(diǎn)講一下三度影響力理論。這也是微營銷高手常做的事情。

也就是說每個(gè)人每個(gè)微社群都是一個(gè)魚塘，要懂得：

將別人的粉絲變成我們的粉絲！

將別人的群友變成我們的群友！

將別人的好友變成我們的好友！

將別人的客戶變成我們的客戶！

每個(gè)人都是一個(gè)魚塘，每個(gè)人都是一個(gè)自媒體。我們要懂得四緣發(fā)展我們的好友。

第一個(gè)是藝緣，也就是同學(xué)關(guān)系，培訓(xùn)班同學(xué)關(guān)系，共同的興趣小組關(guān)系。

第二個(gè)是地緣，也就是說同鄉(xiāng)關(guān)系，老鄉(xiāng)關(guān)系。

第三個(gè)是業(yè)緣，我們的客戶我們的同事，我們的供應(yīng)商上下游等等業(yè)務(wù)伙伴。

第四個(gè)是血緣，也就是我們的親戚關(guān)系。

我們利用好這四緣，他們通常是我們最近的人，讓他們幫助我們推薦給別人。把別人的微友變成自己的微友。

在這里面，我們要懂得相互合作，大家微信群里面的群友共享或者是好友共享。

比如說，你可以找一個(gè)微信群的群主，雙方合作。

比如你先在自己的微信群推薦某一個(gè)好友的名片，然后再請這位好友在他的微信群當(dāng)中推薦你的名片。

再比如說，你和某一個(gè)好友合作，在他的微信群里面進(jìn)行分享，或者由他來推薦你在他群里進(jìn)行分享，或者有你的好友，也就是這個(gè)群主分享你的課程內(nèi)容。然后取得的收益雙方分成！

再比如說，拉人進(jìn)群學(xué)習(xí)，由你來進(jìn)行分享，有你的好友幫你去拉人，收到的紅包歸你好友所有。這也就是說拉人進(jìn)群，你的好友直接收下紅包，這是他的收益。這也是目前很多微信群建群吸引群友常用的一種手法。

第三個(gè)大方面，競爭對手或者是上下游產(chǎn)業(yè)鏈那里都有我們的客戶。

怎么挖掘競爭對手的客戶呢？

其實(shí)很簡單，你成為你競爭對手的客戶，你向你的競爭對手買單！他的所有操作手法等等，包括培訓(xùn)發(fā)展代理，你是不是都一清二楚了！

吸粉就是將別人的客戶變成自己的客戶。

只要我們能夠滿足群主或者好友的核心需求，提出合作主張，大家覺得彼此比較合適，都能夠吸引比較精準(zhǔn)的粉絲。而且利益共同體，你和你的好友或者是你的群友通過不斷的合作，不僅取得良好的經(jīng)濟(jì)利益，而且加深信任，加深感情，能夠長久合作。

剛才講的常用手法就是微信群將別人微信群里的群友變成自己的微信群友！

還可以通過朋友圈將別人的好友變成自己的好友。其方法可以是這樣的，請自己的好友把自己的二維碼轉(zhuǎn)發(fā)到自己好友的朋友圈或者她轉(zhuǎn)發(fā)過程當(dāng)中，給他有紅包，給他有獎勵(lì)，給他干貨，總之相互合作，相互壯大。

還可以，你把文案寫好，讓自己的好友快速精準(zhǔn)的群發(fā)。同樣的進(jìn)行利益分成，你好友取得相應(yīng)的收益，同時(shí)你好友的的微友，成為了你的微友或者成為你的群友。

當(dāng)然也可以跑到別人的微信公眾號當(dāng)中，特別是一些大號，有影響力的大號，你也可以跑過去吸粉。

這種手法就如同我們玩QQ空間一樣。

我們以前玩QQ空間看見有影響力比較大的，都有很多的精準(zhǔn)粉絲，包括微博博客都一樣。也就是說我們?nèi)ッ舜筇柲莾喝ノ劢z去。這些都是常用的一些手法。很多都是志同道合的相對比較精準(zhǔn)的微友。