古原，知名的移動(dòng)行銷專家、微商操盤手，IMEDEEN怡美緹微商事業(yè)創(chuàng)始人，現(xiàn)任職太陽(yáng)神集團(tuán)旗下電商公司新太陽(yáng)生活科技董事長(zhǎng)、廣東德鄰電子商務(wù)有限公司CEO、東莞市怡美生活科技有限公司董事長(zhǎng)，曾參與操盤和策劃多個(gè)知名微商項(xiàng)目，包括小黑臉、米愛琪、海潤(rùn)摩爾等。

大家好，先簡(jiǎn)單做個(gè)自我介紹，我是古原，職業(yè)企劃人，組織行銷多年經(jīng)驗(yàn)，對(duì)直銷、微商及市場(chǎng)各種組織行銷模式有多年輔導(dǎo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三年前有操作一個(gè)微商品牌，叫米愛琪，現(xiàn)在在參與一個(gè)醫(yī)美微商項(xiàng)目，叫星際美域。主要時(shí)間還是為各類組織化營(yíng)銷的公司做顧問(wèn)，如直銷，微商，保險(xiǎn)等。今天晚上的分享的主題是組織化行銷。

先說(shuō)一下什么叫組織化行銷，其實(shí)組織化行銷簡(jiǎn)單的理解就是用一套制度安排組織銷售當(dāng)中最重要的資源來(lái)進(jìn)行銷售的方式，它跟其他行銷方式最大的區(qū)別是什么呢，因?yàn)樗暮诵馁Y源是人，不是品牌、不是廣告、不是店鋪，也不是供應(yīng)鏈這些資源，他最最核心的資源就是人。所以他把人形成組織來(lái)銷售，所以把它定義成是叫做組織化行銷。

組織化行銷的方式，一般來(lái)說(shuō)我們外面看到的比如——微商，微商的核心資源也是人，比如說(shuō)直銷，它的核心資源也是人，再比如說(shuō)保險(xiǎn)，它的核心資源也是人，這三種在市場(chǎng)上是最常見的組織化的行銷模式，應(yīng)該說(shuō)都是我們?cè)诮M織化行銷里面最核心的幾種方式。大家從事的微商應(yīng)該說(shuō)也是組織化行銷的一種，它跟其他兩種都有非常多的共性。

那么，組織化行銷的起源是什么樣的東西？來(lái)自哪里？有什么樣的價(jià)值？我們說(shuō)最早的是直銷，大家都知道直銷公司里面最早的一家直銷公司叫安利。那它是怎么起來(lái)的呢？其實(shí)它是一個(gè)大家都認(rèn)為現(xiàn)在安利的產(chǎn)品成本很貴，它成本也不高，就是日化品，但價(jià)格很貴。但是實(shí)際上在安利剛開始起步的時(shí)候，它是對(duì)一種商業(yè)模式成本的創(chuàng)新。

為什么說(shuō)安利這種直銷模式是對(duì)成本的一種創(chuàng)新呢，因?yàn)槟阋驹谀憷斫獾倪@個(gè)成本的角度來(lái)思考。你就要開始去理解組織化行銷為什么能夠大行其道啊。所以你才能了解到這個(gè)組織化行銷的核心內(nèi)涵是什么。

安利銷售的第一款產(chǎn)品是洗滌劑，當(dāng)時(shí)他們采用的是組織雇用人員去上門去銷售的模式，但是這種模式的成本比較高，一家家跑的效果也不能把握，要考慮的隱私也比較多，所以這種銷售的成本就非常高。

有人會(huì)問(wèn)，加入在店鋪里面銷售呢？這個(gè)也是有問(wèn)題的，安利一開始推出了一款超濃縮的清潔劑，但是在商場(chǎng)里面它就跟普通的清潔劑是差不多的，也就是沒有直觀性可以判斷它的產(chǎn)品效果好不好。

