開門見山，開始放大招！

第一大招數(shù)：先跟后帶

客戶從變成你的粉絲，到慢慢信任你，到主動跟你咨詢，然后被你成交，是有個過程的。而成交的時候，面對的更多就是咨詢，所以在客戶咨詢、與客戶主動交流這個環(huán)節(jié)做好，才能帶來后面的順利成交。

那么怎樣才能讓客戶在咨詢你、或你跟客戶主動推銷、在你們一問一答與相互交流中，能夠非常順暢，讓客戶信任你從而買單呢？

教你一個非常容易非常簡單的招數(shù)，這個招數(shù)就是：先跟后帶。

1、先跟后帶源于 NLP，是 NLP 的一個核心技巧。NLP 是一門學(xué)問，很多國家都用 NLP 來秘訓(xùn)他們的特工與間諜。很多大學(xué)也有開 NLP 的專業(yè)，不過因?yàn)?span style="box-sizing: border-box; -webkit-tap-highlight-color: transparent; font-weight: 700;"> NLP 高昂的學(xué)費(fèi)，只能被少部分社會精英人士所涉獵，NLP 也是解碼人性的學(xué)問。

2、先跟后帶的原理說復(fù)雜也復(fù)雜，我嘗試用最簡單的方式讓你明白！

先跟后帶，意思就是你得先跟隨一個人，而后才能帶領(lǐng)一個人。

在客戶這里一樣，比如說客戶說你的產(chǎn)品太貴了！

一般的銷售人員，就回答：不貴，不貴，我們的產(chǎn)品好啊。

這樣無形中你就站在了客戶的對立面，很多微商在于客戶溝通過程中都會無形中站在了客戶的對立面。這樣再來成交就有難度呢？

為什么？

因?yàn)槿诵杂幸粋€求生存的本能！

也即每個人在內(nèi)心都想要：證明自己是對的！

所以，你一旦說：不貴、不貴！

無形中，客戶收到的信息就是：你要證明我是錯的！

客戶肯定不愿意承認(rèn)自己是錯的，他要證明自己是對的。于是接下來客戶就會跟你舉例，你這個產(chǎn)品真的好貴。我在哪里見過一模一樣的產(chǎn)品，就比你便宜。

我朋友買過一個一模一樣的產(chǎn)品，比你便宜好多。等等。

客戶會找出好多例子與證據(jù)來證明你是錯的，他是對的！即使這些例子是他胡亂編出來的！

因?yàn)檫@是他的本能，他要證明他是對的！

所以，你要先跟隨，再帶領(lǐng)。你不能先否定客戶，你一否定，就站在了客戶對立面，你就沒希望了。但如果你肯定客戶，跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上，你就有希望。有希望，才能慢慢引導(dǎo)！

真希望你在我地面課程現(xiàn)場，這樣我就可以直接用兩個肢體接觸的案例立馬讓你茅塞頓開！

所以在客戶說你的產(chǎn)品太貴了這里。

你需要跟隨對方，就是認(rèn)同對方：是的，我的產(chǎn)品是有點(diǎn)貴。你知道為什么嗎？因?yàn)槲业漠a(chǎn)品就是為了像你這樣高素質(zhì)的客戶準(zhǔn)備的！

這樣，客戶就慢慢爽了。你認(rèn)同了他，同時又能開始引導(dǎo)他。

舉例：你要發(fā)展一個代理商。

然后代理商說：我怎么感覺微商就是靠啦人頭賺錢啊，是不是不靠譜?。?/p>

一般人回答：不是，不是。

當(dāng)你說不是的那一刻，客戶已經(jīng)對你有了防御心理，他心里在說：切，繼續(xù)編吧。

因?yàn)槟銦o形中讓客戶的潛意識感覺到你要證明他是錯的，他肯定要保護(hù)自己。接下來他會舉很多例子來證明他是對的。你是不是經(jīng)歷過很多這種畫面了！

你可以這樣說：恩。其實(shí)我以前也跟你一樣有這樣的想法，我記得有一次，我一個朋友跟我講這個洗發(fā)水很好。我們在一個地方，當(dāng)天晚上還一起去吃飯，她給我示范了洗發(fā)水的用法，然后跟我講了如何可以賺到錢。

當(dāng)她講如何賺到錢的時候，我就覺得是在拉人頭。后來我這個朋友講了一個東西，我才明白，原來我錯了。她是這樣講的。。。。

OK，回來。

懂了沒有，當(dāng)你這樣講的時候，客戶就覺得至少你開始是認(rèn)同她的，你以前也有這樣的經(jīng)歷和想法。

她潛意識自然愿意聽你接下來講的，你接下里就講故事即可。

為什么？

因?yàn)楣适伦钔ㄋ滓锥?！而且故事和例子會顯得真實(shí)！

沒有故事怎么辦？

問你的導(dǎo)師，她肯定有。她要實(shí)在沒有，你就編幾個故事吧。

（編故事不是騙人嗎？NO，這叫善意的謊言。反正你賣的產(chǎn)品是好的，是幫別人減輕痛苦的，為了讓她成交偶爾夸張一下沒關(guān)系的，因?yàn)槌山灰磺卸际菫榱藧郏?/span>）

