云裂變私域營(yíng)銷(xiāo),解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng),全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),全網(wǎng)推廣的所有問(wèn)題!
作者: 日期:2018-08-10 人氣:142
對(duì)微商而言,客戶(hù)最常問(wèn)的無(wú)外乎于“多少錢(qián)”“作用怎么樣”;
那么,怎樣答復(fù)才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲呢?
記住,千萬(wàn)不要直接答復(fù);
比如顧客直接問(wèn)你價(jià)格,但是在你報(bào)完價(jià)格后會(huì)發(fā)現(xiàn),接下來(lái)要么成功,要么就無(wú)話(huà)可說(shuō)了。而大多數(shù)時(shí)會(huì)是后者。
那要怎樣做呢?
你要把握談話(huà)的主導(dǎo),多問(wèn)他問(wèn)題,讓他依照你的節(jié)奏來(lái),一步一步被你引導(dǎo)成交。而不是你被客戶(hù)牽著鼻子走,他問(wèn)一句,你答一句;正確的成交方法應(yīng)該是你問(wèn)一句,他答一句。
比方當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到價(jià)格時(shí),你就能夠問(wèn)她:請(qǐng)問(wèn)你是想自己用還是送人呢?這樣就順勢(shì)將對(duì)方帶入自己的節(jié)奏,不管對(duì)方怎樣答復(fù),你都有機(jī)會(huì)跟對(duì)方更多地溝通了解更詳細(xì)的信息。不管是介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還是給對(duì)方主張,或是跟對(duì)方聊會(huì)天,回旋的地步就十分大。
這就是出售技巧。做好一個(gè)出售人員,你必需要具備三點(diǎn),就是專(zhuān)業(yè)、氣場(chǎng)和自傲。
首先把對(duì)方帶入自己的節(jié)奏,然后用自己的氣場(chǎng),用專(zhuān)業(yè)常識(shí)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)方,其間表現(xiàn)出滿(mǎn)滿(mǎn)的自傲!假如你連自傲都沒(méi)有的話(huà),那么顧客是沒(méi)有辦法信賴(lài)你的,假如沒(méi)有氣場(chǎng)你也是打壓不住顧客的;而專(zhuān)業(yè),就像是醫(yī)師給患者治病,對(duì)癥下藥。
這個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)在于變被動(dòng)為主動(dòng)。被迫答復(fù)變?yōu)樽詣?dòng)問(wèn)詢(xún),意圖是了解他的狀況,凸顯自己的專(zhuān)業(yè)度。這需要咱們對(duì)產(chǎn)品常識(shí)提早學(xué)習(xí),熟練把握,不然無(wú)法跟人家談。
在談的時(shí)候,也要把握一個(gè)原則,就是引導(dǎo)性發(fā)問(wèn),傾聽(tīng),樹(shù)立同理心,意圖是讓她信任你。
1、問(wèn)詢(xún)
能夠用這樣的問(wèn)題引導(dǎo):請(qǐng)問(wèn)您是想買(mǎi)咱們的產(chǎn)品是嗎?
對(duì)方要么答復(fù):是的;要么答復(fù):不是,我就是問(wèn)問(wèn)。一般來(lái)說(shuō)后者的可能性不是很大。因?yàn)橐讶粏?wèn)了就是想了解一下,不然平白無(wú)故的干嘛問(wèn)?
然后你就能夠引導(dǎo)對(duì)方講一下自己的狀況,比如現(xiàn)在有沒(méi)有重視別的同類(lèi)產(chǎn)品,對(duì)自己身體哪里不滿(mǎn)意等等。不要隨意打斷對(duì)方的表述,咱們需要做的就是傾聽(tīng)并答復(fù):好的,還有其他狀況嗎?好的,還有嗎?
