一丶微商行業(yè)為什么遭遇斷崖式下滑？

你之前在維也納酒店做營銷，出來創(chuàng)立青蔥新媒體的初衷是什么？

桑兮兮：青蔥新媒體是14年11月份才創(chuàng)立的公司，我們最初是先做新媒體，主要做新媒體營銷策劃。那時(shí)候是看到很多傳統(tǒng)行業(yè)欠缺新媒體營銷能力，我覺得服務(wù)一家企業(yè)不如服務(wù)多家企業(yè)。所以離職出來創(chuàng)業(yè)。

也就是說，最初不是做微商代運(yùn)營？

桑兮兮：對(duì)，最初只是做新媒體營銷。我之前幫助了很多微商個(gè)人丶團(tuán)隊(duì)做策劃。比如給一些淘女郎做過微商策劃，她們有很多粉絲，但不會(huì)用。

從今年3月份起，我們才正式開始接手一個(gè)化妝品品牌的微商業(yè)務(wù)。我們代理的一款BB霜，從三月份到現(xiàn)在，賣了一百多萬支，1.5億元，市場(chǎng)費(fèi)用僅花了數(shù)十萬，一共就幾個(gè)人在運(yùn)作。綜合維恩咨詢統(tǒng)計(jì)，電商市場(chǎng)上賣得最好的是謎尚，5月份電商全平臺(tái)一共賣了9.9萬支。我們同期賣了30多萬支。

但今年，尤其是最近幾個(gè)月，微商整個(gè)行業(yè)的情況并不好，似乎在走下坡路？

桑兮兮：2022年跟13年，14年完全不一樣了，很多品牌的微商不動(dòng)銷，銷售下降很厲害。今年3月份以后，基本上所有的化妝品都做了微商，百雀羚丶丹姿丶珀萊雅都在做。這些大品牌資金流充裕，進(jìn)入市場(chǎng)后，很快把原有的微商團(tuán)隊(duì)稀釋掉了。所以很多原有的微商企業(yè)業(yè)績開始“斷崖式”下滑。

據(jù)我了解，很多化妝品品牌的微商都是交給傳統(tǒng)的代理商操盤，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏深刻理解，也缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并不具備微商操盤能力。

微商近期之所以遭遇斷崖式下滑，還有一個(gè)很重要的原因是沒有動(dòng)銷。微商跟直銷的區(qū)別，直銷的核心在于人頭。微商的核心是動(dòng)銷能力。為什么很多微商沒有動(dòng)銷？因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過實(shí)質(zhì)價(jià)值。明明50塊錢的東西，為了給到微商更多利潤，零售價(jià)賣到198元。

品牌與品牌之間的微商團(tuán)隊(duì)重合度高嗎？

桑兮兮：有一定重合度，挺多人（指?jìng)€(gè)人代理）都會(huì)代理兩到三個(gè)品牌。比如A是我的一級(jí)代理，同時(shí)可能也是其他微商品牌的二級(jí)代理。都有可能。這樣的好處是，A可以影響到其他的圈子，如果我的賣得好，可能那些品牌的代理就加入我們了。

傳統(tǒng)化妝品品牌做微商也有量做得很大的，他們用微商專供款。

桑兮兮：我認(rèn)為微商其實(shí)不適合大品牌。為什么這么說，你看，做好微商有三個(gè)要素：第一品質(zhì)要好，這是口碑傳播的基本要素；第二復(fù)購率要高，用戶有粘性；第三渠道要獨(dú)有，如果在屈臣氏能買到，沒必要在微商買。

雖然也有傳統(tǒng)品牌做微商專供，但微商覆蓋的用戶群體實(shí)際上是沒有這個(gè)意識(shí)的。她們一般只認(rèn)品牌，不會(huì)區(qū)分品牌下面某個(gè)系列的產(chǎn)品。

