那么我從以下2個(gè)方面跟大家聊聊我賣貨的微商經(jīng)驗(yàn)。

很多朋友做銷售就是說(shuō)得太多，問(wèn)得太少，我們過(guò)于急躁地把產(chǎn)品單方面的推送給別人，卻忽略了對(duì)方到底想要什么結(jié)果，通常一開(kāi)口推銷就失敗了。很多時(shí)候，微商朋友們做得很累，他們感覺(jué)怎么客戶問(wèn)的問(wèn)題都那么多啊，一一去回答很辛苦，等對(duì)方問(wèn)完了，生意也砸了。換個(gè)角度，我們來(lái)問(wèn)，對(duì)方來(lái)答，只要問(wèn)得對(duì)、問(wèn)得好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶是非常樂(lè)意回答你的問(wèn)題，反而他們會(huì)感覺(jué)你非常專業(yè)，這樣就會(huì)順其自然地成交了，因?yàn)槲覀兪轻槍?duì)他的真實(shí)需求來(lái)定制的產(chǎn)品和服務(wù)。

1、狀況式提問(wèn)——了解背景

這個(gè)最常見(jiàn)，也考驗(yàn)?zāi)銓?duì)產(chǎn)品的基本功，需要你了解對(duì)方的狀況與背景等基本情況，也叫診斷式提問(wèn)。比如，你會(huì)問(wèn)：你在什么環(huán)境工作？肌膚問(wèn)題有多長(zhǎng)時(shí)間了？之前用過(guò)什么產(chǎn)品護(hù)理過(guò)？之前用過(guò)的產(chǎn)品效果怎么樣？

既然找你買東西，就一定是需要你去幫助他的，有需要被問(wèn)及是很正常的事情。有朋友可能會(huì)說(shuō)，人家不會(huì)告訴我的！那要咱們自己練好內(nèi)功，通過(guò)頭像、名稱、朋友圈自我塑造讓微友感覺(jué)到咱們是專業(yè)的，能幫助到對(duì)方。

任何人都很難成交自己不了解的人。銷售第一大病就是愛(ài)說(shuō)。銷售高手從閉嘴那天開(kāi)始，把說(shuō)變成問(wèn)。頂尖高手都是在問(wèn)，問(wèn)完后就成交。最厲害的成交高手是醫(yī)生，醫(yī)生從頭到尾都在問(wèn)，問(wèn)完后直接告訴你，這是給你開(kāi)的藥，去刷卡買單吧。

2、問(wèn)題式提問(wèn)——尋找痛點(diǎn)

銷售從痛苦入手。在銷售中沒(méi)有痛苦要讓人看到痛苦，包括過(guò)去的痛苦與未來(lái)的痛苦。沒(méi)有痛苦就要找出痛苦。比如：

“親愛(ài)的，你之前也選擇過(guò)其他人的產(chǎn)品，為什么不接著用了呢？”

這句話可以將價(jià)格貴、服務(wù)差、質(zhì)量不好等痛點(diǎn)給挖出來(lái)。

“親愛(ài)的關(guān)于選擇購(gòu)買護(hù)膚品，您最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？”

對(duì)方可能會(huì)說(shuō)：“我是油性皮膚，我擔(dān)心買到的產(chǎn)品不是針對(duì)我皮膚的。”

“親你選擇加入我們的團(tuán)隊(duì)，你最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？”

“我擔(dān)心我交了錢拿了貨賣不出去，擔(dān)心我的團(tuán)隊(duì)只出貨不教我們?nèi)绾钨u貨”，這些都是微商們的痛點(diǎn)。

3、暗示式提問(wèn)——放大痛苦

當(dāng)通過(guò)問(wèn)題式提問(wèn)找到客戶的痛點(diǎn)后，就需要放大他的痛苦，讓對(duì)方感覺(jué)到不購(gòu)買產(chǎn)品就會(huì)受到非常大的損失。

