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作者： 日期：2017-10-20 人氣：303
1、“殺價顧客”成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？
導(dǎo)購話術(shù)：
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：①產(chǎn)品的品質(zhì)；②優(yōu)良的售后服務(wù)；③最低的價格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？
2、“我要考慮一下”成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？
導(dǎo)購話術(shù)：
××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？
我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？
因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？
3、“鮑威爾”成交法
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？
導(dǎo)購話術(shù)：
美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？
假如你說“是”，那會如何？
假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。
假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？
4、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？
導(dǎo)購話術(shù)：
我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？
5. 贊美行為而非個人
舉例來說，如果對方是廚師，千萬不要說：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他，你一星期有一半的時間會到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。
6.客套話也要說得恰到好處
客氣話是表示你的恭敬和感激，所以要適可而止。
如果對方是經(jīng)由他人間接聽到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反地，如果是批評對方，千萬不要透過第三者告訴當(dāng)事人，避免加油添醋。
7.面對別人的稱贊，說聲謝謝就好
一般人被稱贊時，多半會回答還好！或是以笑容帶過。與其這樣，不如坦率接受并直接跟對方說謝謝。有時候?qū)Ψ椒Q贊我們的服飾或某樣?xùn)|西，如果你說：這只是便宜貨！反而會讓對方尷尬。
8.有欣賞競爭對手的雅量
當(dāng)你的對手或討厭的人被稱贊時，不要急著說：可是…，就算你不認(rèn)同對方，表面上還是要說：是啊，他很努力。顯示自己的雅量。
9.批評也要看關(guān)系
忠言未必逆耳，即便你是好意，對方也未必會領(lǐng)情，甚至誤解你的好意。除非你和對方有一定的交情或信任基礎(chǔ)，否則不要隨意提出批評。
10.批評也可以很悅耳
比較容易讓人接受的說法是：“關(guān)于你的…，我有些想法，或許你可以聽聽看。”
11.時間點(diǎn)很重要
千萬不要在星期一早上，幾乎多數(shù)人都會星期一憂郁的癥狀。另外也不要在星期五下班前，以免破壞對方周末休假的心情。
12.注意場合
不要當(dāng)著外人的面批評自己的朋友或同事，這些話私底下關(guān)起門來說就好。
13.同時提出建議
提出批評之外，還應(yīng)該提供正面的改進(jìn)建議，才可以讓你的批評更有說服力。
14.避免不該說出口的回答
像是：不對吧，應(yīng)該是……這種話顯得你故意在找碴。另外，我們也常說：聽說…，感覺就像是你道聽涂說得來的消息，有失得體。
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