雖然也有傳統(tǒng)大品牌的微商業(yè)務(wù)做得比較大，但更多是當(dāng)時(shí)微商的紅利階段?，F(xiàn)階段就下滑得很厲害。

二丶為什么要發(fā)展線下店做微商？

你認(rèn)為目前微商行業(yè)的團(tuán)隊(duì)流失率高嗎？

桑兮兮：單獨(dú)從品牌來看，團(tuán)隊(duì)流失一直都有，主要在于對(duì)團(tuán)隊(duì)的扶持能力。但整體來看應(yīng)該說會(huì)一直增長，只是會(huì)不斷尋找更優(yōu)的品牌丶更優(yōu)的團(tuán)隊(duì)。比如原來微商有1000萬人，可能有200萬人不做微商了，但也會(huì)吸引新的400萬人進(jìn)入。每個(gè)人都需要新的機(jī)會(huì)。

能保證每個(gè)人都賺到錢？

桑兮兮：賺到三五十萬是很難，需要非常好的產(chǎn)品品質(zhì)，非常好的第三方扶持，也需要團(tuán)隊(duì)能力的提升。不過，如果執(zhí)行力強(qiáng)，每個(gè)月賺幾千還是很容易的。

微信的用戶規(guī)模已經(jīng)超過5億，在逐漸飽和，增長應(yīng)該是在變緩的。未來新進(jìn)微商的速度按道理也會(huì)減緩。

桑兮兮：實(shí)際上，微信的真正活躍用戶是不會(huì)超過5億的，已經(jīng)飽和了。人就這么多人。

但在我這里，微商跟微信已經(jīng)沒有關(guān)系了。我們幾乎已經(jīng)脫離了跟微信的關(guān)系。不是先有了微信再有微商，以前在微博丶代購丶淘寶客，都屬于微商類。我們可以把它（指微商）理解為無店鋪經(jīng)營，人人都可以作為銷售者。B和C已經(jīng)混為一體了。簡單來講就是很多消費(fèi)者也慢慢變成了銷售者。

現(xiàn)在的微商，不只是通過微信賣貨的，我們是把杭州丶寧波等地做服裝批發(fā)的人都發(fā)展來做化妝品（比如安徽合肥的白馬服裝城總經(jīng)理是我們的代理商），他們的流量很大丶很新鮮，可以覆蓋到很多人。全國二十多個(gè)省，一共有3.5萬人的代理。此外還有很多空姐丶乘務(wù)長丶咖啡廳老板在做。大多都是線下圈子在做。

未來屬于跨界銷售?？Х葟d丶服裝店等等，都可以。有人的地方就有流量，可以通過他們來布渠道。只要消費(fèi)人群匹配，跨界是很好的方式。

你們的代理里面，線下店主占比有多大？

桑兮兮：一半以上有線下店，一兩萬人吧。我們掌握了這些終端零售店，主要是服裝丶咖啡廳和一些擁有線下流量的人群。這些都是地推資源。以后會(huì)越來越多。

跟品牌商合作，還是門店合作？

桑兮兮：都有。對(duì)品牌品質(zhì)要求非常高，對(duì)門店流量有一定要求。

原來代理那個(gè)品牌會(huì)反對(duì)嗎？

桑兮兮：不會(huì)反對(duì)。因?yàn)樗麄兌际撬綘I業(yè)主，算是加盟。對(duì)他們來講，其實(shí)就是放一個(gè)化妝品推廣的易拉寶。再比如一個(gè)火鍋店代理，顧客買單的時(shí)候，消費(fèi)滿1000，送一支BB霜，顧客還是很愿意的。

需要在店里擺貨嗎？需要囤貨嗎？

桑兮兮：擺。我們是建議適當(dāng)囤貨的，比如十箱。因?yàn)橛袝r(shí)候顧客下單后，品牌總部發(fā)貨不及，店主可以直接發(fā)貨。但囤貨的前提是，代理動(dòng)銷能力不錯(cuò)，品牌方可以退貨。

