一、塑造產品價值

我們知道顧客購買產品其實是購買產品背后所帶給他的價值，而不是產品的本身。同樣，對于企業(yè)來說，要賣的是產品的價值，而不是產品本身的成分。 

一位家長帶自己的孩子到書店里去選書，這時走過來一位店員，告訴這位孩子的媽媽，這本書有10章，里面是什么樣的內容，共多少頁。這就是在賣產品的成分。這位店員就是沒搞明白，顧客是要購買產品帶給她的價值，不是產品的本身。所以最后的結果是這位媽媽沒有購買。 

另一位店員走過來，同樣向這位媽媽介紹這本書，她先跟孩子的媽媽聊天，發(fā)現(xiàn)孩子的英語一直語法很差。她就告訴這位媽媽，只要孩子按書上的內容去認真學習，3個月就能快速掌握語法。為了增加可信度，這名店員還告訴她：我姐家的孩子剛開始英語語法也很差，結果認真學習了這本書后，真的在3個月以后就掌握了英語的基本語法。在英語考試當中考了班上的第一名。結果，這位媽媽當時就決定給自己的孩子買這本書了。讓自己了孩子學習好，這就是在賣產品的價值。

根據(jù)人性的需求，我們需要從三個方面來塑造產品的價值。

(1)更快速 

每一個人都希望在最短的時間內獲取最大的回報。就拿減肥來說，每一個人都希望在一夜之間擁有迷人的身材，減掉10斤、20斤、30斤，你的產品能在最短的時間里讓顧客快速得到想要的結果，你的產品就會更吸引人。人們永遠希望花最少的時間卻快速得到他想要的結果。

(2)更簡單 

還是拿減肥來說，要讓顧客減肥變得很簡單，就得不需要節(jié)食、不需要做劇烈運動。如果你的產品能做到這一點，那么它就算成功了。所以說你的產品能讓顧客很簡單就能獲得想要的結果，那么顧客就能馬上感覺到你的產品的價值，自然直接成交也就不是問題了。

(3)更安全 

顧客使用你的產品，不能給顧客帶來任何的風險。繼續(xù)拿減肥來說，吃減肥藥減肥，絕對不能給他帶來任何的副作用。如果產品能保證有更高的安全性，一定可以快速得到顧客的認可，并增加顧客成交的幾率。 

你可以在公眾賬號中寫相關的文章，盡情地用文字來描述產品的價值，只要沿著這三個思路去描述產品，就一定能促成顧客成交。

二、贈送產品 

在企業(yè)銷售產品的過程當中，贈品使用得好，就能快速提升產品的銷售量。所以你不妨試試看，從現(xiàn)在開始賣任何產品，都贈送一些贈品給顧客，即使是一個小小的水杯，都能讓顧客達到很高的滿意度。因為人們希望獲得更多的驚喜。而且人們往往用一些錯覺來看待一些事物：花10元就能賣到3件產品，就等于價值高;產品多就等于商家賺不了顧客多少錢，因為還送了這么多贈品，這些都需要錢啊!這就是大腦潛意識里的錯覺。 

什么是贈送？就是本來顧客花這么多錢，得不到這一款產品，現(xiàn)在贈送給顧客，顧客在心里就認可自己占了優(yōu)勢，就能快速提升產品的銷售。相信你也有這樣的親身體驗，在自己不準備購買某一件產品時，如果顧客告訴你，現(xiàn)在購買還可以獲得到一件贈品，最終你很可能決定購買這一件產品。這就是贈品的力量。比如你去國美買手機。售貨員會告訴你，購買手機會有300元的電話充值卡、手機皮套、手機電池、藍牙耳機、內存卡等一大堆的贈品。很多時候你不是被這一款手機打動，而是被這一堆贈品打動，最終決定購買這一款手機。因為買其他款手機，你就得不到這么多的贈品。 

送贈品的時候，不要把注意力聚焦在產品本身，而要聚焦在客戶想要的“結果”上。你要思考：客戶想要的是一個什么樣的結果?我的產品能幫助他嗎?他還需要其他相關的產品嗎?為了讓產品的性能和價值發(fā)揮得更好，我還要搭配什么樣的贈品給他? 

