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作者： 日期：2019-06-15 人氣：151
為什么潛在顧客咨詢了很久還是不買你的產(chǎn)品？微商小伙伴們有思考過這個問題嗎？
賣貨中最常見的事就是丟單，幾乎所有的微商人都丟過單。那么究竟是什么原因?qū)е抡劦阶詈筮€是沒能出單呢？
其實你有沒有想過，實際上不是客戶不買，而是你不知道怎么賣!
對于那些可買可不買，對產(chǎn)品不滿意，尚未想清楚是否立即購買，或是對價格不滿意的客戶等，都能有一套有效的成交策略來說服客戶成交。
一、對于可買可不買的用戶
對于已經(jīng)跟你咨詢的客戶來說，來微信問你，就說明他已經(jīng)有要買你產(chǎn)品的需求了。
而微商要做的就是找出客戶的需求并加以引導(dǎo)。
但是當咨詢完之后，客戶可能會說：我只是問問，沒必要一定要買。這就是典型的客戶購買障礙，這也說明了你前期的聊天并沒有激發(fā)他的購買欲。
所以做微商的你，必須從客戶咨詢的開始，看你們的聊天記錄發(fā)現(xiàn)問題出在哪里，如果不懂可以咨詢你的上家。
或者你可以問客戶“為什么？”“是不是我哪里沒有講清楚”等之類的，有些微商聽到客戶說只是問問，就不主動說話了，為什么不主動再問幾個問題呢？最壞的結(jié)果不就是客戶把你拉黑嗎？可是你不問的結(jié)果還是沒有成交，問了還有機會挽回顧客。
二、對價格不滿意的客戶
對微商而言，客戶最常問的無外乎于“多少錢”
那么，怎么回答才能激起顧客的購買欲呢？
記住，千萬不要直接回答價格；
比如顧客直接問你價格，但是在你報完價格后會發(fā)現(xiàn)，接下來要么成功，要么就無話可說了。而大多數(shù)時候是后者。
其實，當我們遇到客戶來咨詢的時候，證明這個客戶是對我們的產(chǎn)品是有興趣的，這個過程她就是想要看看這個產(chǎn)品的價格能不能是自己的能接受范圍，所以這個時候無論是報的是什么價格，168、148、還是88，如果產(chǎn)品不是足夠的低價，結(jié)局都只有一個，就是失?。∫驗榭蛻舾静涣私馕覀儺a(chǎn)品的價值，冒然的報價結(jié)果是完全可以預(yù)見的。
不管你跟哪個客戶談產(chǎn)品，到最后都會有對價格不滿意的客戶。
因為客戶就是想著越便宜越好，那怎么解決這種狀況呢？
“你可以看一下這張照片里的筆，你猜一下它市場價賣多少錢？你可以仔細看一下它的包裝、顏色，但是你還是很難判斷它多少錢對不對，也許是幾塊，幾十塊，或者是價值上千的名牌簽字筆。一只小小的簽字筆尚且如此，我的產(chǎn)品就更是如此了.....”
宣傳你這款產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)勢給客戶帶來的利益。
如果是化妝品，就說用了之后變得有多漂亮，如果是兒童產(chǎn)品，就說孩子會變得多么聰明。
你要給客戶搭建一個美好的藍圖，直到把價格變成相對次要的問題。“
最常見的價格障礙，就是在客戶比較了解你的產(chǎn)品和別家產(chǎn)品之后產(chǎn)生的。
我們需要告訴客戶，我們的產(chǎn)品還有什么特別之處，有其他產(chǎn)品沒有的優(yōu)勢，換句話說，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來多少額外的利益，這些你都要跟客戶分析清楚。
總之，只要客戶的價格差異感小了，更多的關(guān)注你產(chǎn)品的價值，才會有可能成交。
“您為什么認為這價格高了？”“您覺得應(yīng)當是什么價格？”
多問一些問題也許就能把客戶心中的想法給問出來了，然后你可以根據(jù)它的回答來解決，總比他什么信息沒提供給你強。
任何一個產(chǎn)品，如果不斷降價銷售，那這個產(chǎn)品絕對不是一個好產(chǎn)品，絕對會在某些方面存在問題。
而客戶總是希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品。
因此，做微商的你必須學(xué)會判斷客戶的承受能力，永遠不要給人感覺你是多么迫不及待的想要賣掉這個產(chǎn)品，如果你迫不及待，就會讓客戶牽著你的鼻子走，最后可能還是成交不了。
你要掌握溝通的主動權(quán)，如果稍微表現(xiàn)的急切一點，客戶的價格障礙可能就會進一步加深。
總之，對于價格這方面，不到萬不得已的時候絕對不要提前說出，要在最后客戶絕對會成交的時候說。這樣你才能一直把握主動優(yōu)勢，跟客戶談價值，最后成交。
三、對于不想馬上買的用戶
客戶常見的推脫語有這么幾種：
“我再考慮一下吧”“我得回去跟我老公商量一下”“我想再了解一下其他的產(chǎn)品”“下個月發(fā)工資才能給你交錢”“我過兩天給你交錢”“小孩要睡覺了，晚一點再給你打錢”等等。
總有些客戶會說出這樣或那樣的理由，如果你信了那就真的輸了，因為客戶可能不會再主動找你了，但你如果立馬讓她交錢又會有一種咄咄逼人的感覺，那怎么辦呢？
首先你得告訴客戶，如果他想買或者想做代理，現(xiàn)在就是最好的時機。然后反問一句：親是有什么疑慮么？深入了解對方的顧慮。然后跟她說現(xiàn)在購買或者是代理的好處，或者舉例說明現(xiàn)在購買是好時機。要是對方實在是要做考慮的，沒有辦法就先做好標志，后面做好跟進。
要記住一個原則，能立刻成交的，不要拖，及時處理！
客戶要下單了，但是要求多送禮品，包郵，諸多要求！
要是遇到這樣的情況，適當?shù)男《Y品搭配是可以的，要送就送的豪爽一點，這樣別人對你的印象也是干脆利落的。當然對于一些要求過于過分的，那你就可以先說明白自己的難處，給部分優(yōu)惠即可。
當你解決好這些問題的時候，用你的熱情和耐心跟顧客去溝通以后，我相信就算這次不成交，我們負責的服務(wù)態(tài)度也會給客戶留下深刻的印象，只要我們后期做好跟進工作，出單，復(fù)購，這些都不是問題。
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