“銷售”，在于實(shí)體與微商中都是非常重要的，一個(gè)健康的市場(chǎng)，產(chǎn)品是要進(jìn)入真正的消費(fèi)者手里，也就是我們常說的終端消費(fèi)，雖然覺得聽著銷售二字它帶著濃濃的銅臭味道，今天讓人對(duì)銷售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶認(rèn)識(shí)自己的過程，也是一個(gè)幫助用戶解決問題的過程。

以往的實(shí)體與微商銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。

有一年我去韓國的時(shí)候，因?yàn)槭歉鷪F(tuán)去的，每當(dāng)你去一個(gè)景點(diǎn)的時(shí)候會(huì)有購物的，那么有很多人會(huì)買很多商品，是為什么買的？

當(dāng)然像之前的強(qiáng)制消費(fèi)也有，但是現(xiàn)在大部分好了很多，是不是當(dāng)銷售人員一番講解之后引起了你的購買欲望，是不是你聽了之后對(duì)你個(gè)人有所幫助你才會(huì)購買，我個(gè)人一個(gè)例子：本身有鼻炎，同時(shí)也有咽炎，當(dāng)時(shí)我就是聽了銷售人員講解五味子能對(duì)咽炎和咳嗽起到幫助才購買的，因?yàn)檫@是我的痛點(diǎn)，那么這件商品的講解內(nèi)容是不是能解決我個(gè)人的問題，所以引起了我的購買欲望？

對(duì)吧？所以大家在做銷售的時(shí)候要怎么樣？要站在能幫助客戶解決問題的角度去考慮問題。發(fā)掘顧客的內(nèi)心世界，是銷售最好的方式，怎么發(fā)掘“聊”，銷售就是一個(gè)字“聊”。

要知道聊是銷售的靈魂，還是要有效的聊天，實(shí)體與微商銷售沒有聊天，一切都是空，只有溝通你才能找到客戶的需求，只有從溝通中才能找到客戶真正需要解決的是什么問題?

第一：思考他們?nèi)笔裁?/p>

第二：思考他們困惑什么

第三：思考他們希望得到什么

第四：思考你能為他們帶去什么

例如：一個(gè)全職媽媽，他們最關(guān)心的是什么問題，他們最擔(dān)心的是孩子的問題，要么是教育問題，要么是孩子安全問題，那么我就先給他們談這方面的問題。 如果你現(xiàn)在也是全職媽媽就說你自己的想法，如果你現(xiàn)在不是，就說給她學(xué)習(xí)下，交流的時(shí)候就可以問，以前你是做什么的？ 她就會(huì)說，這時(shí)她也會(huì)反過來問你，你現(xiàn)在做什么的，你就可以說我現(xiàn)在是帶孩子的同時(shí)，把我用的一些產(chǎn)品給我朋友圈的人分享出去，還能賺點(diǎn)錢，主要是我分享的產(chǎn)品還不錯(cuò)。

舉例：減肥產(chǎn)品，寶寶媽哪個(gè)不是胖女人？你告訴她，自己被這個(gè)問題困擾很久，有朋友推薦之后使用了，用過以后效果非常好，這里可以準(zhǔn)備好自己的一些對(duì)比照片，直接發(fā)照片過去，如果沒有發(fā)些別人的，每個(gè)女人都是喜歡好身材的，她就會(huì)問你，真的有這樣的效果嗎？這樣你的單還會(huì)發(fā)愁嗎？ 你自己都不花點(diǎn)時(shí)間去把信任搞定，怎么可能把人家錢賺到手呢，你要知道的是每個(gè)人的后面都有很多相同的人，只要你現(xiàn)在成交的客戶都給你推薦10個(gè)朋友，你還愁沒有客源嗎？

我只能說我們想賺錢就是不想去付出，如果我們想著是怎么盡快把他們的錢賺到手，那么還有后戲嗎？ 人不要只做索取，我們一定先學(xué)會(huì)給予，給予的同時(shí)也是得到，反而還得到更多，當(dāng)你給予十倍的時(shí)候，得到一倍的回報(bào)是應(yīng)該的，他人也是愿意給的，我們是希望長久的做下去，不是做一錘子買賣，要知道開發(fā)一個(gè)新客戶是很貴的。 這個(gè)只是一個(gè)簡單的例子，但是，不是每個(gè)人都是這樣的，我們對(duì)那些不怎么清楚的人，我們就要學(xué)會(huì)怎么去抓取信息呢。

