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微商成交最有效的兩招,你知道嗎?

作者: 日期:2019-01-30 人氣:371

一、如何找到客戶的痛點
 
總結(jié)一點就是少說多聽。很多時候,微商朋友們做得很累,他們感覺怎么客戶問的問題都那么多啊,一一去回答很辛苦,等對方問完了,生意也砸了。換個角度,我們來問,對方來答,只要問得對、問得好,你會發(fā)現(xiàn),客戶是非常樂意回答你的問題,反而他們會感覺你非常專業(yè),這樣就會順其自然地成交了,因為我們是針對他的真實需求來定制的產(chǎn)品和服務(wù)。
 
1、狀況式提問——了解背景
 
這個最常見,也考驗?zāi)銓Ξa(chǎn)品的基本功,需要你了解對方的狀況與背景等基本情況,也叫診斷式提問。比如,你會問:你在什么環(huán)境工作?肌膚問題有多長時間了?之前用過什么產(chǎn)品護理過?之前用過的產(chǎn)品效果怎么樣?
 
既然找你買東西,就一定是需要你去幫助他的,有需要被問及是很正常的事情。有朋友可能會說,人家不會告訴我的!那要咱們自己練好內(nèi)功,通過頭像、名稱、朋友圈自我塑造讓微友感覺到咱們是專業(yè)的,能幫助到對方。
 
 
 
2、問題式提問——尋找痛點
 
銷售從痛苦入手。在銷售中沒有痛苦要讓人看到痛苦,包括過去的痛苦與未來的痛苦。沒有痛苦就要找出痛苦。比如:
 
“親愛的,你之前也選擇過其他人的產(chǎn)品,為什么不接著用了呢?”
這句話可以將價格貴、服務(wù)差、質(zhì)量不好等痛點給挖出來。
 
“親愛的關(guān)于選擇購買護膚品,您最擔心的問題是什么?”
對方可能會說:“我是油性皮膚,我擔心買到的產(chǎn)品不是針對我皮膚的。”
 
“親你選擇加入我們的團隊,你最擔心的問題是什么?”
“我擔心我交了錢拿了貨賣不出去,擔心我的團隊只出貨不教我們?nèi)绾钨u貨”,這些都是微商們的痛點。
 
 
3、暗示式提問——放大痛苦
 
當通過問題式提問找到客戶的痛點后,就需要放大他的痛苦,讓對方感覺到不購買產(chǎn)品就會受到非常大的損失。
 
問:“如果臉上的痘痘再耽擱一段時間不治療,你覺得會怎么樣?”
問:“假如質(zhì)量真像你說的那么差,你還敢用嗎?”
 
通過暗示式提問后,客戶會更深刻地理解到自己對于產(chǎn)品的迫切需求,如果你多問幾次,客戶會將自己打敗。
 
問:“如果你臉上的痘痘再這樣長下去,會怎么樣?”
答:“我會不好意思見人的。”
問:“還有呢?”
答:“我男朋友已經(jīng)跟我分手了……”
問:“還有呢?”
答:“我用過很多的產(chǎn)品,也吃了很多的中藥但是痘痘就是沒有見好轉(zhuǎn),你們家的祛痘產(chǎn)品真的如你們說的有這樣神奇的功效嗎……”
 
 
 
后面就可以進入成交環(huán)節(jié)了。
 
二、如何更好的在營銷過程中掌握主動
 
 
關(guān)于產(chǎn)品價值的塑造我們要達到以下幾個結(jié)果。
(1)讓對方有無限期待和遐想:他的腦海中想的全是“真的有這么好嗎?”人們都有獵奇心理,好奇害死貓。我通過塑造自己朋友圈的價值,讓別人添加我好友的方法就是讓對方有無限遐想。
 
(2)讓對方感覺到還沒有花錢就已經(jīng)賺到了:賺到的是從你這里分享出來的知識,幫助他們更清楚地了解到他們想得到的結(jié)果怎樣才能達到。
 
(3)讓對方感覺到,現(xiàn)在不埋單就虧大了:我們可以通過對比法幫助微友們折算出他現(xiàn)在買和未來買的巨大區(qū)別,讓他們有現(xiàn)在不買就虧大了的感覺。
 
價值塑造在銷售中是一門基本功,就像練武功的基礎(chǔ)“扎馬步”一樣。不懂價值塑造,就賣不好產(chǎn)品。產(chǎn)品的價值其實就是客戶用了你這產(chǎn)品,會產(chǎn)生什么樣的利益、好處與結(jié)果;否則,你說的一切都和他們無關(guān)。微友買了你的產(chǎn)品,是解決了他的困惑,還是得到了方便,還是圓了他的夢想?價值一定是針對客戶的,你說這東西好,例如,咱們的詩軒水動力系列,這款產(chǎn)品有獨家專利,它是有李湘親自使用過,這些都無法直接產(chǎn)生購買,只有用了咱們的產(chǎn)品后有什么好處,產(chǎn)品是否能解決他們的問題,才是顧客想聽到的。
 
