同樣是做微商，為什么有人含淚退場，為什么有人月入過萬？

很多業(yè)績出色的銷售人，都對經(jīng)濟學家維爾弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto）推崇備至，因為他提出的二八定律產(chǎn)生了非常大的影響。

這個定律指出，80%的利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。

程姿褀，2022年進入微商行業(yè)，操盤個人自主品牌月銷千萬，1年培養(yǎng)了一支萬人的團隊，獨創(chuàng)微營銷9大系統(tǒng)，實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識都非常豐富。4年的微商生涯，從微商實踐者到微商培訓講師，程姿祺可謂“閱盡千人”。

程姿祺也非常認可弗雷多·帕累托的二八定律。在她看來，目標客戶群選對了才會有市場，真正有能力的微商應該深刻了解客戶需求，并將主要注意力集中在有必然需求的20%的客戶身上，再通過有效的提問引導和激發(fā)客戶需求，最終達成交易。

文｜程姿褀 系統(tǒng)微商實戰(zhàn)派教練、8090創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)始人、深圳酵老師科技有限公司董事長

成交很困難嗎？其實用對了方法一點不困難，至少在我看來是這樣的。對于成交，很多時候我們忽視了一些最根本的因素和細節(jié)：我要把東西賣給誰？怎么向客戶切入需求？如何解決客戶的疑慮……

接下來，我就自己做微商的一些經(jīng)驗總結，和大家分享我成交客戶的四件法寶，希望對大家有所啟發(fā)。

真正的微商不會把梳子賣給和尚

大家都聽說過《把梳子賣給和尚》的故事吧？

其大意是：某木梳廠為求職的推銷員出了一道考題，要求把木梳賣給和尚，然而出家人剃度為僧，不需要木梳，因此大部分人都落聘而歸，只有一位避開“和尚不需要木梳”的思維定式，建議寺廟購買木梳包裝開發(fā)成“積善梳”，回贈香客，由此銷路大開。

但是，這則被奉為經(jīng)典的營銷案例，被馬云否定了！馬云在聽到公司的培訓老師給員工講《把梳子賣給和尚》后，氣憤地把培訓老師給開除了！

馬云的理由是：和尚是光頭沒有頭發(fā)，根本就不需要梳子，而你卻千方百計的把梳子賣給和尚，這不是賣消費者需要的產(chǎn)品，這是在忽悠消費者買產(chǎn)品。這是騙術，不是銷售！

把梳子賣給和尚，剛聽到的時候我們會覺得，不錯不錯，能讓和尚買梳子，這營銷確實做得不錯。

但再認真地想一想，就覺得有一些不對勁：讓和尚買梳子，這定位怕是有些問題吧？！你把梳子廣告的訴求對象變成和尚了！在營銷上所花的大量的人力物力財力，值得嗎？

我們來想想，我們做了一則梳子的廣告，把訴求對象定位成和尚，那么，你有五十種方法讓和尚心甘情愿地捧出銀子買了梳子，那么那些真正需要梳子的長著頭發(fā)的我們呢？……

同樣是廣泛流傳的營銷故事，把鞋子賣給光腳的人要值得稱贊得多。最成功的營銷，就是挖掘客戶的需求。所謂的需求，就是本質存在，但是客戶自己卻沒有覺察的需求。

光腳的人穿鞋，是一種必然存在的、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。也許換個和尚，就不愿意用梳子當禮品用了，而每個光腳的人都有穿鞋的需求。如果微商從業(yè)者，將注意力集中在客戶的必然需求上，成交還會那么難嗎？

MAN法則：找對你的準客戶

微商找到準客戶尤其重要，你只有找到準客戶，準客戶才會了解你的產(chǎn)品、體驗你的價值、購買你的產(chǎn)品。

微商的準客戶至少需要滿足MAN法則中的三個條件：

1.錢（MONEY）

錢，這是最為重要的一點。巧婦難為無米之炊，對方要有錢才能購買你的產(chǎn)品。

你找到準客戶時就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？就好像你跟一個18歲的小青年推銷法拉利車子，他也想開啊，但是沒錢買。

2.權力（AUTHORITY）

他有決定購買的權力嗎？很多微商最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權的人。

你向小張推薦了一款按摩椅，小張非常認同，但是他的工資每個月都要上交給太太的。連私房錢都不夠兩千塊的小張，他有買按摩椅的權利嗎？你浪費了很多時間跟小張溝通，但小張的太太以這個月開支太大為由不愿意購買。你能拿小張怎么辦？

3.需求（NEED）

除了購買能力和決定權，還要看你推銷的對象有沒有需求。劉女士剛買了一把電動牙刷，你再向她推薦牙刷，盡管她具備購買能力即錢（M）和決策權即權力（A），但她沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人。

具備以上三個條件的人（MAN），就是我們要找的準客戶。

蘋果定律：用法眼篩選客戶

蘋果是很普通的一種水果，大家只知道蘋果可以吃，卻不知道蘋果居然可以用到銷售學上。

蘋果定律可以幫你在上千的微信好友中迅速捕捉屬于你的獵物。想象一下，如果今天你買了一箱蘋果，打開一看，哇！里面居然有三種蘋果，分別是：紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。你會先挑哪種蘋果來吃？

