這個(gè)水果店在我們小區(qū)，是原本的售樓中心，后來一部分用來做幼兒園，另外幾間出租出去做了小商店。這個(gè)水果店就是其中之一，有150平米，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果。旁邊的幼兒園也接收附近幾個(gè)小區(qū)的孩子上學(xué)，幾個(gè)小區(qū)總戶數(shù)加起來有7200多戶。

方法很簡(jiǎn)單，就是通過微信，采用免費(fèi)策略。做策劃這些年，免費(fèi)策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大，用的失敗可能會(huì)帶來負(fù)面影響。

最開始，我們印制很多精美單頁，單頁主題就是“進(jìn)口水果免費(fèi)吃”。

單頁上我們不寫幾號(hào)樓，直接寫某小區(qū)幼兒園隔壁。

也不寫贈(zèng)送的水果價(jià)值多少錢，直接寫店內(nèi)售價(jià)多少錢。

然后下面印上水果品類介紹，都是進(jìn)口的，以及一些國產(chǎn)的知名品種。

最下面就是個(gè)人微信二維碼，掃碼免費(fèi)送吃一個(gè)進(jìn)口蘋果或一個(gè)火龍果。

這里就是吸粉，同時(shí)這里也是對(duì)人性有很強(qiáng)的把握。為什么不寫地址而是直接寫幼兒園隔壁?因?yàn)槿硕紤?，人也很少關(guān)注別人是幾號(hào)樓，你只要告訴他幼兒園，他就知道地址了。為什么不寫價(jià)值而是寫售價(jià)?因?yàn)槭蹆r(jià)給人的感覺是真金白銀，價(jià)值就感覺有些虛。為什么一個(gè)水果也要送上門?因?yàn)槿硕加刑摌s心，愛面子，不會(huì)為了吃一個(gè)水果丟面子跑到店里來拿。

這都是對(duì)人性的深刻把握：疑、貪、慢。用現(xiàn)代營(yíng)銷的的話說就是：貪婪、虛榮、懷疑。

剛開始老板娘說不行，這樣送會(huì)把店送倒閉，因?yàn)檫M(jìn)口水果成本蠻高的。我說如果不送的話，你的店半年之內(nèi)必關(guān)門。她問為什么，我說沒客人來你還不關(guān)門嗎?現(xiàn)在冷冷清清，一天能賣幾斤水果?開掉工資和房租，你目前肯定是貼錢的。

后來我把整個(gè)思路給他講了，當(dāng)然也有煽動(dòng)的成分，好讓他快速下決定。最后她說反正水果賣不出去也會(huì)壞，不如在壞掉以前打打廣告也可以。她這也是無奈之舉，也還算想的開。

其他幾個(gè)小區(qū)有的門禁很嚴(yán)，首先就從門衛(wèi)開始送。自從門衛(wèi)吃了水果后，也變得熟絡(luò)起來，加上都是附近的鄰居，也沒有什么大的阻礙。

接下來就開始發(fā)單頁，連續(xù)發(fā)一個(gè)月。

早上守在各小區(qū)門口，逢人就發(fā)。順便說一句，店就在旁邊小區(qū)幼兒園!只要掃微信就試吃送火龍果或者蘋果，都是進(jìn)口的。早上 6-9 點(diǎn) 3小時(shí)，下午 5-7 點(diǎn)2個(gè)小時(shí)。店里只留一個(gè)店員就可以了，反正目前也不忙。

附近還有其他小學(xué)，掌握上學(xué)放學(xué)的時(shí)間，帶上幾箱水果也去發(fā)也。我們附近的兩個(gè)小學(xué)是業(yè)主才能去上。是我們當(dāng)?shù)刂咧懈叫　＿@樣，單頁和水果就送到了業(yè)主手里了。

有的時(shí)候?yàn)榱俗冏兓?，還會(huì)同時(shí)采購一批棒棒糖，配合單頁，一起發(fā)。有的家長(zhǎng)不感興趣，孩子卻想要吃糖，沒辦法，家長(zhǎng)就掃一掃，領(lǐng)取一個(gè)棒棒糖和水果。有時(shí)候同一個(gè)家長(zhǎng)第一次第二次都不感興趣，后來見面次數(shù)多了，也覺得不好意思，索性也掃碼了解一下。

