逼單就像談戀愛(ài)前,從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步,既不能急,也不能求之過(guò)急!其實(shí)做微商,就是做生意,更是一種處事方式和思維模式。簡(jiǎn)單的說(shuō),不要讓顧客認(rèn)為你是在給他推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是覺(jué)得你是在給他解決問(wèn)題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問(wèn)題,問(wèn)題解決了,成單就是順利成章的事。
云裂變私域營(yíng)銷(xiāo),解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng),全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),全網(wǎng)推廣的所有問(wèn)題!
作者: 日期:2018-10-16 人氣:163
當(dāng)我們和微信好友交流到已經(jīng)快成交的那一步時(shí),怎么做才能促使對(duì)方下定決心呢?當(dāng)我們遇上了一個(gè)潛在顧客,怎么交流才不會(huì)流失?追單子忌急躁,又不能將戰(zhàn)線拉得太久,否則也容易失去訂單。今天在這里,就跟微商小伙伴們一起研究一下如何高效的追單、逼單,達(dá)成銷(xiāo)售成交中最關(guān)鍵的臨門(mén)一腳。
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追究溯源,找準(zhǔn)難點(diǎn)
逼單,與其說(shuō)是銷(xiāo)售與意向顧客達(dá)成協(xié)議時(shí)的臨門(mén)一腳,倒不如說(shuō)是與對(duì)方談判過(guò)程中順理成章的事。
生活中,商場(chǎng)老板一直在強(qiáng)調(diào)教導(dǎo)購(gòu)如何逼單,何不思考一下顧客遲遲沒(méi)有成交的原因。是產(chǎn)品的問(wèn)題、服務(wù)的問(wèn)題還是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題,亦或是是時(shí)機(jī)不成熟。任何事情都要講究天時(shí)地利與人和。
把握好談判的時(shí)機(jī),掌握好客戶無(wú)意透露的內(nèi)心想法。然后對(duì)癥下藥,采取合適的方法。這樣,逼單就不會(huì)顯得那么“強(qiáng)硬”,而是水到渠成的事情。
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把握時(shí)機(jī),掌握信息
當(dāng)意向顧客釋放了以下幾個(gè)信號(hào),微商就要注意把握時(shí)機(jī),掌握對(duì)方內(nèi)心的想法:
一、介意價(jià)格,你們價(jià)格貴(一邊說(shuō)貴,但是還是持續(xù)跟你溝通);
二、詢(xún)問(wèn)朋友,或者直接問(wèn)你們跟競(jìng)品的差異(想要更確定自己的選擇沒(méi)有錯(cuò),展示品牌口碑,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候到了);
三、詢(xún)問(wèn)流程。顧客問(wèn)具體怎么應(yīng)該怎么做,交易流程(恭喜你,對(duì)方基本上想要確定下來(lái)了,付出的努力有回報(bào)了,愉快的準(zhǔn)備收錢(qián)吧);
四、針對(duì)你給的資料一次一次的提出討論(這個(gè)時(shí)候,你需要更深層探測(cè)客戶的疑慮究竟在哪里);
五、主動(dòng)要折扣(這種情況,最常見(jiàn),可是最后不成功幾率最大也是這種情況,這時(shí)候?qū)з?gòu)要穩(wěn)住,不能隨便放折扣,必須讓潛在顧客覺(jué)得折扣很難得,保證體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,對(duì)方最后才會(huì)下定)。
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對(duì)癥下藥,講求方法
當(dāng)顧客出現(xiàn)以上五種情況,微商小伙伴就要馬上去逼單,確定下來(lái)了。如何逼單呢?這時(shí),我們需要對(duì)癥下藥,講求方法。
一、打破心理壁壘
大多數(shù)微商新人在結(jié)束產(chǎn)品推銷(xiāo)后不太敢要求,想想看你做每次推薦產(chǎn)品后都有要求成交的這個(gè)意識(shí)嗎?如果沒(méi)有,那么從現(xiàn)在開(kāi)始要求自己每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次,要求一次還不行,還要第二次,第三次,總有一次會(huì)成交。很多新人干了一段時(shí)間就干不下去了,不是因?yàn)閯e的,是自己被自己打敗了,被拒絕了幾次,害怕對(duì)方繼續(xù)拒絕,干脆就不聯(lián)系了,最后導(dǎo)致每個(gè)月出單業(yè)績(jī)很差。
所以,首先還是要解決老生常談的一個(gè)問(wèn)題:新人做好微商的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。
二、思考客戶為什么不成交
我們總是抱怨客戶在拖,其實(shí)是我們?cè)谕?,我們不去改變??偸窃诘戎蛻舾淖儯遣豢赡艿?!不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方,沒(méi)有考慮他的疑慮。這個(gè)時(shí)候我們就要思考:我的產(chǎn)品、服務(wù)和售后是否沒(méi)有做到位,是否還需要改進(jìn)。
三、將心比心
要知道顧客究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情,對(duì)意向顧客深刻的疑問(wèn)認(rèn)真負(fù)責(zé),詳細(xì)解答清楚,讓對(duì)方感受我們的誠(chéng)意。
四、假設(shè)成交法
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí),你不必問(wèn)他買(mǎi)不買(mǎi),你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。(如:你更方便用微信還是支付寶支付?)
五、優(yōu)惠政策
作為最后的殺手锏,談判籌碼,一定要抓住意向顧客的心里,斷定他一定會(huì)下單,但是還差點(diǎn)火候,采用最后通牒(如限時(shí)限量,特殊申請(qǐng)),逼迫對(duì)方下決心。
六、回馬槍
這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后,對(duì)方仍然不配合,完全不能夠說(shuō)服他,同時(shí)他也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。那么在交流的最后,可以再問(wèn)這位顧客:“親愛(ài)的,想在耽擱你兩分鐘,可不可以再請(qǐng)你幫我最后一個(gè)小忙呢?請(qǐng)問(wèn)您今天定不下來(lái)的原因是什么呢?”這時(shí)候顧客大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn),再次進(jìn)行談判逼單。
七、暫時(shí)放棄
以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來(lái),只要讓他別把你忘了。逼單是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié),如果逼單不成功,意味著前功盡棄。所以很多微商在拿捏逼單的度而在不停權(quán)衡,逼要掌握技巧,不要太操之過(guò)急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營(yíng),也要曉之以理,動(dòng)之以情。
逼單就像談戀愛(ài)前,從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步,既不能急,也不能求之過(guò)急!其實(shí)做微商,就是做生意,更是一種處事方式和思維模式。簡(jiǎn)單的說(shuō),不要讓顧客認(rèn)為你是在給他推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是覺(jué)得你是在給他解決問(wèn)題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問(wèn)題,問(wèn)題解決了,成單就是順利成章的事。
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