隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越貼近人們的生活，一些新興渠道應(yīng)運而生，微商就是其中之一。在這里，85后、90后、寶媽等成為主流消費群體。微商新通路，凍品商如何切入？具體怎么操作？

看完今天這兩位經(jīng)銷商的做法，你應(yīng)該會受到一些啟發(fā)。

把產(chǎn)品故事講好，銷量自然不愁

1.拍專用廣告，講好產(chǎn)品故事

“你找我真是找對人了。凍品商做微商渠道，我是最有發(fā)言權(quán)的！”得知來意后，好享凍品商城總經(jīng)理徐洲銘的第一句話這樣說。

彼時，他剛拍攝完一整套關(guān)于紅糖饅頭的微商專用廣告，包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。

“現(xiàn)在在地方電視臺打廣告，即便只是文字滾動，一天差不多也要500元，效果還不太好。在抖音上，我們很輕松就能做到上百萬的瀏覽量，平均下來成本很低。”徐洲銘說，“讓消費者認知到，這是一個有情懷的廠家，這是一個有故事的產(chǎn)品，廣告效果就達到了。”

在他看來，在微商渠道推廣凍品，產(chǎn)品一定要有故事性，否則再大的品牌也沒法打動這個渠道的消費群體。

以紅糖饅頭為例，用老糖的話，鑒于溫度、濕度等原因，會有許多結(jié)塊，消費者吃的時候也許會咬到一大塊糖，特別甜，把這個特點轉(zhuǎn)化成故事講出來，消費者體驗時就感覺特別好；至于手撕紅糖饅頭，也要把“手撕”的特點變成故事。

此外，在他拍攝的微商專用廣告中，還結(jié)合了時下的熱門話題——二孩。故事開頭，姐弟倆是有沖突的，但后面通過弟弟為姐姐準備生日禮物，兩個孩子一起吃紅糖饅頭等溫馨場景，將產(chǎn)品巧妙植入其中。

“這是個很有愛的廣告故事！”徐洲銘介紹，“故事能戳中人的內(nèi)心，對產(chǎn)品的推廣助力非常大。”

除了紅糖饅頭，好享凍品商城還提供小龍蝦、手抓餅等微商產(chǎn)品。“微商渠道上銷售的凍品，與各區(qū)域消費水平、消費習慣有關(guān)，最大的特點是要適合家庭消費。”。

2.將微商客戶劃分為三類

近幾年來，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出各種類型的微商。結(jié)合凍品的特點，徐洲銘將微商渠道的客戶分為三類：

第一類是社區(qū)、小區(qū)業(yè)主群，這是他最主要的客戶。

“現(xiàn)在很多小區(qū)、社區(qū)都有業(yè)主群，群成員是生活在這些區(qū)域的居民，入群后基本不會退出，經(jīng)常關(guān)注群里的消息。群里經(jīng)常發(fā)言的人中女性居多，她們談?wù)摳鞣N瑣事，能帶動整個群活躍起來。一個群找一個代理人就好。”徐洲銘介紹，“簽訂合同后，代理人報訂單，我們配送產(chǎn)品。”

對代理人來講，不錯的利潤是最大吸引力。比如一袋產(chǎn)品的出廠價是6元，徐洲銘給代理人的價格是7元，代理人再賣到10元左右。徐洲銘說，“復購率是最重要的”，不過食品是剛需品類，產(chǎn)品只要挑選得當，復購率是很高的。

第二類是微信代購群，我看好的主要是賣美瞳、保健品之類的群。“他們也會拿紅糖饅頭這種單價較低的產(chǎn)品，也許我賣7元，他們直接這個價或稍高價就出售了，不一定賺錢。”徐洲銘說，這類客戶只是順帶著做凍品。他們認為這些產(chǎn)品品質(zhì)好、價格低、銷量大，非常利于刷好感，增強粉絲粘性，會給粉絲一種其他產(chǎn)品也很實惠的感覺。實際上，他們的利潤主要來自保健品等產(chǎn)品，賣一套就能把錢賺回來，說不定爆款就從這些群里產(chǎn)生了。

