所謂“殺熟”并非字面意思，一個(gè)“殺”字，直接暴露出這個(gè)詞在人們頭腦中是絕對(duì)貶義。無可否認(rèn)，在極端自私自利、個(gè)人主義的驅(qū)使下，有不少人，包括很多微商絞盡腦汁、不擇手段地對(duì)熟人下手，損人利己——損熟人而利己。我們這里講的殺熟肯定不是這樣，有智慧的人從來不需要把自己的獲得建立在他人的失去上。常言道，"人熟為寶"，講的是人與人之間相對(duì)比較了解，知根知底，長此以往便會(huì)產(chǎn)生信任，無論是相互幫忙也好，合作也罷，關(guān)鍵時(shí)刻，有個(gè)熟人，不至于讓人抓瞎。況且中國自古以來就是一種熟人社會(huì)，只要我們不是真的“殺”熟，有什么不可以？

　　我們強(qiáng)調(diào)的殺熟，是褒義的殺熟，不是對(duì)熟人下手，而是好好利用自己的人脈資源。這樣想的話，能殺熟的人，本身就是優(yōu)勢，因?yàn)槭烊硕?、朋友多嘛！如能通過殺熟，讓朋友們少花錢多辦事，乃至把他們發(fā)展成代理，大家一起組團(tuán)創(chuàng)世界，大家感謝你還來不及呢！

　　而且，我們也不是除了殺熟就什么都不做，除了殺熟之外什么都不會(huì)。殺熟，只是為了讓剛剛加入微商行業(yè)的小白盡早地進(jìn)入狀態(tài)。殺熟，也是微商的第一課。

　　做微商，什么最關(guān)鍵？有人說產(chǎn)品最關(guān)系，也有人說人脈最關(guān)鍵，這些都是本末倒置，就好比我們之前講過很多策略、很多工具，但它們都是為兩個(gè)字服務(wù)的，那就是——成交。賣不出貨，賺不到錢，自夸我們的策略好、工具棒，可信嗎？有說服力嗎？

　　成交從銷售開始。豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)加豐富的客戶資源，才能擁有豐富的銷售成果，同時(shí)才能創(chuàng)造好的銷售。然而，豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與豐富的客戶資源，都需要時(shí)間累積。對(duì)于那些在剛進(jìn)入微商行業(yè)的朋友來說，他們或許從事過銷售，但絕對(duì)不會(huì)太強(qiáng)大。就有一位學(xué)員曾經(jīng)跟我講過，他說我要是在傳統(tǒng)行業(yè)有很多資源，做得頂呱呱，我還用得著做微商？平心而論，他說的是有那么一點(diǎn)歪理的?？梢哉f，很多微商還不如他，他至少從事過銷售，而我們很多微商根本就不懂如何零售，沒有所謂的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有的人甚至還沒有參加過正式工作，遑論豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與豐富的客戶資源。

　　一沒經(jīng)驗(yàn)，二沒客戶，基本上就相當(dāng)于沒有業(yè)績了；沒有業(yè)績倒是小事，萬事開頭難嘛，重要的是，長期不開單，會(huì)影響人的信心。我們提倡從熟人做起，原因就在于此。因?yàn)槭鞘烊?，就算我們策略不是那么精?zhǔn)，話術(shù)不是那么動(dòng)人，也不至于太尷尬，更不會(huì)遭遇刁難等等。

我們再來看下面這張圖片：

它講的是四級(jí)客源理論，其核心是引導(dǎo)銷售人員去發(fā)展客戶，也就是客源。

　　第一個(gè)板塊是核心需求客戶，這里的核心需求客戶其實(shí)就是指最容易轉(zhuǎn)化的那個(gè)客戶群體，也就是出現(xiàn)任何事情都是第一批站出來幫助我們的那些人，毫無疑問，他們就是我們的親朋好友，這也正是為什么要?dú)⑹斓纳顚哟卧?。有句話說，兔子不吃窩邊草，但在這里，我們必須要說，聰明的兔子都要學(xué)會(huì)吃窩邊草。

　　第二個(gè)板塊是目標(biāo)客戶群體，它講的是經(jīng)過第一輪的殺熟之后，很多人遇到了瓶頸期。熟人該買的買了，該用的都用起來了，下一步怎么辦呢？自己根本沒有那么多客源。其實(shí)下一步就是對(duì)準(zhǔn)我們的目標(biāo)客戶群體，他們基本上都是我們的同城客戶。在第一波殺熟過程中，我們能成功，是因?yàn)榇蠹叶际怯H朋，都有一定的信任感。進(jìn)入第二階段，我們就要通過聚會(huì)等社交方式，去通過我們的親友認(rèn)識(shí)更多朋友，再通過一些話題指引和社交活動(dòng)，去增加彼此的信任感，從而達(dá)到成交。