就采用這種最笨的辦法，最開始的高峰期，一天能有100多人加好友，后來少的時(shí)候，也有三四十人，都是陸陸續(xù)續(xù)的。一旦有了粉絲好友，微信里的營(yíng)銷動(dòng)作也就開始了，后面會(huì)講到具體動(dòng)作。單頁發(fā)了20多天的時(shí)候，老板娘一看效果不錯(cuò)，問我還有什么更好的招，我告訴她別急，后面再引爆一次。

每個(gè)主動(dòng)加好友的人，我們都會(huì)問客人詳細(xì)地址，喜歡什么水果，備注下來，然后約好時(shí)間送過去。那段時(shí)間店員挺苦的，有時(shí)候剛剛從一個(gè)小區(qū)回來，接著又要去一趟。

就這樣送了一個(gè)月，已經(jīng)有了2000零幾個(gè)粉絲，送了成本有5000多塊錢的水果。

接下來就是通過微信來營(yíng)銷了。

這個(gè)微信號(hào)里，都是精準(zhǔn)粉絲，都是用一滴一滴的汗水?dāng)€出來的。有了這些原始客戶，我后期用他們進(jìn)行了一次強(qiáng)力的裂變，效果好到爆!

對(duì)現(xiàn)有的這些粉絲，我們每隔3天群發(fā)一次軟促銷。從來沒有硬推過，只是在朋友圈發(fā)布一些水果相關(guān)的知識(shí)和利益——吸引他們，而不是硬推。每次發(fā)送的內(nèi)容都是關(guān)于某個(gè)水果的好處或者優(yōu)惠信息，可以點(diǎn)開我的朋友圈查看。

這里也是人性，你硬推別人會(huì)屏蔽你，甚至刪掉你。你用有意思的話題來吸引，他們就會(huì)感興趣。這里就是人性的嗔，你不能影響到別人的工作和生活。

比如，我們會(huì)在圈里發(fā)布一個(gè)切開的火龍果的照片，很誘人的，配合一段文字：常吃火龍火會(huì)讓體質(zhì)變成弱堿性，生兒子的幾率很大哦。

比如北海道櫻桃，放兩張帶有水滴的櫻桃照片，配合文字：吃這個(gè)櫻桃的效果比玻尿酸還好，強(qiáng)力補(bǔ)充天然VC!

吃澳大利亞櫻桃的小孩子會(huì)比別的小孩更加聰明!

不同的水果，有不同的作用，總能打動(dòng)一批人。哪怕你想不起來吃這個(gè)水果，我就通過發(fā)布誘人的圖片配合文字，來創(chuàng)造你的需求。

有時(shí)候我們偶爾也會(huì)發(fā)布一些葷段子，但不露骨。比如：我去!這個(gè)蘋果比我的胸還大!或者開開玩笑：某某客人賣了一個(gè)大榴蓮回去，第二天精神倍兒爽。隔壁老王因?yàn)闆]有帶水果回家，竟然跪了一晚上搓板……

你知道嗎?這樣的文案發(fā)出去，總會(huì)給人的嘴角帶來一絲笑意，讓他們從千絲萬縷的工作狀態(tài)中輕松一下。這些場(chǎng)景化的的文字，可以讓人想象出場(chǎng)景，人們很容易對(duì)號(hào)入座。因?yàn)?0%的人屬于視覺性，一旦你打開了他的視覺系統(tǒng)，他的腦袋里立刻就會(huì)出現(xiàn)某個(gè)熟悉的場(chǎng)景，你就被他吸引了，接著，興趣和想買的欲望也就產(chǎn)生了。

這里也是人性，情緒決定思維，思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。國外很多大師的群控術(shù)，就是這個(gè)道理。

另外，這位老板娘也是一個(gè)很懂得生活的人。除了發(fā)布水果，她還常常把自己包裝的時(shí)而逗趣，時(shí)而時(shí)尚高冷，很有逼格。有時(shí)候也會(huì)發(fā)發(fā)進(jìn)貨的場(chǎng)景，店里工作人員的工作照等等。這樣做，能夠找回老朋友的感覺。這樣就能找回熟悉感和消費(fèi)安全感。