所以它在超市里面也沒有辦法銷售，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有功能性、有特殊性、有科技含量。當(dāng)時(shí)有了電視之后就有了一種方式即電視銷售，但是銷售廣告費(fèi)用非常高。然后當(dāng)時(shí)美國(guó)也有一種叫做目錄式銷售，那么這種方式，看著目錄也沒有辦法判斷這個(gè)產(chǎn)品是不是真的好。

那這種產(chǎn)品最好的銷售方式是什么呢，就是把客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)親眼演示給客戶看，這樣的溝通成本是最低的、最直接的、最快銷售的。于是安利公司就在這個(gè)基礎(chǔ)上就開始創(chuàng)新了一種銷售方式。

當(dāng)年的就叫傳銷，現(xiàn)在其實(shí)就叫直銷，傳銷跟直銷實(shí)際上是一回事兒，只不過(guò)是中國(guó)到了中國(guó)以后因?yàn)檫@個(gè)直銷引發(fā)了很多的法律問(wèn)題，所以呢。中國(guó)政府把它區(qū)分開了一個(gè)叫傳銷的叫直銷，實(shí)際上是一回事兒。那這種方式就解決了整個(gè)這種產(chǎn)品的銷售過(guò)程的問(wèn)題。

這種方式解決了第一個(gè)銷售場(chǎng)所的問(wèn)題，因?yàn)槭怯萌嗣}來(lái)進(jìn)行銷售，其銷售的場(chǎng)所在安利最常見的就是家庭聚會(huì)。換句話來(lái)講，它可以叫做理解為共享經(jīng)濟(jì)，把別人家的客廳變成了你的產(chǎn)品展示場(chǎng)所。所以通過(guò)家庭聚會(huì)的方式來(lái)銷售產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中減少了成本。

第二個(gè)，安利在招聘的過(guò)程當(dāng)中基本上都是招募兼職人員，兼職人員的效果就是它的機(jī)會(huì)成本很低，兼職人員的效果就是它的機(jī)會(huì)成本很低。機(jī)會(huì)成本越低，那么你吸納的人就越多，在這樣的情況下就解決了人員成本的問(wèn)題。

第三個(gè)，跟顧客的交易成本也出現(xiàn)了大幅的降低。因?yàn)橛腥嗣}關(guān)系的信任、有現(xiàn)場(chǎng)的演示、有這種獎(jiǎng)金制度的關(guān)系，所以使得顧客在接受這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候更加容易啊，甚至還能夠吸引越來(lái)越多的人從消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成經(jīng)營(yíng)者參與到這家公司來(lái)。所以案例實(shí)際上是一個(gè)叫做先進(jìn)的商業(yè)模式。任何能夠降低成本的銷售方式，實(shí)際上都是一個(gè)新的商業(yè)模式。

所以安利的這種模式在全世界就大行其道了，應(yīng)該說(shuō)還是全球第一大直銷公司，在中國(guó)一年要銷售幾百個(gè)億。并且案例和其他很多公司的宣傳不太一樣，他不會(huì)宣傳他的產(chǎn)品和公司，他說(shuō)他就是一個(gè)小組織，其存在的價(jià)值就是幫助更多人賺到錢，而不是說(shuō)我要賣什么東西就一定要做什么行業(yè)。這是安利的邏輯。

安利就是一個(gè)純銷售的組織。用制度、用方法來(lái)組織人員用文化來(lái)信任，專門幫助銷售產(chǎn)品的一個(gè)組織。那么它能夠給這些供應(yīng)商提供的價(jià)值就是我能夠把你這些有高附加值沒有辦法說(shuō)明白需要上門推銷且需要高交易成本的產(chǎn)品讓其低成本化。

所以事實(shí)也證明了這種安利這種銷售模式的成功，比如現(xiàn)在為止有很多產(chǎn)品都成為了明星產(chǎn)品，在消費(fèi)者當(dāng)中也有很好的品牌度。所以他應(yīng)該說(shuō)是世界上最成功的銷售組織。

那我們接下來(lái)說(shuō)一下微商的商業(yè)邏輯是從哪里開始的呢?