問(wèn)：“如果臉上的痘痘再耽擱一段時(shí)間不治療，你覺(jué)得會(huì)怎么樣？”

問(wèn)：“假如質(zhì)量真像你說(shuō)的那么差，你還敢用嗎？”

通過(guò)暗示式提問(wèn)后，客戶會(huì)更深刻地理解到自己對(duì)于產(chǎn)品的迫切需求，如果你多問(wèn)幾次，客戶會(huì)將自己打敗。

問(wèn)：“如果你臉上的痘痘再這樣長(zhǎng)下去，會(huì)怎么樣？”

答：“我會(huì)不好意思見(jiàn)人的。”

問(wèn)：“還有呢？”

答：“我男朋友已經(jīng)跟我分手了……”

問(wèn)：“還有呢？”

答：“我用過(guò)很多的產(chǎn)品，也吃了很多的中藥但是痘痘就是沒(méi)有見(jiàn)好轉(zhuǎn)，你們家的祛痘產(chǎn)品真的如你們說(shuō)的有這樣神奇的功效嗎……”

后面就可以進(jìn)入成交環(huán)節(jié)了。

在微信中做營(yíng)銷，微友不能直接看到我們的產(chǎn)品，也不能直接體會(huì)到我們的服務(wù)，大多數(shù)是通過(guò)圖片和文字來(lái)傳遞對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。所以在微信中，文字和圖片才是微信中的第一產(chǎn)品。如何才能夠把價(jià)格提升，我們需要塑造產(chǎn)品的價(jià)值；如何讓它的價(jià)值更大，我們需要塑造它的價(jià)值感！

價(jià)值塑造在銷售中是一門基本功，就像練武功的基礎(chǔ)“扎馬步”一樣。不懂價(jià)值塑造，就賣不好產(chǎn)品。產(chǎn)品的價(jià)值其實(shí)就是客戶用了你這產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生什么樣的利益、好處與結(jié)果；否則，你說(shuō)的一切都和他們無(wú)關(guān)。微友買了你的產(chǎn)品，是解決了他的困惑，還是得到了方便，還是圓了他的夢(mèng)想？?jī)r(jià)值一定是針對(duì)客戶的，你說(shuō)這東西好，例如，咱們的詩(shī)軒水動(dòng)力系列，這款產(chǎn)品有獨(dú)家專利，它是有李湘親自使用過(guò)，這些都無(wú)法直接產(chǎn)生購(gòu)買，只有用了咱們的產(chǎn)品后有什么好處，產(chǎn)品是否能解決他們的問(wèn)題，才是顧客想聽(tīng)到的。

產(chǎn)品塑造需要讓客戶在看到你發(fā)的文字和圖片后就想和你交流了解你的產(chǎn)品，我整理出以下幾種產(chǎn)品塑造的方法。

1、描述法

描述法的精髓是：能夠用一段文字創(chuàng)造出一幅圖像、一段影片、一個(gè)結(jié)果。

描述法是最簡(jiǎn)單的，沒(méi)有特別的技巧，只需要?jiǎng)?chuàng)建一幅場(chǎng)景，通過(guò)文字讓你的顧客有種身臨其境的感覺(jué)，得到他想得要的結(jié)果即可。

2、比喻法

專業(yè)術(shù)語(yǔ)是很多人難以聽(tīng)懂的，但是用比喻法之后很多非專業(yè)人士就能夠通過(guò)對(duì)簡(jiǎn)單事物的認(rèn)知來(lái)認(rèn)識(shí)一件新的事物。

比如某個(gè)產(chǎn)品叫婧氏美顏面膜，從名字來(lái)講，美顏就是比喻，讓你感覺(jué)用了之后，皮膚就會(huì)白變嫩。我們的廣告語(yǔ)，“用一次相當(dāng)于去十次美容院”一聽(tīng)是不是就有種想要使用的感覺(jué)，感覺(jué)到了它的神奇，很想體驗(yàn)？

