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作者： 日期：2018-11-11 人氣：181
同樣是做微商，為什么有人含淚退場，為什么有人月入過萬？
很多業(yè)績出色的銷售人，都對經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto）推崇備至，因?yàn)樗岢龅亩硕僧a(chǎn)生了非常大的影響。
這個(gè)定律指出，80%的利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。
大家都聽說過《把梳子賣給和尚》的故事吧？
其大意是：某木梳廠為求職的推銷員出了一道考題，要求把木梳賣給和尚，然而出家人剃度為僧，不需要木梳，因此大部分人都落聘而歸，只有一位避開“和尚不需要木梳”的思維定式，建議寺廟購買木梳包裝開發(fā)成“積善梳”，回贈(zèng)香客，由此銷路大開。
但是，這則被奉為經(jīng)典的營銷案例，被馬云否定了！馬云在聽到公司的培訓(xùn)老師給員工講《把梳子賣給和尚》后，氣憤地把培訓(xùn)老師給開除了！
馬云的理由是：和尚是光頭沒有頭發(fā)，根本就不需要梳子，而你卻千方百計(jì)的把梳子賣給和尚，這不是賣消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，這是在忽悠消費(fèi)者買產(chǎn)品。這是騙術(shù)，不是銷售！
把梳子賣給和尚，剛聽到的時(shí)候我們會(huì)覺得，不錯(cuò)不錯(cuò)，能讓和尚買梳子，這營銷確實(shí)做得不錯(cuò)。
但再認(rèn)真地想一想，就覺得有一些不對勁：讓和尚買梳子，這定位怕是有些問題吧？你把梳子廣告的訴求對象變成和尚了！在營銷上所花的大量的人力物力財(cái)力，值得嗎？
我們來想想，我們做了一則梳子的廣告，把訴求對象定位成和尚，那么，你有五十種方法讓和尚心甘情愿地捧出銀子買了梳子，那么那些真正需要梳子的長著頭發(fā)的我們呢？……
同樣是廣泛流傳的營銷故事，把鞋子賣給光腳的人要值得稱贊得多。最成功的營銷，就是挖掘客戶的需求。所謂的需求，就是本質(zhì)存在，但是客戶自己卻沒有覺察的需求。
光腳的人穿鞋，是一種必然存在的、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。也許換個(gè)和尚，就不愿意用梳子當(dāng)禮品用了，而每個(gè)光腳的人都有穿鞋的需求。如果微商從業(yè)者，將注意力集中在客戶的必然需求上，成交還會(huì)那么難嗎？
微商找到準(zhǔn)客戶尤其重要，你只有找到準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶才會(huì)了解你的產(chǎn)品、體驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值、購買你的產(chǎn)品。
微商的準(zhǔn)客戶至少需要滿足MAN法則中的三個(gè)條件：
錢，這是最為重要的一點(diǎn)。巧婦難為無米之炊，對方要有錢才能購買你的產(chǎn)品。
你找到準(zhǔn)客戶時(shí)就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？就好像你跟一個(gè)18歲的小青年推銷法拉利車子，他也想開啊，但是沒錢買。
他有決定購買的權(quán)力嗎？很多微商最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒有決定購買權(quán)的人。
你向小張推薦了一款按摩椅，小張非常認(rèn)同，但是他的工資每個(gè)月都要上交給太太的。連私房錢都不夠兩千塊的小張，他有買按摩椅的權(quán)利嗎？你浪費(fèi)了很多時(shí)間跟小張溝通，但小張的太太以這個(gè)月開支太大為由不愿意購買。你能拿小張?jiān)趺崔k？
除了購買能力和決定權(quán)，還要看你推銷的對象有沒有需求。劉女士剛買了一把電動(dòng)牙刷，你再向她推薦牙刷，盡管她具備購買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但她沒有需求（N），湊不成一個(gè)人（MAN），自然不是你要尋找的人。
具備以上三個(gè)條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶。
蘋果是很普通的一種水果，大家只知道蘋果可以吃，卻不知道蘋果居然可以用到銷售學(xué)上。
蘋果定律可以幫你在上千的微信好友中迅速捕捉屬于你的獵物。想象一下，如果今天你買了一箱蘋果，打開一看，哇！里面居然有三種蘋果，分別是：紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。你會(huì)先挑哪種蘋果來吃？