應(yīng)該說(shuō)微商是一個(gè)叫做電商之后的一個(gè)新的尋找流量的途徑，那我們都知道中國(guó)電商之所以發(fā)展這么快原因是說(shuō)因?yàn)橛兄袊?guó)的淘寶等這些企業(yè)的發(fā)展，那淘寶為什么能夠發(fā)展起來(lái)呢，那很簡(jiǎn)單的原因，不是說(shuō)中國(guó)的這個(gè)商業(yè)很發(fā)達(dá)，恰恰相反，是因?yàn)橹袊?guó)的傳統(tǒng)商業(yè)很落后，所以電商才能發(fā)展起來(lái)。

比如說(shuō)在美國(guó)、歐洲、澳大利亞等這些地方的電商永遠(yuǎn)都不如中國(guó)大陸發(fā)達(dá)，那么中國(guó)大陸電商這么發(fā)達(dá)的原因第一個(gè)就是說(shuō)我們的傳統(tǒng)店鋪的商業(yè)設(shè)施太落后了。

比如說(shuō)我們的超市和商場(chǎng)不夠多，超市競(jìng)爭(zhēng)也不激烈啊，比如說(shuō)你看到在很多超市里面的一個(gè)貨架，它只能堆同一種產(chǎn)品七八個(gè)品牌或者十來(lái)個(gè)品牌。那這種情況下就很多品牌就進(jìn)不去超市，所以那個(gè)時(shí)候超市變成了稀缺資源。

變成稀缺資源以后很多的這種產(chǎn)品要想去銷售，它必須要去向超市去交各種堆頭費(fèi)、流量費(fèi)等，為了打開品牌，應(yīng)該為了讓他出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，但是你不管怎么樣競(jìng)爭(zhēng)，他一個(gè)貨架只有那么多位置，所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)就不夠全面，因?yàn)槌幸仓挥羞@么多。

這個(gè)時(shí)候中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)剛好開始發(fā)展起來(lái)了，開始有了一定的基礎(chǔ)，電商就在這個(gè)時(shí)候就成為眾多中小品牌去尋找銷售機(jī)會(huì)的一個(gè)通道。所以在電商上一開始都是小品牌，或者說(shuō)沒有品牌，或者說(shuō)是變性品牌進(jìn)入電商的，因?yàn)樗趥鹘y(tǒng)商場(chǎng)找不到流量，就到網(wǎng)上來(lái)找，所以電商很快的在幾年內(nèi)就成為中國(guó)非常非常大的一個(gè)零售通路。

那傳統(tǒng)商業(yè)的很多的問(wèn)題，在電商上都得到了解決，比如說(shuō)房租問(wèn)題非常高、售后問(wèn)題不好等等這些問(wèn)題都是傳統(tǒng)商業(yè)太落后的一個(gè)體現(xiàn)，電商呢就完全成為了一個(gè)先進(jìn)性的商業(yè)模式了。

那電商在發(fā)展幾年之后呢就開始出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，就是電商是搜索購(gòu)物，它不是一個(gè)主動(dòng)式的銷售，而是被動(dòng)式的。主動(dòng)式的搜索如何出現(xiàn)在消費(fèi)者面前呢？隨著進(jìn)入淘寶的品牌商家廠家越來(lái)越多，那你要出去的消費(fèi)者眼前的機(jī)會(huì)，都非常難找。

于是淘寶的流量費(fèi)就開始越來(lái)越貴了，進(jìn)淘寶的成本開始變得越來(lái)越高了，這個(gè)時(shí)候同樣就存在了大品牌、大好產(chǎn)品占據(jù)了主流流量的這樣一個(gè)情況，中小品牌變性品牌都沒有辦法快速發(fā)展起來(lái)。