第三類則是最看重利潤的專業(yè)微商。徐洲銘不太喜歡與這類客戶合作，因為對方信譽度低，需要加盟費，不是真心實意為粉絲挑選好產(chǎn)品。

3.服務(wù)貼心，倉儲配送零投入

鑒于凍品對溫度的特殊要求，倉儲配送成為很多人做線上業(yè)務(wù)最擔心的環(huán)節(jié)。不過實際運作后徐洲銘發(fā)現(xiàn)，這個環(huán)節(jié)操作很簡單，成本幾乎零投入。

對徐洲銘而言，微商渠道相當于多了不少小二批商，幾乎是無本買賣。“我們有司機專門負責區(qū)域配送。司機本來就路過這里，現(xiàn)在只是停留一下，多個配送點而已。”

將產(chǎn)品配送至代理人后，送到個體消費者手中這一步則由代理人完成。“大家離得不遠，住在同一個小區(qū)或社區(qū)，送貨上門或自提都很方便。”徐洲銘說。

在服務(wù)上，徐洲銘也很貼心。比如有的代理人想做隨時配送，徐洲銘會直接配一臺小冰柜。此外，他們還給代理人配送小蒸籠，產(chǎn)品蒸熟按個售賣，既滿足一些懶人的需求，利潤又高。通常情況下，代理人早上報貨，好享配送團隊中午就能送到。配送時，產(chǎn)品放在專門的保溫箱里，12個小時都不會緩化。

微商只是好享凍品商城一個很小的細分渠道。在徐洲銘看來，現(xiàn)在這個渠道的銷量不算太大，最高的時候月銷售額幾十萬元。但對于微商的發(fā)展前景，他非?？春?，這也是他愿意精心拍攝微商專用廣告的主要原因。

做微商渠道，最難的地方在哪兒？徐洲銘認為，切入是最困難的，找合適的群、合適的代理人不容易。他合作的社區(qū)業(yè)主群，是以前做社區(qū)生鮮店時積累的資源。后來因為各項成本太高，社區(qū)實體店不再做了，這塊資源正好嫁接到微商渠道。他認為，每個經(jīng)銷商都有自己的特色資源，可以選擇其中適合的運作到微商渠道。

微商渠道年銷700萬，他就靠這幾招

1.選“網(wǎng)紅”氣質(zhì)產(chǎn)品

1998年開始涉足凍品的李文，早些年主要做KA渠道。賣場發(fā)展黃金期，李文的商貿(mào)公司也獲得了快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時代來臨后，他明顯感到“吃力”起來。在他看來，電商帶來了更便捷的購物方式，大大降低了人們逛超市的頻率，經(jīng)銷商死守賣場已然成為困局。

李文試水微商渠道，始于2022年春節(jié)。他運作的一款阿根廷紅蝦，只在微商通路銷售，一個春節(jié)就賣了200多萬元，這讓李文深刻感受到該渠道的巨大空間。

他又以三全手抓餅舉例，“我供貨的所有KA系統(tǒng)，月總銷量為170多箱。但我的兩個微商，一個月能賣到200多箱”。李文介紹，他的微商產(chǎn)品中，比較受歡迎的主要有阿根廷紅蝦、新西蘭牛羊肉、手抓餅、大黃米湯圓、披薩等。“做微商渠道，產(chǎn)品要有‘網(wǎng)紅’氣質(zhì)才行。”

什么樣的產(chǎn)品才有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)？李文分析，首先包裝要設(shè)計得漂亮，讓人們一看到就有購買欲望，節(jié)日送禮也很有面子。其次餡料等方面具有差異性，比如時下流行的新奇口味。

再比如2022年刷屏朋友圈的大黃米湯圓，主打養(yǎng)生牌，也是一款“網(wǎng)紅”產(chǎn)品銷量也非?？捎^。

相比商超渠道，這類產(chǎn)品在微商渠道售價更高，利潤更好。比如一盒320克的大橋道粽子，微商渠道的售價能達到30元，而一盒400克的某品牌廠家粽子，在超市里僅賣十幾元。

