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微商怎么和客戶溝通?

作者: 日期:2018-11-24 人氣:149


要想成為一名出色的微商,掌握一些話術(shù)技巧是必不可少的,那么,有效實(shí)用的技巧有哪些?下文就介紹了微商高手們?nèi)绾魏涂蛻魷贤ǎ。?/span>

01 第一要領(lǐng):把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)最先說(shuō)
 
做微商第一印象很重要,你要第一眼就讓別人相信,以后才不會(huì)被拉黑。根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把產(chǎn)品最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
 
首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng),雖然這些第一印象并非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。
 
如果一個(gè)人在初次見(jiàn)面時(shí)給人留下良好的印象,那么人們就愿意和他接近,彼此也能較快地取得相互了解,并會(huì)影響人們對(duì)他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。
 

 
02 第二要領(lǐng):形成客戶的信任心理
 
雙發(fā)彼此做生意,最重要的就是前提要信任,只有做到這一點(diǎn),后面的事情才好辦。只有信任才能接受,信任是銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)產(chǎn)品的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
 
跟第一條略像,不過(guò)第一條是開(kāi)端,這一條才是維系客戶的根本,任何成交的前提條件都是信任。
 
03 第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽(tīng)
 
要先傾聽(tīng)客戶的想法,他們有哪些疑惑,然后在一一解答,一定要先聽(tīng)他們講。不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽(tīng),了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn),打開(kāi)客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
 
別上來(lái)就廢話一通,先問(wèn)明白客戶想要什么,有的放矢,節(jié)省你的口舌,也不會(huì)讓他人反感,說(shuō)不定還能贏得善于思考的好印象。
 
04 第四要領(lǐng):要有效率的效率溝通
 
要懂得挑選客戶,有些客戶他們會(huì)講個(gè)不停,滔滔不絕的。盡管都是買(mǎi)東西,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,不要對(duì)規(guī)定的銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄,見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的銷(xiāo)售技巧。
 
話術(shù)并無(wú)定勢(shì),第四要領(lǐng)承接第三條,搞明白需求后,有針對(duì)性的講。比如你的客戶在乎的是產(chǎn)品質(zhì)量和安全性,你卻一直給她強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠,這就是無(wú)效溝通。
 

 
05 第五要領(lǐng):愛(ài)自己的產(chǎn)品勝過(guò)愛(ài)自己
 
微商在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)候一定要有自信,相信自己的產(chǎn)品就是最好的。每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的東西。你不信任自己的東西,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺(jué)。把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的銷(xiāo)售技巧。
 
自信的最高境界是自我催眠,如果你對(duì)產(chǎn)品本身?yè)碛袠O大的熱情并釋放出來(lái),一定程度上是會(huì)影響到客戶的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作為微商對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心,你還說(shuō)這產(chǎn)品好,誰(shuí)信?
 
06 第六要領(lǐng):學(xué)會(huì)描述生活
 
很多微商習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品,死板的介紹自己產(chǎn)品的功能性等等,這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧,將客戶的體驗(yàn)的美妙情景畫(huà)在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
 
最好鍛煉下語(yǔ)言功底,不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在,想要吸引客戶,你要不斷的學(xué)習(xí),最新的營(yíng)銷(xiāo)案例都要經(jīng)常閱讀,你需要更多的想象力和語(yǔ)言。
 
比如你是賣(mài)護(hù)膚品的,產(chǎn)品最大特點(diǎn)是美白,那么你在跟客戶介紹的時(shí)候除了說(shuō)出美白這個(gè)點(diǎn),你還可以為她描繪使用后帶來(lái)的生活影響。例如,使用我們的產(chǎn)品后,皮膚更白,整個(gè)人的形象氣質(zhì)會(huì)變得更好,走在街上,不經(jīng)意間就能吸引路人的目光。
 
07 第七要領(lǐng):善用數(shù)字
 
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái),不僅會(huì)讓客戶相信你的產(chǎn)品,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
 
數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西,簡(jiǎn)單、直接、有效,還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。
 

 
08 第八要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點(diǎn)
 
要將最重要的放在開(kāi)頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。
 
可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō),而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
 
近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識(shí)記一系列事物時(shí)對(duì)末尾部分項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。信息前后間隔時(shí)間越長(zhǎng),近因效應(yīng)越明顯。
 
原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊,從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以,收尾很重要,把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾,效果自不必說(shuō)。
 

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