其實(shí)這樣的先跟后帶話術(shù)很多，自己可以編輯、使用、優(yōu)化、再編輯。

3、例子我就先舉到這里，我相信你大概知道了這個方向。就是四個字，在溝通、在最后成交的溝通中，四個字：先跟后帶。

用幾句話來解釋下，你可以記?。?/p>

1）永遠(yuǎn)不要站在客戶的對立面，而要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上！

2）100%的站在客戶的角度思考問題，深入了解客戶的核心需求！

3）每個人都想要證明自己是對的！

第二大招數(shù)：主動要求成交

當(dāng)你把先跟后帶做的成功的時候，接下來就是面臨成交。而這恰恰是一個尷尬的時候。

尤其是一些微商新手，就是不知道怎么做成交？

很簡單。因?yàn)榻^大部分微商，在這個時候，都不好意思要求成交。有以下幾類情況

1、客戶肯定懂的，不用說得那么直白吧。多不好意思，呵呵~

呵呵，好吧，我也呵一下。為什么說這是錯的？

很簡單，你還記得你男朋友跟你第一次的時侯嗎？你還記得你第一次跟你朋友啪啪的時候嗎？

如果對方一點(diǎn)都不主動，尤其在最后要跟你啪啪時，就是不好意思。

你是不是最后就沒有跟他啪啪了！

你是男的，你還記得嗎？就是因?yàn)槟惝?dāng)時，你以為對方懂的，懂個屁！

對方這個時候緊張的不得了！

你不主動要求，對方怎么會被你成交！

所以就是因?yàn)槟惝?dāng)時不夠主動，不敢表白，結(jié)果沒有搞定她！結(jié)果她被你競爭對手搞定了，然后你天天茶飯不思，借酒消愁！

做銷售跟談戀愛是一樣的原理！

你千萬不要以為客戶懂的，不用我要求！

那你就錯了！為什么？

因?yàn)槊總€人都深深沉侵在自己的世界、領(lǐng)域、行業(yè)當(dāng)中，對于任何未知的世界、領(lǐng)域、行業(yè)都充滿了恐懼！

所以，如果你不主動要求對方成交，對方是不知道要做什么的！

成交那一刻，你一定要主動要求成交，因?yàn)閷Ψ酱藭r充滿恐懼、不知道要怎么做？需要你來引導(dǎo)！

記住，在你的領(lǐng)域里，你是專家、你是大師，你是醫(yī)生，你的客戶是病人！你需要明確地引導(dǎo)他一步一步怎么做！

2、你內(nèi)心不敢要求成交，你覺得賺了朋友的錢。

你為什么會這么想呢？

很簡單。

因?yàn)槟銢]有深入了解過營銷的世界！

比如你是賣膏藥的，你為什么不敢要求成交？

1）因?yàn)槟銉?nèi)心還不認(rèn)可這個產(chǎn)品，你不認(rèn)為這個膏藥可以真正幫到客戶。

也就是說這個膏藥在你心中只值 60 元錢，現(xiàn)在要你賣給客戶賣 100元，你不敢、不愿意。

核心在誰？

親愛的，外面沒有別人，只有你自己！

什么意思，這是你要提升你的信念，你對產(chǎn)品、對品牌、對公司的信心！

當(dāng)你真正看到這個膏藥的價值，看到膏藥其實(shí)可以很好的幫到客戶，當(dāng)你真正了解品牌、了解公司、了解產(chǎn)品、了解產(chǎn)品給客戶帶來的18 大好處、了解 10 個客戶成功的案例或者更多案例。你心中的自信自然提升了！

當(dāng)膏藥在你心中值 200 元，賣給客戶 100 元錢成交。你敢不敢賣？

我敢打賭，你非常敢賣！非常敢收錢！

所以，核心在你怎么提升這個 60元到 100 元？

其實(shí)成功快速的方式無非就是：學(xué)習(xí)、執(zhí)行、找教練！

什么意思？

就是你要提升 60元到 100 元，這里比如有5個方法，做完就可以提升到 100 元。這 5個方法你不要再自己摸索了。

因?yàn)檫@個世界上 99%的問題別人已經(jīng)解決了，你只需要找到解決問題的人或方法就可以！所以，你找你團(tuán)隊(duì)里、你的老師、你的教練、或者其他老師，然后讓他教你怎么做，讓他教你這 5個方法即可！

