互聯(lián)網(wǎng)信息技術的迅猛發(fā)展, 帶動了電商的發(fā)展, 為茶葉銷售開辟了新的渠道。特別是微信微博等移動互聯(lián)網(wǎng)技術的蓬勃發(fā)展, 人人皆可成微商, 人人皆可做銷售的微時代營銷模式下, 讓茶葉電商行業(yè)發(fā)展遇到了前所未有的大好發(fā)展良機。

　　與傳統(tǒng)模式下線下茶葉銷售模式相比, 微時代電商可以突破時間地區(qū)的局限, 萬水千山只要鼠標一點既可下單, 極大方便了顧客購買, 也降低了銷售的經(jīng)濟成本、時間成本, 逐漸成為茶葉營銷的主要方式。因此, 微時代營銷模式的到來, 帶來了茶葉電商行業(yè)的快速發(fā)展。

1 概述

1.1 線上與線下茶葉營銷模式的分析

　　從傳統(tǒng)的線下茶葉營銷模式來看, 主要有兩個特點:一方面, 品質(zhì)更加可靠。對于茶葉營銷而言, 消費者需要親自從色澤、嫩度、香氣等多個方面的體驗判斷茶葉的品質(zhì)等級。另一方面, 更加注重個性化需求。不同的客戶對茶葉的需求是不一樣的, 線下實體店更能滿足客戶的個性化需求。從微時代營銷模式下的茶葉電商方式來看, 其銷售成木較低, 不需要實體店昂貴的店面租金。同時, 基于移動互聯(lián)網(wǎng)的微時代茶葉電商模式, 可以實現(xiàn)跨區(qū)域銷售, 消費群體更加廣闊, 廣告成本低, 效果更好。

1.2 微時代背景下茶葉電商營銷模式的發(fā)展形態(tài)

　　在微時代背景下, 茶葉電商營銷主要有以下幾種形態(tài):一是個體微商模式。這種模式在微信上運營十分方便快捷, 成本很低, 靈活性強, 更容易快速感知客戶的個性化需求。二是品牌微商。這是商家對個人消費者為主的電商營銷模式。微商也會從朋友圈銷售逐漸發(fā)展品牌微商的模式。還有一種是線上線下共同影響的模式, 主要是茶葉商家品牌方借助微信網(wǎng)絡進行銷售的行為。這種模式逐漸細化為線上交易、線下消費體驗相結合的方式。三是廠家到消費者的電商模式。這是一種打破傳統(tǒng)營銷模式中間環(huán)節(jié)太多的營銷模式, 可以極大減少消費者的購買價格, 是最具性價比的營銷模式, 也頗受消費者的青睞。

2 微時代營銷模式下茶葉電商存在的主要問題

　　茶葉從傳統(tǒng)營銷模式到微時代電商營銷模式, 還存在一系列尚需解決的問題。

2.1 客戶群體錯位

　　在微時代電商營銷模式下, 通過微信微博或網(wǎng)站進行購物的主要是35歲以下的年輕人, 而他們并不是茶葉的主要要消費群體。茶葉消費群主要集中在30歲以上的成年人, 但他們通過電子商務消費的不多, 對網(wǎng)絡購物的依賴性不強, 因此, 客戶群體錯位是當前微時代營銷模式下茶葉電商遇到的主要問題之一。

2.2 品牌效應不夠

　　當前茶葉營銷的品牌意識不夠, 不管是傳統(tǒng)營銷模式和微時代電商營銷模式, 都存在這一問題。從一般的消費者來看, 只要提到茶葉, 就會想起西湖龍井、鐵觀音、碧螺春、毛尖、黃金茶、黑茶等茶葉類別, 卻不知道茶葉的品牌。一些雖然具有品牌的茶葉, 但是因為知名度不夠而無法對消費者形成強有力的吸引力。

2.3 實際體驗缺失

　　在微時代電商營銷模式下, 消費者只能通過微信等網(wǎng)絡媒介觀看茶葉的圖片和視頻, 卻無法得到品飲式體驗, 從而讓消費者無法真正知曉茶葉的品質(zhì)口感等最為重要的元素, 這樣就難以刺激消費者購買茶葉的沖動。一般消費者都是通過線上了解, 然后與實體店消費, 這就是影響當前茶葉電商營銷的主要原因所在。