正在這個(gè)時(shí)候就開始有了微信，微信呢就會(huì)為眾多的中小品牌就打開了一條生路，因?yàn)槲覀冊(cè)谔詫毶险也坏搅髁?。那朋友圈是什么樣的性質(zhì)的流量呢，也是一種被動(dòng)式的流量，他不是人們主動(dòng)去選擇的，你只要發(fā)一條朋友圈，一般來(lái)說(shuō)在當(dāng)時(shí)很少有人去屏蔽。

所以就能夠出現(xiàn)在他眼前就有直接的廣告效應(yīng)。那么這種流量的方式就成為非常有價(jià)值的一種流量，所以微商一開始就大行其道，大行其道的結(jié)果就是微商在中國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)了，大家的朋友圈都被廣告淹沒了。

所以微商是來(lái)源于中小品牌想要突破流量困境的一個(gè)出路，但接下來(lái)呢，她就走向了組織化銷售的道路，為什么要通過(guò)組織和銷售呢，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阋粋€(gè)人不可能擁有所有的朋是所有人的朋友，你必須要找不同的人，才能夠成為其他朋友圈的一個(gè)廣告，才能出現(xiàn)，才能呈現(xiàn)。

所以就不停的找人，于是就開始有了代理制的微商或者分銷制的微商，就是為了讓不同的人進(jìn)來(lái)，讓他們的廣告能夠投入到不同的人的這種眼睛里去。所以微商就開始像直銷一樣開始進(jìn)行組織化的運(yùn)營(yíng)。

但微商在一開始的時(shí)候我們大部分做的其實(shí)我們跟直銷開始做的東西差不多，比如說(shuō)第一個(gè)微商行業(yè)的產(chǎn)品——面膜，面膜你感覺到大家是在網(wǎng)上通過(guò)人脈的人格的背書來(lái)讓對(duì)方相信這款面膜是不錯(cuò)的事，那么跟直銷里面上門去推銷現(xiàn)場(chǎng)演示，其實(shí)很多微商也在做。

為什么面膜能夠成為微商的這個(gè)第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，其實(shí)在之前已經(jīng)有很多各種的微商在嘗試了，就是因?yàn)槊婺み@個(gè)產(chǎn)品非常適合來(lái)做體驗(yàn)，一體驗(yàn)完效果非趁好，然后就開始進(jìn)行銷售了。所以他是類似于安利清潔劑這種先體驗(yàn)以后再來(lái)銷售的模式。

在信息載體上他借鑒了現(xiàn)代微信的快速傳播模式。因?yàn)樗梢宰岊櫩椭鲃?dòng)來(lái)詢問(wèn)，玩玩全全減少了時(shí)間成本。微商在一定程度上也是對(duì)電商的一個(gè)叫做低成本的一種銷售模式，他也是更先進(jìn)的一種銷售模式。所以還是我前面講的一個(gè)論點(diǎn)，凡是任何能夠降低成本的銷售模式，它都是一種先進(jìn)的商業(yè)模式。

所以微商實(shí)際上是降低流量成本，很多這些行業(yè)一開始起來(lái)的時(shí)候往往都是從整體上降低成本。所以他應(yīng)該說(shuō)是一種先進(jìn)的銷售方式。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，直銷跟微商進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候?yàn)槭裁磿?huì)出問(wèn)題？比如說(shuō)在直銷進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間是在1994年，當(dāng)時(shí)是叫做傳銷，在1996年的時(shí)候我們中國(guó)曾經(jīng)發(fā)布了一部法律叫做傳銷管理?xiàng)l例，當(dāng)時(shí)批了41家合法的傳銷企業(yè)，但是在1998年的10月21號(hào)全國(guó)就宣布停止傳銷。那問(wèn)題到底出在哪里呢，其實(shí)這些方式用的還都是當(dāng)年的，比如說(shuō)以安利這種模式為主的。