當(dāng)然，有時候需要付錢給你的教練！

3、所以在成交的時候，一定記得一句話：主動要求成交。

別 TM 不好意思，就跟啪啪時一樣，不好意思的結(jié)果就是什么也沒成交！

第三大招數(shù)：主動要求 7 次成交

我知道很多童鞋看了第二大招數(shù)，有些馬上會問坤哥，坤哥我有主動要求成交?？墒且矝]有成交，嗚嗚~

乖，不哭！哥來教你！

呵呵！

為什么主動要求成交，結(jié)果沒有成交了？

有 3 個原因！聽好，聽懂這 3 個原因價值 10 萬，至少！為什么？因?yàn)檫@ 3 個原因威力太大了！

哪 3 個原因呢？

1、要求的次數(shù)太少

很多微商在要求成交這里，往往只要求了一次。結(jié)果沒有成交，然后

他就認(rèn)為，對方不是他的客戶，對方不想買。

我想告訴你，坤哥想告訴你：你錯了！大錯特錯！

為什么？

我只舉一個例子，你立馬明白！

還記得當(dāng)初嗎？當(dāng)初你被成交的時候，當(dāng)初你選擇做代理時，你的上家只要求了一次，你就被成交了嗎？很明顯沒有，對方三番五次的說，才把你說動。不是嗎？

那你現(xiàn)在為什么就理所當(dāng)然以為只要求一次客戶就會被你成交呢？還記得你拒絕了你上家多少次嗎？

那現(xiàn)在客戶拒絕下你，你怎么就覺得客戶不需要呢？

1）這里就是核心了！單要求一次是不會成交的，為什么？

你燒過水嗎？燒水是不是要添柴火？水到多少度才會開？才會冒泡？

是不是到 100 度才會開才會冒泡。

做銷售也是一樣的道理，客戶要被你成交也要被燒到 100 度，你只要求一次，沒有成交正常，因?yàn)檫@時客戶才 30 度，你要繼續(xù)添柴火、繼續(xù)要求成交，一直到水到 100 度時，客戶才會被你成交。

如果你只要求一次，你就放棄了。就好像你添了很多柴火，燒到了30 度，然后你不燒了，結(jié)果就是水慢慢又冷掉了。你對這個客戶所做的一個月的工作全部白費(fèi)！

可不可惜！

2）那要求多少次，才可以成交呢？

坤哥做營銷 快10 年了，跟很多老師都學(xué)過，經(jīng)歷過無數(shù)的客戶，成交過從幾百元、到幾千元、到幾萬元、到幾十萬、到幾百萬，都經(jīng)歷過。

我發(fā)現(xiàn)一個經(jīng)驗(yàn)、一個規(guī)律！

你聽好了，這個規(guī)律就價值 1 萬元！

什么呢？

一句話——成交發(fā)生在要求 7 次之后！

記好沒有，就這句，成交通常發(fā)生在要求 7 次之后！

要求 7 次之后，對方的水就會被燒到 100 度，就冒泡了，就開了！

這也是，量變產(chǎn)生質(zhì)變！

量變不夠，質(zhì)變不可能發(fā)生！

就好像你當(dāng)初追你女朋友，你要求一次就放棄了嗎？NO，你要求了無數(shù)次，然后終于追到手，慢慢的滿足感。

當(dāng)初你男朋友追你，是不是一樣的道理？

所以，跟男女之間原理是一樣的！人性相通！

有朋友可能會說：坤哥，你把干貨都教完了，那你怎么辦？

教會徒弟餓死師傅啊！

一般的老師，就是教會徒弟餓死師傅。但真正的厲害的是，你執(zhí)行沒有執(zhí)行，你有沒有優(yōu)化，你有沒有創(chuàng)新，但是很多人學(xué)了也不一定做到。

剛剛講了為什么沒有成交的第一個原因：要求的次數(shù)太少！

那為什么沒有成交的第二個原因是什么呢？

一句話：要求的方式太單一！

這就帶出了成交招數(shù)四。

成交招數(shù)四：7 次不同的要求方式

什么意思呢？

來，我?guī)慊叵胂履阕罱囊粋€銷售案例，無論是搞定客戶、搞定代理商、還是搞定人才，原理都是一樣的。

你最近這個銷售為什么失敗？

其中一個案例一定是因?yàn)橐蟮姆绞教珕我唬?/span>

什么意思呢？

1、你有沒有發(fā)現(xiàn)很多人都在強(qiáng)奸朋友圈？

什么意思？

如何才能在朋友圈上收人、收錢、收心？

你發(fā)現(xiàn)沒有，當(dāng)你在你的朋友圈或空間，看到一個人不停的，每天發(fā)幾十條廣告的時候，你感覺怎么樣？

你想立馬把她拉黑、屏蔽對嗎？

為什么？其中一個核心就是因?yàn)榻佑|的方式太單一，也即要求的方式太單一！

所以朋友圈不要只會發(fā)廣告，只會發(fā)圖文，這樣就直接激發(fā)了對方的厭煩心理、激發(fā)了對方的防御機(jī)制，自然不會被你成交！

2、曾經(jīng)有個朋友，在聚會時候問我，說對老婆沒什么性欲，不知道為什么。我?guī)退唵畏治隽艘幌?，他就立馬明白了。

為什么？

很簡單，因?yàn)樗掀琶刻焱砩纤X老是穿那同一套睡衣，穿了那么多年了，還是那套睡衣。對他老婆來講，那套睡衣有感情了、穿著睡覺舒服，對他來講，他看到這件睡衣就沒有性欲了。因?yàn)?