不管你先吃哪種，有一點(diǎn)可以肯定的是，爛蘋果大部分的人都會(huì)選擇扔掉不吃，對吧？
為什么列舉這三種不同的蘋果？其實(shí)這三種蘋果正好對應(yīng)了微商市場上三類不同的客戶群。
紅蘋果：立馬就干
客戶看完產(chǎn)品信息后，你問她：“女士買嗎。” 她說：“買。”，這種客戶就屬于A類客戶，她就是名副其實(shí)的紅蘋果，這種客戶已經(jīng)成熟了，就等著你去成交她。
青蘋果：猶豫不決
此類客戶，需要花費(fèi)一些時(shí)間，就像對待青蘋果一樣，不要覺得酸就丟棄，青蘋果變成紅蘋果，需要一段時(shí)間的等待，你可以后續(xù)再跟進(jìn)她。
或者你可以爭取讓她成為你的載體，讓她介紹她的朋友給你認(rèn)識，她暫時(shí)不購買，不代表她今后不會(huì)，也許通過她朋友的認(rèn)可，她最終也會(huì)成為我們產(chǎn)品的受用者。
爛蘋果：直接放棄
通常這種客戶是最讓微商為之氣結(jié)的，當(dāng)你信心滿滿地講完產(chǎn)品，他們第一反應(yīng)就是反駁你，并且很自負(fù)的告訴你他什么都懂，我是絕對不會(huì)購買你們的產(chǎn)品的。
這最后一類客戶相當(dāng)于“爛蘋果"，遇到爛蘋果要怎樣？直接扔掉，因?yàn)闋€蘋果不扔掉會(huì)影響一箱子蘋果。當(dāng)我們不幸遇到這類客戶時(shí)，最好的辦法就是放棄。
準(zhǔn)客戶已經(jīng)找到了，接下來就是挖掘客戶需求。只有找到客戶的需求，在合適的契機(jī)下危機(jī)，才能有效成交。
如果客戶明確地提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那我們只需做好在一個(gè)友好和諧的溝通環(huán)境下，根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品及提供服務(wù)即可。
然而，并不是每個(gè)客戶都會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f出自己的需求，這就需要我們通過交流和觀察去發(fā)現(xiàn)他們的隱藏需求，并通過友好的提醒和引導(dǎo)去滿足對方，最終達(dá)成交易。
狀態(tài)式發(fā)問
任何人都很難成交自己不了解的人，就像醫(yī)生給病人看病，醫(yī)生不問診，病人不說哪里疼，那是沒法看病的。所以成交要先從問開始，就像醫(yī)生問完后就告訴你這是對癥下的藥，去買單吧。
狀態(tài)式發(fā)問便是通過干涉客戶一些需求相關(guān)的問題，來真正找到客戶的需求。好比我們和微商團(tuán)隊(duì)的人聊天，你問她：“你做微商多久了？你團(tuán)隊(duì)多少人？你團(tuán)隊(duì)怎樣？”
她就會(huì)跟你說團(tuán)隊(duì)辦理雜亂，流失率高，你就可以找到她的問題，然后讓她處理問題，即加入你的團(tuán)隊(duì)，跟你學(xué)習(xí)管理團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)。
問題式提問
問題式提問，簡單說來便是經(jīng)過提痛點(diǎn)，讓客戶意識到本身問題的嚴(yán)重性。營銷就應(yīng)該從痛點(diǎn)動(dòng)手，要讓客戶看到本身痛點(diǎn)，包括已往的痛楚與將來的痛點(diǎn)。沒有痛楚就要找出她將來大概會(huì)產(chǎn)生的痛點(diǎn)。
以代理護(hù)膚產(chǎn)品為例，一開始你可以先這樣問：
“你之前也用過其它產(chǎn)品，為什么不接著使用呢？” 這句話可以將價(jià)格貴、服務(wù)差、效果不好等原因挖出來。
“你的皮膚問題要是繼續(xù)不治理，會(huì)越來越嚴(yán)重的。”這便是發(fā)掘?qū)泶蟾女a(chǎn)生的痛點(diǎn)。
“關(guān)于選擇護(hù)膚產(chǎn)品，您最擔(dān)心的問題是什么？”對方可能會(huì)說我皮膚出油多、我擔(dān)心買到的產(chǎn)品針對性不強(qiáng)……這些都是客戶的痛點(diǎn)，知道了這些，成交是否容易了些？
總之，一定要用提問的方法讓客戶說出痛點(diǎn)，利于你成交。
成交式提問
當(dāng)了解客戶的狀況，找到客戶的痛點(diǎn)，放大痛苦后，通過成交式提問，那基本就能成交了。
“我能幫您解決以上所有問題，你愿意試一下嗎？”后面通過專業(yè)知識導(dǎo)向你的產(chǎn)品和服務(wù)。
成交是有邏輯的，經(jīng)過問問題連接起來，就可以構(gòu)成一整套話術(shù)，用這種方法，成交率可提高3倍以上。
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