最主要的問(wèn)題是因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)并不具備有消費(fèi)這種有高附加值產(chǎn)品的能力跟潛力，所以說(shuō)的再好，市場(chǎng)也是沒有需求的。那個(gè)時(shí)候的人們還沒有到對(duì)健康有這么注重。

所以他就根本沒有辦法真正把產(chǎn)品零售給消費(fèi)者。那當(dāng)時(shí)參與傳銷、參與直銷當(dāng)時(shí)的原因是什么？是因?yàn)楸粋麂N的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，被他的制度所吸引，覺得這個(gè)東西能賺大錢，所以他就演化成在中國(guó)獨(dú)特的拉人頭模式。

今天大家深惡痛絕的傳銷其實(shí)是從當(dāng)年的搖擺機(jī)開始的，搖擺機(jī)當(dāng)時(shí)就是從全國(guó)到處把人叫過(guò)來(lái)，到一個(gè)地方集中發(fā)展，都是采取所謂善意的欺騙的方式。這種甚至在湖南當(dāng)時(shí)是聚集的有幾十萬(wàn)人。

從這段經(jīng)歷大家可以看得到直銷走向非法是因?yàn)樗闹贫缺旧硎前四Я?，是有可能讓一個(gè)人去創(chuàng)造很大的價(jià)值。但唯一的問(wèn)題就在于它的結(jié)果是錯(cuò)的，他們沒有把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。所以這就造成了直銷變成傳銷轉(zhuǎn)向非法傳銷的一個(gè)問(wèn)題。

換句話來(lái)說(shuō)，他壓根就沒有銷售啊，沒有買家的東西當(dāng)然就會(huì)出問(wèn)題。但今天你說(shuō)微商有沒有存在類似的問(wèn)題？不管你今天獎(jiǎng)金制度是不是跟直銷類似，其實(shí)這是另外一個(gè)問(wèn)題，你要問(wèn)的是你的產(chǎn)品是不是都賣給了消費(fèi)者。

如果說(shuō)最后你這所有人進(jìn)來(lái)都是為了來(lái)賣你這個(gè)產(chǎn)品，然后不停的再發(fā)展其他人來(lái)賣，這樣的話，都是為了賺錢而沒有最終廣大的消費(fèi)群來(lái)支撐你的零售那這種。他也其實(shí)也是傳銷，不管用什么制度，哪怕你一層兩層。所以這個(gè)跟層數(shù)這些東西不是直接相關(guān)的。

所以，當(dāng)你背離了直銷去將于降低成本，或者說(shuō)你背離微商去節(jié)省流量成本的價(jià)值的時(shí)候，或者說(shuō)是保險(xiǎn)。所以這整個(gè)過(guò)程只是說(shuō)它是一種方法跟手段，最終要看結(jié)果，如果你違背他降低成本的邏輯，那么直銷跟微商就變成毫無(wú)價(jià)值。如果說(shuō)你遵循這個(gè)邏輯啊，那么他怎么做其實(shí)都是對(duì)的。

接下來(lái)我給大家講一講現(xiàn)在的幾個(gè)趨勢(shì)，怎么來(lái)看？

第一個(gè)趨勢(shì)叫做微商直銷化啊，就是說(shuō)微商開始越來(lái)越像直銷。比如從獎(jiǎng)金制度上來(lái)說(shuō)越來(lái)越多的微商開始突破，越來(lái)越多的類直銷的方式，并且也改變了原來(lái)只在微信上開會(huì)、發(fā)圈的這種銷售模式，很多開始。開始大量的在地面開各種會(huì)議及培訓(xùn)會(huì)。

其實(shí)這個(gè)原因很簡(jiǎn)單，微商他也現(xiàn)在面臨跟電商一樣的困局了，當(dāng)朋友圈廣告非常非常多的時(shí)候啊，第一個(gè)就會(huì)形成信息騷擾，第二個(gè)就會(huì)形成跟淘寶一樣出現(xiàn)的問(wèn)題，就是說(shuō)我信息量過(guò)大以后我選擇誰(shuí)呢？選擇什么就更高了。

