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微商成交3個技巧:了解顧客不買的背后原因

作者: 日期:2017-12-06 人氣:294

微商的你,是不是經(jīng)常遇到這樣的情況:很多人咨詢過后就沒消息了?關(guān)鍵是你連原因也不知道?自己苦口婆心的說了一大堆,付出了真心和精力,沒想到就換來她一句:我先考慮考慮。別以為她真會考慮考慮,壓根就把你拋到九霄云外去了。

為什么我們會經(jīng)常遇到這種情況呢?花費時間和精力,與客戶交談了那么久卻最后無法達成交易。對于顧客要么要問下朋友要么就是卡里沒錢 ,或者干脆什么東西都不說,直接下線或者把你拉黑屏蔽了。

 

七八社認為,顧客不買的的背后都有真實的原因,而“考慮”只是一種措辭。我們得先明白顧客不買得原因有哪些,了解了他們真實的想法才能幫助我們針對性的解決問題。

第一:怕沒效果

效果是很多客戶考慮的首要原因。客戶擔(dān)心你的產(chǎn)品沒效果,原因就是你對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識不熟悉。對比一下兩種微商賣貨的方式:一個是對著電腦的WORD來講述的,像個復(fù)讀機一樣;另一個是滔滔不覺脫口而出,并且會舉一些有趣的例子,有高低有起伏,你覺得客戶會選擇哪一個?你一個賣護膚品的,如果客戶問到你專業(yè)知識,都不能脫口而出的話,客戶憑什么相信你的產(chǎn)品有效果。

一個專業(yè)的微商應(yīng)該是能憑借她對產(chǎn)品的了解和信心,幫助客戶在皮膚上進行改變,幫助客戶建立信心,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生信心,相信它是有效果的。

第二:嫌價格貴

每一位客戶都想用最低的價格買最稱心如意的產(chǎn)品,這是人之常情。但是你怎么把你高出她期望價值的價格賣出去呢?一句話:戳中痛點。要分析客戶咨詢你產(chǎn)品的原因是什么?比如你是賣減肥產(chǎn)品的,那客戶肯定是因為覺得自己胖,想要身材好。你不能把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢嘩嘩啦啦說完之后就直接說價格,這是最愚蠢的做法。

正確的做法是,你要問問顧客肥胖的原因?胖給客戶帶來了什么樣的痛苦?讓顧客自己來描述這些問題。首先,你要學(xué)會傾聽,給顧客一個“表達自我”的機會,讓客戶盡情傾訴內(nèi)心的感受,目的是為了增加客戶和你溝通的成就感。其次,讓她說出因為胖而帶來的煩惱,比如被別人嫌棄,被老公忽視,沒有自信心,然后你才對癥下藥,你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪個問題、如何證明你講的是真的、讓客戶先買一些產(chǎn)品來體驗、付款方式等等。

第三:怕有質(zhì)量問題

產(chǎn)品可不可靠?質(zhì)量怎么樣?這是很多客戶在購買時經(jīng)常說的一句話,雖然客戶也知道這是句廢話,但人們總喜歡問。如果微商沒有回答得讓客戶滿意的話,也會影響最終的成交。當(dāng)遇到顧客這樣問時,該怎樣回答這個問題呢?

切記不要直接回答!例如:不會,這款產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況;這個當(dāng)然是正品,我們有正規(guī)的產(chǎn)品資質(zhì)證明。要學(xué)會弱化問題轉(zhuǎn)移矛盾 比如:您的擔(dān)心我理解,護膚品確實是因人而異的,有些人的膚質(zhì)對一些護膚品的確會過敏。不過我可以負責(zé)任告訴您,我們這個牌子的護膚品是純天然的,非常的溫和,適合任何膚質(zhì)。所以您大可放心,在我手上拿貨的至少也有好幾千人了,到現(xiàn)在為止還沒有一個人跟我說過產(chǎn)品有任何質(zhì)量的問題,所以這個問題您大可不必擔(dān)心,您擔(dān)心的是這個護膚品是否有效果,如果沒效果那也是浪費,您說是嗎?你可以先在我們這里拿一些試用裝回去使用,或者說你把這套產(chǎn)品拿回去,我送您一些試用裝,如果試用不好,你再把產(chǎn)品退回。

 

通過上面的分析,大家應(yīng)該就知道了,你要是想要做好微商,就一定要知道客戶真正需要的是什么,找到他們的痛點,才能對癥下藥,成交率自然也就提高了。

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