云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2019-08-16 人氣：162
有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)很容易把握住消費(fèi)者的心理，能夠從消費(fèi)者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息，通過捕捉到消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的心理進(jìn)行一一擊破，最終消除消費(fèi)者下決心購(gòu)買的疑慮，這一點(diǎn)是非常重要的。
有經(jīng)驗(yàn)并且做的很好的銷售通常能夠根據(jù)客戶的不同情況因人而異進(jìn)行攻破?？蛻暨€分不同的情況？是的，在銷售界，通常將客戶分成了以下幾種類型，針對(duì)不同的客戶類型，進(jìn)行不同的技術(shù)銷售，怎么判斷和應(yīng)對(duì)，來(lái)學(xué)學(xué)吧！
1
猶豫不決型
顧客表現(xiàn)：通常顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。
心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購(gòu)以較濃的商業(yè)味道推銷，便會(huì)產(chǎn)生不信任感。
應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員應(yīng)“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。
2
喜歡挑剔型
顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來(lái)解決這些問題。
心理診斷：客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。
應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
3
經(jīng)濟(jì)型
顧客表現(xiàn)：這類顧客在實(shí)際購(gòu)物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點(diǎn)錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。
心理診斷：此類客戶最講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購(gòu)買的欲望越強(qiáng)。
應(yīng)對(duì)技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三是要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。
4
不直接拒絕型
顧客表現(xiàn)：對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”。
心理診斷：顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時(shí)，他心中早有主意。
處理技巧：要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時(shí)沒有購(gòu)買的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來(lái)說服顧客購(gòu)買。
5
老實(shí)巴交型
顧客表現(xiàn)：這類客戶一般不會(huì)“沒事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。
心理診斷：此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個(gè)人隱私問題，所以，多用真誠(chéng)打動(dòng)他。
處理技巧：在顧客沒有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷”策略。
6
沉著老練型
顧客表現(xiàn)：此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。
心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會(huì)憑著自己的眼力和了解來(lái)判斷公司的綜合實(shí)力。此類顧客多數(shù)是知識(shí)分子居多，屬于理智型購(gòu)買。
處理技巧：銷售人員要以靜制動(dòng)，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專家。
7
隨便看看型
顧客表現(xiàn)：這類顧客，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢問時(shí)，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。
心理診斷：此類顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購(gòu)給逼走的。二是人的購(gòu)買欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時(shí)沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。
處理技巧：面對(duì)這類客戶，一開始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對(duì)待這類客戶，就像是“無(wú)聲處聽雷,無(wú)念處悟道。”
8
善于比較型
顧客表現(xiàn)：這類客戶購(gòu)買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購(gòu)買合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。
心理診斷：客戶善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理“做比較”。
處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì)覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。
9
等下次型
顧客表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來(lái)吧”，這就是所謂的“等下次”型。
心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購(gòu)買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時(shí)想不起來(lái)；三是想回去和其他人商量再做決定等。
處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對(duì)待這類顧客。千萬(wàn)不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠(chéng)意就算了吧”等話語(yǔ)傷害顧客。
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