2.4 同質(zhì)化競爭突出

　　從當前茶葉電商銷售模式來看, 主要銷售的是烏龍茶、普洱茶、龍井等這類茶葉, 茶葉銷售同質(zhì)化問題。因此, 這些產(chǎn)品的競爭力不強。

2.5 線上產(chǎn)品價格較低

　　從當前茶葉的價格來看, 實體店的消費額在200-500元之間, 而茶葉電商價格在75元或以下, 產(chǎn)品價位較低。茶葉電商之間都是進行價格競爭, 導致茶葉品質(zhì)也越來越差, 這是影響茶葉電商發(fā)展的瓶頸所在。

3 微時代營銷模式下的茶葉電商發(fā)展的對策

　　針對茶葉電商存在的主要問題, 筆者認為, 茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開茶葉電商的發(fā)展。作為茶葉電商如何在未來發(fā)展更好地占領市場, 其根本就在于貨源及供應鏈的把控。作為茶葉企業(yè), 必須充分結合電商與實體銷售方式的優(yōu)勢, 更加注重消費者個性化人性化的需求, 這樣才能獲得更好的發(fā)展。

3.1 堅持個性體驗, 堅持多渠道相結合

　　針對微時代茶葉電商消費比較靈活便捷的特點, 可以采取個體微商與品牌微商相結合的方式,

　　這樣才能更加符合客戶多樣化、個性化的需求。一是注重線上線下結合。由于茶葉銷售需要品飲體驗, 如果僅僅局限于電商的線上消費, 存在諸多限制。作為茶葉電商企業(yè), 必須結合實際情況與線下營銷相結合。線下模式可以分為直營、加盟分銷等方式, 但都必須注重銷售的服務質(zhì)量。茶葉電商企業(yè)可以采取先品飲體驗后消費的模式。通過微信、網(wǎng)站等平臺, 客戶可以先根據(jù)需要免費品嘗樣品茶葉, 再進行付費購買。這樣就解決了電商消費客戶無法先品飲體驗的問題, 更容易贏得客戶的信任。二是發(fā)揮微信優(yōu)勢。通過個人微信戶或微信公眾號, 適時推出茶葉產(chǎn)品, 利用微信朋友圈、微信公眾號、微信群等方便快捷的新型電商平臺, 可以實現(xiàn)從熟人朋友圈到人脈的不斷擴張, 借助朋友圈和親情鏈進行消費。因為微信朋友圈內(nèi)基本上都是有一定感情關系的人, 銷售起來更容易贏得客戶的信任和青睞。三是自動化銷售。針對微時代營銷模式下, 客戶習慣用線上了解線下體驗的消費習慣, 筆者建議, 可以采取線上微信營銷, 線下自動化設備銷售的方式。這種模式比傳統(tǒng)實體店營銷模式所需的成本更少, 更加方便快捷。通過這種方式還能夠準確了解客戶的需求方式, 這樣確保市場定位更加準確。

3.2 提高茶葉質(zhì)量, 注重個性化產(chǎn)品體驗

　　一是優(yōu)化利益風險分配。針對人們對微時代營銷模式下對茶葉質(zhì)量不夠信任, 茶品質(zhì)量不高的問題, 作為茶葉電商, 應該著力提高茶葉質(zhì)量。要注重更加精細化的分類, 挑選, 積極研發(fā)出新的產(chǎn)品系列, 構建利益風險分配機制。二是注重個性化的產(chǎn)品體驗。我國當前的茶葉品種繁多, 加工方式眾多, 口感各異。但是, 卻不夠注重客戶個性化的需求。因此, 筆者認為必須注重以客戶為中心的個性化茶葉電商銷售理念, 根據(jù)客戶的個性化需求, 免費提供針對性的合理化建議, 更加注重人性化、個性化的電商營銷模式。因此, 要注重拓寬市場。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展, 人們的生活水平日益提高, 消費者對茶葉的消費需求也呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。這就需要進一步細化茶葉消費群體?？梢詫⑵浼毣癁橹欣夏昴行允袌觥⒛贻p市場、女性市場、大眾市場等多個茶葉消費客戶群體, 從而才能更加精準地發(fā)掘出有針對性的茶葉產(chǎn)品。三是注重產(chǎn)品創(chuàng)新。茶葉電商要分析客戶群體特點, 開發(fā)出更加符合通過線上消費的新產(chǎn)品。如根據(jù)現(xiàn)在年輕人快節(jié)奏的生活工作模式, 可以開發(fā)出速溶茶, 只要泡水即可飲用, 這樣更加適應客戶的消費需求。猶如開發(fā)出的冷泡茶, 這種茶只需要泡冷水既可飲用, 非常適合工作忙碌的上班一族, 用起來方便快捷, 從而破解了消費客戶群體錯位的問題。