偶爾聽的課聽多了你也不覺得新鮮了。沒有新鮮度了，跟顧客溝通成本也高了，而微商企業(yè)越來(lái)越多了，所以這個(gè)時(shí)候你要獲得流量的成本就不低了，你必須采用更高的其他的方式來(lái)突破成本這樣的困境。

所以當(dāng)網(wǎng)上的流量越來(lái)越貴的時(shí)候呢，你就開始算賬，地面的招商會(huì)反而會(huì)更便宜。所以這個(gè)時(shí)候大部分的微商公司就開始走向地面會(huì)議的方式。那么地面會(huì)議，想起來(lái)是。實(shí)際上相對(duì)于現(xiàn)在的朋友圈微信群來(lái)說(shuō)，他是更更便宜的找流量的方式。

這就是微商直銷化的一個(gè)方向和原因。那直銷為什么微商化？因?yàn)橹v直銷微商化，你就能夠看得到微商直銷化的后果。直銷化，其實(shí)在現(xiàn)在在中國(guó)的直銷里面當(dāng)中有很多的問(wèn)題，其中一個(gè)很大的問(wèn)題就在于直銷的運(yùn)作成本太高了。那么這時(shí)大家有更多的選擇了：

那么有更多的投資機(jī)會(huì)，直銷選擇的就越來(lái)越少，越來(lái)越少的話，你去引流的成本就越來(lái)越高，說(shuō)服的成本就越高。但是呢，有一種倫理叫做人總會(huì)把預(yù)期收入當(dāng)作現(xiàn)有的收入。

所以會(huì)出現(xiàn)在底層的直銷員或者底層的很多工作人員會(huì)把未來(lái)的預(yù)期當(dāng)作現(xiàn)在的收益，所以他愿意去投入更大的成本。當(dāng)形成這種氛圍的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)整個(gè)直銷銷售過(guò)程當(dāng)中的成本大于它的銷售總額，這是直銷中國(guó)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。

所以微商要開始要直銷化的時(shí)候，這是對(duì)的方向。相對(duì)于更高的網(wǎng)絡(luò)流量，他們應(yīng)該選擇地面運(yùn)作。但是微商的老板和操盤手要思考如何來(lái)降低成本，你只有降低成本的方式才能讓這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展下去，如果不能降低成本，那就會(huì)陷入另外一個(gè)誤區(qū)。即就是只有不停的加大投入量。

現(xiàn)在的微商當(dāng)流量在下降的時(shí)候就開始來(lái)溝通提高單價(jià)，但是微商跟直銷的邏輯是不一樣的，直銷的邏輯是消費(fèi)品，每個(gè)人向公司購(gòu)買。這只是他的邏輯。然后公司發(fā)獎(jiǎng)金。

微商的代理邏輯是每一個(gè)人都是商人，向上級(jí)拿貨啊，最上級(jí)向公司拿貨。每個(gè)人是經(jīng)營(yíng)者是商人，他不是消費(fèi)者。所以微商的拿貨是會(huì)搞出問(wèn)題來(lái)的，比如說(shuō)，當(dāng)你囤貨過(guò)多他就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題啊。

微商的基礎(chǔ)一定是建立在零售上面，當(dāng)然很多的消耗品，他可以不建立在零售上面。他是把小代理變成消費(fèi)者。所以微商必須要有消費(fèi)基礎(chǔ)，沒有消費(fèi)基礎(chǔ)，他就沒有辦法做長(zhǎng)久、做大，這是微商的邏輯。

所以說(shuō)微商直銷化之后，應(yīng)該注意的問(wèn)題就是如何把網(wǎng)上和線下的結(jié)合好。要找到成本最低的方式及少囤貨的問(wèn)題，而直銷開始來(lái)微商化其實(shí)也是為了減低直銷過(guò)程的成本。

