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作者: 日期:2019-06-23 人氣:139
顧客講的,很可能不是他真正想表達(dá)的。
顧客的假需求
A:喜歡車嗎?
B:喜歡。
A:喜歡什么車?
B:奔馳。
A:為什么?
B:因為開奔馳可以……
A:那你愿意買一輛奔馳是嗎?
B:我太愿意了。
A:那好,我這里有一輛奔馳,可以給您一些優(yōu)惠,現(xiàn)在提車可以優(yōu)惠8萬8千,您看怎么樣?
B:哦哦,這樣啊,我現(xiàn)在有點事,稍后聊。
這個故事其實想說,很多顧客聊起來,感覺需求很強(qiáng)烈,恨不得立馬掏錢。
事實上,他們根本無法轉(zhuǎn)化購買,除了價格,還有很多其他因素,總之,這些人無法轉(zhuǎn)化為真正的購買力的顧客需求,我們都可以將他們的需求歸納為假需求。
對于做微商的我們來講,太多的假需求嚴(yán)重消耗我們的精力和時間。
很多顧客喜歡說一套,做一套。
買東西就像擇偶,女人說喜歡孝順、善良的,結(jié)果找了個帥氣、有錢的;男人說喜歡上孝順、善良的,結(jié)果找了個身材好的。
想要解決這樣的問題,以開頭的買車案例為例,A問他為什么喜歡奔馳,B回答說,開奔馳通勤上班有面子。
也就是說,他需要的是通勤+有面子,這才是他的需求,所以如果他暫時不能下決定花幾十萬買奔馳,你可以給他推薦一款高檔的、罕見的自行車,其實也是可以嘗試的。
關(guān)于顧客需求,有一個非常重要的思維方法——「黃金圈法則」。它是《從為什么開始》中提出的一種思維方法,用三個同心圓表達(dá)人的思維方式。
很多顧客在講述自己的信息時,往往是做最底層的表達(dá),至于深層次的怎么做、為什么這些信息,并不在他們的考慮之內(nèi)。
如果做微商別人說什么,就幫別人解決什么,那只能被顧客帶到坑里面去。
永遠(yuǎn)無法滿足的顧客訴求
顧客的需求是動態(tài)的,他們永遠(yuǎn)都需要更好的產(chǎn)品、更低的價格、更方便取用。
但是產(chǎn)品品質(zhì)、價格、取用方式是靜態(tài)的、固定不變的。所以有些顧客訴求我們永遠(yuǎn)都無法滿足。
以常見的討價還價為例,很多品牌在節(jié)假日為了迎合顧客的需求,會推出買多少減多少的活動。
但是到顧客的認(rèn)知中,他們肯定會這樣認(rèn)為:你給出優(yōu)惠,減免了以后,肯定還是賺的。就算是虧本促銷,你虧得越多,顧客就會以為你以前賺得越多。
所以,哪怕折扣再低,他們還是會討價還價,這樣的訴求自然難以去滿足他們。
再比如,顧客反饋產(chǎn)品不夠好,只要她不是認(rèn)真投訴要求退貨退款,這樣的反饋就要讓她輕輕拿起輕輕放下。
顧客說價格太貴,你不妨直接問對方覺得什么價格合適,探探底,后面正常聊。
顧客說快遞太慢,如果你不想投入更多的成本,換更好的快遞,你不如直接給對方發(fā)一個紅包,表示歉意。
做微商,很多問題學(xué)會輕放,顧客可能只是隨便一提,你自己反而較真了,那就是自己給自己挖坑了。
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