“高毛利，也促使做微商的人更愿意全力推廣。”李文分析，“關(guān)鍵是這類產(chǎn)品很受微商消費者歡迎。尤其是90后，他們對品牌沒概念，要的就是新鮮個性，而超市里的大牌粽子卻不能營造新鮮感。此外，大橋道粽子兩盒60元，包裝設(shè)計得好，送人也有面子，至于粽子本身值多少錢，大家不會特別在意。”

2.與實體渠道不同的消費群體

若產(chǎn)品在賣場或菜市場能買到，微商渠道還推得動嗎？李文的回答是肯定的。

“微商與超市、流通完全不一樣。同一款產(chǎn)品，超市賣19元，微商賣20元也沒問題。”李文說，“一開始我們也擔心價格問題，但做了兩年發(fā)現(xiàn)，在微商購買的人，很少會去超市或農(nóng)貿(mào)市場。反過來，經(jīng)常逛超市、農(nóng)貿(mào)市場的，也很少通過微商購買。它們是不一樣的消費群體。”

就微商渠道來看，首先，消費者對價格不敏感。比如某知名品牌的披薩，超市售價30.9元/份，微商可賣到35元/份；其次，它還有個重要的特點——80%的粉絲看重品質(zhì)、新鮮感，而不看重品牌。“在微商渠道，知名大品牌賣不過中小品牌是很常見的事情。”

相比超市里隨意挑選的產(chǎn)品，微商為粉絲量身定做的套裝更有優(yōu)勢，李文的78元、88元早餐周套裝就推廣得很不錯。一家人周一到周五的早餐，從品種到分量都搭配好了，周一豆沙包、周二小餛飩……每天不重樣，一次配送到位，很方便。

至于微商產(chǎn)品，李文表示利潤雖沒增加多少，但全部現(xiàn)金交易，這是它最大的優(yōu)勢。此外，他坦言，微商在經(jīng)營上跟實體店一樣，都是三三制原則，即三分之一的產(chǎn)品跑量，三分之一的做利潤，三分之一的拉人氣。“不要指望每一款產(chǎn)品都能賺錢。”

3.自營群+合作群，渠道管理專業(yè)化

微商蛋糕這么大，如何切入呢？不同于徐洲銘主要找社區(qū)群，李文運作了五六個微信號（每個號的最大容量是5000人），如今已有2萬多個粉絲，有兩個人專門負責維護。

微信群不同，粉絲類型也不同，所以李文推廣產(chǎn)品時很重視差異化。比如，家長群主推早餐產(chǎn)品等；健身群推一些低脂產(chǎn)品；特價群則主要銷售打折產(chǎn)品。總結(jié)兩年多的實踐經(jīng)驗，李文表示做微信群，一定要保持長期活躍，不能讓群死掉。粉絲數(shù)量是基礎(chǔ)，人氣才是硬道理。

為了提高復購率，他還做了特殊管理。針對購買頻次高的粉絲，再建些新群，經(jīng)常推出優(yōu)惠促銷活動來回饋他們，進一步增強用戶粘性。剛開始的時候，李文表示他們也許就收到一兩個訂單，并且遠距離配送很不劃算。“關(guān)鍵是堅持。沒有付出肯定得不到回報。”

除了自營群，他還與不少微信群合作。對于合作方式，就是“一步到位，談好價格，其他的由對方操作”。李文介紹，現(xiàn)在許多大的微商都是由小團隊運營的，這些團隊不僅攝影、文案等很專業(yè)，宣傳推廣做得也很好。

至于配送，李文表示很輕松，一部分由原有的配送團隊配送。無法送到的區(qū)域，則借助第三方配送平臺。“現(xiàn)在同城快遞、跑腿平臺很多，取貨十幾分鐘，送貨也很快。”

“這個渠道做好了，銷量是無限大的。”他感慨道。