所以成本問(wèn)題來(lái)解讀直銷微商化跟微商直銷化，那么你能明白要成為一種好的生意模式，你就必須要去降低成本。當(dāng)然這中間有各種方法，比如說(shuō)微商可以用直銷的思路來(lái)做，但是持續(xù)的時(shí)間會(huì)成為問(wèn)題。

接下來(lái)講一下這個(gè)直銷跟微商的法律問(wèn)題：

我剛才講到了直銷是消費(fèi)者向公司買東西，然后公司把消費(fèi)者交過(guò)來(lái)的錢拿一部分當(dāng)做獎(jiǎng)金用一套方法來(lái)發(fā)給直銷員，這個(gè)就叫做直銷。微商是公司只對(duì)最高級(jí)的代理商把貨一定折扣賣給他。消費(fèi)者跟下級(jí)微商都不跟公司發(fā)生錢的來(lái)往，這個(gè)是兩者很大的區(qū)別。所以一些用三級(jí)分銷等這些方式在做的銷售方式，它其實(shí)不叫微商。

那這中間的法律問(wèn)題是怎么來(lái)界定的呢？是吧，第一，從法律關(guān)系來(lái)說(shuō)肯定直銷的法律問(wèn)題會(huì)很多，因?yàn)槟阋?fù)全部的責(zé)任，畢竟所有人都只對(duì)你這家公司，所以這是一個(gè)叫做扛起很多責(zé)任的這樣的一個(gè)銷售模式。

而微商就不是這樣的微商呢，他只跟第一級(jí)發(fā)生錢跟貨的來(lái)往。一般來(lái)說(shuō)，它主要發(fā)生的這種方式就是法律關(guān)系就是他跟最高級(jí)代理商之間的法律關(guān)系。他跟下面底層的小代理商的法律關(guān)系只有一點(diǎn)。所直銷跟微商的法律關(guān)系不一樣。

那么直銷的這種法律關(guān)系容易出什么問(wèn)題呢？容易出問(wèn)題的當(dāng)然就是傳銷。其實(shí)在中國(guó)是一個(gè)叫做在直銷這塊的法律是非常非常模糊的。按照我們中國(guó)直銷法是不允許團(tuán)隊(duì)多級(jí)的。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在中國(guó)所有的直銷公司都是多級(jí)的。

所有的直銷公司都是用接近安利這種模式都是多層計(jì)酬的，都是違反了中國(guó)的直銷法的。但是它就是客觀存在。所以直銷企業(yè)是一個(gè)非常特殊的存在。

雖然拿到牌照的直銷公司很少有被抓進(jìn)去的，但是根據(jù)同樣的模式在做的、跟他們一樣模式在做的這種很多是被抓到大牢里面去判刑的。其法律問(wèn)題是很復(fù)雜的，是一個(gè)很微妙的事情。

在國(guó)家法律里面，比如說(shuō)國(guó)務(wù)院的禁止傳銷條例在2005年頒布的有三種傳銷形式，一種非法傳銷刑事案件叫做拉人頭啊，第二種叫做收取入門費(fèi)啊，第三種叫做團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，這三種都屬于非法的。

所以微商也好，三級(jí)分銷也好，兩級(jí)分銷也好，最終你要想靠法律來(lái)能夠保護(hù)自己，是比較復(fù)雜的，因?yàn)樵谥袊?guó)，對(duì)于傳銷這個(gè)問(wèn)題的這個(gè)法律是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。那你要怎么解決問(wèn)題怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？

第一個(gè)方法就是你不要設(shè)門檻費(fèi)，就是說(shuō)我來(lái)加入你的銷售組織是沒有門檻費(fèi)的，那你至少是避免了拉人頭。那第二個(gè)就是你的這個(gè)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)的，不是輪換的，但這點(diǎn)也不好說(shuō)清楚。一不小心就變成了非法傳銷罪。