這些店主主要在一二線城市？顧客呢？

桑兮兮：微商的普遍情況都是：一線城市發(fā)展到二三線城市的人做代理，然后賣給二三四線城市。

線下店憑什么接受做微商？

桑兮兮：我們可以算一下。比如青島有一個(gè)服裝店，按照原有的線下渠道，他只能從青島代理商處拿貨，而青島代理商又只能從山東總代拿貨，山東總代從華北總代拿貨。這個(gè)終端門店拿到貨的價(jià)格大概會(huì)在5~6折左右。利潤是很低的。

而我們的微商是沒有區(qū)域?qū)蛹?jí)限制的，主要看拿貨量。比如最高級(jí)別，門檻是50萬，折扣是2.8折，并且允許賣不完退貨。對(duì)于這個(gè)服裝店老板來說，有了更高的利潤空間。

現(xiàn)在傳統(tǒng)門店經(jīng)營成本（比如房租丶市場(chǎng)費(fèi)用）是越來越高的，有跨界的需要。比如有些服裝門店，復(fù)購率很低，如果消費(fèi)人群匹配，他們有意愿搭配一些化妝品的銷售。

三丶為什么說微商的門檻會(huì)越來越高？

這樣看來，你們已經(jīng)脫離了大家最初對(duì)微商的理解。微商之所以吸引了一大批人，是因?yàn)槟呐聸]有線下實(shí)體店，沒有天貓?zhí)詫毜辏粯涌梢再u東西。照你這樣描述，微商的門檻又提高了。

桑兮兮：也不完全這樣。只是說微商獲取流量的方式可以通過線下獲取。比如一家咖啡廳，每天三四百個(gè)人，一半是女性，用戶買單的時(shí)候，如果給一點(diǎn)優(yōu)惠，例如女性購買立減5塊，80%會(huì)加老板娘微信。

沒有門店的微商呢？

桑兮兮：沒有門店不代表不能發(fā)展門店?，F(xiàn)在傳統(tǒng)零售面臨銷售停滯丶利潤降低等問題，微商可以去發(fā)展他們。有的微商買一件衣服就抓一個(gè)線下代理。其實(shí)就是把自己賣東西，轉(zhuǎn)變成交給別人賣。未來，很多經(jīng)驗(yàn)豐富的微商會(huì)成為很多傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的“舵手”。

這是不是意味著，很多個(gè)人微商的價(jià)值被削弱了？

桑兮兮：未來微商的門檻會(huì)越來越高，會(huì)把意見領(lǐng)袖匯總起來。不是每個(gè)人都是意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖需要有獨(dú)特性，有吸引別人的能力。舉個(gè)例子，之前在白云萬達(dá)看到一個(gè)流浪歌手，靠唱歌賺錢，每天少幾十塊，多100多塊。后來我有個(gè)代理把他發(fā)展成品牌代理，每次唱歌的時(shí)候，擺兩個(gè)有二維碼的易拉寶，如果大家覺得唱的好，掃描二維碼就好了。每天能加100多個(gè)粉絲，解決了微商的流量問題。現(xiàn)在每個(gè)月下來也有小幾萬塊錢收入。

會(huì)不會(huì)存在這樣一種情況，微商代理拓展線下店主的時(shí)候，這個(gè)店主本身就是該品牌的代理，是否會(huì)產(chǎn)生沖突？

桑兮兮：會(huì)。所以說微商適合小而美丶品牌知名度不高丶原本沒有線下渠道的品牌。大品牌渠道廣泛，會(huì)面臨很多線上線下沖突，以及亂價(jià)隱患。

怎么看待微店模式的微商？

桑兮兮：根本原因還是流量運(yùn)營能力。簡單來講，微店只是門檻比較低的淘寶。為什么微店很難吸引代理形式的微商？一個(gè)人的微信粉絲是有限的，普通的就500-1000個(gè)左右吧，微店主要還是零售為主，代理制度的微商更多是批發(fā)模式。一種是把粉絲轉(zhuǎn)化成零售，一種是把粉絲變成批發(fā)。所以很多擁有微商團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人更愿意采取代理模式。