等他基本上把自己的狀況和主意表達(dá)完后,咱們?cè)僬f(shuō):是這樣的,我的狀況跟你差不多。
這句話(huà)歸于什么呀?這叫樹(shù)立同理心。就是讓他感覺(jué)到你們是在同一個(gè)頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)考慮問(wèn)題的。
這一步之后,下面就到了咱們溝通環(huán)節(jié)的第二個(gè)流程——確診了。
2、確診
等顧客講完自己的狀況,你就能夠引導(dǎo)對(duì)方,問(wèn)他為什么會(huì)呈現(xiàn)這種狀況,找找原因。
假如對(duì)方找不到,那你就能夠用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)回答顧客的困惑了。
這樣下來(lái),對(duì)方的困惑得到了回答,你也成功介紹了產(chǎn)品。
3、介紹產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品時(shí)留意,必定要有針對(duì)性,不能照貓畫(huà)虎,把知道的像倒水那樣通通倒出來(lái),這樣自己沒(méi)要點(diǎn),對(duì)方也一頭霧水。
要抓住客戶(hù)需求,只把客戶(hù)最關(guān)心的告知她就好了,處理客戶(hù)的問(wèn)題,才不會(huì)惹人煩。
適當(dāng)情況下,還能夠介紹一下咱們是配方、生產(chǎn)工藝,健康產(chǎn)品行業(yè)的商場(chǎng)等,樹(shù)立一下品牌形象。
4、價(jià)格促進(jìn)
這是關(guān)鍵的環(huán)節(jié),此刻咱們要告知咱們的價(jià)格了,而且要進(jìn)行價(jià)值變現(xiàn)了。
這個(gè)階段成交要敏捷,假如此刻正好有什么活動(dòng),正好能夠拋出來(lái)促進(jìn)成交。
假如沒(méi)有活動(dòng),那也沒(méi)有關(guān)系,溝通中留意下面這些點(diǎn)同樣能夠快速成交;
1.極致的比照
咱們成交的進(jìn)程中有一個(gè)貫穿全程的詞叫做:對(duì)比。
產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有凹凸只需對(duì)比,質(zhì)量沒(méi)有好壞只需對(duì)比。
一個(gè)價(jià)格無(wú)所謂凹凸,但是對(duì)比一看就會(huì)立辨高低。
2.讓顧客二選一
比方成交的環(huán)節(jié)到了,你就說(shuō):那您看看今日是先給你發(fā)2盒還是3盒呢?支付寶便利呢還是微信便利?
讓顧客二選一,做出挑選,這個(gè)時(shí)候顧客不管怎樣選都是成交。
3.暗示成交
就是假定顧客用了咱們的產(chǎn)品會(huì)怎樣,不用又會(huì)怎樣。
4.依據(jù)證明
客戶(hù)不信任,那就拿出客戶(hù)見(jiàn)證來(lái),管不管用有必要拿出見(jiàn)證給他看
各位可能覺(jué)得截圖就夠了,其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一定要準(zhǔn)備兩樣?xùn)|西:圖片見(jiàn)證;視頻見(jiàn)證;
圖片見(jiàn)證不限于客戶(hù)反應(yīng)、補(bǔ)貨、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等等;但是記住最好用自己的圖片,不要打馬賽克,凸顯實(shí)在性。
視頻見(jiàn)證不限于發(fā)貨視頻、產(chǎn)品運(yùn)用視頻、地推、品牌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻;
視頻見(jiàn)證,自己王婆賣(mài)瓜自我吹噓作用肯定會(huì)大打折扣,他人也不容易信任。這時(shí)候能夠拉上自己的朋友親屬或者是了解的客戶(hù)幫你拍視頻,這樣就最好不過(guò)了。
假如你想做好微商,不知道怎么引流,加過(guò)來(lái)的都是死粉僵尸粉,不知道怎么發(fā)朋友圈只知道刷屏,不知道怎么聊天,只知道他問(wèn)什么你答什么,不知道怎么去拿下,沒(méi)有成交的技巧,可以關(guān)注我們的公眾號(hào),我們每天都有干貨分享。
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