每次打開微信，看著刷不到邊的朋友圈，看著微商們聲色犬馬的炫麗生活，心中備感疲憊。下面說說我對微商的見聞和理解，不保證多全面，只是我的個人見聞。

第一個問題，微商怎么贏利。

它是靠賣快消品掙錢的嗎？并不。

朋友圈里這幾年出現(xiàn)的產(chǎn)品，面膜、酵素、手工皂之類，品質(zhì)方面還真有點懸，并且價格還不低，對這些產(chǎn)品略有了解的恐怕都不會去買。即便第一次第二次圖個新鮮，花遠(yuǎn)高于同類品市價的價錢買了，也不會形成持續(xù)消費，復(fù)購率很低。

所以，想靠面向C端“博傻”，這游戲根本玩不下去。

那么，它是怎么掙錢的呢？

四個字，分散庫存。

將產(chǎn)品一級、二級、三級……這樣分銷開去，把下面的代理商變成代理商/消費者的復(fù)合體。

代理商自己把庫存分散了，甚至消化了，品牌方通過分散庫存匯聚現(xiàn)金流，手里就有錢了，然后再拿著錢去干別的。

在這個過程中，品牌方確實掙著錢了，大代理就不太能確定，下面的小代理直接承擔(dān)了被分散的庫存，就更難掙錢。他們能不能賣得出去，就看身邊人夠不夠多，以及能不能找到更多的下級代理了。

就這一點看，微商的盈利模式和共享單車之類的還有點像，表面上看是掙你個服務(wù)費，其實是打著賣服務(wù)的幌子套押金（庫存）。與其說是賣貨，不如說是搞金融。

微商的上游品牌在推某款產(chǎn)品時，一般會把代理商們召集過來開訂貨會。這個時候，洗腦培訓(xùn)/明星代言/訂貨會/吃喝玩樂這幾樣屬性通通綁定在一起，吃吃喝喝就把生意給做了。這套把戲，傳統(tǒng)零售其實也在玩，只不過沒有微商玩兒的花。并且傳統(tǒng)零售面對的都是經(jīng)銷商這種老江湖，都是千年老狐貍誰跟誰演聊齋呢，微商就不一樣了，代理們都是年輕人，經(jīng)驗不足性子沖動，碰巧手里還有點錢。

品牌方會視你能訂多大的單子，來決定你的代理級別，以及優(yōu)惠程度。微商的代理模式看起來非常平等，對新舊代理商一視同仁，只要你肯出錢，就敢給你做大代理。但實際上它是打著平等的幌子刺激你沖動消費。此外，微商還會有建群活動，內(nèi)部排座次，搞培訓(xùn)，甚至嚴(yán)格規(guī)定進(jìn)入門檻。級別越高，話語權(quán)越大，自然也就越有牌面，這樣它又和虛榮心綁定在一起，對年輕群體很有效果。

從這個角度講，微商和后來的那些快手網(wǎng)紅又很像，并且也會出現(xiàn)X家軍之類的現(xiàn)象。

就下面的分銷代理而言，一邊被灌輸人贏雞湯，另一方面又對怎么贏利一片懵逼，他們自覺就去“拜碼頭”了，總代理的重要性就凸顯出來。他既是你的上級代理，還是你的致富導(dǎo)師，這樣就建立起了某種程度的人身依附。

而整個微商結(jié)構(gòu)，又會自覺不自覺地強(qiáng)調(diào)這種“跟對大哥”的重要性。

于是這一切外人看起來別扭的東西，也變得理所當(dāng)然：跟大哥，至少看起來很有可能掙到錢，能夠有個遲早“像他一樣”的盼頭；不跟大哥，你連玩都玩不動，只能就地出局。

就上層的總代而言，分銷越多庫存當(dāng)然越分散，并且自己的觸角也更廣泛。他當(dāng)然也更樂意吸收這種一臉懵逼的小代理。

這就把他們非常緊密地組織在了一起。

我們在朋友圈里也不難看到，微商的組織性非常強(qiáng)，一張圖片、一套話術(shù)、甚至是一種審美風(fēng)格的頭像，一種類似前后綴的名稱，可以出現(xiàn)在很多個微商代理的微信號上。如果你覺得自己對這套洗腦術(shù)免疫，這并不奇怪，因為它并不是在洗腦你。它是在洗腦自己，以及洗腦其它對這個東西感興趣的分銷預(yù)備隊上。

很多人抱著“掙錢總是少數(shù)人”的想法安慰自己，這句話當(dāng)然正確，只不過是正確的廢話罷了。

如果連它是怎么掙錢都沒搞清楚，把微商和賣貨混淆在一起，你當(dāng)然是不掙錢的多數(shù)。

就我所知道的來講，微商基本上不靠賣貨掙錢（此處的賣貨是指把商品賣給消費者，并被消費者當(dāng)做同類商品一樣使用）。

但有意思的是，它又確實是在賣貨：有生產(chǎn)商，有品牌方，有營銷團(tuán)隊，有庫存流轉(zhuǎn)，甚至還有試用和微商們的自我消化。

微商可能出現(xiàn)的問題（比如同質(zhì)化、庫存積壓、產(chǎn)品換代等等），實體、電商也都會出現(xiàn)，甚至可能后者還更嚴(yán)重，以至于你很難說它不是在賣貨。