所以我一直倡導(dǎo)，做微商一定要學(xué)會(huì)霸占他人的時(shí)間，每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，如果你能得到你的微信好友的時(shí)間多一點(diǎn)，那么你們之間的信任就加強(qiáng)一點(diǎn)，我們通過碎片化的時(shí)間去影響他們，因?yàn)楝F(xiàn)在人們接受信息很多，我們需要做的是最短時(shí)間抓取他人的眼球。

還有就是學(xué)會(huì)穿透他人的朋友圈，因?yàn)槊總€(gè)人的需求百分之八十都會(huì)在自己的朋友圈展現(xiàn)出來，我們可以從朋友圈，去找他人的需求點(diǎn)，找到我們與他人交流的話題，通過他人的信息知道了解他人最近的情況，從他們最需要了解的信息入手，那么這就是切入點(diǎn)。

像那些還不知道怎么溝通的人，應(yīng)該多學(xué)習(xí)下，通過朋友圈找到他人的痛點(diǎn)。 這里還說到一點(diǎn)的是，一定學(xué)會(huì)去贊，評(píng)論他人，你想想如果我每天都收到一個(gè)人的贊，或者是評(píng)論。 我連續(xù)贊個(gè)一個(gè)月，是人都應(yīng)該反過來與我交流，除非他不是人，因?yàn)槊總€(gè)人都是有虛榮心的，都渴望得到認(rèn)同，贊美，這個(gè)每個(gè)人發(fā)朋友圈的目的，我們發(fā)朋友圈有時(shí)也是想得到好友的反饋，對(duì)吧？

接下來舉個(gè)的例子：

我發(fā)了兩張圖片，有兩個(gè)橙子，如果你要購買的話會(huì)選擇哪個(gè)？一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)？

答案： 90%的人會(huì)選擇A。

如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)？

能告訴你的選擇理由嗎？

答案：90%的人會(huì)選擇B

那么，客戶是在買橙子呢？還是在買葉子？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有？

同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，懂心理學(xué)的銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人，所想不到的，因?yàn)?，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。讓大家樹立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)。

其實(shí)在我們?cè)谖⑸啼N售行為中，銷售的難點(diǎn)無外乎三個(gè)：

1、不敢去賣、找不到人群

做為分銷人員，我們一定要主動(dòng)出擊，而不是等客戶上門來找你，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的時(shí)候，卻不敢把我們的產(chǎn)品推銷給客戶，那為什么？

因?yàn)椴恢缽哪睦镩_始？對(duì)吧，這時(shí)你可以單獨(dú)發(fā)條信息給她，這樣寫，你好，我是的瘦身顧問，公司讓我完成一項(xiàng)任務(wù)，收集20個(gè)需要減肥的身高，體重資料，我會(huì)幫助你測(cè)算一下正常的體重該是多少，幫幫忙，幫我完成這個(gè)任務(wù)，謝謝，讓別人同情你，這樣你和她的話題就會(huì)打開了。之后就是 聊

話題是打開了，但是有一點(diǎn)就是你的專業(yè)知識(shí)一定要過關(guān)，往后的延伸和你專業(yè)知識(shí)也有很大的關(guān)系，記住一定要深入聊到她的內(nèi)心世界，找出他的痛點(diǎn)，補(bǔ)刀，補(bǔ)刀，在補(bǔ)刀，神補(bǔ)刀，之后就是提供解決方案。

以上所說的一定要注意

特別是剛?cè)胄械男“?。因?yàn)樗麄兛赡苤幌胫趺促嶅X，看不到客戶，找不到問題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)，還有攻心）。如果你盯著用戶的錢，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來，你是幫助用戶在購買。前者對(duì)談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來幫助用戶后的價(jià)值感。

如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒有客戶。給大家非常好的一個(gè)建議，也是我們經(jīng)常說的，就是把你自己先推銷出去。我非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。

2、不知道用戶想要什么？

《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了！

看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎？有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷售行為搞砸。

又比如，客戶想健身！他們真正的需求是什么？大多數(shù)人會(huì)說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉?？沙鲈汉螅麄円琅f不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點(diǎn)嗎？其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒！

挖掘需求和確定價(jià)值，是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀鯖]有客戶會(huì)為自己虛假的需求買單。

只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

3、不知道如何去賣？

如何去賣？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如經(jīng)常有人說的，我們學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶。

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