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作者： 日期：2018-10-23 人氣：306
要想成交客戶，這個過程中，就不可避免要根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。
在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。
也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。
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二選一成交法
相信很多微商伙伴都有經(jīng)歷過這樣情況——客戶準(zhǔn)備掏錢成交了，卻臨時改變想法不買我們產(chǎn)品了。
之所以發(fā)生這樣的情況，要么是我們在最后關(guān)頭說錯話，要么是客戶對你還有你的產(chǎn)品沒產(chǎn)生足夠的信任。
通常能談到最后關(guān)頭，第二種情況是極少出現(xiàn)的，因為客戶既然愿意跟你聊到成交掏錢，說明信任已經(jīng)足夠了，之所以會出現(xiàn)臨時反悔，多數(shù)情況是我們在最后關(guān)頭說錯話，比如問客戶：這個親還要不要呢、親確定購買這個XXX是嗎，等等。
怎么正確規(guī)避這樣的情況發(fā)生呢？
那就從我們的回復(fù)的話術(shù)著手，利用錨定效應(yīng)把客戶牢牢鎖住，通俗講，就是通過“二選一”的成交方法，把客戶牽住。
當(dāng)與客戶談到成交的時刻，我們可以為客戶提供兩種方案，用二選一的方式讓客戶選，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
前面說了，要避開“要不要”的問題，取而代之，設(shè)計話術(shù)讓客戶回答“要A還是要B”。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”、“您是今天買還是明天買？”、“您是支付寶還是用微信等等”。
但要注意，我們在引導(dǎo)客戶成交時，雖然讓客戶做選擇題比簡答題更加輕易達(dá)到自己想要的結(jié)果，但不建議提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
2
優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指通過向客戶提供優(yōu)惠的條件，促使客戶立即購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠條件時，微商要注意三點：
1、要讓客戶感覺你對待他和對待他人是不同的，也就是說，你所給出的優(yōu)惠，要讓客戶覺得只針對他一個人，讓客戶感覺到自己在你的眼里很特別，要讓客戶感受到優(yōu)越感。
2、給予優(yōu)惠的條件不能隨便下決定，否則某些客戶會就會得寸進尺，提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
3、要表現(xiàn)出自己能給的優(yōu)惠有限，比如：“這是我給到的最大限度的優(yōu)惠了，我是頂著被上級聲討的壓力給你的”。
然后再補充一句：“不過，看在我們倆朋友之間，很多地方都很有默契，我愿意為你頂這壓力。”讓客戶感覺你是真誠對待她的，跟別人不一樣。
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惜失成交法
這種方法是利用消費者“怕買不到”的心理。
人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。
一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，最后逼單環(huán)節(jié)，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定，否則就錯失這次機會。
一般可以從這幾方面去做：
（1）限定數(shù)量，類似于“購買數(shù)量有限，買完就沒有”。
（2）限定時間，像某寶上面的限時優(yōu)惠等等。
（3）限定價格，主要針對于馬上要漲價的產(chǎn)品。
總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。
當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用，否則不僅會損害團隊大伙的利益，而且搞不好會把自己的名聲玩壞。
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步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延，為自己留出時間進行多家價格對比，比如他們會說：“我再考慮考慮。”、“我再想想”、“我和男朋友商量商量”、“過幾天再說吧”等等。
我問過好幾個領(lǐng)導(dǎo)著上千人的團隊長，當(dāng)他們遇到這樣的情況，會怎么處理，她們都表示，在遇到客戶推脫時，應(yīng)該要先贊美他們。
比如：“跟微商買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您應(yīng)該對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”。這就比簡單回復(fù)個“好吧”要實在。
把對方客戶贊美了一把以后，我們可以追加一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是不是在擔(dān)心我的產(chǎn)品質(zhì)量？”
對方雖然不會直說，但質(zhì)量問題一定是她們所擔(dān)心的，應(yīng)該說是每個消費者都會擔(dān)心的。
而為了向客戶證明，我們可以向客戶提供產(chǎn)品的質(zhì)量證書，或把之前成交過的客戶的體驗反饋發(fā)給客戶看，既有質(zhì)量保障書，又有體驗者的反饋，客戶難道不會卸下防備之心嗎？
我們可以用上面層層逼近的技巧，不斷向客戶發(fā)問，直到套出對方真正所擔(dān)心的問題，這時我們只要順著客戶的疑問，為他們一一解答，消除戒備，最后成交也就成為很自然的事了。
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