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作者： 日期：2018-08-25 人氣：140
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個(gè)人在初次見面時(shí)給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會(huì)影響人們對(duì)他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。
只有信任才能接受，信任是銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)產(chǎn)品的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
跟第一條略像，不過第一條是開端，這一條才是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節(jié)省你的口舌，也不會(huì)讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。
盡管都是買東西，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如買房子，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。例如我們賣面膜，基本上關(guān)注的是美白、補(bǔ)水、祛斑等等效果，當(dāng)然在這個(gè)的前提是沒任何對(duì)身體皮膚有損害的添加劑！
話術(shù)并無定勢(shì)，第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對(duì)性的講。
每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的東西。你不信任自己的東西，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的銷售技巧。
自信的最高境界是自我催眠，如果你對(duì)產(chǎn)品本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會(huì)影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為銷售對(duì)自己的產(chǎn)品都沒信心，你還說這產(chǎn)品好，誰信？
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么功能怎么使用等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗(yàn)的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
最好鍛煉下語言功底，不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條銷售技巧并不矛盾。
數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識(shí)記一系列事物時(shí)對(duì)末尾部分項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時(shí)間越長，近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾，效果自不必說。
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