產(chǎn)品塑造需要讓客戶在看到你發(fā)的文字和圖片后就想和你交流了解你的產(chǎn)品,我整理出以下幾種產(chǎn)品塑造的方法。
 
1、描述法
描述法的精髓是:能夠用一段文字創(chuàng)造出一幅圖像、一段影片、一個結(jié)果。
 
描述法是最簡單的,沒有特別的技巧,只需要創(chuàng)建一幅場景,通過文字讓你的顧客有種身臨其境的感覺,得到他想得要的結(jié)果即可。
 
 
 
2、比喻法
專業(yè)術(shù)語是很多人難以聽懂的,但是用比喻法之后很多非專業(yè)人士就能夠通過對簡單事物的認知來認識一件新的事物。
 
比如某個產(chǎn)品叫婧氏美顏面膜,從名字來講,美顏就是比喻,讓你感覺用了之后,皮膚就會白變嫩。我們的廣告語,“用一次相當于去十次美容院”一聽是不是就有種想要使用的感覺,感覺到了它的神奇,很想體驗?
 
所以很多寶貝在寫文案的時候禁用太多的專業(yè)術(shù)語,簡單直接的比喻更能讓人顧客理解,如果你全是專業(yè)術(shù)語的話不但聽不懂還無法吸引客戶的吸引力,這就是比喻的價值。
 
我看到很多的小伙伴刷朋友圈都是產(chǎn)品促銷活動、產(chǎn)品技術(shù)標準等等之類的,假如你能用比喻法將咱們的產(chǎn)品所能達到的結(jié)果列出來,就會更容易吸引顧客的咨詢。比如婧氏水乳,就像皮膚保濕器,讓你擁有水嫩的肌膚,長期使用會改善你的膚質(zhì)。這些都可以讓客戶非常容易地認知產(chǎn)品的功效是什么。從而就會提升對產(chǎn)品價值的認知。
 
3、故事法
故事法的塑造產(chǎn)品的精髓只有一點:過去有多差,現(xiàn)在多好,中間的原因就是認識了你或者使用了你的產(chǎn)品。它很容易形成100字以內(nèi)的朋友圈分享內(nèi)容。
 
舉個例子,比如你可以這樣寫:“這位顧客之前皮膚暗黃無光澤,滿臉都是斑,自從用了婧氏美顏面膜,皮膚白皙有光澤,臉色更好看了”配上圖片特別是對比圖就變成了非常有力的客戶見證。
 
再比如,“這位顧客曾經(jīng)是很胖,生活中也沒什么,自從用了我們家的減脂產(chǎn)品之后,僅僅3周過后,就瘦了十幾斤,而且氣色也比以前好了,也敢穿裙子了。”配圖發(fā)朋友圈,更有說服力。
 
故事法進行塑造,需要將顧客的痛苦挖掘出來,再將好的結(jié)果展現(xiàn)出來,形成強大的對比,讓顧客有種感覺上的落差,這樣才能反映出你的產(chǎn)品和服務(wù)在中間起到的作用。中間可以結(jié)合比喻法、對比法一起使用。
 
 
 
4、對比法
我們可以從產(chǎn)品的價格、使用的效果、服務(wù)的好壞等各種角度做對比,加快目標客戶做出決定的速度。
 
比如,在美容院做一次美容150元,用的就是咱們的婧氏面膜,做6次就900元。我們的面膜165元一盒,平均一片33元,在家里自己可以非常方便地做美容,還省了路費,這樣算下來,我們的面膜一點都不貴了。
 
報價中有一個非常重要的細節(jié),切記,一定要先報高價,再報低價??蛻粲幸环N思維慣性,聽到價格的那一瞬間,不論你是便宜還是貴,他們都會認為很貴。后面再拿貴的做對比,客戶會感覺是貴上加貴了。反之,先報900元時,他感覺,好貴啊。再報165元時,本來已經(jīng)不便宜的產(chǎn)品,經(jīng)過對比之后已經(jīng)變成了很劃算的價格了,大家可以細心體會一下。
 
通過圖片進行對比的方法,在使用產(chǎn)品的過程中,使用前使用后的對比圖片或者是視頻都可以運用在咱們銷售的產(chǎn)品中:用之前怎么樣,用之后怎么樣。顧客可以通過圖片跟視頻更直觀的看到產(chǎn)品使用前后的對比,產(chǎn)生購買的欲望也是非常強的。
 
 
這是我總結(jié)的3點,請大家在做微信賣貨前一定要學(xué)會塑造產(chǎn)品,在微信中,粉絲與客戶只有被吸引過來才最具有價值、最容易成交。

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