云裂變私域營銷，解決企業(yè)私域流量、私域運營，全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2018-09-25 人氣：183
微商在賣貨的過程中，總會遇到顧客提出來的各種各樣的問題。尤其是下面這6大最常見也是最讓微商頭痛的問題。所謂上有政策下有對策，中國語言博大精深，每一個看似難纏的問題其實有多個解決方法，只要掌握其中奧妙，成交自然不在話下。這篇干貨文章，建議每個微商人都收藏起來，多看多分析領(lǐng)悟，靈活運用，融會貫通，絕對能讓你的業(yè)績提升3倍不止!
我老公我家人不同意我做微商？
當(dāng)客戶問道這個問題的時候，說明已經(jīng)有了一定的認(rèn)可，離成交已經(jīng)不遠(yuǎn)了。遇到這種問題最好的方法就擺事實、講故事。
例舉幾個原先老公不同意做微商，后來自己做微商收入提高，老公對她刮目相看的例子。相信這樣的例子應(yīng)該有很多，如果你沒有，可以找你的團(tuán)隊的其他人要，但要保證故事的真實性，最好能夠拿出證據(jù)比如聊天截圖、朋友圈截圖等等。
其實做微商應(yīng)該是所有投資，創(chuàng)業(yè)里面投入資金最少的，風(fēng)險最小的一種了！成就成，不成損失也不大。一般家里人不同意，無非是怕沒經(jīng)驗賠錢，抵觸微商，怕?lián)恼疹櫦依锏纳?。但是說到底，還是在于你自己的欲望強烈否！所以，如果你真心想做微商，就拿出自己的姿態(tài)和態(tài)度來，全力以赴的去面對！只有你的業(yè)績才會最好的讓他們心服口服，不然說再多都是白搭。
怎么代理？多少錢？
問到錢的時候，千萬不要直接回答。
客戶問完價格，如果你直接報價，80%都不會成交。
因為幾乎每個人一談到價格都會覺得高，我們回答這個問題是死，不回答也是死，怎么辦呢？
要學(xué)會將問題拋給客戶，不能一味的他問你答，這樣就顯得很被動，被客戶牽著鼻子走。高手微商都是懂得適時的將問題拋給客戶，引導(dǎo)客戶朝著自己設(shè)定好的方向來走。如果你要賣產(chǎn)品那么必須是你自己處于主導(dǎo)地位，否則是很難成交的。
所以我們一定要學(xué)會問問題，第一時間反問客戶，讓他跟著你的思路走。當(dāng)你被人不斷的問問題，也選擇不斷回答問題的時候，可能你還以為你對客戶特別好，但其實客戶認(rèn)為你只是一個客服。一個沒有感情的機器人。
比如當(dāng)客戶問道錢時，你可以反問他“請問你買###是干嘛呢？是自用還是送家人？”“請問你之前都用過哪些同類品牌？”
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多提問題，了解客戶的真實需求。
等問題問的差不多了，再進(jìn)行報價以及代理政策。另外在此時也可以主動提出贈送贈品。不管是在線上還是線下，很多沖動購物其實都是被贈品的附加值所打動，甚至很多時候我們不是為了產(chǎn)品去買產(chǎn)品，而是為了贈品去買。因為贈品會讓人覺得物超所值，撿了便宜。贈品其實就是利用在購物中人人都愛貪便宜的心理特點。
我考慮考慮/再看看吧
明明產(chǎn)品、價格、功效、代理政策都已經(jīng)了解的差不多了，最后丟一句“考慮考慮”，確實是挺讓人，呵呵的。
還是要保持微笑。因為，顧客就是上帝?。?/span>
在這種情形下，客戶并沒有明確的理由拒絕購買，客戶的潛臺詞是“我還沒有被完全說服呢，繼續(xù)來說服我吧。”
遇到這種情況，分兩步走：
第一步：想辦法(不斷向客戶提問)套出客戶考慮的原因。是因為價格貴了，還是不相信產(chǎn)品的真實功效？還是覺得我這個人不靠譜......再進(jìn)行針對性解決，解決他的后顧之憂，促進(jìn)購買。
可以這樣問：“很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”一般情況下都會回答“對”對吧？接下來繼續(xù)提問“那是因為什么原因需要考慮呢？是覺得價格太貴了還是覺得產(chǎn)品不合適......”
如果顧客回答是“價格”，那就繼續(xù)用上面提到的價格置換、價格分解的方法來說服。
第二步：設(shè)置一個訂購時限，以增加緊迫感。
有些這樣的客戶，他們對你的產(chǎn)品非常感興趣，但是他們不急于購買。有句話叫，裝在口袋里的錢才叫錢。客戶光有興趣不行，我們還應(yīng)該想辦法讓他們行動起來。給客戶設(shè)置一個訂購時限，這樣，如果他們想拖延的話，就沒什么借口了。
比如可以這樣說“今天購買還可以享受***優(yōu)惠，活動今天晚上就要截止了，過后就恢復(fù)原價...”