所以，你的贈品要聚焦在對方想要的“結果”上。客戶的夢想是多維的，為了實現(xiàn)夢想，他需要很多相關的產品和服務，也需要很多相關信息。你應該看到并把握這點。 

在這方面我們就要向中國移動、中國聯(lián)通、中國電信學習，買手機送話費、送電話卡。請問我們買手機做什么？就是打電話！送話費真正地滿足了顧客的需求，顧客也感覺到了產品的價值。 

那么如果是中國電網，該怎樣使用贈品策略呢?預存電費送家電!家用電器是每一個家庭用戶都需要的，用戶得到了家用電器就要用電，用電就為電力公司創(chuàng)造了利潤。 

如果你是在賣信息產品，怎么使用贈品？贈品就是一個說服務顧客的工具，它說服顧客購買后續(xù)的產品。   

三、 讓產品變得更稀缺和緊迫 

在利用公眾賬號銷售產品的時候，一定要讓自己的產品變得很稀少，物以稀為貴，就是這個道理。大熊貓為什么成為了中國的國寶?就是因為大熊貓?zhí)貏e稀少。所以我們利用微信公眾賬號來銷售產品促使顧客的快速成交，我們就一定要創(chuàng)造產品的稀缺性。   制造稀缺性，最好的辦法就是限時、限量、制造氛圍。 

比如說，最近新進了一批化妝品，為了讓大家用最優(yōu)惠的價格買到最好的化妝品，在8月6日，購買的客戶享受7折的優(yōu)惠，只限前50位可以享受這個價格。只限8月6日，時間一過，就不能享受這個價格的優(yōu)惠了。這樣就會立刻讓產品變得很稀少。限時8月6日，限量前50名，氛圍是享受7折的優(yōu)惠，時間一過，就不能享受這個優(yōu)惠了。  

(1)時間 

假設現(xiàn)在正值農歷新春，市場上促銷活動接連不斷已讓用戶麻木，于是一些商家就會采取了一些別樣的營銷策略，即限制活動時間，給消費者造成緊迫感。如某羽絨服限售10天、5折銷售等，路過的消費者肯定都想進去看一看，只要其價格公道，有合適的產品，消費者購買的可能性就會很大。網絡營銷，特別是想利用微信來銷售產品的，要想在某一時期獲得更高的銷售業(yè)績，采用時間限制策略也是比較好的。雖然現(xiàn)在的網絡促銷活動很多，消費者已產生疲乏感，但是現(xiàn)在正某處在一特殊時期，時機有利，效果也就顯而易見了。方法雖然老套，卻很有效。大家一定要有這樣的意識，只要是有效的方法那就是最好的方法。 

 (2)數(shù)量 

小米手機在網絡上銷售火爆，即便價格高昂，也還是有大量消費者排隊購買，這種火爆程度簡直讓人不敢相信。究原因，與其限制銷量有很大的關系。正因為其代表著一種新生態(tài)的產品，性能高端，在手機廣泛普及的市場環(huán)境下，其生存條件成熟，限制銷量更能激發(fā)用戶的購買欲望。小米手機僅是這種限制性策略的一個成功縮影，若網絡營銷者懂得了其中的道理，也能很好地掌控自己的銷售。但是我們要知道的是，只有一個高品質的產品才會引發(fā)這樣的效果。  

(3)氛圍 

有些消費者對時機和數(shù)量都沒有什么概念，即便是你醒目地標出這兩項重要產品信息，也不能促使其購買。對于這類消費者，我們要巧妙地運用群眾的壓力來督促他。如這產品已有899 867人購買(把真實的產品購買人數(shù)告訴他們)、還剩多長時間活動將會結束等。特別是針對某一消費群，如情侶，網絡上都在買這樣的鉆戒，且價格不貴，消費者負擔得起，那么在這種氛圍下，相信有鉆戒需求的情侶就會產生購買欲望，因為此產品確實超值，而且是限時限量銷售，更要抓緊時間購買。 

人的本性都喜歡拖沓，你必須給他一個不容拖沓的理由——告訴他，拖沓會造成什么樣的遺憾，馬上行動又會帶來什么好處。 

同時造就稀缺性和緊迫感，使兩者相互配合，效果會更好，可以更容易促使顧客瞬間成交。   

四、告訴顧客優(yōu)惠的原因 

很多企業(yè)做促銷失敗的原因都是沒有告訴顧客一個優(yōu)惠的原因，為什么你的產品價格要賣得這么低?是不是庫存的積貨?是不是產品的質量有問題？要不不可能價格這么低!如果你不告訴顧客一個合適的降價理由，顧客會產生很多的疑問。 