關(guān)于法律問(wèn)題呢，我最后給大家提個(gè)醒，中國(guó)在直銷也好、傳銷也好，很多時(shí)候你如果帶有分銷性質(zhì)的，一定要注意風(fēng)險(xiǎn)。

最后簡(jiǎn)單談一談這個(gè)直銷跟微商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的差異：

因?yàn)檫@個(gè)也是大家可能平時(shí)比較關(guān)注的問(wèn)題，就是大家都認(rèn)為直銷是一個(gè)叫做粘性很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。一般來(lái)說(shuō)做一個(gè)直銷公司很難去做另外一種直銷公司，忠誠(chéng)度很高。而微商就是相反的。那么他們到底有什么區(qū)別呢？

第一個(gè)區(qū)別，直銷是所有的消費(fèi)者直接面對(duì)公司，所以呢公司有能力去影響他，其很容易在過(guò)程中形成團(tuán)隊(duì)文化。而微商基本上是說(shuō)團(tuán)隊(duì)跟公司是隔絕的，所以他很不容易形成忠誠(chéng)度，很容易形成什么的是微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度。所以微商公司可以學(xué)習(xí)一下安利公司的模式。直銷的這種團(tuán)隊(duì)呢，做他的忠誠(chéng)度是比這個(gè)微商的團(tuán)隊(duì)做作業(yè)高的多。

第二個(gè)，原因是因?yàn)橹变N賣的產(chǎn)品跟微商賣的產(chǎn)品還是有區(qū)別的，微商它不是一個(gè)就是邊際效益遞增的產(chǎn)品啊，它更多屬于時(shí)尚品。市場(chǎng)上可選擇的替代的東西很多，生命周期很短。從而團(tuán)隊(duì)就很容易離開。而直銷做的很多是大健康產(chǎn)品，大健康產(chǎn)品的粘性就更強(qiáng)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品的生命周期很長(zhǎng)。那么公司就不那么容易被拋棄。所以這是產(chǎn)品上區(qū)別。

第三個(gè)，那就是直銷教育跟微商教育也有很大的差異性，直銷教育呢，雖然也是系統(tǒng)再教育，但是直銷的教育系統(tǒng)是發(fā)展了幾十年的，它的系統(tǒng)非常強(qiáng)大，這點(diǎn)也是值得微商公司去學(xué)的。

當(dāng)然，微商是一個(gè)比直銷發(fā)展快的行業(yè)，直銷做了這么多年總體的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)現(xiàn)在沒有微商大，微商更加簡(jiǎn)單更加暴力，更加符合年輕人追求快的這種速度。所以，你完全往直銷靠攏也不對(duì)，因?yàn)樗褪チ怂俣?，失去了這種適應(yīng)變化時(shí)代的方向。他還是要在中間找平衡。

然后大家要明白的是直銷也好，微商也好，其的成本是非常高的。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)低投入一種營(yíng)銷方式，相對(duì)于傳統(tǒng)的要大量的打廣告，大量的做前期投入來(lái)說(shuō)。但是你別忘記了微商跟直銷都是以人為核心的，人是最貴的資源。

當(dāng)你現(xiàn)在覺得微商成本低的時(shí)候，原因是什么？原因是因?yàn)槲⑸汤锩娴娜瞬挪粔蚨唷５悄阋阉鲩L(zhǎng)做大，就要從里面培育人才。那這些人才第一個(gè)培養(yǎng)是要花時(shí)間花成本的，第二個(gè)人才對(duì)于這種收入的期待它是不停的在上升的，那你沒有辦法留住你的人才的時(shí)候你就沒辦法做大。所以這中間人的成本是非常昂貴的。

低成本的可復(fù)制的管理體系等這些都是解決，微商未來(lái)發(fā)展更快更穩(wěn)定、更好的發(fā)展方向。目前來(lái)講微商是一個(gè)非常好的突破方向，這個(gè)也是這個(gè)微商還會(huì)長(zhǎng)期存在，繼續(xù)發(fā)展的一個(gè)根本性的理由。

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