要囤貨嗎？能代發(fā)嗎？
不可否認(rèn)，囤貨、代發(fā)都是微商最被人詬病的地方。但是，如果你真的想好好做微商，那就必須囤貨。為什么呢？你可以這樣回答：
首先，如果沒有囤貨，這種情況多是兼職或者抱著一種玩玩體驗的心態(tài)在做，沒有壓力，自然就不會盡全力去做，有人問就賣，沒人問也無所謂，這也是很多微商在剛開始就做不下去的最大的原因，經(jīng)常我們會遇到一些朋友在抱怨，沒人問，一件也推銷不出去，你捫心自問，“你盡力了嗎?全力以赴了嗎”，當(dāng)然從經(jīng)驗來看，這類人不適合做微商，因為壓根沒把微商當(dāng)回事！沒有壓力，就沒有動力。
其次，如果沒有囤貨，在價格上和利潤上沒有優(yōu)勢。零售的價格和代理的價格肯定是不一樣的。換句話說，產(chǎn)品的競爭力度不夠。微商發(fā)展靠代理，成果靠銷售。沒有好的產(chǎn)品價格優(yōu)勢，也是站不住腳跟的。
如果沒有囤貨，自己就不知道產(chǎn)品的真實情況，別人給你代發(fā)的如果是快過期、有瑕疵的產(chǎn)品，你如何向好不容易搞定的客戶交代？微商本來做的就是信任關(guān)系，沒有信任談何成交？
所以做微商必須囤貨，但絕不支持盲目的囤貨。根據(jù)自己的實力量力而行，賣的好再繼續(xù)，賣的不好找到原因再接再厲。
你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？
回答這個問題的前提，是你要對自己的產(chǎn)品情況了如指掌，倒背如流。如果做不到這點，那注定做不好微商。
但是，并不是要你照本宣科的直接復(fù)制粘貼一段產(chǎn)品的介紹給他，如果你是這樣操作的，那最終的結(jié)果就是客戶掉頭就走。
說了這么多屁話，那到底要怎么回答才行呢？
答案就是——找到痛點，放大痛點，解決痛點。
比如當(dāng)年的海飛絲廣告：第一次拜訪岳父岳母肩上都是頭皮屑，讓老人一臉嫌棄的年輕人；面試的時候衣服上都是白點讓面試官皺眉頭的畢業(yè)生……
這些都是挖掘用戶的痛.....
因為不討家長喜歡和面試不成功等等情況，都是我們心中的痛??！這痛就是萬惡的頭皮屑造成的??！那怎么解決呢？廣告告訴我們：請用海飛絲。
再比如最近幾年特別火的“怕上火喝XXX”。導(dǎo)致當(dāng)年的王老吉（今天的加多寶）銷量一度打破可口可樂帝國神話。這句廣告挖了中國人普遍的痛——上火。
吃火鍋怕上火、吃辣椒怕上火、天氣干燥怕上火......上火是我們心中的痛啊!怎么解決呢？請喝xxx涼茶。
賣學(xué)習(xí)機的，挖的就是家長不會英語，沒時間教孩子的痛。
挖到用戶痛點，再告訴他，我的產(chǎn)品可以止痛喔！如果用戶覺得不是很痛，那就創(chuàng)造一個痛點。
很多微商之所以業(yè)績不好就是因為永遠(yuǎn)只是停留在產(chǎn)品功效本身，停留在表面上。沒有深度挖掘產(chǎn)品的潛在衍生功效。比如護(hù)膚品讓人變得更年輕更漂亮，老公更喜歡等等。
其實這是個比較兩難的問題。但是經(jīng)過鋒哥實驗，說類似“無效退款”這樣的售后話術(shù)的成交率絕對高于不說這段話的概率。其實就是零風(fēng)險承諾。有些人不敢用零風(fēng)險承諾，怕有人真的退款退貨，其實這樣的想法是大錯特錯的。你想一下，假如沒有用零風(fēng)險承諾，你只能成交10個。如果用了零風(fēng)險承諾，成交率通常會翻3倍，那就成交了30個。假設(shè)有10個退款了，最后也成交了20個，那比之前還是多了10個，還是劃算的。
當(dāng)然這只是一個算術(shù)，零風(fēng)險承諾最大的功效其實遠(yuǎn)不止如此。最關(guān)鍵的是通過這樣的零風(fēng)險承諾可以100%精準(zhǔn)的篩選出最精準(zhǔn)的客戶，這一類客戶是極有可能發(fā)展成為你的代理或者合作伙伴的。
當(dāng)你給客戶零風(fēng)險承諾之后，會逼著你把產(chǎn)品優(yōu)化到極致。因為如果你不提供更好的產(chǎn)品，客戶是有權(quán)利要求退款的，這樣就會逼著你他就會讓你把產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化到極致。這樣反而會促進(jìn)自己更快速地成長。所以不要害怕給客戶這樣的零風(fēng)險承諾。
但是是不是真的客戶就會來無效退款呢？其實產(chǎn)品本來就沒多少錢，你覺得客戶會退嗎，不好意思，天貓?zhí)詫殨?，但有些人天貓?zhí)詫毸筒缓靡馑纪?，或者懶得退。這就是銷售的技巧，要充分利用人性的一些弱點、痛點來做銷售，不成功都難。
但是很多人心里沒底，不愿意說無效退款這樣的話，害怕退款?；蛘邔Υ聿缓靡馑颊f能夠幫他出貨，這就又回到了前面我們所說的信心問題。要對自己的產(chǎn)品自己的團(tuán)隊有100%的信心，還擔(dān)心有人會退款或者不做你的代理嗎？
以上6個問題就是潛在客戶、意向代理咨詢最多的問題，解決好這6大難題，成交還會遠(yuǎn)嗎？
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