給顧客一個很好的原因，比如為了回報老會員或者是年慶、換季，所以可以享受這樣的價格優(yōu)惠，這樣顧客才會放心地購買企業(yè)的產品，同時也能促使顧客在產生購買欲望時瞬間成交。   

五、降低顧客第一次成交的金額 

在顧客沒有成交之前降低產品的成交金額。假如上一次你向潛在的顧客銷售價值1000元的產品，結果成交不是很理想，這時你就可以降低產品的金額，你可參試著銷售500元左右的產品。顧客不購買產品就是因為顧客還不是很相信企業(yè)，降低金額的同時，可以推遲下一次促銷的時間。 

通過延遲推送的時間，可以給顧客提供更多的價值，可以是免費的公開課程、在線顧客解答、試用裝產品，再一次銷售產品時，就能提高成交率。   

​

六、 跟蹤客戶 

不管是成交前，還是成交后，你都要不斷地跟蹤客戶，不斷地為客戶提供價值。不能存在“我試圖賣給他東西，但他沒買，那就不理他了”這樣的想法，有這樣想法的人，是永遠成不了合格的銷售員的！

不要把跟蹤想得多難，其實“跟蹤”比“吸引”要容易得多。很多人滿世界地找潛在客戶，但是潛在客戶就在自己的數(shù)據(jù)庫中，他卻不去跟蹤，不去提供價值。他以為“潛在客戶”就是一個陌生人，半小時、一小時搞定了，那就是成交了：錯誤!你需要不斷地跟蹤，你的跟蹤要從成交之前開始，很早就要開始，要迎上去，然后送出來! 

跟蹤客戶除了需要注意系統(tǒng)連續(xù)外，更要注意采用正確的策略： 

1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對你的印象。例如微信跟蹤、寫信跟蹤、利用賀卡跟蹤。每一次跟蹤找一個有利于客戶的借口。對新產品的意見、對公司服務的態(tài)度等。
2. 要注意每一次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶反感，太長會被客戶忘，2～3周比較適宜。   
3. 每次跟蹤，都不要流露出要從客戶那里得到利益的強烈渴望。你必須調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問題，了解客戶最近在想些什么、工作進展如何，讓他真正體會到你是能為他創(chuàng)造價值的人。從跟蹤當中了解顧客的情況，轉而增加跟顧客成交的機會。有了微信公眾賬號，企業(yè)就可以利用微信公眾賬號很好地跟蹤客戶。 

根據(jù)筆者的實際經驗，通常成交一位顧客都要跟蹤三次以上。記?。捍蠖鄶?shù)購買都是通過公眾平臺聯(lián)系多次以后才能成交的，因此在決定放棄顧客和目標客戶之前必須進行多次跟進。 

4.記錄好每次跟顧客溝通的次數(shù)，及每次溝通的話題、主要內容和情況，以便下一次很好地跟顧客進行溝通。 

5.每個新客戶第一次購買產品，都要給顧客寫一封特殊的“感謝信”，感謝他購買公司的產品。這一封感謝信可以通過公眾平臺發(fā)給顧客。 

6.詳細記下顧客購買的時間，當有一段時間顧客沒有購買產品時，寫感謝信給顧客，并邀請他再次購買產品，并且強調可以得到價格的優(yōu)惠，此時可發(fā)送一些最近公司產品的宣傳內容。 

利用微信公眾賬號能很好地推送內容，長期跟蹤顧客，保持很好的聯(lián)系是一種很好的溝通方法，可以很快地了解顧客使用產品的情況，比如顧客在使用產品當中遇到的問題，以便及時幫助顧客解決問題。

七、 重視老顧客

認真分析一下你的老顧客，他們從你那里購買是出于什么原因，然后把這些原因的精髓再重復一次。大部分商人不會把心思花費在老顧客身上，即使有的人會這樣做也只是贏得一小部分回頭客，其實他們能做得更好，因為老顧客的潛力巨大。 