3.3 突出品牌差異, 競爭定位客戶

　　要在利用個體微商營銷的基礎上, 著力打造產(chǎn)業(yè)電商品牌, 瞄準高端消費客戶群體, 提升服務質(zhì)量, 提高價格定位, 走品牌微商之路, 充分發(fā)揮茶葉微商的品牌效應。作為茶葉企業(yè), 在微時代背景下, 一方面可以借助區(qū)域公共品牌的強大品牌效應, 來提升知名度, 走出茶葉銷售的困境, 同時, 還需要打造自身茶葉品牌, 特別是在產(chǎn)品種類、形態(tài)、包裝、功能、口感等方面尋求品牌突破口, 從而實現(xiàn)品牌創(chuàng)新。如有的針對肥胖群體開發(fā)的碧生源減肥茶、普洱速溶茶等。這些都充分打造發(fā)揮了品牌資源優(yōu)勢, 通過差異化、個性化的品牌, 實現(xiàn)了品牌的精準定位, 也就更容易吸引客戶, 從而在茶葉市場競爭中贏得廣大消費者的青睞。

3.4 堅持綜合營銷, 推動茶葉電商發(fā)展

　　一是注重網(wǎng)絡推廣。通過近年來茶葉電商行業(yè)的發(fā)展, 越來越多的茶葉電商認識網(wǎng)絡推廣的重要意義。網(wǎng)絡推廣的主渠道就是PC端。除了在京東淘寶天貓等大網(wǎng)絡平臺的推廣外, 還應該瞄準微時代的新特點, 注重通過網(wǎng)站、微信、微博的推廣。智能手機的普及使得微信成為逐漸取代QQ的便攜性即時通訊媒介。微信、微博等屬于自媒體類, 其營銷方式靈活多樣, 廣告宣傳更加容易得到客戶的了解與認可。因此, 必須充分利用微信公眾號、訂閱號、微信群等微時代的產(chǎn)物, 大力推廣茶葉微商的發(fā)展, 充分借助微商拓寬茶葉電商發(fā)展的新渠道, 使茶葉電商邁上新的發(fā)展臺階。二是加強與微信平臺合作。注重于閱讀量大的微信公眾號平臺合作, 并利用微信朋友圈、微信群等進行推廣。同時, 注重摸清客戶需求, 打造賣點, 以吸引更多的茶葉客戶。三是開展茶葉微商節(jié)慶活動。要抓住“雙十一”、情人節(jié)、母親節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)及傳統(tǒng)佳節(jié)等時間節(jié)點, 開展微信品茶節(jié)慶活動。借助微信平臺進行宣傳推廣, 并采取一定的讓利營銷推廣模式。如對茶葉產(chǎn)品銷售信息進行點贊、轉(zhuǎn)發(fā)和曬出購買茶葉產(chǎn)品截圖達到一定數(shù)量的, 給予相應的獎勵, 建立消費信用等級, 進行量化屏蔽, 從而推動茶葉微商的推廣銷售。

3.5 用好大數(shù)據(jù), 精準管理客戶

　　借助信息系統(tǒng)的強大數(shù)據(jù)優(yōu)勢, 可以加強度客戶的精準化管理。要依據(jù)微信、網(wǎng)站等, 建立數(shù)據(jù)庫, 從閱讀瀏覽數(shù)據(jù)等方式, 發(fā)現(xiàn)茶葉銷售的市場趨勢, 捕捉到潛在的茶葉客戶群體, 通過搜索、成交指數(shù)等數(shù)據(jù), 發(fā)現(xiàn)茶葉成交的態(tài)勢。通過對相關數(shù)據(jù)的分析, 找出自身在茶葉電商營銷方面存在的短板, 借鑒好的方式方法, 促進營銷方式與手段不斷改進與創(chuàng)新, 為茶葉電商的后續(xù)發(fā)展提供可靠的參考依據(jù)。此外, 還可以通過微信與客戶互動, 了解茶葉客戶的消費情況反饋, 為鞏固客源和拓寬客源奠定堅實的基礎。

4 結語

　　綜上所述, 微信等移動互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展, 給茶葉電商的發(fā)展拓寬了新的渠道和平臺, 同時也提出新的要求和挑戰(zhàn)。作為茶葉電商, 要看清形勢, 順勢而為, 積極轉(zhuǎn)變營銷理念, 樹立基于微時代營銷特點的新營銷理念, 堅持多元化、人性化、品質(zhì)化、精準化的市場定位, 走線上線下聯(lián)動的綜合發(fā)展之路。