　　第三個(gè)板塊是意向客戶群體，也就是對(duì)我們的產(chǎn)品或者是對(duì)微商這個(gè)行業(yè)有意向、有興趣的客戶群體。這個(gè)階段，其實(shí)是一個(gè)全面撒網(wǎng)的階段，這時(shí)候要運(yùn)用我們前面所講，利用各種互聯(lián)網(wǎng)平如，如QQ、貼吧、豆瓣之類網(wǎng)站進(jìn)行引流，然后再導(dǎo)入我們的微信，進(jìn)行長期的魚塘養(yǎng)魚式的培養(yǎng)，最終轉(zhuǎn)化成我們的用戶或代理。

　　第四個(gè)板塊是潛在客戶群體，是指對(duì)我們產(chǎn)品或者對(duì)微商這個(gè)行業(yè)有潛在需求的客戶?？蛻粜枨蠓志唧w需求和潛在需求。具體需求，是客戶明確知道自己想要什么，需要什么，對(duì)此，只需對(duì)癥下藥就可以了。潛在需求，是指客戶可能并未明顯表現(xiàn)出來，看上去似乎很難挖掘，但只要多交流，多溝通，是有機(jī)會(huì)開拓和創(chuàng)造需求的。

看完四級(jí)客源理論，回到我們這節(jié)的主題——殺熟，也就是我們所講的第一個(gè)板塊。馬云曾經(jīng)說過：熟人買賣，你賣給他多少錢，都會(huì)覺得你賺他錢，賣給他多便宜也不領(lǐng)情；你的成本、時(shí)間、運(yùn)輸人家都不看在眼里，寧愿被別人騙，讓別人賺錢，也不支持認(rèn)識(shí)的人，因?yàn)樗睦锟偸窃谙耄愕降踪嵙怂嗌馘X，而不是你幫他省了多少錢。如果你有這種心理，那么這就是窮人的思維。人要有富人思維。富人之所以富，是愿意照顧熟人生意，相互關(guān)照，福報(bào)自然會(huì)多，朋友也會(huì)支持你，財(cái)運(yùn)才會(huì)越來越旺，這叫捧場，這就是富人的思維。這段話表面看上去是一盆冷水，實(shí)際上是提醒我們，熟人的生意是可以做的。其實(shí)不少微商也坦言，自己之所以選擇做微商，在微信平臺(tái)上做生意，看重的就是微信“朋友圈”里大都是熟人，利用這個(gè)關(guān)系去進(jìn)行營銷推廣，效果肯定是事半功倍。

　　做熟人生意的時(shí)候，我們要注意什么？首先我們要明白，有些人不敢去做熟人生，原因只有一個(gè)——他賣的是假貨。如果你能確保自己賣的是真貨、好貨，就不怕沒有生意了。先從你的熟人開始，比如你的親戚，你的朋友，你的同學(xué)，你的同事，你的鄰居，等等。

　　有些人會(huì)說，我的熟人資源有限，并且都不能成為我的客戶，比如說，我是男的，生活中的熟人就是一些哥們兒，他們都不用化妝品，怎么辦？這里姑且拋開他的產(chǎn)品選擇的問題不談，其實(shí)身邊熟人資源有限也沒關(guān)系，可以借力打力。比如我有一個(gè)朋友，他是一個(gè)網(wǎng)紅，他本人雖然沒有成為我的客戶，但有一次我請(qǐng)他吃飯聊天時(shí)，他知道我做微商之后，當(dāng)即主動(dòng)表示愿意將我的聯(lián)系方式以及二維碼通過直播給到他的粉絲，結(jié)果很多有意向的人就通過他的直播找到了我。

　　不過，對(duì)于大多數(shù)人來說，“沒有熟人”之類都是借口。如果你不想像他們一樣找借口，那我們直接進(jìn)入核心問題：如何具體開展業(yè)務(wù)？

　　來看一個(gè)真實(shí)的案例：

　　我麾下一個(gè)做微商一個(gè)月的小白，她拿到貨之后，首先自用了一套，用完之后就給她身邊的幾個(gè)好閨蜜一起分享，分享完之后，用她的話說，產(chǎn)品很給力，閨蜜更給力，一人拿了一套。之后，她趁熱打鐵，分享給自己的親戚、鄰居、同學(xué)等，她的一位閨蜜的親戚也在她那里拿產(chǎn)品，也就是說做了她的代理，一系列聯(lián)鎖反應(yīng)做下來，做微商的第一個(gè)月，她的零售額就達(dá)到了3萬多元。

　　這個(gè)成績相當(dāng)不錯(cuò)，她為什么能做到？關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

　　其實(shí)有兩點(diǎn)：其一，我想她就是那只聰明的兔子，也就是吃窩邊草的兔子，殺熟的兔子，由于首批客戶鎖定在了她的朋友與親戚，不需要花太多時(shí)間去建立信任，只需要去加持這份信任，也就是像她所做的那樣，先自用，自己用了確實(shí)好再分享給朋友。她苦苦哀求別人了嗎？并沒有。銷售是一個(gè)分享的過程，苦苦哀求也沒用。我們一定要記住這句話：做微商，做的不是推銷，是分享。

　　分享什么呢？很簡單，就是分享你真正自己使用完產(chǎn)品之后的一些感受以及效果，是什么你就說什么，再配上相應(yīng)的如假包換的圖片——這很難嗎？