不管你先吃哪種，有一點可以肯定的是，爛蘋果大部分的人都會選擇扔掉不吃，對吧？

為什么列舉這三種不同的蘋果？其實這三種蘋果正好對應了微商市場上三類不同的客戶群。

1.紅蘋果：立馬就干

客戶看完產(chǎn)品信息后，你問她：“女士買嗎。” 她說：“買。”，這種客戶就屬于A類客戶，她就是名副其實的紅蘋果，這種客戶已經(jīng)成熟了，就等著你去成交她。

2.青蘋果：猶豫不決

此類客戶，需要花費一些時間，就像對待青蘋果一樣，不要覺得酸就丟棄，青蘋果變成紅蘋果，需要一段時間的等待，你可以后續(xù)再跟進她。

或者你可以爭取讓她成為你的載體，讓她介紹她的朋友給你認識，她暫時不購買，不代表她今后不會，也許通過她朋友的認可，她最終也會成為我們產(chǎn)品的受用者。

3.爛蘋果：直接放棄

通常這種客戶是最讓微商為之氣結的，當你信心滿滿地講完產(chǎn)品，他們第一反應就是反駁你，并且很自負的告訴你他什么都懂，我是絕對不會購買你們的產(chǎn)品的。

這最后一類客戶相當于“爛蘋果"，遇到爛蘋果要怎樣？直接扔掉，因為爛蘋果不扔掉會影響一箱子蘋果。當我們不幸遇到這類客戶時，最好的辦法就是放棄。

有效四問發(fā)現(xiàn)客戶需求

準客戶已經(jīng)找到了，接下來就是挖掘客戶需求。只有找到客戶的需求，在合適的契機下危機，才能有效成交。

如果客戶明確地提出需要的產(chǎn)品和服務，那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環(huán)境下，根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品及提供服務即可。

然而，并不是每個客戶都會直截了當?shù)卣f出自己的需求，這就需要我們通過交流和觀察去發(fā)現(xiàn)他們的隱藏需求，并通過友好的提醒和引導去滿足對方，最終達成交易。

1.狀態(tài)式發(fā)問

任何人都很難成交自己不了解的人，就像醫(yī)生給病人看病，醫(yī)生不問診，病人不說哪里疼，那是沒法看病的。所以成交要先從問開始，就像醫(yī)生問完后就告訴你這是對癥下的藥，去買單吧。

狀態(tài)式發(fā)問便是通過干涉客戶一些需求相關的問題，來真正找到客戶的需求。好比我們和微商團隊的人聊天，你問她：“你做微商多久了？你團隊多少人？你團隊怎樣？”

她就會跟你說團隊辦理雜亂，流失率高，你就可以找到她的問題，然后讓她處理問題，即加入你的團隊，跟你學習管理團隊的要領。

2.問題式提問

問題式提問，簡單說來便是經(jīng)過提痛點，讓客戶意識到本身問題的嚴重性。營銷就應該從痛點動手，要讓客戶看到本身痛點，包括已往的痛楚與將來的痛點。沒有痛楚就要找出她將來大概會產(chǎn)生的痛點。

以代理護膚產(chǎn)品為例，一開始你可以先這樣問：

“你之前也用過其它產(chǎn)品，為什么不接著使用呢？” 這句話可以將價格貴、服務差、效果不好等原因挖出來。

“你的皮膚問題要是繼續(xù)不治理，會越來越嚴重的。”這便是發(fā)掘將來大概產(chǎn)生的痛點。

“關于選擇護膚產(chǎn)品，您最擔心的問題是什么？”對方可能會說我皮膚出油多、我擔心買到的產(chǎn)品針對性不強……這些都是客戶的痛點，知道了這些，成交是否容易了些？

總之，一定要用提問的方法讓客戶說出痛點，利于你成交。

3.成交式提問

當了解客戶的狀況，找到客戶的痛點，放大痛苦后，通過成交式提問，那基本就能成交了。

“我能幫您解決以上所有問題，你愿意試一下嗎？”后面通過專業(yè)知識導向你的產(chǎn)品和服務。

成交是有邏輯的，經(jīng)過問問題連接起來，就可以構成一整套話術，用這種方法，成交率可提高3倍以上。

要注意的是，每種要領都要問5個問題，最多問20個問題，雖然這些問題你可以事前預備，并不涉及立即收錢，但對方一定盼望你能幫助她，給她解決方案。

做銷售的基礎便是問問題，問對問題更容易成交！

4.暗示式提問

當通過問題式提問找到客戶的痛點后，就需要放大她的痛苦，讓對方感覺到不買是一種損失。

通過暗示提問，客戶才會了解到自己目前對產(chǎn)品的迫切需求，如果多問幾次，那客戶就被打動。

經(jīng)過暗示式提問后，客戶會更深入地明確到本身對于產(chǎn)品的急迫需求，要是你多問，客戶就會以為自身問題急迫需要處理，碰巧你能幫她處理，她也就再樂意不過了。

總結

現(xiàn)代管理學之父彼得•德魯克認為：營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。

作為一名微商，工作繁復瑣碎，你應當保留精力，努力尋找更高效的工作方式，運用MAN法則和蘋果定律尋找準客戶便是其中之一。

當準客戶對你高度認可的時候，他們已經(jīng)不再只是客戶的定位，甚至可能主動成為你的傳播者及銷售者，協(xié)助你開發(fā)市場、宣傳傳播，以實際行動回報你的真誠服務。由此產(chǎn)生的復購率與傳播率，價值不可限量。