一旦顧客對你的服務滿意，那么他們就會非常愿意同你合作和進行生意往來。：他們只不過是在悄悄地要求你去引導他們，也就是說他們會很誠實地再次購買你的產品。但是否能把顧客變成回頭客還要取決于你是否肯花時間、精力和必要的體力去引導他們。其實我們有很多的辦法可以做到這一點，例如：為你的顧客提供一次優(yōu)惠價格來吸引他們再次與你做生意。這樣做的目的是與顧客建立一種親密的關系。關注你周圍的顧客，尋找一切可能達到這一目的的機會。如果你始終堅持為顧客服務至上、讓顧客獲益、不斷為顧客加強和創(chuàng)造更多的生活價值的理念，而不僅僅是同他們做買賣，那么同顧客建立親密的關系只是個時間問題。畢竟顧客是人，有希望和憂慮，有問題和壓力。 

與你的客戶交流越多，就越能與他們建立起信任關系，客戶就越有可能進行有效購買。他們把你視為關心他們的朋友，就會愿意和你保持密切的關系。研究分析一下周刊、月刊、季刊、半年期刊和年度刊物的讀者就會發(fā)現(xiàn)，周刊的讀者比其他刊物的讀者閱讀他們刊物更透徹，同刊物之間保持著更為緊密的聯(lián)系?讓客戶了解市場的最新動向，給他們提供免費試用新產品的機會，提醒他們新市場的發(fā)展趨勢，并提供機會讓他們提前預訂，這樣做都可以增加銷售幾率。 

你可以找一位能言善辯的高水平的專業(yè)助理代表你給客戶打電話，告訴他們你是如何感激他們的，把你認為有價值的想法同他們一起分享。越是發(fā)自內心地關注客戶的利益而不是你自身的利益，你和他們之間的聯(lián)系就越緊密。你可以找到自己的興趣點，然后問問你自己：我的客戶也會真的對此感興趣嗎?我怎樣才能使他們從中獲得益處?要讓客戶們知曉你更關注的是他們自身利益而非僅僅是他們的支票。   所以要經常通過電話、信函或贈送禮物(小書、報告、錄音磁帶或刊載各種信息的報紙、便條等)的方式同你的客戶溝通，但是你要保證這些東西對他們的生意及他們自身都是重要的。 

​

八、 社會認同當中羊群效應 

我們可以用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從。簡單說來，就是個人在群體中的從眾心理，人們在群體當中的迷失。當群體當中每一個人都在做一件事情時，人們不會考慮為什么要做這一件事情就會跟著大家一起去做，因此個人會做出和他人一樣的行為，來獲得群體的認同，這種效應就是“羊群效應”(又稱“社會認同”)。在《影響力》這本書當中，詳細講解了社會認同對人類行為的影響。 

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確行為的時候。如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會判定這樣做是有道理的。不論是在電影院里看什么電影，在商場里買什么產品，或是在某個路段上車應該開多快，周圍人的做法對我們決定自己應該如何行動都具有很重要的指導作用。 

羊群效應這并不是毫無道理。認為大多數(shù)人采取的行為才是正確的行為，按照這種方法去做往往都能行得通。在一般情況下，根據(jù)大眾的經驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，因為多數(shù)人都去做的事情往往都是正確的事情，，但社會認同原理的這個特征既是它的長處，也是它的致命弱點。 

在我們身邊，羊群效應無處不在。如果你經常走在杭州的八大胡同里，就會看到一些特色的小店，每個小店都在排著長長的隊伍。有時你可能會想不通：為什么有人愿意花上那么多的時間在那里排隊，就是為了買到一塊棗糕?難道這是天下第一美食?其實不然。這就是社會認同，有時我們自己也干這樣的事情。比如你一到商場就看到一群人在搶購一件商品時，你很可能也會加入搶購的行列。其實也許現(xiàn)在自己根本不需要這一件產品。最后當別人問你為什么購買這一件產品的時候，還會給出讓人很好聽的理由。其實這些都是社會認同在發(fā)揮作用。 

根據(jù)經驗總結，可以根據(jù)顧客的行為對顧客進行分類，分為嘗鮮顧客和社會認同顧客。大多數(shù)顧客都屬于社會認同顧客。因為大多數(shù)人都尊重群體做的選擇，這樣可以減少他們犯錯誤的幾率。在每一個人的大腦潛意識里都有這樣的想法：大家都做的事情都沒有錯。