所以很多寶貝在寫文案的時(shí)候禁用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)單直接的比喻更能讓人顧客理解，如果你全是專業(yè)術(shù)語(yǔ)的話不但聽(tīng)不懂還無(wú)法吸引客戶的吸引力，這就是比喻的價(jià)值。

我看到很多的小伙伴刷朋友圈都是產(chǎn)品促銷活動(dòng)、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等等之類的，假如你能用比喻法將咱們的產(chǎn)品所能達(dá)到的結(jié)果列出來(lái)，就會(huì)更容易吸引顧客的咨詢。比如婧氏水乳，就像皮膚保濕器，讓你擁有水嫩的肌膚，長(zhǎng)期使用會(huì)改善你的膚質(zhì)。這些都可以讓客戶非常容易地認(rèn)知產(chǎn)品的功效是什么。從而就會(huì)提升對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。

3、故事法

故事法的塑造產(chǎn)品的精髓只有一點(diǎn)：過(guò)去有多差，現(xiàn)在多好，中間的原因就是認(rèn)識(shí)了你或者使用了你的產(chǎn)品。它很容易形成100字以內(nèi)的朋友圈分享內(nèi)容。

舉個(gè)例子，比如你可以這樣寫：“這位顧客之前皮膚暗黃無(wú)光澤，滿臉都是斑，自從用了婧氏美顏面膜，皮膚白皙有光澤，臉色更好看了”配上圖片特別是對(duì)比圖就變成了非常有力的客戶見(jiàn)證。

再比如，“這位顧客曾經(jīng)是很胖，生活中也沒(méi)什么，自從用了我們家的減脂產(chǎn)品之后，僅僅3周過(guò)后，就瘦了十幾斤，而且氣色也比以前好了，也敢穿裙子了。”配圖發(fā)朋友圈，更有說(shuō)服力。

故事法進(jìn)行塑造，需要將顧客的痛苦挖掘出來(lái)，再將好的結(jié)果展現(xiàn)出來(lái)，形成強(qiáng)大的對(duì)比，讓顧客有種感覺(jué)上的落差，這樣才能反映出你的產(chǎn)品和服務(wù)在中間起到的作用。中間可以結(jié)合比喻法、對(duì)比法一起使用。

4、對(duì)比法

我們可以從產(chǎn)品的價(jià)格、使用的效果、服務(wù)的好壞等各種角度做對(duì)比，加快目標(biāo)客戶做出決定的速度。

比如，在美容院做一次美容150元，用的就是咱們的婧氏面膜，做6次就900元。我們的面膜165元一盒，平均一片33元，在家里自己可以非常方便地做美容，還省了路費(fèi)，這樣算下來(lái)，我們的面膜一點(diǎn)都不貴了。

報(bào)價(jià)中有一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)，切記，一定要先報(bào)高價(jià)，再報(bào)低價(jià)。客戶有一種思維慣性，聽(tīng)到價(jià)格的那一瞬間，不論你是便宜還是貴，他們都會(huì)認(rèn)為很貴。后面再拿貴的做對(duì)比，客戶會(huì)感覺(jué)是貴上加貴了。反之，先報(bào)900元時(shí)，他感覺(jué)，好貴啊。再報(bào)165元時(shí)，本來(lái)已經(jīng)不便宜的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)對(duì)比之后已經(jīng)變成了很劃算的價(jià)格了，大家可以細(xì)心體會(huì)一下。

通過(guò)圖片進(jìn)行對(duì)比的方法，在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，使用前使用后的對(duì)比圖片或者是視頻都可以運(yùn)用在咱們銷售的產(chǎn)品中：用之前怎么樣，用之后怎么樣。顧客可以通過(guò)圖片跟視頻更直觀的看到產(chǎn)品使用前后的對(duì)比，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望也是非常強(qiáng)的。

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