微商群體甚至還會誘導(dǎo)人們覺得，微商的發(fā)展（2014年—2015年左右）是移動電商興起的前兆，這種想法尤其得到他們自己的贊同和推廣，并激勵著他們把自己的冒險和馬云搞電商作對比（如果你朋友圈里有微商賣貨的，一定對這個不陌生）。如此以來，就更有堅持下去的動力了，守得云開見月明嘛。

第二，可能會有人好奇。那些微商品牌又沒多大影響力，它是怎么把產(chǎn)品賣出去，甚至讓那些小代理們動不動就幾十上百萬地下單的？

首先是給政策。單子越大，讓利幅度越大，等級越高，話語權(quán)也越大。對代理來說，只要你夠有錢，在微商圈子里也能夠迅速變現(xiàn)：江湖地位，眾星拱月一呼百應(yīng)的快感……年輕人渴望的東西，在這兒即刻就能得到。微商說白了就是個大型魔幻秀。如果你能理解土豪們玩?zhèn)€頁游就動不動一擲千金，那么也就不難理解為什么會有人肯下大單玩這個游戲了。

在微商這個圈子里，錢和聲望、隊伍是可以互相流通置換的。你分銷隊伍大了，當(dāng)然出貨就高；反過來講，你有錢了，隊伍也就更容易做大。玩?zhèn)€頁游靠虛擬的江湖地位都能讓人爽的不行，更何況這個實打?qū)嵉恼嫒擞螒颍?/span>

有了種子選手，借助各種社交工具就會吸引更多人過來，想掙錢的，想過癮的，想創(chuàng)業(yè)的，甚至是被微商的表象迷惑的傳統(tǒng)品牌謀求渠道轉(zhuǎn)型的……越來越多人往里頭砸錢，免費宣傳、替它消化產(chǎn)能，假的也就像真的，不動的看起來也動了。

為了解決小代理的后顧之憂，不少品牌還會承諾：過三個月或者半年如果你的產(chǎn)品沒有賣出去，并且沒有損壞，他們還可以無條件退貨。

類似的政策打消了不少小代理的疑慮，使他們放心拿貨。殊不知在分銷過程中還會有洗腦、試用、像親友推薦、丟失、損壞等等。那么過了三個月半年，就小代理手里的那點東西，又有多少人會有那個閑工夫去辦理退貨呢？

即便碰上一個特較真的，壓著貨愣是完整保存了半年，不賣不推薦，那給他退不就行了嘛。跟共享單車退押金也沒多大區(qū)別嘛。再說退過來的貨又不是不能繼續(xù)流轉(zhuǎn)……只要還有人對這個行當(dāng)感興趣，就不愁貨物繼續(xù)周轉(zhuǎn)。

其次是做營銷。我了解的那批微商品牌，來錢確實挺快的。來了錢后就抓緊時間打造形象提升逼格。手法其實非常陳舊了，無外乎請過氣明星，宣稱央視做廣告，面膜賣到了飛機(jī)上或者某某明星圈子用他家產(chǎn)品。小代理們的執(zhí)行力巨強(qiáng)，組織性特高，于是哪怕輕微的一個小動作，還是能快速在朋友圈擴(kuò)散。

此外還有專門做渠道+培訓(xùn)打包的。你手里能有幾只這樣的分銷團(tuán)隊，有這么大的流量，那對上游工業(yè)來說，你本身就是大爺了。

最后。微商的洗腦套路其實就是講故事。

一個窮小子/丑丫頭，從前如何如何不濟(jì)，如何被人瞧不起，后來奮發(fā)圖強(qiáng)，順利逆襲。在這些經(jīng)典故事中，掙錢不只是掙錢，它有更多重涵義，包括復(fù)仇、揚(yáng)名立萬、自我實現(xiàn)（其實更像是滿足虛榮心）等等。

當(dāng)一個人掙錢不止是為了掙錢，而是和其它東西綁定在一起的時候，這種驅(qū)動也更有持續(xù)性了。此外，微商還非常注意強(qiáng)化自群體的識別度，自視儼然是一群探索者，正奔走在攫取大量財富的路上。而通過不停地重述組織內(nèi)部的財富神話，他們也就對自己愿意相信的越來越堅定，融化在洗腦和互相洗腦的汪洋里。

微商之所以不同于傳銷，不是因為它有實物銷售，跟它的真正內(nèi)涵相比，有沒有實物反而不重要了。它算是一種網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，但更像是一場大型魔幻現(xiàn)實演出——有錢的拿錢換地位，沒錢的往上爬來然后拿地位換金錢，而他們對外界釋放的訊號則是相同的：我很有錢，我很有牌面，我很努力。