我們每個(gè)月會(huì)搞一元奪寶游戲，發(fā)到圈里，然后再群發(fā)通知，限定參與人數(shù)。只要未來7天來店選購任意水果再加付一塊錢，都會(huì)獲得一個(gè)號(hào)碼。把所有獲得號(hào)碼的朋友加進(jìn)一個(gè)群里，比如我們湊夠了200人，也就是200塊錢了。那么在周日，我們會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抓鬮，錄制抓鬮過程的小視頻發(fā)到群里，抓到誰的號(hào)碼，誰就可以得到200元的水果。

這一塊錢，可以充分調(diào)動(dòng)客人的參與激情，他會(huì)時(shí)刻關(guān)注進(jìn)展，因?yàn)榇蠹叶荚谝粋€(gè)群里，開開玩笑，聊聊家常。這些人真的是為了中獎(jiǎng)嗎?未必，這是一種期待，一種參與感，好玩又刺激。

這里體現(xiàn)出人性的另一面：新奇、好奇、刺激、參與感。這1塊錢，可以拉近你和一些陌生客人的關(guān)系，真實(shí)的游戲直播會(huì)讓你們的關(guān)系瞬間破冰。

前面說了，這老板娘問我還有什么好招。我到后期告訴她，有大招，看你敢不敢玩。目的就是讓粉絲裂變，讓他們幫你轉(zhuǎn)介紹更多客人來。怎么裂變?情感+利益。

這里也是人性，人性的另一個(gè)點(diǎn)就是“有愛”，但是愛需要激發(fā)。比如我講有地震了，需要捐款，你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子們悲慘的現(xiàn)狀發(fā)給你，這就會(huì)激發(fā)你的愛心和同情心，如果你手里有錢，你多少都會(huì)捐出一些，這就是人性中的愛。

大家已經(jīng)熟悉了，也了解真實(shí)情況，為了給大家?guī)砜鞓肺覀冏隽耸裁?，為了給大家?guī)砗玫乃覀兪窃趺垂ぷ鞯?，一個(gè)女人領(lǐng)著幾個(gè)女孩子起早貪黑打理一個(gè)鋪?zhàn)硬蝗菀?。所以你只要?jiǎng)觿?dòng)手指轉(zhuǎn)發(fā)一下，告訴其他朋友有一個(gè)好玩的水果店，也不是難事。但是總得有利益誘惑，不然新的客人為什么要來呢?

所以，我們推出了轉(zhuǎn)介紹的主張：

幫我們邀請(qǐng)10個(gè)好友加我微信，我就會(huì)送你一個(gè)免費(fèi)卡，這個(gè)免費(fèi)卡約定在某月某日，你可以免費(fèi)領(lǐng)取售價(jià)60元的水果，并且在免費(fèi)日之前的這段時(shí)間，你購買水果一律88折。同時(shí)你介紹來的這位好友，也將免費(fèi)得到60元的水果。這都是以你的名義贈(zèng)送的。

我們編寫了話術(shù)，只要客人直接轉(zhuǎn)發(fā)給朋友就好，我們會(huì)做好備注，記錄是誰介紹來的，方便后期表示感謝。

設(shè)計(jì)這個(gè)免費(fèi)卡，除了讓客人對(duì)免費(fèi)那天充滿期待外，還會(huì)刺激他們?cè)诘却陂g多次來店買水果，他們會(huì)持續(xù)關(guān)注店里的情況，群里的聊天話題也更加熱烈。

這里利用了人性的愛、貪、癡、虛榮

大概只有了十幾天的時(shí)間，工作微信上又增加了1500多個(gè)好友。這就是粉絲裂變的效果。店里的生意繼續(xù)照常運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷活動(dòng)仍然在繼續(xù)。后來客戶的需求越來越多，店里還開發(fā)了鮮榨果汁、送貨上門等增值服務(wù)，也是一筆不小的收入來源。